沈鋒點點頭，這個比喻很恰當，就連自己都要盡快上車，生怕被人拉下。
“上次我去參觀，什么牙刷、菜刀、半塊南瓜、掃地機器人、煮著肉的電火鍋……”
“一姐的直播間從地上到外面狹窄的走廊，滿滿當當全是晚上直播的產品和道具?！?p> “衣架和柜子上，堆滿幾百件衣服、鞋子和包，鏡頭外的世界，粉絲肯定很難想象?！?p> “每場節(jié)奏緊湊，不到六小時，需要介紹六七十件商品，同時還要穿插多次抽獎。主播必須精力集中，語速飛快。她做主播三年，我從來沒見過直播中去過一次廁所。”
“無論是誰，人絕對不能離開畫面，這是底線。因為你只要不在線，消費者很快會被其他妖艷賤貨吸引，想都不用想?！?p> 宋蕓喝口茶，繼續(xù)道：“比起口紅一哥，我更欣賞一姐的態(tài)度和堅持。其實她很早就開始經(jīng)營兩家天貓女裝店，后來從線下服裝店轉做電商，也砸過很多廣告費來引流?！?p> “后來淘寶直接找她，希望開直播，16年8月，淘寶邀請十位表現(xiàn)不錯的主播進行第一次排位賽，給每位主播一小時的資源位，在淘寶直播頁面置頂和彈窗固定時間公布主播銷售成績?！?p> “當時她和團隊沒有自信比別人賣得更好，熬夜想出對策，在相同時間內賣更多單品。”
“當時主要賣女裝，為節(jié)省換衣服的時間，坐在直播間的她干脆穿戴搭配好的眼鏡、耳環(huán)、項鏈、戒指、手鐲、T恤、短褲和鞋子，只要站起來，每件產品都可以給大家展示。”
“為吸引下單，所有單品都是成本價。爆款甚至虧錢賣。一小時后排位賽成績揭曉，她在引導成交兩萬單，排名第一?！?p> “要知道銷售同樣單數(shù)，在店鋪最少花半個月時間，甚至讓淘寶后臺都很意外，讓所有人幡然醒悟一個事實：電商直播擁有核彈級的帶貨能力！”
沈鋒笑著點頭，雖然對女裝不感興趣，但也曾經(jīng)看過幾場一姐的直播，都是賣農產品，跟脫貧攻堅有關？
三個時所有主播賣出1600多萬元農產品，她單人銷售額超過600萬?？粗约喊l(fā)愁也賣不動的農產品被秒光，幾位貧困縣長笑得合不攏嘴。
“限時、限量、限價三者疊加，粉絲受不了肯定就會下單！”
宋蕓分析道：“其實我也不是必須建議公司做女人的生意，看似火爆，背后風險也很大?！?p> “直播產生的消費有很高比例屬于沖動，差的主播退換貨率高達50%。目前做服裝直播的店鋪賣的都是現(xiàn)貨，以前有商家賣預售，先下單后生產，一旦退貨率高，很容易導致庫存積壓，都是血的教訓。”
“以前的公司每天都簽新人，全是漂漂亮亮的大長腿，新人培訓必須連續(xù)站九個小時不下線，不吃東西不去廁所。就算在線人很少，也必須不停換衣服、介紹面料，絕對不能停。”
“很多小姑娘壓力大到每天做噩夢，可沒人敢停下，全年無休，更談不上生活，每個人都在用力狂奔，誰也不甘心慢下來?！?p> “淘寶后臺特別狠，定期對主播的活躍度大數(shù)據(jù)考核，如果連續(xù)幾天不更新，粉絲永遠不會收到更新提示，這個號就廢了?！?p> 說到這里宋蕓感嘆道：“咱們公司是我見過最輕松愜意的環(huán)境，沒有之一！”
見沈鋒不以為然的樣子，無奈道：“別說小主播，就連一哥去年365天，直播389場。每天都害怕，一旦停下來，粉絲可能就會跑到別人的直播間?！?p> “一姐畢竟混的久，每個月還能休息一天，這個響當當?shù)拿柊阉醯揭粋€只能上不能下的位置?！?p> “而且在她的身后還有40個工廠服務于直播，無數(shù)商家排在合作的日程表上。”
“只要她停工一天，不知道多少人會罵娘！”
“四十多家工廠？”沈鋒敏感捕捉到某種關鍵，追問道：“她的樣板都是自己設計出貨？”
宋蕓點點頭道：“賣女人貨的主播通常配三四個助理，但是作為一姐，她的團隊體量甚至堪比一線明星。”
“幾乎無處落腳的直播間，十幾個人忙前忙后，小心翼翼地在貨物的縫隙中穿梭……”
“旁邊是招商負責人隨時在微信群里跟商家溝通補貨，兩名技術人員分別負責播放背景PPT里的產品介紹，在直播頁面更新鏈接、發(fā)優(yōu)惠券……”
“還有三四個人給薇婭準備直播的產品，然后在A4紙打印的名錄上用熒光筆劃掉剛剛上過鏈接的貨物……”
沈鋒腦中閃過如同打仗般的場景，這么緊張刺激？
“一場六小時的直播里，每件商品在10分鐘內銷售萬件是基本操作，他們曾創(chuàng)下的紀錄是一個商品最多賣出19.5萬件?！?p> “對于商家來說，如何能擠進每天的60個名額，還要經(jīng)過100多人的招商團隊層層篩選，把那些有過差評記錄的化妝品、存在安全隱患的食品都踢出去，尤其要把價錢談到全網(wǎng)最低價?！?p> 突然宋蕓想起什么，笑道：“去年因為這件事口紅一哥還在直播拍桌子罵娘，直接把蘭蔻拉黑，就是因為給他的價格比一姐貴了二十！”
沈鋒一愣，真沒想到看似娘娘腔的家伙還挺有血性？
“MCN一方面服務于C端，孵化和管理更多主播，幫主播打造個人IP和運營粉絲。但更重要的是對接B端，包括淘寶平臺和無數(shù)品牌商、供應鏈。”
“專業(yè)機構的存在是電商直播不可或缺的一環(huán)，可以通過批量化和工業(yè)化方式賦能主播，也能幫助淘寶平臺分攤管理主播的風險和成本。”
“更是直播商業(yè)變現(xiàn)非常重要的因素，負責根據(jù)主播的特質、粉絲的特點，為主播定制化招商，讓主播專注直播，幫助主播獲得穩(wěn)定可持續(xù)的商業(yè)化收入?！?p> “否則阿里爸爸憑什么要捧一姐的場？”
見沈鋒若有所思，趕緊趁熱打鐵道：“我認為口紅哥的奇跡完全可以被復制！”
“就是淘寶直播負責人趙圓圓讓他嘗試往外走一走，看能不能從外拿流量回來，結果短短半年在抖音吸粉兩千七百萬。”
“所以你更看好他？”沈鋒問道：“能走的更遠？”
“不，正好相反！”宋蕓堅定道：“雖然他在口紅領域很專業(yè)，但真正銷售能力連一姐的一半都不到。主要是團隊缺乏經(jīng)驗，甚至沒有給他選擇最適合自己的產品?！?p> “那次不粘鍋翻車就是最好證明！”
“去年全國有名有姓的直播機構已經(jīng)六七百家，西湖占一半，集中在九堡和濱江。淘寶盛典獲獎的18個機構，10個來自那里。年度Top五大天王，謙尋、集淘、納斯、梵維、四季青都出自九堡。”
“想做女人的生意，關鍵核心是離貨最近。主播需要提前去商家選品和砍價，有的干脆就在商家的場地直播，方便隨時調貨、選規(guī)格?！?p> “這些線下店鋪慢慢就轉型成直播基地，轉型成功后，又吸引更多服裝供應鏈在周邊聚集?！?p> 沈鋒點點頭，直播上下游的發(fā)展使得九堡形成天然閉環(huán)，主播和機構越來越多，對供應鏈有更大的需求，又催生出更多直播基地，最終變成網(wǎng)紅聚集地。
“我曾經(jīng)估算過，一個主播每場直播基本要40不同款，每個月播20場就是800款，十個主播就要8000款……“
“以后女人生意越來越不好賺，主播希望以最低價格拿到貨，并盡可能抬高傭金分成的比例。而供應鏈則希望盡可能保證商品價格，并降低主播的出場費。”
宋蕓最后總結道：“如果咱們公司沒有靠近貨源地的意向，那我不建議走女人的路線！”