崔老師自BJ來，有非常漂亮的履歷，負(fù)責(zé)教授我們完美流程課。所謂的“完美流程”通俗點(diǎn)講就是完美套路，從用戶與會(huì)籍（健身房里專門負(fù)責(zé)銷售會(huì)員卡的職務(wù)）接觸開始就是套路的起點(diǎn)，這里還涉及到健身房的盈利模式。
“同學(xué)們認(rèn)為健身房靠什么賺錢？”崔老師充滿自信地微笑著問大家。
有說會(huì)員卡的，有說私教課的，兩者兼有之的，這個(gè)問題似乎很簡單。
“大家都有說到點(diǎn)，但是大家沒有看透這些表象背后隱藏的本質(zhì)，無論是賣會(huì)員卡也好，私教課也罷，這些東西的本質(zhì)是什么？”崔老師又笑著問大家。
這下把所有人問懵了，透過現(xiàn)象看本質(zhì)需要一雙鈦合金鐳射眼，我們顯然都沒有。
“好吧，健身房盈利的本質(zhì)在于兩個(gè)字‘兌現(xiàn)’，什么意思？無論是會(huì)員卡也好，私教課也罷，其實(shí)是在銷售一種承諾。例如你在Re健身俱樂部辦了月卡，這是一種承諾，就好比在說這個(gè)月你是我們的VIP，可以自由進(jìn)出Re，健身器械隨便使用。私教課稍有不同，需要提前預(yù)約，但是本質(zhì)上也是承諾，你買了私教課，來約課吧。但凡是承諾就需要兌現(xiàn)！”
“至于那些沒有兌現(xiàn)的承諾就是耍流氓，和李笑來并無區(qū)別！”
“而健身房靠的就是兌現(xiàn)來賺錢，例如這個(gè)月卡會(huì)員這個(gè)月每天都來健身房里玩耍了，那么健身房的承諾就兌現(xiàn)了，她所支付的月卡費(fèi)用就正式歸健身房的盈利了。那么這個(gè)會(huì)員不來呢？這就是關(guān)鍵所在了，一個(gè)辦了年卡的會(huì)員，一年只來了兩三次怎么辦？健身房的承諾兌現(xiàn)了嗎？答案是兌現(xiàn)了，只不過要在到期以后才算真正兌現(xiàn)完成。”
“你來或不來，我就在這里，過期不候。私教課也是一樣，你買了私教課，但如果你不能堅(jiān)持，那就不能怪我了，也不能退錢。那么大家應(yīng)該明白健身房是如何賺錢的了，通俗點(diǎn)講就是四個(gè)字‘賭你不來’！大家可以想一想健身房的所有會(huì)員都去了會(huì)是什么樣的情況，就拿Re健身俱樂部來說吧，面積約3000平米，如果一平米能容納16人，大家不要較真兒啊，一平米沒辦法站16個(gè)胖子啊，同樣也可以站更多的竹竿人，但我就說16人?！?p> “那么3000平米最多只能容納48000人，而這里還要減去各種器械占有的面積，減去游泳池的面積，還要預(yù)留運(yùn)動(dòng)時(shí)人與人之間最起碼的空間，這樣算下來，其實(shí)最多只能同時(shí)容納1500名會(huì)員。你們想象一下1500人同時(shí)在Re健身俱樂部運(yùn)動(dòng)的場景，是不是有點(diǎn)人滿為患的感覺？要真是這樣，那咱們國家恐怕要超越戰(zhàn)斗民族了！”
大家莫名其妙地被這話給逗樂了，仔細(xì)想想其實(shí)沒有笑點(diǎn)，只是崔老師自帶喜感而已。
“然而Re就只銷售1500張會(huì)員卡嗎？不可能！那是48000張？老板第一個(gè)不答應(yīng)！實(shí)際上健身房的會(huì)員制是沒有上限的，也就是說無限賣會(huì)員卡，原因很簡單，哪四個(gè)字？”
“賭你不來！”看著崔老師側(cè)耳傾聽的動(dòng)作我們幾乎異口同聲地回答道。
“非常棒！就是這四個(gè)字，‘賭你不來’，這是健身房賺錢的不二法門！”
崔老師頓了一下，然后感嘆道：“人這種動(dòng)物啊，在遠(yuǎn)古時(shí)候是經(jīng)常要被迫運(yùn)動(dòng)的，為什么說是被迫呢？為了生存呀，你不運(yùn)動(dòng)，非但找不到吃的，還有可能成為其他猛獸的食物。所以根本沒有辦法啊，你必須跑起來，而且還不能跑慢了，跑慢了要么餓死，要么成為食物，我想大家都不愿意成為食物吧？這里有人想成為猛獸的食物嗎？”
見大家紛紛搖頭，崔老師又繼續(xù)說：“因此，遠(yuǎn)古人類普遍跑得比較快，你們看看非洲那些黑人就明白了，他們的生存環(huán)境最接近古人類，所以跑得賊快。那都是被逼出來的??！同學(xué)們，我為什么要講這些呢？這涉及到環(huán)境對我們?nèi)祟惖挠绊?，在極端惡劣的自然條件下，人類為了生存，所以不得不抓緊一切時(shí)間休息，從而恢復(fù)體力?！?p> “這就形成了一種大腦回路：只要你有機(jī)會(huì)躺著，你就絕不會(huì)坐著；只要有機(jī)會(huì)坐著，就絕不會(huì)站著；只要你有機(jī)會(huì)站著不動(dòng)，你就絕不會(huì)去跑。簡單說就是懶，大家明白了吧？極端惡劣的生存環(huán)境除了逼迫人類去運(yùn)動(dòng)，也同樣促使人們抓緊時(shí)間休息，不然到你需要拼命跑的時(shí)候你沒休息好，就只能等死了。大家學(xué)過人類的能量供給系統(tǒng)應(yīng)該知道，無論是有氧代謝供能，還是無氧供能，都需要時(shí)間來恢復(fù)，從而維持機(jī)體運(yùn)動(dòng)?！?p> “因此，休息是為了恢復(fù)能量，使我們在需要的時(shí)候更快地跑起來，并且更持久的跑，從而生存下來。這種休息機(jī)制被寫進(jìn)了人類DNA中，使人類成了地球霸主。當(dāng)然，那是古時(shí)候條件惡劣，但是到了現(xiàn)代社會(huì)，大家想吃什么直接去買就行了，沒人強(qiáng)迫你去打獵了。而我們的休息機(jī)制仍然在發(fā)揮作用，大家想一想葛優(yōu)躺！是不是很舒服的姿勢？”
“我們運(yùn)動(dòng)少了，吃得多了，也就發(fā)胖了。即使辦了健身房的會(huì)員卡，也不愿意去，為什么？因?yàn)橐ゾo時(shí)間休息啊，這是我們‘抓緊休息’的DNA在發(fā)揮作用，賭你不來也就自然生效了。僅有那極少部分人，為了各種各樣的目標(biāo)，才會(huì)堅(jiān)持去健身房鍛煉。實(shí)際上他們內(nèi)心深處也許并不喜歡鍛煉，可是為了活得久，或者活得更好，才不得不來的。”
“大家現(xiàn)在知道健身房靠什么賺錢了吧？”崔老師笑著問道。
“賭你不來！”這一次我們的回答已經(jīng)高度統(tǒng)一了。
“哈哈，好，很好，非常好！現(xiàn)代商業(yè)的盈利模式大家有興趣可以去研究研究，其實(shí)都是在利用人性的弱點(diǎn)。說回咱們的主題完美流程，你們可以從中了解不少人性的知識，使你們在以后的銷售中受益，所以要認(rèn)真聽講了啊。我聽說建筑工地上在招聘沒有業(yè)績的健身教練，想去搬磚的同學(xué)可以不聽我的課！”
我們又被這冷笑話逗樂了，但是大家的學(xué)習(xí)熱情被調(diào)動(dòng)起來了，崔老師是很厲害的。
“會(huì)籍賣卡的事情我就不說了，在座的各位應(yīng)該沒有想去當(dāng)會(huì)籍的吧？游泳健身了解一下，哈~”崔老師模仿著小沈陽的音調(diào)說，有人因此笑得肚子疼，后來就真做了會(huì)籍。
“大家不要瞧不起會(huì)籍啊，會(huì)籍做得好，賺錢比健身教練還多，特別是那些做健身房預(yù)售的，雖然辛苦，但是提成高，來錢快。想要賺快錢的不妨去做預(yù)售，做完預(yù)售以后，你就是健身房的元老功臣了，先苦后甜。而且和會(huì)籍打好關(guān)系是健身教練的必修課，會(huì)籍如果喜歡你，自然會(huì)幫助你多銷售課程，他們可是極其會(huì)說話的一群人，記住咯?！?p> “所以當(dāng)會(huì)籍幫會(huì)員辦了VIP卡后，就會(huì)讓健身教練來接手，這個(gè)時(shí)候你該怎么做呢？這就是我們完美流程的第一個(gè)環(huán)節(jié)‘體測’，所謂的體測包含身體成分測試和體態(tài)評估，你需要帶著會(huì)員去體測室做體成分測試。這里就有一個(gè)小套路了，有的健身房會(huì)把體成分分析儀的數(shù)據(jù)調(diào)高一些，一測出來，脂肪含量就會(huì)明顯超標(biāo)?！?p> “那么你該減肥了！微信還在支付寶?。俊贝蘩蠋熌贸鍪謾C(jī)做了一個(gè)掃碼收錢的動(dòng)作。
大家于是會(huì)心一笑，一副了然的樣子，暗暗已經(jīng)在大腦中將這個(gè)套路記下了。
“假如那個(gè)會(huì)員明顯不需要減肥怎么辦？那么在做體成分分析之前讓他先喝杯水，他的脂肪含量測出來就會(huì)偏高，這是為什么？大家應(yīng)該知道分析儀的原理，實(shí)際上是通過電阻來計(jì)算身體各成分的，而人的胃黏膜是不導(dǎo)電的，所以在胃里面的東西都會(huì)被分析成脂肪。因此剛剛喝進(jìn)胃里面的水也被當(dāng)作成脂肪了，大家下課后可以去試試?！?p> 在課后，我們在崔老師的指導(dǎo)下進(jìn)行了試驗(yàn)，沒喝水測了一次，喝水之后又測了一次，兩次之間的體脂率有明顯的差別。于是我們又暗暗記下這個(gè)小套路。
在之后的課程中，崔老師給我們講了各種小套路，可謂是層出不窮。所以大家才會(huì)講“城市套路深”這樣的話，生活在現(xiàn)代社會(huì)，不學(xué)幾個(gè)套路真的是很難混得開。因而那些套路深的選手往往很吃香，就像崔老師一樣，精通各種套路。
“老師，我走過最遠(yuǎn)的路就是你的套路！”大偉如是朗聲說。
“哎，這怎么叫做套路呢？落俗了，這叫銷售技巧。咱們做人啊，得講究，會(huì)員也喜歡講究的人！所以咱不能老說什么套路不套路的，咱們得說銷售技巧，明白了嗎？”
“Yes，sir!”
“很好，接下來我們講解談單的套路，呸，談單的技巧。成功率最高的方法，往往就是這些所謂的‘技巧’了。這里的技巧不是去算計(jì)別人，而是在無傷大雅的細(xì)節(jié)處，利用消費(fèi)者的心理把事做成。所以，掌握談單技巧也是健身教練必備技能。咱們在談單的時(shí)候啊，你會(huì)發(fā)現(xiàn)會(huì)員往往有很多借口拒絕你，因此我們必須要在邏輯上戰(zhàn)勝會(huì)員。如果你可以使會(huì)員按照你的邏輯思考，那么你就已經(jīng)成功了！首先，第一個(gè)邏輯就是物超所值，什么意思？你要讓會(huì)員明白，我賣給你的產(chǎn)品價(jià)值遠(yuǎn)超過我標(biāo)出來的價(jià)格，使其覺得自己賺到了。詳細(xì)怎么做怎么說我們稍后再講，我先把大綱給大家列出來?！?p> “那么第二個(gè)邏輯就是不買吃虧，什么意思？哎呀，這么好的東西，不買就是吃了大虧了。如果說物超所值是有的賺，但是可以選擇不賺，那么不買吃虧就是要止損了，也就是說如果你什么都不做，你就會(huì)有損失，你唯一的作為就是止損。大家可以回顧下我們的完美流程，光身體成分分析和體態(tài)評估就花了將近兩個(gè)小時(shí)，用戶不僅投入了感情，還投入了大量的時(shí)間，感情和時(shí)間實(shí)際上都是金錢啊！”
“所以才會(huì)有精神損失費(fèi)、時(shí)間成本這樣的概念嘛，用戶在健身房既投入了感情，又投入了時(shí)間，這個(gè)時(shí)候卻還沒有拿到手的好處，那他是不是吃虧了？他止損的唯一辦法就是買課，這個(gè)時(shí)候你告訴他咱們現(xiàn)在有什么優(yōu)惠活動(dòng)，讓他覺得自己還有賺頭，他還會(huì)不買嗎？答案是他還真有可能不買，有的用戶就是這樣，寧愿吃虧也不讓你賺！”
“這個(gè)時(shí)候我們的第三個(gè)邏輯就來了，解決憂慮，什么意思？就是客戶已經(jīng)付出這么多了，可見他還是想要健身的，之所以沒有買單的原因是有所顧忌。例如怕自己不能堅(jiān)持啊，沒時(shí)間啊，覺得太貴啊，諸如此類。那么我們只要解決了他的憂慮，就能簽單。這個(gè)時(shí)候你不要認(rèn)為客戶在找借口，你得首先對他的憂慮表示認(rèn)同，千萬別抬杠。”
崔老師說著走過來握著大偉的手，十分楚楚動(dòng)人地說：“我很理解您現(xiàn)在的處境，我曾經(jīng)想要健身時(shí)也擔(dān)心自己不能堅(jiān)持，可是您只是擔(dān)心自己不能堅(jiān)持嗎？”
“大家看到了吧？首先對客戶表示認(rèn)同和理解，這很重要，那些杠精們，趕緊轉(zhuǎn)行吧，健身教練不適合你。要記住了，任何人都討厭杠精，所以不能和用戶抬杠。你得讓他信任你，讓他知道你和他是在同一戰(zhàn)線上的，明白嗎？然后把客戶的擔(dān)憂孤立起來，就像這樣?！?p> 又看著大偉，親切地說：“您只是擔(dān)心自己沒有時(shí)間來健身房嗎？”
“看到了吧，如果你不孤立問題，解決了一個(gè)問題后，用戶還會(huì)提出第二個(gè)問題，這樣下去沒完沒了的，最終依然不能成交。所以，你得強(qiáng)調(diào)‘只是’兩個(gè)字，先孤立，再解決。解決問題之后，對未來進(jìn)行展望，使用戶充滿期待，憧憬著未來自己可能收到的效果?！?p> “OK，今天的課程就到這里，大家回去思考客戶會(huì)有哪些憂慮，如何解決對應(yīng)的憂慮，把自己的解決辦法寫下來，明天我來檢查，明白嗎？沒有完成的100個(gè)俯臥撐！”
健身俱樂部的存在其實(shí)是自相矛盾的，一方面想要大家來健身，收獲更加強(qiáng)壯的身體；另一方面又盼著已經(jīng)辦了VIP的會(huì)員不要來鍛煉，因?yàn)榇蠹叶紒礤憻?，健身房就裝不下了。不僅如此，如果辦卡的會(huì)員都積極來鍛煉，健身房還會(huì)面臨虧損。一則健身房人太多，會(huì)給大家不好的體驗(yàn)感，你會(huì)發(fā)現(xiàn)跑步機(jī)人滿為患，各種器械都有人占用了。這樣體驗(yàn)感就差了，口碑因此下降，久之也就沒人繼續(xù)來辦卡了。
二則健身房如果人少則顯得冷清，會(huì)降低大家的健身熱情，辦卡的人也會(huì)降低。
所以老板往往希望來鍛煉的人不多不少，既不是人滿為患，也不顯得冷清。有一部分人因?yàn)閼卸瓒艞壸约毫?，辦卡的錢打了水漂；另外一部分人則堅(jiān)持下來了，這時(shí)候則要將這些人進(jìn)一步開發(fā)成私教會(huì)員，讓他們繼續(xù)為健身俱樂部創(chuàng)造利潤。
有時(shí)候我在想，健身俱樂部一方面在幫助大家，另一方面也是在利用人性。這究竟是一種可貴的精神，還是一種悲哀呢？也許人類總不能避免自相矛盾吧？