第三十二章 藥品代理制度

　　自從接手華南大區(qū)以來(lái)，看著這個(gè)曾經(jīng)的全國(guó)銷(xiāo)量第一，到目前的全國(guó)倒數(shù)第一，如何讓它起死回生，我想過(guò)改變。

　　可是內(nèi)部的不堪，和先前管理的混亂，這次改變絕對(duì)不能小變，必須力求大變。

　　這段時(shí)間我也在考察其他公司的經(jīng)營(yíng)模式，我覺(jué)得很多都是可取的！比如代理制。

　　而藥品營(yíng)銷(xiāo)代理制，通常是指制藥企業(yè)在完成藥品生產(chǎn)后，通過(guò)招商的形式尋找代理商，并委托代理商在指定區(qū)域內(nèi)，完成藥品銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)管理工作的一種銷(xiāo)售模式。

　　我們公司目前這種模式遇到的問(wèn)題，除了終端促銷(xiāo)興起，改變了傳統(tǒng)藥品營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的空間，還使得我們制藥企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，必須直接到醫(yī)院以外的藥店。

　　還有就是我們現(xiàn)在的銷(xiāo)售模式對(duì)企業(yè)的資源，如人力資源和資金。還有能力提出了新的要求。

　　如今公司資金高出，利潤(rùn)低進(jìn)，人員混亂，假公肥私現(xiàn)象嚴(yán)重，造成公司屢屢虧損。

　　而代理制便是這幾年藥品廠家營(yíng)銷(xiāo)的主流模式。

　　眾所周知，制藥企業(yè)的優(yōu)勢(shì)在于擁有產(chǎn)品的批準(zhǔn)文號(hào)和制造能力。

　　代理商則具備開(kāi)發(fā)區(qū)域市場(chǎng)的資金和網(wǎng)絡(luò)，藥品的代理制營(yíng)銷(xiāo)可以使企業(yè)和代理商優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，最終獲得雙贏，完全可取。

　　而且這種模式的優(yōu)點(diǎn)，便是能使企業(yè)產(chǎn)品在短時(shí)間內(nèi)迅速打開(kāi)市場(chǎng)，節(jié)省大量人力和物力，同時(shí)也符合專(zhuān)業(yè)分工的合作原則，并有利于勞動(dòng)效率的提高。

　　想到這里，我便叫尚義過(guò)來(lái)，一起協(xié)商，我把我的想法給他說(shuō)了，接著又告訴了我的擔(dān)憂(yōu)！

　　因?yàn)槟壳斑@樣做的風(fēng)險(xiǎn)和缺點(diǎn)是有的，那樣我們公司就會(huì)處于市場(chǎng)的被動(dòng)地位，市場(chǎng)完全掌握在經(jīng)銷(xiāo)商手上。

　　一旦有一天市場(chǎng)做大了，經(jīng)銷(xiāo)商可能會(huì)以種種苛刻的條件來(lái)要挾我們；而一旦市場(chǎng)開(kāi)發(fā)不理想，經(jīng)銷(xiāo)商可能會(huì)不再重視我們的產(chǎn)品，不愿加大市場(chǎng)的投入和營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，那樣又坐失市場(chǎng)良機(jī)。

　　尚義聽(tīng)后說(shuō):“這個(gè)擔(dān)心不怕，對(duì)我們公司沒(méi)有影響，首先我們有現(xiàn)成的市場(chǎng)基礎(chǔ)，其次是我們有穩(wěn)定的銷(xiāo)量基礎(chǔ)。代理商入場(chǎng)就等于撿錢(qián)，你知道只要我們把市場(chǎng)放出去，會(huì)制造多少個(gè)千萬(wàn)富翁嗎。”

　　這些我也有想過(guò)，確實(shí)也是這個(gè)道理，又不是空白市場(chǎng)。

　　尚義接著又說(shuō):“這還可以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，現(xiàn)在國(guó)家對(duì)醫(yī)院回扣這塊管的很?chē)?yán)。照我們目前模式來(lái)看，如果哪天查到我們醫(yī)藥代表給醫(yī)生送錢(qián)，最后遭殃的還是公司?！?p>　　我看著尚義，還是挺佩服他的，看來(lái)他是和我想到一塊去了，便說(shuō):“我們的藥品底價(jià)大包，這樣做的話(huà)，以后醫(yī)生和醫(yī)院這塊回扣就由代理商自行完成，就算出了問(wèn)題也和公司沒(méi)有關(guān)系，那也是代理商個(gè)人行為！”

　　看他對(duì)我的計(jì)劃胸有成竹，很多地方不謀而合，就問(wèn)他:“這個(gè)計(jì)劃，該不會(huì)你早就有這個(gè)想法了吧?！?p>　　尚義微笑著說(shuō):“我其實(shí)之前也在計(jì)劃，但是這事太大，也不是我一個(gè)助理可以決策的！”

　　“那你來(lái)做華南大區(qū)的總經(jīng)理？”我沒(méi)好氣的懟他。

　　他還是笑嘻嘻的說(shuō):“我是認(rèn)真的，這個(gè)計(jì)劃是好，但是做好了后，還是交給你三叔看看，他同意再說(shuō)?！?p>　　經(jīng)過(guò)他這么說(shuō)，我覺(jué)得還是非常有道理的。就對(duì)她說(shuō):“那你準(zhǔn)備下，看看還有什么需要補(bǔ)充的。”

　　“好的！我看代理商還得繳納保證金，那樣才能約束他們。設(shè)定銷(xiāo)量獎(jiǎng)勵(lì)，達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)，沒(méi)有完成按比例扣除保證金?！?p>　　這個(gè)方法甚好，我覺(jué)得也沒(méi)有其他不妥，便問(wèn):“你去咨詢(xún)下，交多少合適，還有這樣有沒(méi)有觸及法律，不要到時(shí)后交了，結(jié)果是違法的，那就得不償失了?！?p>　　尚義明白我的顧慮對(duì)我說(shuō):“我已經(jīng)問(wèn)過(guò)了我們的法律顧問(wèn)，也在同行那里了解了，收取保證金沒(méi)有問(wèn)題。保證金主要目的還是防止代理商違規(guī)操作，給我們公司、產(chǎn)品、市場(chǎng)等造成不良后果。

　　不過(guò)我們的保證金制度可以靈活一些，要根據(jù)市場(chǎng)、客戶(hù)和競(jìng)品的情況有針對(duì)性的。不同地區(qū)要區(qū)別對(duì)待，比如思南縣和思北縣，思南經(jīng)濟(jì)差點(diǎn)就可以少交點(diǎn)，思北經(jīng)濟(jì)好銷(xiāo)量高，就可以多收點(diǎn)?！?p>　　尚義說(shuō)的也是有道理的，不然都想去好的市場(chǎng)，不好的市場(chǎng)就沒(méi)人光顧了，因?yàn)槎际呛屠鎾煦^的！

　　尚義接著說(shuō):“我們的法律顧問(wèn)說(shuō)了，保證金是經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中常用的手段，也是合同雙方為保證合同的履行，留存于對(duì)方的金錢(qián)，作為合同訂立的保證、合同生效的條件、合同成立的證明、或者合同解除的代價(jià)。對(duì)于我們公司來(lái)說(shuō)絕對(duì)是一種保障?！?p>　　聽(tīng)他說(shuō)的頭頭是道，繼續(xù)問(wèn)道:“那你說(shuō)這個(gè)保證金交多少合適呢？”

　　尚義考慮了下回答道:“我覺(jué)得保證金不能低于100萬(wàn)，首提貨款500萬(wàn)，所在區(qū)域每年必須完成一個(gè)銷(xiāo)售量，代理權(quán)才能給他?！?p>　　我覺(jué)得可以，這也是我心里價(jià)位，便安排他先按這樣造計(jì)劃書(shū)，好了后直接交到三叔那里，等三叔確認(rèn)好了，就可以直接實(shí)施了。

　　晴兒來(lái)公司上好幾天班了，起初以為她可能還要適應(yīng)一段時(shí)間，沒(méi)想到幾天時(shí)間已經(jīng)在新崗位上做的游刃有余，居然還和范冬柳成了好朋友。

　　這也不奇怪，晴兒不知道，其他人可都知道，她可是未來(lái)的老板娘，做什么事誰(shuí)會(huì)不給她面子。

　　中午我打電話(huà)給她，她接電話(huà)還一本正經(jīng)的說(shuō):“你好！葉總！找我有什么事嗎？”

　　我懶得跟她計(jì)較，直接說(shuō):“中午一起出去吃！”

　　只聽(tīng)到她在電話(huà)那頭小聲說(shuō):“拜托！這是在上班，中午節(jié)約點(diǎn)，就在公司吃，晚上我給你煮好吃的?！?p>　　自從到了我們公司，她自我感覺(jué)良好，不止一次給我說(shuō):沒(méi)想到在辦公室上班這么輕松，時(shí)間又短，工資又高，還包生活，吃得又好，她都怕長(zhǎng)胖了。都沒(méi)怎么運(yùn)動(dòng)，同事間關(guān)系也特別好相處，什么事都有人爭(zhēng)著做。

　　尚義做好資料后，就給我看，看了下和我的意思差不多，便讓他傳給三叔看看。晚些時(shí)候三叔親自給我打了個(gè)電話(huà)。

　　“三叔！什么事？”

　　“小葉子！哦，錯(cuò)了，小葉總！你讓尚義傳來(lái)的資料我看了，華南大區(qū)的事情已經(jīng)全權(quán)交給你處理了，你可以按照你的意思去做！”

　　以前小的時(shí)候家里人都叫我小葉子，后來(lái)長(zhǎng)大了，覺(jué)得不好聽(tīng)，三叔都叫我楓，剛剛卻叫我小葉總，我想他巴不得現(xiàn)在就把公司交給我。

　　“三叔！你就那么放心，我可什么都不會(huì)！”

　　“不會(huì)怎么會(huì)想出這個(gè)方案。就按這樣去做吧，有一點(diǎn)我要提個(gè)建議?！?p>　　“你說(shuō)！三叔！”

　　“我們公司產(chǎn)品如果全部代理出去的話(huà)，我怕很多代理商吃不消，你想想我們公司的銷(xiāo)量是多少，代理商又不能立馬在醫(yī)院拿到貨款，卻還要提前支付我們的貨款還有醫(yī)生的提成費(fèi)用。

　　所以我建議你可以把我們的產(chǎn)品做個(gè)區(qū)分，普通藥品還是由公司自己來(lái)做，減輕代理商的壓力，另外分出高附加值的黃金單品，來(lái)找代理做，你看如何？”

　　“我考慮下?！比暹@個(gè)建議還是可取的。

　　“不過(guò)也沒(méi)關(guān)系，三叔我同意你這么做，市場(chǎng)和銷(xiāo)量，我們都不缺，就按你的方案也不會(huì)有影響，就算是一種過(guò)度吧?！?p>　　接了三叔電話(huà)后，我陷入了沉思。三叔的方法固然好，但是我覺(jué)得有些拖泥帶水。不過(guò)他也提醒了我，供應(yīng)商能不能撐得過(guò)去是個(gè)問(wèn)題，這么龐大的資金壓力，真怕他們吃不消。

　　想到這里計(jì)從心生，比如:一千斤的貨物讓一個(gè)人搬不動(dòng)，如果讓十個(gè)人那不是就簡(jiǎn)單了！

　　打定主意我讓尚義過(guò)來(lái)商議，基本上代理機(jī)制不變，唯一變更的就是把公司的種類(lèi)區(qū)分開(kāi)來(lái)?？煞譃檫@么幾大類(lèi):

　　一、抗生素類(lèi)藥品；二、心腦血管用藥；三、消化系統(tǒng)用藥；第四、呼吸系統(tǒng)用藥；五、泌尿系統(tǒng)用藥；六、血液系統(tǒng)用藥；七、五官科用藥；八、抗風(fēng)濕類(lèi)藥品；九、注射劑類(lèi)藥品；十、糖尿病用藥；十一、激素類(lèi)藥品；十二、皮膚科用藥；十三、婦科用藥；十四、抗腫瘤用藥；十五、抗精神病藥品。

　　以上每個(gè)種類(lèi)，分別讓不同的代理商來(lái)代理呢，一個(gè)代理商只負(fù)責(zé)一個(gè)種類(lèi)。

　　這樣分類(lèi)后也便于業(yè)務(wù)員專(zhuān)攻方向，比如心腦血管專(zhuān)長(zhǎng)的就不要去賣(mài)皮膚病藥物了。

　　這樣的好處是把一個(gè)地方的銷(xiāo)售命運(yùn)，同時(shí)交給了十幾個(gè)人，而不是交給一個(gè)人。

　　我自然選擇前者，而且這樣以來(lái)，大大減輕了代理商的資金壓力，和公司的銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)。