第二十二章 電商
等郝敏到的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)馬東錫，何思明，謝曉莉三人也都在。
“嘿！看到你們都在，起碼我心里還能有些安慰。”郝敏笑著找個(gè)位置坐下來(lái)，畢竟不是她一個(gè)人遭罪，這郁悶的心情一下子就好了不少。
“人都到齊了！”凌楓滿臉亢奮的神情，完全看不出深夜應(yīng)有的倦色，“關(guān)于冠山海的銷(xiāo)售方案，我自己有一個(gè)新的想法，主要有兩大點(diǎn)，各位辛苦一下，聽(tīng)完看看有沒(méi)有可行性?！?p> 新房銷(xiāo)售的常規(guī)手段，無(wú)非有以下幾種，一是簽幾家一級(jí)代理，再由一級(jí)代理各自發(fā)展下線，簽二級(jí)代理。
能做一級(jí)代理的都是行業(yè)比較知名，有實(shí)力，門(mén)店與人員都有一定規(guī)模的公司。
二級(jí)分銷(xiāo)則大都是夫妻店，或者門(mén)店僅有兩三家，三五家的小公司。
總代簽一級(jí)，一級(jí)簽二級(jí)，每一級(jí)都往上提供客戶的模式，正是新房所特有的——渠道！
新房銷(xiāo)售第二種模式——圈層，也就是所謂的以老帶新。只要公關(guān)好一個(gè)老客戶，給其設(shè)定好相關(guān)獎(jiǎng)勵(lì)方案，那么他會(huì)源源不斷的鼓勵(lì)身邊的親朋好友來(lái)買(mǎi)房。
第三種模式，城市推介會(huì)！這個(gè)成本比較大，前期還要有數(shù)據(jù)的支撐，要拿到哪些城市來(lái)H省來(lái)H市購(gòu)房的人數(shù)最多。同時(shí)開(kāi)推介會(huì)，還要租場(chǎng)地，提供簡(jiǎn)單的餐飲與小禮品，另外推介人員的吃喝住行也是一筆不小的開(kāi)支。
推介會(huì)由于成本原因，都是開(kāi)發(fā)商自行舉辦的多，代理商一般很少組織。
第四種模式，也就是最傳統(tǒng)的地推模式，靠代理商的門(mén)店接客，或者員工上街發(fā)單。
針對(duì)冠山海這個(gè)樓盤(pán)，如果靠以上四種模式，在16年的新房市場(chǎng)，很難做到日銷(xiāo)20套。特別是第二種模式，樓盤(pán)還沒(méi)開(kāi)始銷(xiāo)售，哪來(lái)的老客戶？做不了圈層的。第三種模式也一樣，成本太大，要準(zhǔn)備的時(shí)間也長(zhǎng)，不適合冠山海的打法。
第一種模式也有難度，同行如敵人。房安網(wǎng)拿下冠山海的全案，不知道多少同行老板紅了眼睛呢，他們?cè)趺磿?huì)愿意做房安網(wǎng)的一級(jí)代理，幫房安網(wǎng)出貨？
他們就算簽了一級(jí)，公司層面也不會(huì)出面組織作為主攻項(xiàng)目?？隙ǘ荚诘戎捶堪簿W(wǎng)的笑話，等著房安網(wǎng)出局，他們好取而代之。
也就是夫妻店，小公司以賺錢(qián)為第一要?jiǎng)?wù)，他們只要有房可賣(mài)，有傭金可賺，才不管全案是誰(shuí)來(lái)做呢。但是小公司出貨有限，肯定也不能指望他們。
目前來(lái)說(shuō)房安網(wǎng)只能靠門(mén)店地推，靠現(xiàn)有的人員主攻冠山海。但限于人員，門(mén)店規(guī)模都還不行，相信銷(xiāo)售效果不會(huì)太理想。
傳統(tǒng)的模式不給力，凌楓另辟蹊徑，走電商模式，做流量。
像淘寶的商戶一樣，買(mǎi)直通車(chē)！燒錢(qián)買(mǎi)流量，讓淘寶把客戶引流到店鋪。
其實(shí)這個(gè)電商的想法不是凌楓想出來(lái)的，而是在下午他跟同學(xué)聊天的時(shí)候突然萌發(fā)的。
這個(gè)同學(xué)在淘寶開(kāi)有店鋪，也是買(mǎi)了直通車(chē)服務(wù)。平均每個(gè)月都要砸十萬(wàn)在直通車(chē)上面，帶來(lái)的每月銷(xiāo)售額大概是一百多萬(wàn)，刨開(kāi)成本，利潤(rùn)也就十多萬(wàn)。
當(dāng)這位同學(xué)知道凌楓正為冠山海項(xiàng)目的銷(xiāo)售方案頭痛的時(shí)候，無(wú)意中來(lái)了一句，房子也是商品，為什么不試試電商手段，也通過(guò)百度，今日頭條啥的買(mǎi)買(mǎi)流量試試效果？
現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，有流量就有點(diǎn)擊率，有點(diǎn)擊率就有銷(xiāo)量。多少莆田醫(yī)院，不都是靠燒流量燒起來(lái)的嗎？
這一句話點(diǎn)醒了凌楓，他馬上就聯(lián)系了百度，以及今日頭條的H省分公司。
16年的H市，中介行業(yè)做電商的不是沒(méi)有。但還僅是保留在最基本58，或者安居客上多開(kāi)幾個(gè)端口，多買(mǎi)點(diǎn)金幣提高刷新量而已。真正找百度，找今日頭條做網(wǎng)絡(luò)推廣的還一家都沒(méi)有。
百度也好，今日頭條也好，他們也一直想要打開(kāi)H省，H市的網(wǎng)絡(luò)推廣渠道。當(dāng)凌楓表達(dá)出合作意向后，他們馬上各自給凌楓發(fā)了一份報(bào)價(jià)，特別強(qiáng)調(diào)，價(jià)格全部打七折。
凌楓有認(rèn)真對(duì)比，同樣是中端套餐，百度的比今日頭條的貴20%。不過(guò)百度作為國(guó)內(nèi)第一的搜索品牌，價(jià)格貴一些也正常，只要能上客就好。
整個(gè)H省，由于環(huán)境與空氣質(zhì)量皆為全國(guó)第一，本來(lái)房子的購(gòu)買(mǎi)主力都是外地人。如果上了電商模式，那么不用說(shuō)，全國(guó)各地將會(huì)被引流來(lái)大批客戶。
今晚凌楓叫郝敏等人來(lái)，就是跟大家分享這個(gè)電商模式。
郝敏一聽(tīng)這個(gè)模式，也是興奮得不得了，“內(nèi)地其實(shí)已經(jīng)有不少代理公司都在走電商模式了！今年年初我去上海參觀一些新房代理公司的時(shí)候，就發(fā)現(xiàn)他們的模式跟我們H市的完全不一樣。他們不要門(mén)店，租在寫(xiě)字樓里，往往一個(gè)大辦公室，裝了幾十人，上百人，甚至幾百號(hào)人。每人就是一臺(tái)電腦，一部電話，不停的打網(wǎng)站上點(diǎn)擊進(jìn)來(lái)看樓盤(pán)信息的電話號(hào)碼?！?p> 郝敏側(cè)頭想了一下，說(shuō)：“據(jù)這些老板說(shuō)，他們的投入跟收益，大概是一比四左右。也就是燒流量一百萬(wàn)，大概會(huì)獲得四百萬(wàn)的傭金回報(bào)。減去成本，大概能賺個(gè)兩百萬(wàn)左右。他們往往一個(gè)幾十人的團(tuán)隊(duì)，一個(gè)月下來(lái)，能夠做到一千多萬(wàn)的收傭?！?p> “回報(bào)這么高！”馬東錫等人忍不住感慨。
“回報(bào)是不低，但是前期投入的成本也不小。關(guān)鍵還要看開(kāi)發(fā)商的回傭速度。如果開(kāi)發(fā)商一個(gè)月內(nèi)，或者是三個(gè)月內(nèi)結(jié)傭，那還能滾的起來(lái)。如果碰上某些缺德項(xiàng)目，半年甚至七八個(gè)月都不結(jié)傭的，那還沒(méi)等到傭金回來(lái)哪公司就先倒閉了?！焙旅艚o大家科普這個(gè)電商的缺陷。
“電商的好處也很明顯，他們輕資產(chǎn)運(yùn)作，不用開(kāi)太多的門(mén)店。就一個(gè)大辦公室，人員集中起來(lái)也好管理。”郝敏補(bǔ)充說(shuō)。
“電商模式分三個(gè)環(huán)節(jié)，第一個(gè)環(huán)節(jié)就是坐辦公室跟引流獲得的客戶溝通，給他們介紹樓盤(pán)信息并跟他們約定好來(lái)訪時(shí)間。第二個(gè)環(huán)節(jié)，則是我們要有地接人員，要有車(chē)負(fù)責(zé)到機(jī)場(chǎng)接送他們，并有專人陪同一直到項(xiàng)目。第三個(gè)環(huán)節(jié)，就是銷(xiāo)售的項(xiàng)目，必須要有我們公司的駐場(chǎng)人員配合接待講解項(xiàng)目?！绷钘飨氲揭鲭娚讨?，也打電話給北上廣深幾個(gè)知名的代理公司，以應(yīng)聘的理由，著重問(wèn)了一下他們公司的具體運(yùn)作模式。
“那就跟做旅游一樣，我們必須要有負(fù)責(zé)接送的商務(wù)車(chē)，同時(shí)還要安排專人路上講解接送咯！”何思明聽(tīng)得很明白了。
“那我們豈不是要馬上買(mǎi)商務(wù)車(chē)了？那需要幾輛??？公司的資金夠支持嗎？剛剛郝總不是說(shuō)了前期投入比較大嗎？百度頭條再怎么打折，我們的支出也不少吧？”謝曉莉問(wèn)道。
“曉莉姐放心，咱們H市跟北上廣深不一樣，流量沒(méi)人家那么貴。算起來(lái)大概是北上廣深的三分之一吧，而且他們?yōu)榱舜蜷_(kāi)市場(chǎng)還主動(dòng)打折，我們的成本就更低了。至于車(chē)嘛，就看這一次的效果，如果效果好肯定以后要走電商模式，車(chē)肯定是要買(mǎi)的。不過(guò)目前我們才剛涉獵這個(gè)模式，不適合一下子投入太多。所以目前我們先租車(chē)就行！”凌楓回道。
“李海下午的時(shí)候給我打電話，18號(hào)他們地產(chǎn)板塊的總經(jīng)理定好價(jià)格，然后簽字蓋章，我們就可以簽協(xié)議，19號(hào)就可以進(jìn)駐售樓部。凌總，時(shí)間也比較緊了，我們還有三天的時(shí)間做準(zhǔn)備，你看看到時(shí)這個(gè)電商什么時(shí)候正式推進(jìn)？”郝敏問(wèn)道。
“放心！都在計(jì)劃中！”凌楓笑笑，說(shuō)：“明天百度，今日頭條分別上午跟下午來(lái)跟我們做培訓(xùn)。我們來(lái)不及對(duì)外招人了，所以每個(gè)團(tuán)隊(duì)抽調(diào)一到兩人專門(mén)成立一支電商團(tuán)隊(duì)來(lái)聽(tīng)培訓(xùn)，然后專門(mén)負(fù)責(zé)電話銷(xiāo)售。”
“而且這次我想賭一把，我們9月19號(hào)進(jìn)駐售樓部，電商團(tuán)隊(duì)也從哪天正式起步。然后不是還有十來(lái)天就國(guó)慶了嗎？咱們賭一把，把所有電商引流來(lái)的客戶，都安排在國(guó)慶哪天登島?！绷钘髡f(shuō)道。
“我們合同只有十五天，19號(hào)進(jìn)駐的話，到9月30號(hào)就12天了。也就是從10月1號(hào)開(kāi)始，我們只有三天時(shí)間真正對(duì)外銷(xiāo)售。這樣是不是搞得太緊迫了？”郝敏倒抽一口冷氣問(wèn)。
“反正項(xiàng)目不管怎么樣也要預(yù)熱，到底三五天還是十天八天的本來(lái)無(wú)所謂，但是趕在國(guó)慶這個(gè)節(jié)點(diǎn)，那不如硬抗到國(guó)慶？”馬東錫想著，這不正是饑餓營(yíng)銷(xiāo)嗎？外面市場(chǎng)上本來(lái)就有客戶在關(guān)注這個(gè)項(xiàng)目的，但是就是不對(duì)外銷(xiāo)售，非要等到國(guó)慶才銷(xiāo)售，越買(mǎi)不到客戶越急，反而到國(guó)慶哪天來(lái)個(gè)大爆發(fā)也說(shuō)不準(zhǔn)。
“老馬說(shuō)的對(duì)！”凌楓拍拍馬東錫的肩膀，說(shuō)：“咱們的一級(jí)代理，二級(jí)分銷(xiāo)，也不給他們出貨。但他們可以儲(chǔ)備客戶，到哪天有客戶一起帶來(lái)，估計(jì)到時(shí)積累的客戶會(huì)非常多。人多，客戶心態(tài)更急，越容易成交?！?p> “咱們自己的客戶也不給上，也一定要國(guó)慶才能帶看。”何思明補(bǔ)充說(shuō)。
“國(guó)慶哪天可以購(gòu)買(mǎi)一些大潤(rùn)發(fā)的購(gòu)物卡，前三百名看房的，業(yè)務(wù)員跟客戶各得一張購(gòu)物卡?！焙旅粢残膭?dòng)了，感覺(jué)冠山海真按照凌楓這個(gè)打法，三天不要說(shuō)300套，到時(shí)400，甚至500都有可能??！
“那就這樣！”凌楓伸了一下懶腰，說(shuō)：“各位先回去吧，明天先安排好電商團(tuán)隊(duì)的人選?！?p> “好！”眾人答應(yīng)一聲，都走了。
凌楓最后一個(gè)走的，剛關(guān)上公司大門(mén)，手機(jī)響了。他拿起一看，是?；至峤o他發(fā)的微信，“有空嗎？坐一下！”