下午跟老板的談話，或者叫挨訓(xùn)。異常順利。
老板侃侃而談，偶爾言辭激烈。彭冬面無(wú)表情，偶爾點(diǎn)支煙抽。
好在經(jīng)理的職位保住了，彭冬也就沒(méi)多說(shuō)一句話。
彭冬早就清楚這公司背后，還有四個(gè)金主股東。所有事情并不都是這個(gè)明面上的老板一個(gè)人說(shuō)了算的。
公司一旦出現(xiàn)什么問(wèn)題，老板總得找個(gè)理由給股東去解釋。如果問(wèn)題出現(xiàn)在管理上，那么總部這邊就需要有個(gè)背鍋的人，把事給扛下來(lái)。小事主管扛，大事經(jīng)理扛。而這次一下要關(guān)閉十個(gè)店面，就需要負(fù)責(zé)這一條線的總監(jiān)龐雷，和負(fù)責(zé)活動(dòng)運(yùn)營(yíng)和品牌推廣的彭冬一起來(lái)扛。當(dāng)然，老板也或多或少會(huì)被股東抱怨幾句不輕不重的話語(yǔ)。
突然出現(xiàn)這大面積的店面虧損，主要原因是分水和尚多了許多。這十家店面無(wú)一不是附近突然多了好多同行，而且新店開(kāi)業(yè)，必然活動(dòng)力度超大。
最慘的一家燒烤店，原本整個(gè)那一排商鋪就三家燒烤店。今年入夏之前，突然又新開(kāi)了四家。按理來(lái)說(shuō)扎堆生意好做，可附近就那么三個(gè)小區(qū)，人群就那么多人群。外來(lái)顧客幾乎可以忽略，現(xiàn)在哪個(gè)住宅聚集地附近不是餐飲云集。尤其是到了夏季，本來(lái)不是專(zhuān)做燒烤的其他業(yè)態(tài)，也會(huì)突然架起爐子，增加個(gè)燒烤業(yè)務(wù)。如此一來(lái)，本就仗著自己是連鎖，自詡品牌的店面。價(jià)格略高了一些，自然也就成了眾矢之的。
彭冬再清楚不過(guò)的消費(fèi)者心理，在此時(shí)表現(xiàn)的淋漓精致。想要老顧客的忠誠(chéng)度，好呀，要么打折，要么送酒，要么沖多少送多少，力度還不能小。否則，呵呵，隔壁那七八家比你便宜的，味道就是比你這自詡連鎖品牌的好吃的多。
有沒(méi)有真愛(ài)顧客？
答案是：有的，不過(guò)基數(shù)不會(huì)大。一百個(gè)老顧客里，有三到四個(gè)，已經(jīng)是極限了?？杉幢氵@百分之三四的忠實(shí)顧客，也會(huì)有嘗鮮的念頭。
那邊開(kāi)了個(gè)新店，要不去試試。就這一個(gè)念頭，就會(huì)導(dǎo)致你今天占領(lǐng)市場(chǎng)的百分比又下降了一個(gè)點(diǎn)。
彭冬遞交的七八份方案，都是針對(duì)附近突然增加了許多同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者，大肆開(kāi)業(yè)活動(dòng)時(shí)的應(yīng)對(duì)方案。
比如別人新店開(kāi)業(yè)全場(chǎng)七折，我老店雖有固定客源，但是也不吝打折，我就來(lái)個(gè)幾周年店慶，除酒水外，全場(chǎng)七折。
燒烤的利潤(rùn)一半都在酒上，看似同為七折，可均攤下來(lái)我這邊可能都到了八五折，喝酒多的可能都到了九折。即便遇到完全不喝酒的，那我也是跟你打平，都是七折，而且我本身單價(jià)還比你略貴一些，怎么看都是我的利潤(rùn)高。我這經(jīng)營(yíng)這么多年的顧客，一看都是七折，那自然想去你那新店嘗鮮的，就會(huì)少很多。
當(dāng)然，如果新店狠下心，來(lái)個(gè)五折優(yōu)惠。那我自然不會(huì)跟你硬拼。不過(guò)你如果用的是跟我同樣品質(zhì)的食材，那你必然扛不了多久。燒烤這利潤(rùn)，行內(nèi)肉眼可見(jiàn)。等你活動(dòng)做完了，我隨便一個(gè)七折，八折的優(yōu)惠，就能把人在搶回來(lái)。你要是為了降價(jià)卻還想保持利潤(rùn)，用虐質(zhì)食材，那我可就更高興了。自掘墳?zāi)菇o我送人頭不說(shuō)，還額外讓我們這品牌增添些光輝。串串自然也是同理。
可悲的是，加入這個(gè)餐飲業(yè)態(tài)的人，像雨后春筍。幾乎所有店面都遇到了新店的攻擊。彭冬不到三個(gè)季度就用光了公司給的預(yù)算，大多都是用來(lái)跟這些突然冒出的新店打促銷(xiāo)戰(zhàn)。而股東現(xiàn)在堅(jiān)持不在追加推廣費(fèi)用，不做大尺度降價(jià)促銷(xiāo)，堅(jiān)持要保證毛利。那彭冬的提案，自然也就過(guò)不了。
晚上彭冬和龐雷倆人約在一個(gè)自己公司的燒烤店，彭冬喝啤酒，龐雷喝果啤。
店長(zhǎng)認(rèn)識(shí)他們，不忙的時(shí)候也會(huì)湊過(guò)來(lái)跟喝兩杯，聊幾句。
“這么下去，估計(jì)到了冬天，讓淡季在沖刷一番。明年還得關(guān)十家店。”龐雷皺著眉頭說(shuō)道。
“不至于，年前就會(huì)死一大批新店?，F(xiàn)在還能正常運(yùn)轉(zhuǎn)的店面，營(yíng)業(yè)額不會(huì)比去年淡季差太多?！迸矶隙ǖ馈?p> “為啥？”
“好歹咱們也是個(gè)連鎖品牌，無(wú)論是管理還是資金，本就比個(gè)體強(qiáng)的不是一丁半點(diǎn)。咱們都被扛死了十家店了。個(gè)體只要在淡季之前沒(méi)有賺夠今年投資進(jìn)去的一半，那必然是一死。老店如果前幾年賺了錢(qián)，那還能扛上扛，要是前幾年賺的不夠多，那也一樣是死?！?p> “萬(wàn)一人家資金實(shí)力雄厚能扛過(guò)去呢？”
“不排除這個(gè)可能，但畢竟少。真有雄厚資金的，即便選擇做餐飲，也很少會(huì)選擇做串串或者燒烤。這兩個(gè)業(yè)態(tài)，營(yíng)業(yè)時(shí)間基本都是晚上，甚至可能營(yíng)業(yè)到凌晨三四點(diǎn)，很熬人的。燒烤又是啤酒的主要聚集地，容易出醉鬼鬧事，風(fēng)險(xiǎn)極高。換你有個(gè)幾百萬(wàn)，你會(huì)干這么？”
龐雷認(rèn)真的想了想，搖了搖頭。
彭冬喝了口啤酒，繼續(xù)說(shuō)道：“大部分做這個(gè)行業(yè)的人，還是想以小博大的居多。尤其是燒烤，做好了，一個(gè)夏天就能賺到盆滿缽滿。做不好了，大部分人肯定是元?dú)獯髠２贿^(guò)現(xiàn)在的市場(chǎng)，進(jìn)來(lái)試水的人越來(lái)越多，能一下賺足的店也就越來(lái)越少。但還是會(huì)有。只是這些極少數(shù)能賺錢(qián)的店當(dāng)中。能有幾個(gè)咱們的店，擠進(jìn)去？”
“目前還運(yùn)營(yíng)正常的這些店，我下午看了下上周的數(shù)據(jù)。都還不錯(cuò)。燒烤平均下來(lái)每天的營(yíng)業(yè)額都能保證在八千以上。串串基本都能保持在六千以上?！?p> “遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，也就是咱們店多，積少成多。所以整體數(shù)據(jù)看上去還過(guò)的去。如果把這個(gè)數(shù)據(jù)放到個(gè)體頭上，只能算是生意一般。因?yàn)樗麄兂杀颈仍蹅円叩亩?。咱們是已?jīng)成了體系的管理運(yùn)營(yíng)，可以規(guī)避很多不起眼的損失。個(gè)體不一樣，尤其是第一次做這個(gè)行業(yè)的。會(huì)花很多冤枉錢(qián)，會(huì)有很多莫名其妙的損失。這樣無(wú)形當(dāng)中就增加了不少的成本?！?p> “差不多了吧，數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)出來(lái)的人均消費(fèi)基本都達(dá)到七十了?！?p> “在我老家，三個(gè)人連吃帶喝一頓燒烤沒(méi)有五百下不來(lái)。我們那人均工資才多少，十八線小城市呀。咱們這算不上二線，三線總有了吧。人均七十，真不算多?！?p> 龐雷瞪了他一眼：“你老家那不一樣，燒烤都算主食了?！?p> 彭冬笑了笑，不置可否。
然后說(shuō)道：“即便按你說(shuō)的人均七十已經(jīng)很不錯(cuò)了，那就是流量還是太少。我覺(jué)得燒烤營(yíng)業(yè)額周均保持在八萬(wàn)以上，才能算生意不錯(cuò)。我估計(jì)這個(gè)數(shù)字，稍微差不多點(diǎn)的個(gè)體燒烤店，在夏天這個(gè)旺季都不難做到?！?p> “你剛還說(shuō)過(guò)年的時(shí)候要死一片，現(xiàn)在又說(shuō)他們能做周均八萬(wàn)。話都讓你說(shuō)了。”
彭冬笑了笑，解釋道“我這指的是存活了好多年的老店?；畈贿^(guò)今年冬天的都是最近一兩年才涉水進(jìn)來(lái)的小白。前段時(shí)間我做市場(chǎng)調(diào)研的時(shí)候，聽(tīng)來(lái)個(gè)很有趣的小故事。幾個(gè)人合伙開(kāi)了個(gè)燒烤店，店面裝修就花了四十多萬(wàn)。總投資將近一百萬(wàn)。因?yàn)榄h(huán)境好，味道也不錯(cuò)。所以剛開(kāi)業(yè)就很火爆。每天的營(yíng)業(yè)額也高，可你也知道這種特別大的流水，并不是簡(jiǎn)單的加減法就能算得出來(lái)的。他們也沒(méi)請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的財(cái)務(wù)。本來(lái)算著好像每天利潤(rùn)怎么都在三千塊以上，可月底一算賬，發(fā)現(xiàn)實(shí)際上純利潤(rùn)才剛六萬(wàn)多。然而少的那兩萬(wàn)多他們并不知道少在哪里。其實(shí)就是跟著那些看不見(jiàn)的損耗一樣不見(jiàn)了。結(jié)果幾個(gè)月先來(lái)，帳總是算不清，幾個(gè)合伙人少不了為這事鬧騰。三鬧兩鬧，生意也就黃了?！?p> 這個(gè)小故事也并沒(méi)有說(shuō)服龐雷，讓他認(rèn)可過(guò)完年會(huì)死一片的說(shuō)法。
直到這個(gè)店的店長(zhǎng)告訴他們，原本這附近方圓兩公里內(nèi)有九家燒烤店。已他的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，最少有三家，活不了多久。因?yàn)檫@燒烤大旺季的時(shí)候，每天連二十桌都湊不到，周末盡然還能空出三分之一的桌子。那結(jié)果就顯而易見(jiàn)了。