金利來進(jìn)軍大陸市場時(shí)，采用了“神龍見首不見尾”的銷售策略——只做廣告不發(fā)貨。一時(shí)間，大陸的主要媒體反復(fù)刊播金利來的廣告，那句著名的廣告語“金利來領(lǐng)帶，男人的世界”更是成為耳熟能詳?shù)牧餍姓Z。但商店里卻從來沒出現(xiàn)過金利來領(lǐng)帶的蹤影，無論是顧客還是售貨員，都在交頭接耳地打聽，金利來什么時(shí)候才能到貨。而金利來的部分員工也在猜測老板的心理，貨物壓著不發(fā)，究竟是為了什么？
曾憲梓卻胸有成竹，不慌不忙。時(shí)機(jī)一到，他一聲令下，各地同時(shí)開始出售金利來領(lǐng)帶。消費(fèi)者積蓄已久的購買欲望一下子爆發(fā)出來，紛紛爭搶。這樣，金利來領(lǐng)帶一進(jìn)入內(nèi)地市場便形成旺銷的勢頭，金利來公司也獲得了高額利潤。
這一招可謂撒手锏。曾憲梓先做足宣傳，讓消費(fèi)者每天都能看到相關(guān)廣告，但就是見不到實(shí)物，胃口被吊得高高的。一旦商品進(jìn)入市場，消費(fèi)者看到這樣高檔的商品，再加上早已積累的購買欲，很容易形成銷售規(guī)模。金利來的營銷策略，讓消費(fèi)者乖乖地任其擺布了。
金利來營銷策略的關(guān)鍵，在于抓住了消費(fèi)者的心理后才采取相關(guān)行動(dòng)，進(jìn)而提高了自己的影響力。
其實(shí)提升自身的影響力是有規(guī)律可循的。只要掌握了一些原理，輔之以相應(yīng)的行動(dòng)，讓別人跟著自己的想法走并不是困難的事情。舉個(gè)例子，假設(shè)我們面前有兩個(gè)箱子，一個(gè)重兩千克，另一個(gè)重五千克。如果我們先拿兩千克的箱子，再拿五千克的箱子，就會(huì)覺得后者遠(yuǎn)比五千克要重得多。而如果先拿五千克的箱子，就不會(huì)有這種感受。這就是生活中常見的“對比原理”。通過對比，我們很容易將一個(gè)事物的特點(diǎn)放大，從而使自己的感官受到短暫性欺騙。
心理學(xué)家們做過一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)，讓幾名學(xué)生坐在三桶水前面：一桶冷水，一桶溫水，一桶熱水。按照實(shí)驗(yàn)規(guī)則，學(xué)生們要把左手放進(jìn)冷水里，右手放進(jìn)熱水里。幾分鐘后，他們又把兩只手同時(shí)放進(jìn)溫水里。這時(shí)，左手會(huì)覺得這是熱水，而右手會(huì)覺得這是冷水。這個(gè)實(shí)驗(yàn)說明：由于此前的經(jīng)歷和感受不同，同一件事物也能帶來不同的感受。
這個(gè)原理早已被商家運(yùn)用到日常的銷售中?！督?jīng)濟(jì)學(xué)人》雜志曾發(fā)布征訂廣告，給用戶提供了三種選擇：第一種，只有電子版，要59美元；第二種，只有印刷版，要125美元；第三種，既有電子版也有印刷版，要125美元。如果你是用戶，會(huì)選擇哪個(gè)方案？
很明顯，大部分人都會(huì)選擇第三種。這正是《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》想要的結(jié)果。雜志社把第一種方案當(dāng)成了一個(gè)道具，目的是促使用戶按照第三種方案訂閱雜志，還讓用戶感覺花125美元非常實(shí)惠。事實(shí)證明，84%的用戶同時(shí)訂閱了電子版和印刷版，只訂閱電子版的用戶只有16%。