第十九章 突破

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　　拜訪恐懼癥是一種在銷售人員當(dāng)中普遍存在的現(xiàn)象，特別是新人，雖然夏信入司時間比孫文旭他們要長，但因為陌生拜訪也是初次，所以同樣出現(xiàn)了這種現(xiàn)象。至于在上海的市場實踐，因為屬于實習(xí)階段，心態(tài)和實際展業(yè)還是很大區(qū)別的。

　　“我就不信了，非克服這個恐懼不可。”夏信心里發(fā)了狠勁。想起侯老師講的一個故事，有個香港的壽險高手，為了保證自己每天的拜訪量，出門拜訪時，在左面口袋里放10個銅板，拜訪完成一個，就把一個銅板放到右面口袋里，每天10個銅板都轉(zhuǎn)到右面口袋，才結(jié)束當(dāng)天的拜訪。為了克服恐懼心理，夏信也決定采取這樣的方式，每天在左面口袋里放6個硬幣，完成拜訪一個就放一個到右面口袋，不完成堅決不結(jié)束當(dāng)天工作。因為一直沒有銷售出保單，夏信還特意把兼職人員的培訓(xùn)推遲了一周。

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　　五月底這幾天，日夜加班裝修的壽險職場終于完工可以入住了，說是裝修，因為當(dāng)時選的時候就考慮到了時間問題，所以主要就是隔了幾個領(lǐng)導(dǎo)辦公室、培訓(xùn)教室、財務(wù)部、人事部和業(yè)務(wù)管理部的一個柜臺，最費時間其實是安裝家具。在沿著墻的一圈辦公室外面就是一個大廳，大家主要辦公場地就在這個大廳里了。

　　六月一日快下班時間，夏信走進(jìn)剛剛搬來沒幾天的遠(yuǎn)大賓館辦公場地，來到業(yè)務(wù)管理部柜臺，把一張投保單交給了柜臺后的張秀，這是和孫文旭他們一起入司的一個員工，因為是女性，就分配到后臺工作了。

　　“呀，夏信，你簽單了？”看到個人壽險專用的投保單，張秀情不自禁喊了一聲，拿著投保單從椅子上跳了起來，一激動就直接喊夏信名字了。喊完才覺得不對，忙捂著嘴說“太激動了，夏經(jīng)理，不好意思啊?！?p>　　“我一直和你們說，喊我夏信，就像大家剛?cè)胨緯r多好。”夏信說了一句，臉上一直透著一股從內(nèi)心散發(fā)出來的喜悅，“在18樓終于簽了一單，今天是六一兒童節(jié)，這是一個客戶給她孩子保的，這是2000元保費。”說完，將公文包打開，把包里的2000元保費遞給了張秀邊上的財務(wù)部一個同事。

　　聽到張秀的喊聲，在大廳里坐著的的孫文旭，王躍幾個人都奔了過來，每個人都從張秀手里拿過那張投保單看。孫文旭看完，順手遞給王躍，說“哎呀，還是老大厲害??！”不知道什么時候，孫文旭和王躍不再稱呼夏信為夏經(jīng)理，反倒稱呼為老大，可能受當(dāng)時港片的影響。夏信糾正了好幾次，孫文旭說，你是第一營業(yè)部，老大也沒錯。

　　傳閱了一遍以后，投保單又傳回到孫文旭手里，孫文旭一揚手，舉著投保單，喊了一句，”同志們，D市分公司個人業(yè)務(wù)第一單產(chǎn)生啦，我們鼓掌祝賀一下啊。“聽到孫文旭這句話，本來就在那激動的一堆年輕人一下就興奮了起來，拼命鼓起掌來，大廳頓時熱鬧非凡。

　　聽到大廳里的熱鬧聲音，魏仁強(qiáng)和楊曉春一開門從魏仁強(qiáng)辦公室走了出來，看大家都在柜臺前鼓掌，走過來問道，”這是怎么啦？這么熱鬧？”

　　身材瘦下的張秀看見魏仁強(qiáng)兩人過來，忙把手里的投保單遞給魏仁強(qiáng)，說“夏經(jīng)理今天簽了一單少兒險。”

　　“啊，是嗎？”魏仁強(qiáng)一聽，當(dāng)時喜出望外，接過投保單看，楊曉春側(cè)過頭去看了一下，回過頭對夏信說，”行啊，小夏，你又為D市壽險立下第一功。”說完，使勁拍了兩下夏信肩膀。

　　“我這也是僥幸。”夏信忙解釋道。

　　“什么僥幸，這是你努力的結(jié)果，值得大家學(xué)習(xí)。”魏仁強(qiáng)邊說邊把投保單交還給張秀，回過頭對在場的人說，“夏經(jīng)理給我們開了一個好頭，希望接下來大家可以和夏經(jīng)理多多請教，盡快把我們D市分公司的壽險業(yè)務(wù)做起來，大家有沒有信心？”

　　“有！”在場的人齊聲回答道，夏信的這張保單又給所有人一下增添了信心。

　　下班后，孫文旭，王躍等所有營業(yè)部負(fù)責(zé)人加上張秀拉著夏信就去吃飯慶祝，絲毫也不管夏信內(nèi)心著急回家去和牧錦分享開單的感受和興奮。吃飯時候，大家問了很多關(guān)于這張保單的情況。夏信也毫無保留地把自己在這段時間感悟到的東西分享給了他們，少兒險最大的賣點其實就是愛，父母對子女無條件的愛。當(dāng)然這也是夏信將近半個月的陌生拜訪后對產(chǎn)品的理解。

　　在完成了第一單少兒險以后，可能是因為拜訪量積累到了一定程度，夏信像開了掛一樣，天天連續(xù)出單，最多一天出了三單。同時，陪同孫文旭，王躍等人拜訪，幫助他們都完成了個人壽險業(yè)務(wù)的個人第一單。這導(dǎo)致了一個夏信沒想到的結(jié)果，就是所有的營業(yè)部負(fù)責(zé)人都跟孫文旭，王躍一樣稱呼夏信為老大。為此，當(dāng)夏信不太在意地和牧錦說起這件事，牧錦卻特意提醒夏信，要注意影響，別讓領(lǐng)導(dǎo)們不高興，特別是楊曉春。但夏信覺得牧錦有點過慮，自己和楊曉春關(guān)系那么好，他應(yīng)該不會猜忌自己的，于是一笑了之。

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　　“少兒險的賣點我個人認(rèn)為就是父母對孩子的愛，父母自身無法做到陪伴孩子一輩子，但你給孩子買的保單可以延續(xù)你對他的愛，很多年以后，也許我們已經(jīng)不在這個世界了，但每一次孩子看見這張保單，他（她）都能記得這是爸爸媽媽對他（她）一生的愛，哪怕那是他們都已經(jīng)是耋耋之年?！毕男懦錆M感情的話回蕩在培訓(xùn)教室，可以看到有幾個女同志眼圈都是紅的。

　　暫停了有將近兩個星期的兼職人員培訓(xùn)又重新開始，夏信把自己在展業(yè)過程中遇到的困難，客戶會提出的問題，自己處理的話術(shù)以及少兒險的賣點都一一做了講解，同時把長盛保險公司的介紹也做出了專門的材料發(fā)給參加培訓(xùn)的人員，針對李素珍提出的兩個保險產(chǎn)品容易混淆的問題，夏信決定先推少兒險，因為少兒險可能更適合兼職人員，畢竟周圍誰有孩子還是比較容易知道的，何況兼職人員里面還有幾個是企業(yè)工會的，這就更方便了，而且銷售難度相對比較低，父母的拒絕也會比較小，更容易樹立兼職人員的銷售信心。

　　事實證明夏信的選擇是非常正確的。培訓(xùn)第二天，夏信的傳呼機(jī)就有接到了李素珍的呼叫。回去過電話，就聽李素珍很興奮地在電話里說“夏經(jīng)理，你這次培訓(xùn)額內(nèi)容很實用啊，尤其是那段特別煽情的話。”李素珍的話讓夏信無語了好一陣，煽情的話，我說的都是發(fā)自內(nèi)心的話，好嗎？

　　李素珍接著在電話里說，“那段話特別好使，我今天和一個姐妹說給孩子買保險，她覺得有點貴，很憂猶豫，我就把你昨天說的那段話，說了一遍，加了一句，對幾十年來講，2000塊錢多嗎？你猜怎么著？”說到這，李素珍買了個關(guān)子。

　　夏信聽到這，已經(jīng)知道結(jié)果了，但內(nèi)心依然非常高興，這是兼職隊伍產(chǎn)生的第一單啊，于是就很配合的問了一句，“她怎么反應(yīng)？”

　　“哈哈，她聽了我說那些話，二話沒說，直接就簽單了?！崩钏卣湓陔娫捘嵌碎_心的笑了，這一單也給她個人帶來了將近幾百元的收入，相比她工資來講，都是不小的收入了。

　　“祝賀你啊，李姐！”夏信由衷的說道。

　　隨著李素珍的出單，兼職隊伍也一改前一時期沒有任何起色的狀況，開始陸陸續(xù)續(xù)的有人開始有業(yè)務(wù)產(chǎn)生了，每一天的保費也可以達(dá)到2-3萬左右，六月份一個月，D市一個月的個人壽險保費達(dá)到了45萬，這讓大家都感覺很振奮，這保費快頂上以前一個多月的保費了，魏仁強(qiáng)臉上又重新泛起了笑容。上次劉蕓雅來壽險和財務(wù)對賬時，偷偷告訴夏信，魏仁強(qiáng)已經(jīng)在向總公司申請把楊曉春提拔為助總，也就是助理總經(jīng)理，類似于副總，只是級別低一點，但也是分公司班子成員了。這也難怪楊曉春最近天天笑容滿面，更是對個人業(yè)務(wù)部當(dāng)起了甩手掌柜，敢情是要提拔了啊。嗯，楊經(jīng)理能力還是很強(qiáng)的，提拔也是理所當(dāng)然，夏信心里說道。

　　“小夏，你這兩天給你培訓(xùn)班同學(xué)打電話問問他們機(jī)構(gòu)推動怎么樣？呵呵，看看我們和人家有沒有差距。”夏信這天下午剛剛送走兩個兼職業(yè)務(wù)員，魏仁強(qiáng)就交代了他一個這個任務(wù)?？粗喝蕪?qiáng)笑瞇瞇的神情，夏信想，這哪是想知道我們和人家的差距啊，這是想要我去和同學(xué)炫耀一下D市分公司個人壽險的成績啊，也對，這六月剛過，正好打聽打聽。

　　夏信回到自己辦公室，拿起電話，給培訓(xùn)班的鐵桿胡斌打了個電話，胡斌雖然去干財產(chǎn)險了，但在壽險干過，應(yīng)該會知道一些情況，而且因為不在壽險，估計也沒必要騙自己。再說，好久不見，還挺想這家伙的。

　　“夏信啊，哎吆，現(xiàn)在是夏經(jīng)理嘍，小的胡斌向您敬禮啊。呵呵?！彪娫捓锏膫鱽淼暮舐曇糇屜男疟陡杏H切。

　　閑聊了兩句，夏信問道，“哥們兒，你知不知道你們那里壽險個人業(yè)務(wù)怎么樣？”

　　“個人業(yè)務(wù)，聽他們說搞得聽紅火的啊?！焙笳f道。

　　“你知道他們上個月收了多少保費嗎？夏信很是關(guān)心。

　　”全月具體數(shù)我不是很清楚，只是聽說，6月他們最后一天搞了個業(yè)務(wù)沖刺，好像那一天收了50萬吧?！?p>　　“多少？”夏信的聲音聽著似乎不是正常調(diào)了。

　　“50萬，你是不是也覺得少，我就和你說了，這壽險沒有財產(chǎn)險好，那么多人才搞那點保費?！彪娫捓锖筮€在絮絮叨叨講著，夏信手舉著電話，神情已經(jīng)呆滯了。

　　一天50萬？D市分公司自己帶著同志們那么辛苦地干了一個月收的保費還不抵人家分公司一天的？