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“保險最早的起源可以追溯到公元前2000年，地中海商人在遇到海難時，為避免船只和貨物同歸于盡，往往會拋棄一部分貨物，而損失由各方分攤，這就形成了一人為大家，大家為一人的共同海損分攤原則，可以說這是最早的海上保險雛形了。而人壽保險的起源最早卻是和歷史上有名的大航海時代有關。哥倫布發(fā)現(xiàn)美洲大陸揭開了人類大航海時代到來，很多以前沒有發(fā)現(xiàn)的地方被發(fā)現(xiàn)，而這些地方最缺少的就是勞動力，于是一項罪惡的貿(mào)易應運而生，那就是販賣黑奴。因為那時候運輸全靠帆船，時間很長，黑奴死亡率極高，于是船主就將黑奴作為貨物投保了海上保險，慢慢發(fā)展到為船員進行投保，可以說這就是人壽保險最早的形式了。發(fā)展到現(xiàn)在，人壽保險基本涵蓋了人一生的方方面面，也就是人的生老病死殘養(yǎng)。我們每一個保險從業(yè)人員的責任就是要為更多的人，更多的家庭帶去保障，讓他們生活無憂，真正做到”病有所醫(yī)，老有所養(yǎng)“，大家想想，我們從事的是不是陽光下最神圣的職業(yè)？”
上午一開始，侯文祿就用人壽保險的起源及其意義和功用激起了在座每一個人的從業(yè)信心，夏信聽著侯老師的講話，也是感覺熱血沸騰，原來自己從事的是這么偉大的事業(yè)啊，從來都沒有人和我們講過這些內容，侯老師真有學問！看了一下周圍的學員，感覺大家和自己差不多，眼神里透出來的都是興奮之情，還有對侯老師的崇拜之情。九十年代的中國大陸，人壽保險的概念還沒有像當代這么普及，很多人對人壽保險的概念僅僅就是意外險，專業(yè)的壽險培訓也還沒有引進，像侯文祿這種專業(yè)的講師，采取的專業(yè)的培訓模式對夏信這批剛剛踏入壽險業(yè)不久的學員而言無疑是很震撼的。
在一整天的的壽險理念培訓后，第二天開始為期九天的銷售流程培訓，侯文祿介紹了這套名為《鯉魚跳龍門》的銷售流程，包含了從銷售計劃與活動制定，主顧開拓，接觸前準備，接觸，建議書制作和說明，拒絕處理，促成，遞送保單，售后服務9個動作。每一個學員看到通過3M投影儀投影出來的這套流程，忍不住都贊嘆出聲來，沒想到賣保險可以這么專業(yè)。
侯文祿介紹完流程后，接著介紹了九個環(huán)節(jié)的培訓方式，每天講解一個環(huán)節(jié)，每一個環(huán)節(jié)都需要每個學員在晚自習進行演練，每天晚上十點才可以結束當天培訓。在第十一天，將進行流程通關，通不過的不能參加市場實踐，也就意味著不能結訓。夏信聽完，壓力陡增，這要是不能結訓，那回去不是丟死人了！但同時也覺得這次真是沒白來，能學到很多的東西，這《鯉魚跳龍門》太專業(yè)了，對自己未來的工作肯定有幫助。
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第三天內容是科目《主顧開拓》，侯文祿一開始就介紹了主顧開拓的三種方式：緣故法，轉介紹法，陌生拜訪法。特別提到，陌生拜訪可以訓練銷售的膽量。說完，侯老師問了一句“大家敢見客戶嗎？”，大家一致回答“敢”。當然敢了，都是年輕人，又都是業(yè)務出身，怎么會不敢見客戶呢？
“你們想不想把自己見客戶的膽量培養(yǎng)大一點？”
“想?！痹俅萎惪谕暤幕卮?。
“林文娟，你想知道怎么練膽子嗎？”侯老師問林文娟。
“想啊，侯老師?！?p> “大家都想嗎？”
“想?！闭l不想把自己見客戶的膽子再大一點。
“好的，那我們從今天下午開始增加一項訓練。”說完，侯老師笑了，在場的每個學員卻感覺一陣寒氣從心頭涌起，增加訓練，需要這樣笑嗎？
午飯時接到通知，下午上課前，先到賓館門口集合。不上課了？夏信和胡斌嘀咕著到了賓館門口。
只見魏仁強，侯文祿，劉家君，還有班主任崔義林都在?？创蠹叶嫉烬R了，侯文祿對大家說“今天我們要上一堂特殊的課，這課以往在日本，韓國都舉辦過，我入職華邦人壽的時候，也參加過，這次也讓大家體會一下壽險公司對新員工訓練的一種方式。它對鍛煉你的膽量很有幫助，訓練很簡單的，下面請劉老師來說明一下內容?！?p> 劉家君隨后把要做的訓練和大家說了一遍，聽完劉家君的講解。每個人都張大了嘴，嚇傻了，每個人臉上露出了類似難以置信等人類能夠所表現(xiàn)出來的各種復雜表情。
“你這個烏鴉嘴！”胡斌低聲恨恨地說了邊上夏信一句，夏信也已經(jīng)完全驚呆在了現(xiàn)場，自己是神嘴嗎？
劉家君所說的培訓內容真的很簡單，就是要求在賓館門口的街道上，以組為單位，對著過往的行人高喊三聲“我是最好的，我是最棒的，我一定能成功！“
“劉老師，你是說，讓我們去馬路上對著行人喊嗎？”沉默了一陣，有學員問了一句，似乎還沒有從眩暈狀態(tài)中擺脫出來。
“對，就是這樣，每個人都要做，誰不做，就地淘汰。”劉家君斬釘截鐵的說。
“讓我去死吧。”夏信估計這是每個人心里的想法，因為他自己就是這么想的。
邁著出生以來感覺最沉重的雙腿，每個人磨磨蹭蹭的還是到了街道上。突然排隊從賓館里出來了一批穿職業(yè)裝的年輕男女，尤其是男的都穿著西裝，打著領帶。過往的很多人都很驚奇的駐足觀看。
“第二組上前，準備開始。”劉家君喊道。
“等等，劉老師，為什么是我們組，我們是第二組，不是第一組？”林文娟一下就慌了。
“因為你們是唯一的組長是女性的組。所以你們先來，還有問題嗎？”劉家君回答道。
聽到劉家君的回答，夏信心里這個后悔啊，當時怎么選林文娟當組長呢，看了一眼同組的組員，發(fā)現(xiàn)大家都在互相交換眼神，估計都是有點后悔。
但看著林文娟驚慌內疚的樣子，夏信覺得還是應該保護一下自己的組長，反正看樣子也改不了了，再說了，伸頭一刀，縮頭也一刀，豁出去了。
“組長，就這樣吧，我們組先來就先來，反正大家都要喊，我先來好了。”夏信側頭對林文娟說，同時感覺心臟要從胸腔跳出來了。
“劉老師，我先來吧。”夏信對劉家君說，同時汗已經(jīng)開始往外冒了，而且身體有點不受控制的在抖。
“好，夏信，好樣的，你先來?！眲⒓揖膭盍艘痪洹?p> 定了定神，咽了一下滿嘴的口水，強忍著開始發(fā)抖的雙腿，夏信看著越聚越多的行人，張開了嘴，嗯，聲音沒有從嘴里冒出來。
“夏信，別緊張，你可以的，”侯文祿在邊上鼓勵了一句。
”嗯?！跋男鸥屑さ目戳艘谎酆罾蠋煟讶^狠狠的攥了一下。
“我是最好的，我是最棒的，我一定能成功！”夏信用盡全身力氣，喊出了這三句話。十月中旬的天已經(jīng)有點涼了，但夏信喊完這三句話，感覺衣服全濕了，渾身都軟了。同時看見附近的好多人跑著往這來，估計是從來沒見過這情景?？吹饺嗽絹碓蕉?，夏信心想，我第一個喊，看的人是最少的。
在夏信的帶頭作用下，在劉家君不喊就淘汰的威脅下，大家以組為單位，都完成了人生第一次在馬路上的大喊。每個人都是渾身濕透，幾個女同事眼淚直往下淌。
沒想到的是，組隊到街道上大喊成了接下來每天的必修課，只是大家也發(fā)現(xiàn)，隨著次數(shù)增加，大家越來越不緊張了，雖然還不能完全放開，同時附近的行人圍觀的也少了，只是偶爾有路過的會駐足在看。
3
“胡斌，明天通關準備怎么樣？”夏信洗完澡癱在床上問同樣癱在床上，連澡都不洗了的胡斌。
過去十天，侯文祿讓這些踏入保險業(yè)不長的青年知道了什么是專業(yè)的壽險培訓，那絕不是上課聽講就可以，除了每天照例的街道喊話。課堂上還不斷的討論，發(fā)表小組意見pk，表現(xiàn)好的給一張紅撲克牌，不好的給一張黑撲克牌，就這幾張撲克牌把每個小組的人都刺激的和打雞血一樣，搶著回答，為了搶紅撲克牌，每個組上課發(fā)表積極，下課很自覺的把桌椅都放回原來位置，就為了一張紅撲克牌。
除了這些，每天晚上的演練也是使出了渾身的能耐，每次演練，都要找別的小組的人當對手，如果話術背錯了或者動作做錯了，對方馬上就會指出來給予扣分，對方小組就會得到紅撲克，而本組就要得到一張黑撲克。二組每個人都貢獻了黑撲克牌，夏信也不可避免地貢獻了兩張，搞得他在和別的小組人演練時，極為嚴格，一點錯就扣分，就為了彌補自己給小組造成的黑牌損失。
這種情況發(fā)生在每一組，導致每個人在吃晚飯時，眼睛都是直的，吃著碗里的飯，腦子里全是動作和話術，生怕一會兒開始的演練出錯，拿到黑牌。以至于在后來很多年后，夏信在和同事“斗地主”時，看見黑牌就不自覺地心驚膽戰(zhàn)。
十天培訓，上課時從精神到身體都是高度緊張，晚上十點多回到房間，腦子一放松，每個人都是感覺疲憊不堪，到最后一天，夏信感覺自己已經(jīng)到了崩潰邊緣了，快撐不住了。
“我都快崩潰了，這培訓太累了，太折磨人了，天天在街道上大喊，和精神病一樣，還是干財產(chǎn)險好。”胡斌說。
“我覺得雖然是很累，不過侯老師講的這些東西很實用啊，而且我覺得在街道上喊，雖然看著很傻，但對膽量還是很有幫助的，我覺得這次培訓還是挺值的?！?p> “嗯，我覺得那個《鯉魚跳龍門》還是很專業(yè)的，這個華邦人壽還是有一套?！焙髮︿N售流程也是覺得很好。
“而且侯老師培訓也很專業(yè)，每個環(huán)節(jié)講得都很清楚。就是明天的通三關，不知道怎么通？”夏信邊琢磨邊說。
“這三關里，接觸，說明都還行，我覺得促成最難，你覺得呢？”胡斌問道。
“我也這么覺得，但為什么侯老師說，新兵怕促成，老兵怕接觸呢？”夏信提了一個問題。
“不懂，估計因為我們都是新人，沒法理解老師意思吧，哈哈。”胡斌笑著說道。
“我聽崔義林老師說，課堂培訓結束，還要去市場實際操作運用一下，實際去展業(yè)?！毕男磐蝗幌肫鹆私裉齑蚵牭降南?。
“發(fā)的材料上就寫著要市場實踐，難道就是實際展業(yè)？”胡斌疑惑的問道。
“不知道啊，反正我聽崔老師是這么說的?！?