新總監(jiān)的努力
早在團(tuán)隊(duì)組建之初，葉錦秋就對(duì)部門(mén)的工作做了梳理，確定了三項(xiàng)基礎(chǔ)性工作，分別是高度自動(dòng)化的報(bào)價(jià)模板、主要行業(yè)的一般性解決方案、解決方案不同模塊內(nèi)容的整理集合，只有做好這個(gè)基礎(chǔ)工作，才能提高部門(mén)的工作效率，后續(xù)才有可能以4個(gè)人的團(tuán)隊(duì)支持50人的銷售團(tuán)隊(duì)。
她開(kāi)了一個(gè)小會(huì)，向三位下屬說(shuō)明這些基礎(chǔ)工作的重要意義，然后根據(jù)他們的意愿和特長(zhǎng)把工作做了分配，定好初稿輸出時(shí)間、修改時(shí)間和應(yīng)用稿最后輸出期限。但他們顯然有著不同的節(jié)奏，小文已經(jīng)早早輸出食品行業(yè)解決方案初稿，小米的報(bào)價(jià)模板還沒(méi)有一點(diǎn)動(dòng)靜，日常對(duì)接報(bào)價(jià)需求還是吭哧吭哧在挨個(gè)解決，效率極低，她還不想加班，結(jié)果被放了鴿子的銷售同事直接找葉錦秋投訴。
職場(chǎng)上絕大多數(shù)人的回報(bào)和努力是成正比的，而很多人要么沒(méi)方法要么不努力甚至又沒(méi)方法又不努力，所以金字塔的管理結(jié)構(gòu)才成立。但作為管理者，還是得想辦法讓下級(jí)又聰明又努力啊。
“小米，報(bào)價(jià)模板的初版，按我們約定的時(shí)間，這周就該輸出了，你進(jìn)度怎么樣？”葉錦秋知道她還沒(méi)開(kāi)始做，故意問(wèn)她。
果然小米不敢和她對(duì)視，只是小聲說(shuō)：“最近項(xiàng)目太多了，新項(xiàng)目的報(bào)價(jià)我都做不過(guò)來(lái)，報(bào)價(jià)模板實(shí)在沒(méi)時(shí)間做……”
“我給你打個(gè)比方，”葉錦秋講起了故事，“你現(xiàn)在就像在鋸木頭，舊的沒(méi)鋸?fù)?，新的又送?lái)，越堆越多。我提醒你，你的鋸子鈍了，所以效率低，你應(yīng)該先磨利一點(diǎn)再鋸；結(jié)果你告訴我，工作都做不完，哪有時(shí)間磨鋸子？”
小米默不作聲，葉錦秋又接著講，“是不是要等所有木頭都鋸?fù)?，你才有時(shí)間磨鋸子呢？但是如果你不抽時(shí)間先把鋸子磨利了，你可能永遠(yuǎn)都消滅不掉這一堆木頭。這幾天抽時(shí)間趕緊把模板完成，如果忙不過(guò)來(lái)，就加加班?！?p> 實(shí)際上葉錦秋早跟他們說(shuō)過(guò)，不管其他部門(mén)如何，她的部門(mén)不提倡加班，希望大家提高效率，早點(diǎn)做完工作早點(diǎn)下班。但是她從來(lái)都沒(méi)有說(shuō)過(guò)，效率低沒(méi)做完工作，也可以不用加班。她自認(rèn)沒(méi)有把2天的工作量壓到1天讓他們完成，1天的工作量為什么1天做不完，小米應(yīng)該問(wèn)問(wèn)自己。
小米就是一個(gè)需要?jiǎng)e人拿著鞭子在后面盯著的人，既然葉錦秋拿起了鞭子，她也就乖乖加了三天班，白天的工作也高效了許多，可算在規(guī)定時(shí)間之前完成了報(bào)價(jià)模板的任務(wù)。小文小武也如期提交了初稿。效率是保住了，質(zhì)量卻一言難盡，未必是他們不認(rèn)真，只是水平所限，不可能一步到位，于是葉錦秋每晚加班的內(nèi)容就是給他們的材料批注修改意見(jiàn)。
白天是沒(méi)有時(shí)間的，作為部門(mén)總監(jiān)，葉錦秋早已不可能完全專注于具體專業(yè)工作，她不得不參加各種事業(yè)部會(huì)議、北區(qū)會(huì)議，與不同的部門(mén)和同事周旋，接待或拜訪各種各樣的客戶。有些工作是有價(jià)值的，有些卻是人在江湖飄的無(wú)可奈何。
供應(yīng)鏈?zhǔn)聵I(yè)部在華通是相對(duì)獨(dú)立的一塊業(yè)務(wù)，這不符合華通集團(tuán)高層的設(shè)想，卻是現(xiàn)狀，甚至對(duì)高文華來(lái)說(shuō)，他希望供應(yīng)鏈一直能保持這種獨(dú)立，直到業(yè)務(wù)做大做強(qiáng)，而不要太早去與集團(tuán)里傳統(tǒng)的運(yùn)輸業(yè)務(wù)聯(lián)手，否則倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)務(wù)只會(huì)成為附屬品——同一個(gè)客戶的運(yùn)輸業(yè)務(wù)和倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)務(wù)營(yíng)收占比往往懸殊，如果是華通供應(yīng)鏈負(fù)責(zé)倉(cāng)和配，由它負(fù)責(zé)選用運(yùn)輸供應(yīng)商，那么營(yíng)收都?xì)w屬供應(yīng)鏈，如果華通供應(yīng)鏈只負(fù)責(zé)倉(cāng)，那么營(yíng)收就大打折扣了。但集團(tuán)有時(shí)也會(huì)遇到一些主要尋求倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)的客戶，集團(tuán)的銷售人員會(huì)將信息轉(zhuǎn)給供應(yīng)鏈，只有這類需求是高文華歡迎的。
遇到在南北區(qū)都有分布的業(yè)務(wù)，該交給鐘震還是蔣定方就又是一個(gè)問(wèn)題。有一回高文華交待給了蔣定方，偏偏那位集團(tuán)銷售總監(jiān)在供應(yīng)鏈只認(rèn)識(shí)鐘震，又私下聯(lián)系了鐘震，結(jié)果客戶接待的通知郵件兩人都收到了。蔣定方參加了客戶接待，北區(qū)這邊只有葉錦秋和北區(qū)辦公室的高級(jí)經(jīng)理參加，鐘震推脫臨時(shí)有事不在公司。
葉錦秋當(dāng)時(shí)還在疑惑兩區(qū)長(zhǎng)官都收到通知的事情，聽(tīng)客戶講的業(yè)務(wù)60%在南區(qū)，來(lái)的又是蔣定方，便覺(jué)得大約這客戶歸南區(qū)了。她和蔣定方?jīng)]有一起拜訪過(guò)客戶，根本不知道彼此的風(fēng)格，她想著人家是大總監(jiān)，應(yīng)該由他多和客戶聊聊，他卻是惜字如金，沒(méi)有準(zhǔn)備材料也沒(méi)有準(zhǔn)備口頭可講的案例，最后還是葉錦秋的業(yè)務(wù)介紹材料救了急。
交流結(jié)束后，北區(qū)的高級(jí)經(jīng)理才告訴葉錦秋，其實(shí)鐘總就在公司，只是因?yàn)槿绱诉@般，所以他干脆不露面，雖然不露面，但他還是想由北區(qū)拿下這個(gè)客戶的。葉錦秋心想鐘震的團(tuán)隊(duì)還是沒(méi)太把她當(dāng)自己人，所以這類特殊情況也不會(huì)先跟她說(shuō)明白，搞得在客戶面前尷尷尬尬。
高文華也許就是因?yàn)闃I(yè)務(wù)區(qū)域占比的緣故只通知了蔣定方，但在鐘震看來(lái)這卻是赤裸裸的偏心眼，激發(fā)了他想拿下這業(yè)務(wù)的斗志。這可為難了葉錦秋，那客戶的業(yè)務(wù)屬于化工行業(yè)，產(chǎn)品體積重量和存放方式都與事業(yè)部其他業(yè)務(wù)完全不同，華通供應(yīng)鏈相對(duì)同行來(lái)說(shuō)并沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)。
她思前想后，還是去找鐘震說(shuō)明了具體情況，從華通自身經(jīng)驗(yàn)、客戶訴求、行業(yè)盈利空間等各方面試圖讓他明白這不是個(gè)好業(yè)務(wù)，但鐘震只當(dāng)她是不愿意費(fèi)勁支持這個(gè)項(xiàng)目，一直不置可否，直到她說(shuō)，“要真是塊肥肉，蔣總也不可能看都不看?！辩娬鹨幌戮徒邮芰怂目捶?。葉錦秋暗自覺(jué)得好笑，成年人較起勁來(lái)還是那么幼稚。
葉錦秋因?yàn)楦呶娜A或鐘震直接要求而不得不對(duì)接的客戶里，有一半以上都是這樣八字沒(méi)一撇且可能永遠(yuǎn)不會(huì)有一撇的，直接的結(jié)果就是浪費(fèi)時(shí)間精力。對(duì)于北區(qū)銷售團(tuán)隊(duì)的其他同事，葉錦秋是公示了需求提交流程的，不按流程提的需求不受理，信息不完備的需求則拒絕，規(guī)范和約束的確非常重要。
蔣定方當(dāng)日接待客戶的表現(xiàn)也讓葉錦秋明白徐建同為何一向看他不起，說(shuō)他的客戶開(kāi)拓全憑喝酒和回扣。但她不明白徐建同為何人在屋檐下也不低頭，參加某個(gè)會(huì)議的時(shí)候，他對(duì)蔣定方和徐震的態(tài)度對(duì)比極其鮮明，對(duì)徐震是捧，對(duì)蔣定方卻是踩。這倒有意思了，蔣定方才是他所服務(wù)區(qū)域的一把手，他故意不和他打好配合，卻去對(duì)別人示好，有什么用呢？這種區(qū)別對(duì)待只會(huì)讓蔣定方更加不爽，更加不信任他，那工作要怎么開(kāi)展呢？
不過(guò)，葉錦秋只想到南區(qū)的工作會(huì)不好開(kāi)展，卻沒(méi)有想到這種沖突的升級(jí)會(huì)城門(mén)失火殃及池魚(yú)，影響到北區(qū)來(lái)。
事業(yè)部辦公室安排北區(qū)南區(qū)每周分別進(jìn)行經(jīng)營(yíng)情況匯報(bào)，鐘震和蔣定方主講，葉錦秋、徐建同和未完成業(yè)績(jī)目標(biāo)的小區(qū)銷售總監(jiān)也要匯報(bào)客戶開(kāi)發(fā)的相關(guān)情況。這個(gè)制度第一周試行時(shí)，是南區(qū)先進(jìn)行，徐建同開(kāi)完會(huì)回來(lái)就忍不住跟葉錦秋發(fā)了一通牢騷，說(shuō)蔣定方真是小人，平常不敢開(kāi)門(mén)見(jiàn)山溝通，在會(huì)議上趁高文華在場(chǎng)就拼命向客戶開(kāi)發(fā)支持部提要求，說(shuō)他的支持力度不夠，他也不客氣地回敬，說(shuō)他們銷售團(tuán)隊(duì)自己基本的銷售技能都沒(méi)培訓(xùn)好，別怪到他頭上來(lái)。
第二天鐘震也聽(tīng)說(shuō)了南區(qū)會(huì)議上的互相指責(zé)，特意讓北區(qū)辦公室的高級(jí)經(jīng)理來(lái)討葉錦秋的準(zhǔn)備的材料，準(zhǔn)備整合進(jìn)他的匯報(bào)材料里，由他一起講了便是。這就是鐘震的大哥大風(fēng)格，他希望呈現(xiàn)給上級(jí)的是他的團(tuán)隊(duì)所有人精誠(chéng)合作，一切盡在他的掌控之中，而不是誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)游離于組織之外。
北區(qū)的會(huì)議果然順暢得多，高文華也直接明說(shuō)，南區(qū)內(nèi)部配合存在的問(wèn)題，他今天派人私下在北區(qū)調(diào)研過(guò)，北區(qū)基本沒(méi)有這個(gè)問(wèn)題，說(shuō)明鐘震和葉錦秋配合得不錯(cuò)，接下來(lái)就是在具體的業(yè)績(jī)上見(jiàn)真章了。
第一次經(jīng)營(yíng)匯報(bào)例會(huì)順利度過(guò)，但下午事業(yè)部辦公室發(fā)了會(huì)議待辦郵件，其中一項(xiàng)是兩區(qū)的客戶開(kāi)發(fā)支持部要輸出一套診斷銷售人員全鏈條薄弱環(huán)節(jié)并給出提升方法的方案，葉錦秋看得云里霧里，北區(qū)的會(huì)議上并沒(méi)有提到這樣一個(gè)待辦事項(xiàng)啊。于是她直接去找譚暢——譚暢因?yàn)閷W(xué)習(xí)研究能力、總結(jié)能力強(qiáng)，頗受高文華器重，近期已調(diào)整為事業(yè)部辦公室負(fù)責(zé)人。
“這個(gè)呢，”譚暢扶了扶眼鏡，“說(shuō)實(shí)話，純粹是因?yàn)樾炜傋龅貌坏氐?，客戶開(kāi)發(fā)支持沒(méi)有支持到位，所以高總有點(diǎn)生氣，給安排了這么個(gè)任務(wù)。我知道這東西就算不要求你也在做，現(xiàn)在明明白白提出來(lái)要求，是為了讓徐總做。如果只安排他做的話，針對(duì)性太強(qiáng)，他面子上掛不住，你倆的職能一樣，你就被拉下水了。這個(gè)沒(méi)有具體形式要求，就看怎么樣對(duì)銷售有幫助?！?p> 葉錦秋聳聳肩，“就這呀，那沒(méi)什么問(wèn)題，我最近正好在做一個(gè)類似的培訓(xùn)材料。估計(jì)老徐又要找我‘共享’了?！?p> “對(duì)了，說(shuō)到共享，你也別什么都跟他商量，他有時(shí)候就拿你當(dāng)擋箭牌。今天早上不是有一個(gè)會(huì)議通知錯(cuò)發(fā)給你們了么，他來(lái)找我問(wèn)怎么這周又有一個(gè)匯報(bào)，你知道他怎么說(shuō)的？‘要不是葉錦秋說(shuō)，我還不知道呢’。我聽(tīng)了就想笑，這老狐貍，自己不喜歡匯報(bào)，拿你當(dāng)擋箭牌?！弊T暢其實(shí)和徐建同關(guān)系也不錯(cuò)，畢竟他經(jīng)常要向徐建同請(qǐng)教行業(yè)情況，而且徐建同除了耍些心機(jī)想輕松點(diǎn)維持這份工作，本質(zhì)上并不是什么壞人；但他顯然更偏心葉錦秋，因?yàn)樗娜鮿?shì)和勤勤懇懇。
“謝謝你的提醒，但我身不由己啊?！比~錦秋苦笑，“工位基本就挨著，我干點(diǎn)什么老徐都盡收眼底，一有什么事兒他就找我嘀咕，我現(xiàn)在每天都踩著點(diǎn)上班，因?yàn)閬?lái)得早了也是被他拉著嘮嗑浪費(fèi)時(shí)間?！?p> 徐建同和葉錦秋的關(guān)系非常微妙，既存在直接競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，作為同是外聘的行業(yè)專家又有某種惺惺相惜——至少徐建同只會(huì)對(duì)葉錦秋說(shuō)那些吐槽華通的話，吳佩雖然跟他關(guān)系緊密，但職級(jí)有差距，有些事情她無(wú)法理解，說(shuō)了也沒(méi)有意思。
葉錦秋料事如神，辦公室要求的那個(gè)方案，果然徐建同又來(lái)找她“共享”，她提交了一份培訓(xùn)材料，徐建同直接掛了個(gè)名。她倒也不介意，反正那材料她早給北區(qū)培訓(xùn)過(guò)了，大家知道是她寫(xiě)的，誰(shuí)還想用就用去，物盡其用是美事。
通過(guò)鍥而不舍地參與北區(qū)銷售團(tuán)隊(duì)的例會(huì)、提供專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)、日常群聊接住小區(qū)總監(jiān)們的黃梗，葉錦秋對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的努力融入也初見(jiàn)成效，一群五大三粗的大哥都開(kāi)玩笑叫她專家小姐姐。
事業(yè)部辦公室除了要求兩區(qū)每周匯報(bào)，還每天通報(bào)營(yíng)收和利潤(rùn)完成情況，進(jìn)行排名，大總監(jiān)和大總監(jiān)PK，銷售小總監(jiān)和小總監(jiān)PK，其他主要涉及新增營(yíng)收的總監(jiān)也在一起PK，包括葉錦秋和徐建同。有幾天葉錦秋的排名一直墊底，北區(qū)的總監(jiān)群里討論業(yè)績(jī)完成情況排名的時(shí)候，她就隨口說(shuō)了一句“天天墊底，傷心不已”，結(jié)果有兩位小區(qū)總監(jiān)都私聊問(wèn)她具體指標(biāo)是什么，大家可以幫幫她，鐘震也在群里發(fā)話，給大家定個(gè)小目標(biāo)，下個(gè)月必須讓葉總沖到那個(gè)組的第一名。
從北區(qū)銷售會(huì)議取消只有她一個(gè)人不知道，到大家都愿意幫她排憂解難，有時(shí)還找她打聽(tīng)總部八卦消息，關(guān)系的拉近是顯而易見(jiàn)的，葉錦秋每天很大一部分工作內(nèi)容就是和他們打交道，這種親近使得繁忙的工作也可愛(ài)了起來(lái)。不過(guò)她覺(jué)得很奇怪，他們?cè)趺凑f(shuō)得那么輕而易舉，新客戶的簽約和新業(yè)務(wù)營(yíng)收的產(chǎn)生，豈是說(shuō)提升就能馬上提升的？