第五章 孕婦保險

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　　自從決定留在長盛保險后，夏信就開始了自己的學(xué)習(xí)之路。開始自學(xué)保險的基礎(chǔ)知識和原理，力爭讓自己變得更專業(yè)。同時認(rèn)真又花了很長時間細(xì)致地研究了銷售的所有保險產(chǎn)品，人身險，企業(yè)財(cái)產(chǎn)險，車輛保險，家財(cái)險，責(zé)任險，運(yùn)輸險，包括總部剛剛開發(fā)出來的幾個極短險（保險期限在一年以內(nèi)的）。

　　這期間也通過弟弟夏毅介紹接觸了幾個企業(yè)，特別是汽車銷售公司，也做成了幾單財(cái)產(chǎn)保險。但夏信總感覺自己的展業(yè)模式不對，或者說這種模式并不很適合自己。

　　90年代做企業(yè)的財(cái)產(chǎn)險需要和企業(yè)財(cái)務(wù)科的人打交道，而這種交流更多的體現(xiàn)在酒桌上的推杯換盞和私底下的個人利益。因?yàn)樨?cái)產(chǎn)險的保費(fèi)按照規(guī)定是可以列入企業(yè)成本的，所以企業(yè)財(cái)產(chǎn)險一般企業(yè)都會投保的，財(cái)務(wù)科只是選擇在哪家保險公司而已。而對人身險，因?yàn)椴荒芏惽傲兄?，基本沒有企業(yè)感興趣，有的也是鳳毛麟角。有也是給員工投保的的團(tuán)體意外險，像東湖飯店投保的就是這類保險。

　　請人吃飯喝酒，還要一晚上說著恭維話，這種感覺讓夏信很不舒服，也很別扭。夏信覺得銷售保險，不管是財(cái)產(chǎn)險還是人身保險，專業(yè)很重要，要讓客戶了解保險的意義，責(zé)任，包括除外責(zé)任，但發(fā)現(xiàn)不管是企業(yè)財(cái)務(wù)人員，還是自己公司的其他業(yè)務(wù)同事對這個都不感興趣。夏信問過業(yè)務(wù)部周經(jīng)理一次關(guān)于這個困惑。老周聽到他這個問題后，用一種連這個道理都不懂的眼神看著他，然后語重心長的說了一句話，“小夏，干保險酒量比專業(yè)更重要。”

　　“呃。。。，謝謝周經(jīng)理?！甭牭竭@個讓夏信無言以對，直翻白眼的回答后，他就再也沒有找過老周。

　　但銷售怎么才能成功呢？這個問題不解決，剩下的20萬不到的的考核任務(wù)肯定完不成啊，就算完成了，難道就是一輩子靠喝酒做業(yè)務(wù)嗎？夏信也去書店尋找過銷售專業(yè)的書，但90年代，銷售專業(yè)，包括銷售雞湯的書不像現(xiàn)在那么普遍，基本沒有講如何做銷售的。

　　六月末的一個下午，看著來來往往的行人，夏信坐在馬路邊苦思冥想，“一定有適合自己的模式和方法，只是我還沒有找到?！彼@么鼓勵著自己?！皩I(yè)一定會有用武之地！“

　　一個孕婦慢慢從跟前走過，夏信迷茫的眼神突然明亮了起來。對啊，不是有個孕婦保險嗎，保險期限只有11個月，從懷孕到生完孩子出院。生孩子有一定風(fēng)險的，也需要保險，而且這保險屬于極短險啊，按照總公司規(guī)定，保費(fèi)可以乘以10倍，只要3萬保費(fèi)，就相當(dāng)于30萬了，不就達(dá)成任務(wù)了嗎？夏信一下興奮起來，感覺渾身都冒汗了，不知道是因?yàn)榕d奮還是在外面坐時間長了，畢竟六月底已經(jīng)挺熱了。

　　跑回公司業(yè)務(wù)部，找人要孕婦保險投保單，沒想到同事的回答像一盆冷水在三九天潑過來，夏信一下從頭涼到腳。

　　“孕婦保險，我們沒有投保單?！蓖抡f。

　　“為什么呀？我看不是剛剛開發(fā)出來嗎？那應(yīng)該就有投保單啊?！毕男挪唤獾膯柕?。

　　“沒人買，印那個干什么？”

　　“怎么沒人買呢？我們都沒去找孕婦賣，怎么知道她們不買？”

　　“哎喲，我的夏信同志，你怎么不想想呢，那個保險每份是一萬保額，但保費(fèi)只有20塊錢，這要是要做到10萬保費(fèi)，那不是要找5000個孕婦??？這可能嗎？這不是異想天開是什么？”

　　“我不用10萬，3萬，不，2萬，我就轉(zhuǎn)正了?！?p>　　“2萬保費(fèi)，那也要1000個孕婦，天哪，1000個孕婦，你一個大男人要是遇見一個孕婦就上去推銷，肯定被當(dāng)成流氓，天天進(jìn)派出所啊，公司還的去保你出來。你拉倒吧。想想別的辦法得了?！?p>　　夏信的興奮勁一下被澆滅了。

　　嗯，但為什么自己隱隱約約感覺這是個路子呢？

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　　接下來幾天，夏信一直無法放棄銷售這個孕婦產(chǎn)品的念頭，以至于人都開始恍惚起來。

　　周末，回到父母家，吃飯時候，那云莉看著夏信恍恍惚惚的樣子，轉(zhuǎn)頭問正給英睿喂飯的牧錦。

　　“牧錦，這小信怎么啦？怎么感覺神叨叨的呢？”那云莉問牧錦，同時從夏悠然使了個眼色，意思你關(guān)心一下兒子。

　　“媽，這幾天他就是這樣的，天天做什么事都心不在焉，也不知道怎么了，和他說話，說三句，人家回半句?！?p>　　“小信，你到底在想什么？別憋在心里，說出來，大家一起商量商量，說不定就有辦法?！毕挠迫徽f了一句。

　　“我有個想法，但那些老同事都說我是異想天開，事情是這樣的。。。?！毕男欧畔峦肟辏陲堊郎习炎罱约旱南敕ê屠贤碌姆磻?yīng)說了，說完，感覺好了很多，最少不是那么憋得慌了。

　　這下在座的幾個人聽明白了，這是受到老同事打擊了，不過這事是好像不太靠譜，1000多個孕婦怎么可能一個一個去找。

　　牧錦想了半天，突然說“咳，找醫(yī)院不就行了，我?guī)湍阏椅覀儖D產(chǎn)科，那地方孕婦扎堆啊。”

　　“對啊，你怎么不找嫂子醫(yī)院的婦產(chǎn)科呢？”夏毅也插進(jìn)來說。小英睿也在媽媽懷里拍著小手，好像也在表示贊同。

　　夏信苦笑了一下，說”我早想過了，不行的，我們這保險的保險期間是懷孕到生孩子這段時間，去牧錦醫(yī)院的都是馬上要生的，沒法買的了，這也是我沒和牧錦說的原因?！?p>　　牧錦這次反應(yīng)快，說“既然醫(yī)院不行，那我們可以找剛懷孕的孕婦聚堆的地方推銷啊？”

　　“有這種地方嗎？”夏信剛說完，突然自己反應(yīng)過來了，牧錦當(dāng)時懷孕時，每月都要去區(qū)婦幼保健站檢查的，自己陪著去的，那地方盡是孕婦，而且都是懷孕待產(chǎn)的。

　　夏信一拍腦袋說，”我怎么忘了這個地方了？婦幼保健站，對，就是婦幼保健站，D市每個區(qū)都有一個婦幼保健站呢！”

　　緊接著站起身，夏信興奮地在客廳里來來回回走，一副馬上要沖出去的樣子。

　　走著走著，忽然停了下來，問牧錦，“你認(rèn)識婦幼保健站的主任嗎？”

　　“不認(rèn)識，雖然都是衛(wèi)生系統(tǒng)，但我們專業(yè)不同?！蹦铃\搖搖頭。

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　　周一上班，夏信認(rèn)真把孕婦保險的內(nèi)容又看了一遍，把總公司對極短險的特殊支持政策研究了一遍。然后把藍(lán)色寶書放進(jìn)展業(yè)包，十點(diǎn)多鐘，估計(jì)婦幼保健站的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該忙差不多了，騎車往離得最近的中山區(qū)婦幼保健站去。

　　昨天回到自己家，夏信覺得沒人認(rèn)識婦幼保健站領(lǐng)導(dǎo)也沒關(guān)系，自己直接去找就行了，這事對孕婦，對保健站都有好處的事，應(yīng)該不難談成的。

　　不到20分鐘，夏信就到了中山區(qū)婦幼保健站。保健站和平時一樣熱鬧。很多高的，矮的，胖的，瘦的孕婦進(jìn)進(jìn)出出，絡(luò)繹不絕。問明白保健站領(lǐng)導(dǎo)在二樓，夏信就抬腳往里走，不時小心的躲避著孕婦，一個走廊里，要是迎面走過來兩個孕婦，夏信就只能側(cè)著身走了。

　　上了二樓，掏出毛巾把汗檫干，長吸了一口氣，定了一下神，伸手在工作人員辦公室門上敲了敲，一個穿著白大褂的工作人員抬頭看見夏信，問道“你找誰？”

　　“同志，你好，我是長盛保險公司的，我找你們保健站領(lǐng)導(dǎo)?！毕男呕卮鹫f。

　　“保險公司的？有什么事啊？”工作人員很疑惑。

　　“有些業(yè)務(wù)上的事，需要直接找站里領(lǐng)導(dǎo)，您幫我說一下，我和領(lǐng)導(dǎo)直接談吧?！毕男拍樕蠑[出了一副嚴(yán)肅的神情。工作人員本來還想往下問，看夏信的神情，沒敢再說什么，說了一聲，“等著?！本瓦M(jìn)了里屋。夏信猜保健站主任就在里屋。

　　不一會兒，工作人出來對夏信說，“主任請你進(jìn)去?！毕男胖x了一聲，同時問清楚了主任的姓，進(jìn)了里間的辦公室。

　　辦公桌后面坐著一個穿著白大褂，五十歲年齡上下的中年婦女，圓圓的臉上戴著一副眼鏡，給人很溫和的感覺。

　　看見夏信走進(jìn)來，說“你是保險公司的？找我有事啊，我們和保險公司沒什么業(yè)務(wù)往來啊？”

　　夏信向主任欠了一下身，點(diǎn)點(diǎn)頭說”孫主任，您好。我是長盛保險公司的夏信，您叫我小夏就行。以前我們公司和保健站是沒有什么業(yè)務(wù)，不過今天來我就是想和您介紹一下我們公司新開發(fā)的一個保險險種，我覺得特別適合來我們保健站的孕婦，對我們站也會很有益處?！跋男盘匾馐褂昧艘粋€自己琢磨出來的技巧，在和對方談業(yè)務(wù)時，不說你們單位，而說我們單位，以此拉近雙方距離，在前幾次的展業(yè)中，效果很好。

　　孫主任聽夏信這么一說，也感覺這年輕人很會說話，“哦，是嗎？那你坐下說吧。”同時，放下手里反而筆，做好了聽夏信介紹的準(zhǔn)備。

　　“孫主任，我們公司剛剛開發(fā)出一個新的險種。。。。?！毕男虐堰@個產(chǎn)品的背景，保險責(zé)任和針對的對象和想請保健站幫著代銷的事向?qū)O主任做了一個詳細(xì)的說明。孫主任聽得很認(rèn)真，還問了幾個問題，聽完介紹后說，”這個險種倒是挺新穎的，比較適合孕婦，孕婦生產(chǎn)風(fēng)險還是很大的?！?p>　　“孫主任，那您同意在我們保健站代銷了嗎？”夏信聽孫主任這么一說，急忙跟了一句。

　　“覺得適合和同意代銷是兩回事，小夏，我要考慮一下，要不過兩天再說吧。”孫主任笑了笑，看了夏信一眼，淡淡地回答道，臉上看不出什么表情。

　　感覺孫主任沒有再往下談的想法，夏信起身告辭，同時說下周看孫主任方便時，再來談，孫主任也同意了。

　　回公司路上，夏信一直在回憶剛才和孫主任談的過程，一幅幅畫面在腦子里演示一遍。孫主任對孕婦保險很有興趣，話語中也覺得不錯，但為什么最后沒同意代銷呢？

　　自己哪個地方出問題了嗎？

　　一定有地方不對！