71 演講

　　“這個不用再說，該你們得的，我會一分不少，不該你們得的，我也不會多給一分。我把你們當成兄弟，才跟你們說這些掏心窩的話，希望你們能夠?qū)⒀劢绶艑挘辉诤跻粫r之得失。將來，無論是東宮網(wǎng)做大了，還是我的軟件生意做大了，我都希望我們能夠一起分享成功?！?p>　　林世琛說著這些話，心中也是頗為激動。歷來總是套路最得人心，再說下去，他怕自己都會被自己感動到。

　　“另外一方面，一定要把我們簽約的客戶做成典型，做成樣板工程，做出特色、做出亮點。比如說你們簽約的醫(yī)科大圖書館，他們的優(yōu)勢在哪兒？我們在提供軟件產(chǎn)品的時候，要區(qū)分開來，不能所有功能都跟他們上上去，這個意思，你們要理解，多想想，圖書館的領(lǐng)導到底想要什么，你們了解到領(lǐng)導的想法以后，要把這種思路傳遞給技術(shù)開發(fā)部門，當然，這一點，我也會跟技術(shù)部講清楚。不是說，我們的產(chǎn)品、我們的軟件要一下子做的多么的完美無瑕，客戶就豎大拇指認可，乖乖給錢?！?p>　　“我剛才講的，你們明白沒有？”

　　張濤訕笑了一下，說道：“世琛，我明白你的意思?！?p>　　周邦偉回答道：“琛哥，我聽懂了一點兒。”

　　“能夠聽懂一些，就不錯了，我也不強求你們一下就能弄明白，這些事要靠自己多去想，多去悟。說回剛才，我們打個比方吧，如果把我們現(xiàn)在的產(chǎn)品看做是100，按照功能分為ABCDEFG，那么針對市圖書館，我們可能提供70%的功能，比如ABCD，就夠用了，而比如醫(yī)科大圖書館，我們可能需要提供ACDE，另外他們可能需要更多功能，HIJK，那么我們就可以歸納了，下一個版本，HIJK，哪些可以做？哪些可以先做？這些需求要了解回來，在公司一起討論，而對于我們銷售來說，他們錢給的多少，到不到位，才是要考慮的，如果他們只給5萬，又想要HIJK功能，那么我們就可以理直氣壯地說，你的這5萬，只能買到ABCD，HIJK需要另外加錢，或者明年升級的時候把HIJK的功能追加上去，當然也是要給錢的?！?p>　　林世琛一口氣說了很多內(nèi)容，他希望能夠慢慢灌輸給張濤和周邦偉這些總結(jié)的經(jīng)驗，讓他們少走點彎路，能夠快速地成長起來。

　　張濤腦袋瓜靈活，懂得變通，是個做業(yè)務的好材料，培養(yǎng)起來，林世琛能夠放心地交代給他一些重要事情。

　　周邦偉做事認真，有板有眼，是另外一種穩(wěn)重、踏實風格，兩人成長起來以后，可以應對不同的客戶類型或者領(lǐng)導，也可以像這次一樣打打配合。

　　至于弟弟林世瑜，他還沒有接觸到這些，以后有機會，給他講這些。

　　緩了一下，林世琛接著說道：“剛才提到圖書館領(lǐng)導的需求，事實上所有領(lǐng)導的需求都差不多可以歸為兩類：本職工作和亮點特色，本職工作是這個領(lǐng)導的位置決定的，亮點特色，可以理解為俗稱的政績，圖書館上數(shù)字化系統(tǒng)，是這些領(lǐng)導的本職工作，因為這是一種趨勢，但是圖書館比別人先上數(shù)字化系統(tǒng)，比別人做的好，比別人做的有特色，這個就是政績。我們現(xiàn)階段簽的客戶，就是要比別人快，比別人做的好，比別人做的有特色，這個是我們目前最重要的任務。

　　濤子、小偉，我們做客戶，不是說簽了合同，就不管了，我們要做的是始終緊跟客戶的步伐，時刻滿足客戶的需求，甚至比客戶自己更了解自己，這樣我們就能給客戶做資訊、做規(guī)劃，這個才能成為我們的核心競爭優(yōu)勢。

　　我們的目標是什么？我們的目標是要簽一個客戶，做好一個客戶，做精一個領(lǐng)域，做深一個行業(yè)，最后做通一個產(chǎn)業(yè)?！?p>　　林世琛看著張濤和周邦偉一臉沉思的表情，覺得自己說的有點多了，便轉(zhuǎn)了下話題。

　　“好了，說了這么多，總結(jié)起來就兩條：1、把現(xiàn)在客戶做好，做出亮點；2、按照這個模板客戶去推廣、復制。時候不早了，走，我們一起去吃個飯吧?！?p>　　“好?！薄鞍鸭埍邮找幌拢覀冏约阂⒅乇３至己玫墓ぷ鳝h(huán)境，公司以后會招個行政來做這些事情，不過現(xiàn)在，我們要自己動手?！?p>　　“知道了?！?p>　　......

　　林世琛吃了飯，來到了飛訊現(xiàn)在的辦公點，濱湖苑2棟3單元201。

　　客廳里面布置了兩張拼在一起的長桌子，每一邊有5臺電腦，共有10臺電腦。

　　這里已經(jīng)重新招了6個人，胡琴澮被安排負責飛Q，趙縱萬負責校園通，另外4名開發(fā)人員分別是王文龍、曹駿徽、汪磊和楊式民。

　　加上林世琛用飛訊的名義簽的尚美思和何亞楠，算上林世琛自己，現(xiàn)在飛訊一共有了11個人。

　　兩件臥室中，其中一間被改造成了作尚美思和何亞楠的辦公室，另外一間作為了臨時會議室。

　　林世琛敲開了大門，看到忙碌的眾人，心中感慨，自己的飛訊從這里開始，過不了多久，就要走向全國，與市場上的其他同類產(chǎn)品進行慘烈的廝殺。

　　如果歷史沒有發(fā)生太多改變的話，今年是金融危機、互聯(lián)網(wǎng)泡沫爆發(fā)前最后的融資機會。

　　留給林世琛的時間還有3個多月。

　　林世琛當著大家的面說道：“大家先停一停，聽我說一下。文龍，你去叫一下尚美思和何亞楠?！?p>　　林世琛拉過一張塑料凳子，坐了下來。

　　待到尚美思和何亞楠走了出來，他接著說道：“現(xiàn)在大家已經(jīng)看到，我們的團隊每天都在進步，我們的隊伍也在不斷擴大，要不了多久，我們就會有30人，甚至50人以上的規(guī)模，作為公司的第一批員工，我希望大家能夠在飛訊找到自己的人生舞臺，因為我們年輕，我們敢于拼搏?！?p>　　“QQ以前的版本叫做飛歌傳書軟件，在幾個月以前，飛歌傳書軟件一出來，就有人出價100萬要買，我沒有答應，因為我覺得飛訊將會是我人生的一個重要舞臺，后來的成長，大家已經(jīng)看到，飛歌傳書軟件改名叫QQ，其他兩個版本是飛Q和校園通。QQ軟件自短短3個月時間，做到了從零到20萬用戶，現(xiàn)在陳總，你告訴大家，我們的用戶數(shù)是多少？”