- Present背景：與SPIN背景調(diào)查問題一致。通過提問了解客戶現(xiàn)在的經(jīng)營狀況、產(chǎn)品的使用情況。
- Problem困難：提問了解客戶針對產(chǎn)品使用情況的抱怨與不滿。
- Pain痛苦：提問讓客戶回答如果這種抱怨與不滿進一步變得更嚴重，會出現(xiàn)什么情況。
- Pleasure快樂：通過提問來引導(dǎo)客戶想象如果這種抱怨與不滿的產(chǎn)品的相應(yīng)功能得到解決，會出現(xiàn)那種正面的情況。
同一個類型的問題，不一定通過一個問題就能挖掘出來，客戶不一定會完全配合回答。為了防止遇到類似的情景卡殼，有可能要事先多設(shè)置幾個，精選其中的比較好的問題來提問，可能達到事半功倍的效果。
06142020213656UTC+8:00