第3章

　　元旦三天一晃而過，感覺就像普通的雙休，一眨眼就進入新的一年2012年。每個人對新的一年都有新的企盼，有的希望自己找到個好工作，有的希望遇到心儀的對象，有希望生意興隆孩子學(xué)業(yè)進步，而股民的希望就是行情能夠好一點。人們在絕望的環(huán)境里生存太久之后，已經(jīng)不會生出大的希冀，只求狀況不再惡化即可。翻過絕望的2011年，股市還真的有些好轉(zhuǎn)的跡象，收盤節(jié)節(jié)收紅像是有點步步為營穩(wěn)步上攻的態(tài)勢，這讓營業(yè)部里的人氣又重新聚攏起來。

　　去王朝工地看房之后，青瑋對看房更顯消極，所以最近主要精力都放在公司梳理大戶室人員的事情上，這可不是個好干的活。原來青瑋所在營業(yè)部除了散戶大廳客戶規(guī)模大以外，大戶室中戶室規(guī)模也很大，大大小小的客戶室接近30個，而未來營業(yè)部的發(fā)展方向是無現(xiàn)場交易、低員工總數(shù)、小營業(yè)面積的輕型化運作方向，因此除了散戶大廳的現(xiàn)場交易要清理之外，大戶室和中戶室也要重新清理和精簡。

　　可老股民習(xí)慣了這里的免費水電高速網(wǎng)絡(luò)，還有無話不談可以隨時組隊的牌友，怎能心甘情愿地聽勸回家去孤零零一個人炒股呢？青瑋眼見這些爺爺奶奶級別的大小客戶在客戶室里切菜做飯，儼然把客戶室當(dāng)成了自家的廚房，電飯煲蒸鍋甚至火鍋都一應(yīng)俱全，插線板胡搭亂接，不乏有引起總電閘跳閘的事件。所謂法不責(zé)眾，正因為人數(shù)太多不好整頓，一不小心就會演變成群體性事件，處理不好引起群情激憤的話，極易造成客戶群體性的對抗甚至流失。

　　營業(yè)部針對這些情況組建了客戶清理勸退小組，謹慎推動整頓工作，力求在營業(yè)部搬家前完成初步的人員清理工作。但客戶之間互相都熟識，常有三五成群一起來找領(lǐng)導(dǎo)訴苦抗議，甚至動用各行各業(yè)的人情力量試圖影響營業(yè)部的決定。

　　寧城最大的證券營業(yè)部要搬家，還要清理大戶室的客戶，所有的競爭對手營業(yè)部都虎視眈眈，趁機加大對這里老客戶的公關(guān)力度，有些客戶還真的被挖走了，所以營業(yè)部又對溝通困難陷入僵局的客戶進行上門溝通和人情攻勢。元旦上來以后，營業(yè)部計劃加快速度在農(nóng)歷年內(nèi)完成搬遷，聞風(fēng)而動的客戶頻繁往來于各個辦公室之間，有為了保住客戶室席位來說情的，有威脅銷戶轉(zhuǎn)戶的，也有整天攛掇著別人一起鬧事的，真的鬧得營業(yè)部焦頭爛額人仰馬翻。

　　青瑋所在的理財部因為分管的大客戶不多，分管的大戶室也極少，工作量相對較小，看著投資顧問部忙成這樣，青瑋也樂得偷閑。

　　而在這段被青瑋忽視的時間里，同事徐霞卻看到了其中的機會，作為楊志軍招進營業(yè)部的嫡系人員，徐霞深得楊志軍信任?？赡芤彩堑昧耸裁窗凳?，徐霞這段時間突然加大力度大力開發(fā)手里的大客戶，讓大部分愛好頻繁炒股的客戶都開通了融資融券，在兩個月的融資融券業(yè)務(wù)開發(fā)保護期到了之后，也利用她本地深厚的人脈發(fā)力挖掘，反向在投資顧問的手里搶了很多大客戶的兩融業(yè)務(wù)，這讓她在交易量和傭金收入上走在了整個理財部甚至整個營業(yè)部的前列，這為她以后在營業(yè)部的優(yōu)勢地位打下了基礎(chǔ)。

　　整個一月份，大盤都在盤升之中，很多股票在慢慢回升。青瑋連同廣大的股民一樣，心情也略輕松一些，自己買房子的錢還在股市里呢，如果再跌下去，買房都要受影響。最近一段時間青瑋感覺自己的工作遇到了瓶頸，買基金的客戶來自于自己的客戶群體，而自己的客戶群體很有限，一個客戶購買了一次基金之后，基本以虧損告終，即使產(chǎn)品有盈利的情況，大多數(shù)客戶也不會無限制加大投入，所以在青瑋的感覺上來基金客戶越來越少了，越來越難挖掘了。最近幾個月基金都只能出一些小單，上百萬的大單根本出不了，這也讓青瑋開始反思起自己的短板，短板在哪里？短板就是在于屬于自己的客戶資源太少，大客戶小客戶數(shù)量上都遠遠不夠，再加上開拓客戶的速度太慢，入不敷出的感覺就像家里的礦山被挖空一樣。

　　營業(yè)部有自己的業(yè)務(wù)系統(tǒng)平臺，登錄之后可以看到自己的客戶明細，數(shù)量和資產(chǎn)都一目了然，青瑋時不時都會翻看一下自己的“家當(dāng)”，干么這么兩三年的時間，自己開發(fā)的客戶居然才100多個，而徐霞據(jù)她自己透露已經(jīng)有300多戶了，而且其中不乏百萬和千萬級別客戶，這不得不讓青瑋十分羨慕。其實明眼人一看就知道青瑋和徐霞目前走的是兩條路，青瑋對客戶資源進行縱深挖掘，賣產(chǎn)品出單賺錢；而徐霞則是盡可能地開發(fā)新客戶大客戶引進資產(chǎn)，在客戶資源的廣度上下功夫，意在靠傭金的經(jīng)紀收入賺錢。如果要打個比方的話，兩個人朝一個目的地出發(fā)，青瑋在抄小路走捷徑冒險賺快錢，而徐霞則是走大路繞遠路雖然時間長一點，但是勝在扎實安全。一個是在消費資源，一個卻在積累資源，青瑋對此也有所覺，但總是天真的認為徐霞不懂得挖掘客戶的需求去銷售產(chǎn)品，她的客戶群體里可能大多都是交易型客戶而不是購買基金的潛在客戶，提成方面不可能超過自己，后來事實證明這些都是青瑋淺陋的見識，客戶資源雄厚了什么業(yè)務(wù)做不出來呢？

　　這一天周一，正好輪到徐霞上五樓參加公司晨會，理財部全體同事齊集辦公室等待徐霞聽好下來宣導(dǎo)。理財部經(jīng)歷大裁員后此時所余人員不多，除陳智偉徐霞樓上參會以外只有青瑋、小蔣、劉丹、趙斌、賈逸飛、李娜六人。理財部由四十人的大部門凋零至此，彼此都有些惺惺之情。此時正是情誼正濃之時，三個女孩子湊成一堆談笑家常，趙斌和賈逸飛熱聊游戲，而青瑋則對著電腦瀏覽著一天的新聞。這時笑聲裹著徐霞破門而入，大聲地朝大家說：“告訴大家一個好消息，嘿嘿?！笨吹酱蠹叶嫁D(zhuǎn)頭看她，她得意地一笑說，“經(jīng)過我再三和領(lǐng)導(dǎo)請求，陳智偉和楊總再三地溝通，楊總決定從投資顧問部分管的客戶里分出客戶來給我們，就是說我們以后也可以服務(wù)存量的老客戶了，大家覺得怎么樣？”

　　“那很好啊，我們自己開的客戶實在太少了，多些客戶分管就可以有多一些的機會做些業(yè)務(wù)?！毙∈Y是希望在單位里安穩(wěn)地生存下去的，所以聽到這個消息很開心。趙斌卻很不以為然:“要我說有也沒什么大用處，他們?nèi)谫Y融券都開了兩個月了，優(yōu)質(zhì)的客戶都被開發(fā)了，估計是剔除一些自己不要的客戶來給我們?！?p>　　“那不是的哦，怎么能這么說呢，這個可是我和陳智偉好不容易和楊總爭取下來的呢！”徐霞一瞪趙斌撇了撇嘴說，“反正我覺得蠻好，不管質(zhì)量好不好，至少我們多了一個渠道開發(fā)客戶，我多去走動走動要他們給我轉(zhuǎn)介紹開戶，這個信心我有的嘿嘿……”說完自己得意地笑了起來。趙斌這才意識到潑了徐霞的冷水，連忙說：“我不是說沒用啊，我覺得開發(fā)難度也很大，反正有總比沒有好的?！?p>　　劉丹是徐霞團隊的人，直接就問徐霞：“那么徐霞，領(lǐng)導(dǎo)說什么時候開始分我們客戶呢？分多少呢？”青瑋也插嘴說：“是呀，關(guān)鍵是怎么分客戶呢？”

　　“這個細節(jié)我還不知道，反正今天晨會已經(jīng)定下來宣布了，讓投資顧問部開始梳理自己的客戶，首先把他們愿意分出來的客戶名單整理出來，數(shù)量不夠，營業(yè)部再平均從他們分管的客戶里切出來?！?p>　　“這樣啊，那估計客戶質(zhì)量可能會有點低?！鼻喱|沉吟道，“不過我們總是光靠自己開戶積累客戶是很困難的，有了這批客戶分下來，通過這些客戶去拓展人脈和業(yè)務(wù)，可能是一條出路。是件好事呀！徐霞這件事做得很好啊，大家都有好處啊呵呵?！鼻喱|還沒說完就聽徐霞笑出聲來，說：“你看你看，我們只是提提意見，主要是領(lǐng)導(dǎo)本身也有這個考慮，這個話說穿了可不是我一個人能做的事啊，主要是咱們的頭——陳智偉也去提了?！?p>　　“這個我聽陳智偉也說起過，想不到真的跟領(lǐng)導(dǎo)說下來了，我們生存下去有點指望了，可憐啊我們?！崩钅雀愔莻ヅ艿帽容^多，補充道：“聽說以后我們理財部長遠考慮的話，還是要和投資顧問部合并的，以后沒有理財和投資顧問的區(qū)別了?！?p>　　“那估計對我們的要求也會高起來，你們沒考出投資顧問資格的要抓緊了??！”青瑋告誡大家道。

　　“啊呀，我可是不行了，年紀大了腦子不行了，看書這種事真的不行了，一看書就頭痛?！毙煜寄昙o已經(jīng)42歲了比青瑋都大8歲。青瑋笑著對徐霞說：“你不考出也沒有關(guān)系，你自己開戶就夠了，都是大戶，投資顧問分給你的大戶也沒有你開的大呀?！?p>　　“陸青瑋你說這個我倒是不謙虛，我這個人就是相信自己，只要我付出努力去和他們打交道，哪怕他們再難弄，我最后也會讓他們開戶開到我這里來的，我就是喜歡到外面跑，和這些老板打交道，每天都很開心?！毙煜季褪沁@么直爽的一個人，她認準(zhǔn)的事就會去干，這也是她成為營業(yè)部開戶一姐的原因。

　　賈逸飛平時話很少，這時看大家討論氣氛這么熱烈也說：“那么具體會分給我們多少知道嗎？”

　　“哦呦，這個倒不清楚，估計一兩百個總有的，是按照客戶的資產(chǎn)來分的，比如分給你賈逸飛一個兩千萬的資產(chǎn)包，里面的客戶資產(chǎn)加起來在兩千萬左右的資產(chǎn)，客戶數(shù)量倒反而不一定了?！毙煜歼€是有點知道內(nèi)情的，連怎么分都知道了，青瑋心想。這時陳智偉也回到臨時辦公室，跑到里間就說：“討論這么熱烈啊，都知道了吧，以后努力一點！把分到的客戶開發(fā)好，穩(wěn)定下來應(yīng)該沒問題?！?p>　　大家七嘴八舌都說開了，都有點熬出頭的感覺，每天都擔(dān)心自己的飯碗被砸掉，現(xiàn)在看到了一絲曙光心里就又充滿了斗志，嘰嘰喳喳好一會才都散了，辦公室就只剩下陸青瑋和陳智偉兩個人。

　　青瑋想探探內(nèi)情，陳智偉和青瑋說：“你不用擔(dān)心，你和徐霞分到的肯定比別人多，你關(guān)鍵還是維護好自己開發(fā)的客戶，我看你自己開發(fā)的客戶出單率都很高，這說明自己去跑來的客戶溝通層次深，信任度高，加油吧！”

　　青瑋很感謝陳智偉在工作上一直很關(guān)心自己，剛想說句謝謝關(guān)照的話，陳智偉和他說：“對了，上次華興市AA證券的姚總還記得嗎？就是你幫了很大的忙，讓那個找他麻煩的客戶停止了投訴，姚總是我的好朋友，他過兩天要過來想專門來謝謝你，一起吃個飯?！?p>　　“哦記得記得，那不敢當(dāng)，還用專門來謝我??？他謝你就行了嘛，我和他也不認識。我主要是你和我說了，那我肯定要去努力辦好呀！好在那個人還沒有歇斯底里鬧大?！鼻喱|說的也是實話，要不是陳智偉來說情，自己還真的懶得去管這種閑事。

　　“不不不，你這次確實是幫了他的大忙，就當(dāng)認識下交個朋友，過兩天來了一起聚聚吃個飯，我這個朋友可不得了，炒股厲害得不得了，認識下也有好處?！标愔莻バχf。

　　“好的好的，你說專門來謝我我多難為情啊，吃個飯聚聚那肯定恭敬不如從命啦哈哈?！鼻喱|也就不客氣地答應(yīng)。心里好奇這人炒股是怎樣的厲害法，傳說操盤厲害的人多了去了自己卻從沒遇到過，這次倒要見識見識。

　　青瑋看看時間已經(jīng)臨近開盤，正打算出去拜訪幾個客戶，剛背起包抬頭就看見白發(fā)老阿姨又沖進了辦公室。青瑋心里一沉知道今天又要麻煩了，愣了愣神還沒開口招呼，囧囧有神的一對小眼睛就出現(xiàn)在青瑋的面前，面對這樣的眼神青瑋真有點招架不住。只見老阿姨瞪著自己大聲質(zhì)問：“小陸，這個基金怎么回事？?。看蟊P漲了一個月了，這個基金怎么還在跌？我已經(jīng)虧了8萬了，30萬沒幾個月8萬就沒了，就是自己炒股也不會虧這么快呀？你說說看這個基金是不是騙子基金？”又是連珠炮一樣的問題，青瑋心里暗嘆一口氣。轉(zhuǎn)念一想畢竟是自己推薦給她們家買這個基金，還是得耐下心來做好解釋工作，青瑋把肩上的包一放，人往后一退一讓，給老阿姨拉了一張椅子說：“阿姨，你先別急，先坐下說?！?p>　　“我不急，我不急，我怎么能不急？你推薦的基金到底是怎么回事？”老阿姨也不坐下，就這么站著瞪著青瑋，這讓青瑋坐也不是站也不是。青瑋看看現(xiàn)在站著的這間辦公室是陳智偉辦公的地方，門口連著散戶大廳，有兩個股民路過聽到聲音在門口張望，于是青瑋一邊倒水一邊和老阿姨說：“阿姨，你到這里來坐，坐下我好好和你說，先喝點水?！鼻喱|把水杯遞給老阿姨，然后扶著她的手進了里間辦公室。等阿姨坐下后，青瑋問道：“阿姨，這個基金確實有問題，大盤在慢慢漲起來，但他選的重倉股大概有問題，反而是跌的，所以指數(shù)漲了，他的基金凈值還在下降?！?p>　　“這可怎么辦呀，小陸，你說說看，這個基金你推薦的，怎么表現(xiàn)這么差，我該怎么辦呦？”老阿姨平伸著張開一對手臂邊說邊用力地舞動著，這激動的動作讓青瑋也緊張了起來，可見老阿姨承受著非常大的壓力，必須得負責(zé)任地和老阿姨好好解釋下。青瑋深深嘆了口氣，真誠地望著眼前的白發(fā)老阿姨說：“阿姨，不瞞你說，實際上我們證券公司給客戶推薦基金，買了之后，實際上我們就起不了什么作用了，基金成立之后就是基金公司的基金經(jīng)理在操作了?！?p>　　“那不行，你推薦的基金，你要負責(zé)，你不要想推脫?！崩习⒁桃詾榍喱|要推脫，青瑋連忙說：“不是的阿姨！你聽我說完，實際上我們老百姓買基金就是把自己的錢托付給基金經(jīng)理去操作股票，那么每個基金公司，每個基金經(jīng)理都不一樣，他們選擇股票的方法也不一樣，這次這個基金經(jīng)理他選的股票沒有隨大盤漲起來反而跌下來，現(xiàn)在來看還不一定是他選股有問題，因為這個基金本身時間還很短嘛，可能是這些股票還處于底部對吧？”青瑋一邊和阿姨說，一邊盯著看阿姨的情緒變化，“阿姨，你這個買基金的錢這一兩年要派用場嗎？”

　　“這個是我們的養(yǎng)老錢呀，只要我們兩個老的身體好，這個錢也不派什么用場。你為什么這么問？”

　　“阿姨，你這個錢這兩年不派用場是對的，買基金其實比買股票更推崇價值投資，買基金不能是一個短線的思路去買，我們都建議客戶用這兩年不派用場的資金進行長期投資的?，F(xiàn)在大盤這個點位2400左右，在歷史上來看是比較低的位置，大部分股票都跌得很低。從股票投資的邏輯上來說，跌久了肯定會漲，你這個基金已經(jīng)虧了這么多，但如果放到行情起來，要回來也是快的呀，而且你現(xiàn)在急也沒有用，我們現(xiàn)在一點辦法也沒有，我們最多就以渠道合作方的名義去詢問他們的建倉政策，重倉買了哪些股他們一般也不會透露，在季度報告出來之前重倉的股票不會說出來，所以只能指望這個基金經(jīng)理的水平好一點了?！?p>　　“你說的我都懂，長期投資么我也知道呀，關(guān)鍵是它一直跌呀，如果再放下去萬一再跌，你說怎么辦？誰來負責(zé)？”

　　“阿姨，負責(zé)的話誰也負不起這個責(zé)任的呀，這個我上次和海燕也強調(diào)過了，這個不是保本的那種產(chǎn)品，是有風(fēng)險的，我們不能保證它一定漲一定賺錢的呀?！鼻喱|覺得安慰歸安慰，事關(guān)責(zé)任的話要說清楚，不然這個阿姨說不準(zhǔn)有別的心思。

　　“那不行的，你推薦的你要給我負責(zé)，我肯定來找你的呀，你不能讓我們買了基金拍拍屁股就不管了?！崩习⒁滩灰啦火?。

　　“阿姨，你這樣說不對的，該我們負責(zé)的工作我們肯定會做好，但是賺錢還是虧本我們是做不起主的，介紹的時候把基金的情況介紹給海燕聽了，具體決定的時候也是你們自己決定呀，這個事情你不能說虧錢了讓我負責(zé)吧阿姨？”話說到這里青瑋也不藏著掖著了，直接說清楚，不能讓老阿姨存在幻想，也為未來留下隱患，必須讓她們明白盈虧都是自己負責(zé)的。

　　青瑋正理直氣壯地和老阿姨對視，這時陳智偉端著個茶杯從外間走進來，也許是聽到兩人的講話越來越激烈，笑容滿面地安撫道：“阿姨，不要著急，基金要長期持有，行情好了總會回來的?！币娎习⒁滩淮罾碜约?，就又笑了笑和青瑋點頭示意才出去。

　　青瑋見老阿姨還瞪著他但是說不出話來，就補充道：“阿姨，你自己炒股票最大虧損有多少？”

　　“我炒股從來都不虧的，沒有虧過，都是有利潤就跑了的，就是你這個基金一下子虧這么多我吃不消了呀！”

　　青瑋見老阿姨不說實話，知道還沒有切入要害，見剛才老阿姨對于責(zé)任的話題無話可說心里也就松了下來，放輕了聲音，柔和了語調(diào)和老阿姨說：“阿姨，你股票從來都不虧，那你以后不要買基金了，因為基金也不保證能賺錢，股票市場風(fēng)險其實是很大的?！币娎习⒁滩徽f話，青瑋覺得這樣說也不對，轉(zhuǎn)念一想轉(zhuǎn)了話風(fēng)道：“阿姨，我和你說句心里話好不好？”

　　“什么心里話？”一聽青瑋講話不一樣了，老阿姨反倒留心聽起來。

　　“阿姨，我和你說心里話，我們在證券公司混這口飯吃，其實經(jīng)常要面對自己良心的。給客戶推薦基金，如果賺錢了客戶高興我們心里比客戶還高興，但如果虧錢，哪怕客戶不說一句怨言，我們心里也很內(nèi)疚自責(zé)，感覺就像我們害了客戶一樣，心里難受的呀晚上想想都睡不著覺。有些朋友信任我們，非要我們推薦，最后虧了錢朋友也沒的做，你說我們好受伐？也不好受呀！”青瑋說起了心里的苦衷，這個工作的苦要倒出來給這個老阿姨聽聽，也許她會理解青瑋的立場。青瑋看著阿姨不做聲，知道阿姨聽了進去，又接著說：“阿姨，不瞞你說，我今天也和你說穿沒關(guān)系，我們是要做業(yè)務(wù)賣基金，但是我們也不會明知道這個基金不好還推薦給你們，這樣到最后你們虧錢了和身邊朋友一說，誰還來找我們？我們的路不是越走越窄拉？”

　　“啊呀小陸，你這樣說我倒不好意思說你了，確實，你們也是不容易的，你們不可能故意推薦一個不好的基金給我，可能是我倒霉吧，那你說這個基金接下來怎么辦？”青瑋這話起了作用，阿姨臉上顏色也緩和了下來。

　　“阿姨，一般來說這樣的情況你應(yīng)該等行情回暖，這個資金作為長線資金去看，如果你急于回本心態(tài)肯定好不了，你干脆打算放個兩年，心里這樣想就不急了，兩年里行情漲個一千點不難吧？到三千多點，難道這個基金會不漲起來？當(dāng)然最終具體還是要你自己拿主意，是割肉還是放著等反彈?！?p>　　“你說的也對，短期肯定不會那么快，那么我只有放著再說了?！卑⒁踢€是心有不甘，抬眼看了青瑋一眼說，“這個基金怎么這么不爭氣呢，唉~要我怎么說呢？”青瑋知道她還是有點接受不了，但這只有時間來改變她的心態(tài)了，看到老阿姨現(xiàn)在情緒基本穩(wěn)定下來，就問道：“阿姨，我上次其實就想問，當(dāng)時太急了也沒有和你聊會天，您今年幾歲了呢？你這炒股有多少年了？”

　　阿姨這時突然挺直了腰，靠近青瑋問道：“你看我今年幾歲？我炒股很久了，退休以后就開始炒了?！?p>　　“阿姨，我看你今天六十出頭吧？退休十年多了？”青瑋只能憑空瞎猜。

　　“什么呀，我今年71歲啦！你看我像六十？”阿姨有點開心，臉上終于有了笑容，笑著問青瑋，青瑋認真的說：“你真的有71歲了？那真的看不出來的，你雖然頭發(fā)白了但我看你精神氣色很好，臉上皮膚也很好色斑都幾乎沒有，你的身體肯定很好很健康的?！?p>　　“呵呵呵，小陸這個我和你說呀，身體我絕對是好的，我和海燕的爸爸平時很講究的，生活規(guī)律飲食清淡每天走路，所以很多人說我皮膚好看起來年輕！”這一聊聊到了阿姨的癢處像是打開了話匣子，青瑋好奇地問：“阿姨，那你平時三餐是怎么吃的，從你的皮膚看得出來，血液循環(huán)新陳代謝肯定很好的，我媽比你小好幾歲了，但是她臉上皮膚比較暗，老人斑也有點多，我真有點擔(dān)心的?！?p>　　“這個我和你說小陸，海燕爸爸身體不是很好，我們現(xiàn)在飲食早晨我們就喝稀粥，吃雞蛋和牛奶，其他不吃，中午我們也不經(jīng)常燒肉，豬肉吃得很少的，難得炒個肉絲什么的，主要吃魚，禽肉吃的也少，晚上就吃白饅頭，自己做的白饅頭，就這樣感覺每天頭不昏不沉，很清爽，身體負擔(dān)輕，再加上傍晚出去走走路，身體感覺很靈活，你去和你爸媽說說，就這樣的飲食對身體負擔(dān)最小?！?p>　　“好的好的，謝謝阿姨，你們這個養(yǎng)身真的有一套，所以說回來其實身體最最要緊，你不要為了這個股票啊基金啊操太多心，既然你買了就買了，現(xiàn)在行情不好就放著，影響身體就不好了，海燕問我的時候說要給你也買，我那時候特意說老人家這個風(fēng)險承受可能沒有年輕人強，再三和她說這個可是不保本的，可能上一個基金賺錢了她太樂觀了?！?p>　　“是呀，海燕沒有和我說這個不保本呀，我一直以為這個本金總不要緊的，誰知道風(fēng)險這么大?！?p>　　“基金很少有保本的，保本的基金就買買國債或者投入到貨幣市場，然后給你幾個點的收益，比銀行理財差不多的。我的意見其實阿姨像你這樣的年紀炒股什么的就不要碰了，就和叔叔到處去旅旅游走走看看多好，股票這個多操心呀？”青瑋也是說了心里話。

　　“不是的呀，海燕他爸腿腳不好，出去旅游不行了，只能近處走走，股票么，嘿嘿~我主要是鍛煉腦子呀，能賺錢么更加開心了呀，總比他們坐一天坐著打麻將好吧，對伐？”原來阿姨是把自己的退休生活寄托在炒股上，想想營業(yè)部里為什么那么多老年人，原來都是無法填補的寂寞和空虛??！自己老了不會像他們這樣吧？

　　就這樣青瑋和阿姨聊開了，到最后青瑋還拿了一個毛巾禮盒給老阿姨，老阿姨走的時候開心了很多，青瑋看了心里也好受一些，真是作孽，為啥自己做的工作總是不能給別人帶來快樂呢？

　　青瑋還在里間胡思亂想的時候，陳智偉走了進來，笑著對青瑋說：“剛才中間我以為你們要吵起來了，那就不好看了！所以我進來說了句話，這個老阿姨可是可憐的，養(yǎng)老錢這樣虧法是接受不了的。你的接待處理很專業(yè)，所以營業(yè)部里很多人都說你的能力是強的，把她的情緒化解，再安撫好，處理得很到位?！?p>　　青瑋疲憊地笑笑說：“領(lǐng)導(dǎo)，你就別夸我了。你說我們的工作怎么這么難做呀？基金賣一個死一個，到后來還怎么做呀？我現(xiàn)在客戶買基金越來越少，都快賣不動了！”

　　陳智偉正容說道：“這個陸青瑋我和你說，沒有辦法的，金融這碗飯就是這樣，你不賣給她別人也會賣給她，總是個死，為什么不死在你的手里？還能得點業(yè)績和獎勵？”青瑋點頭說道：“是也是的，都不是自己能左右的。但心里總覺得愧疚，總覺得對不起這些客戶，每次都是很看好這些基金才去推薦去賣，結(jié)果都是不理想的，心理壓力大啊，我經(jīng)常睡不著覺?！?p>　　“陸青瑋，你進證券公司才3年，我?guī)啄炅?？我十三年了?7年的時候大牛市，你真是沒有看到。想要買基金的人發(fā)瘋一樣的涌進來，我當(dāng)時在銀行網(wǎng)點就天天看著他們排著長隊要來找我買基金，到后來大盤快到六千點了，我們都覺得很可怕了勸他們少買點，他們以為你不肯賣給他們，給你塞香煙找人開后門要來買，不賣給他們就跟你急！擋也擋不住?！闭f到這里陳智偉喝了一口茶，看著目瞪口呆的陸青瑋繼續(xù)說：“后來你看看，08年這樣跌下來，那些基金沒有見好就收的10萬里剩1萬多，那你說怎么面對這些親戚朋友？！不知道的呀！當(dāng)時你怎么知道不會繼續(xù)漲了？都說要漲到一萬點！呵呵~”陳智偉點起一根煙，看著一臉驚訝的陸青瑋。

　　“這真的是不可想象，07年我們自己家也買了一個基金，一萬塊錢很快變成兩萬，后來跌下來快到1萬的時候就贖回了?！鼻喱|也在回憶當(dāng)時全民炒股全民投資的景象。

　　“所以我和你說，陸青瑋，金融系統(tǒng)客戶遲早都要死的，你只要管住你自己就可以了。你要生存呀，公司有指標(biāo)你不完成你下崗呀，你能怎么辦？客戶總是有投資需求的，你良心不安怕別人虧錢不給他推薦，他一轉(zhuǎn)身到別人那里買了，你能怎么辦？”

　　“這倒是的，確實是沒辦法的，只能盡量選好的去推薦賣了?！?p>　　“所以說呀，想這些沒用，你以后碰到多了就明白了，呵呵?？蛻羲懒嗽趺崔k？找過呀！不斷地開發(fā)呀！這個工作就是這樣的沒有辦法的，到后來朋友都沒有的?！标愔莻サ卣f著，略帶戲謔地看著青瑋。

　　青瑋聽了陳智偉的一番話覺得很有道理，也挑不出一點毛病，只是感覺有那么一點冷酷，也許這就是十幾年老員工修煉出來的心態(tài)吧！或許自己以后也會變得這么麻木和冷血，千篇一律地做著很可能是害人的活。這么多年下來真是佩服陳智偉的業(yè)務(wù)能力，客戶死了一批又一批，但每次有任務(wù)都能夠不斷地賣大單產(chǎn)品，難怪他在營業(yè)部有“陳千萬”的外號，真是功力深厚不可小覷啊。

　　經(jīng)歷了老阿姨的磨練和陳智偉的點撥，青瑋的頭腦并沒有感到清醒反而有點悶悶的。

　　走到營業(yè)大廳外面的人行道上，青瑋深深吸了一口氣吐了出來，冰冷的空氣灌進肺里讓青瑋振奮了一些。轉(zhuǎn)頭望去，人行道左右兩邊都是密密麻麻的自行車摩托車，不時有人進出營業(yè)部大廳，有人縮著脖子跑進大廳也有人哈著白氣來到室外。青瑋站在這里看著這些人流和街景，突然有些茫然，不知道自己要去哪里也不知道要去做什么?；秀敝X得過去某個時刻自己也曾同樣站在原地有這樣的感觸，這似曾相識的情景必定在過去某一刻發(fā)生過，細想?yún)s又想不起來。就像生活總是不斷在迷宮里轉(zhuǎn)圈，時而又轉(zhuǎn)到原地重歷同樣的彷徨和迷茫，使勁晃了晃腦袋，青瑋走了開去。

　　證券公司的經(jīng)紀業(yè)務(wù)是從開戶開始的，除了員工的親戚朋友幫忙介紹開的戶以及陌生拜訪開發(fā)的客戶之外，還有和合作渠道開發(fā)的客戶。從09年開始，券商學(xué)習(xí)保險走批量招聘全員發(fā)展模式，開戶數(shù)量就一直居高不下，其中有很大一部分是和銀行渠道合作的功勞。但銀行開戶也是大水漫灌式的行為，只求數(shù)量不管質(zhì)量，因為和券商的合作是按人頭拿合作補貼的，銀行為券商介紹一個客戶，券商給銀行工作人員一戶30-50現(xiàn)金代價券，由銀行工作人員決定補貼給客戶還是留給自己。

　　根據(jù)券商從業(yè)人員和銀行對接的工作人員的交情好壞，開戶合作的程度也不一樣。有一對一合作，也有一對多合作，也有排他性合作，更有整個銀行分理處都只給一個券商員工開戶的情況出現(xiàn)，完全取決于和該行分理處主任的交情夠不夠硬。

　　青瑋今天要拜訪的就是他認識的一位大行分理處主任，這位分理處主任姓吳名紅，是一名漂亮的中年女性，剛剛輪崗掌管的是全市核心工業(yè)園區(qū)的一個重要網(wǎng)點，是青瑋還沒有成功布局的一個網(wǎng)點。

　　青瑋驅(qū)車到全市工業(yè)園區(qū)最集中的城北區(qū)塊，轉(zhuǎn)入最繁華的潮興路商業(yè)街上。一路開去只見商業(yè)街兩邊人流密集、商戶林立、餐館眾多，銀行網(wǎng)點都不下十家。整條大街一眼望去招牌鱗次櫛比錯落有致一眼望不到頭，兩邊劃斜線的停車位停得滿滿當(dāng)當(dāng)，可見這里的確是商家必爭之地。

　　吳主任所在的銀行網(wǎng)點在這條街的正中間，有12開間門面這么寬，是少有的大型分理處。青瑋好不容易停到了一個銀行專用停車位，還是在和保安說明來意之后才被允許停進來的。

　　“吳主任，在忙嗎？哈哈哈……”青瑋敲了敲分理處主任室半開的門，對著一位正在看電腦的優(yōu)雅美婦笑道。

　　“啊呀是小陸呀，好久沒見了，你怎么到這里來了？來坐！坐！”吳主任一臉驚訝，熱情地起身招呼青瑋坐下，又轉(zhuǎn)身取茶葉泡茶。

　　“我上次去皮城分理處轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，小陶他們說你調(diào)到這里來了，我就來看看你呀，也好久沒見了吧？”青瑋接著說，“皮城分理處的老板們你都熟透了，現(xiàn)在又讓你來開發(fā)企業(yè)家是吧？”

　　“啊呀，是的呀，皮城里業(yè)務(wù)都上軌道了，各項指標(biāo)全市第一！好日子過了沒幾天又被派到這里來了?！眳侵魅味似鹋莺玫牟璞f了過來。

　　青瑋接過茶杯說了聲謝謝：“這里也不差呀，我看比原來的網(wǎng)點有過之無不及的，企業(yè)多老板多，人口多人流量大，不得了啊?！?p>　　“是么是的，壓力也大的呀，指標(biāo)都放在這里，現(xiàn)在你看，還有你們證券公司開戶的三方存管也有指標(biāo)了，現(xiàn)在這個真的越來越累了?！眳侵魅卧掝}一轉(zhuǎn)就轉(zhuǎn)到了青瑋相關(guān)的業(yè)務(wù)上，不愧是高效女王。

　　“吳主任！”青瑋拉長了音，笑著說：“不管什么指標(biāo)，到了你手里肯定小case一個，三方存管你們客戶經(jīng)理反正要聯(lián)絡(luò)客戶跑企業(yè)什么的，這么多客戶經(jīng)理每個月幾十個有什么問題??？”青瑋見話已經(jīng)說到點了也就直奔主題了，“不瞞你說，我今天來就是想和您拉拉線，在三方開戶上合作一把，不知道別人有沒有先和你談好呢？”青瑋不清楚她原來的合作是找誰的，必須先問問明白。

　　“哦，你們的券商我還沒有固定的人，他們下面客戶經(jīng)理可能有認識的在給他們開吧，現(xiàn)在每個月都有一些，其他券商開也開，不過比較少，幾乎沒有?！眳侵魅螊趁牡亓昧妙^發(fā)，看著青瑋說，“你們現(xiàn)在是什么政策啦？”

　　青瑋一聽還沒有固定合作的人，有機會！就趕緊把送50元代價券的政策和吳主任說明了一番，還補充道：“不管賬戶空不空都是50元，如果客戶資金多又是炒股的有效戶，我們個人在50基礎(chǔ)上再貼一點，可以加到100，資產(chǎn)進來多的50萬以上，我們再額外貼100都愿意的。現(xiàn)在外面很多還都是30一戶，你和下面客戶經(jīng)理說30一戶好了，這是行情價呵呵。我現(xiàn)在比較缺客戶，所以還請主任多關(guān)照呀?！?p>　　滿以為聽了就會答應(yīng)的吳主任這時卻轉(zhuǎn)頭看電腦沉吟不做聲，這讓青瑋覺得有點異常，這里面必定有什么玄機。突如其來的安靜顯得有些尷尬，青瑋連忙追問：“吳主任，是不是有什么不方便？有什么都可以說嘛，我在皮城的時候你這么關(guān)照我，有什么我都能理解的?！眳侵魅芜€是猶豫了一下才看向青瑋，說：“你們營業(yè)部有個叫徐霞的是不是？”

　　“對呀，你認識她？她和我在同一個部門的，她來聯(lián)系過你？”青瑋好奇地追問。

　　“她呀，是我的同學(xué)，我們同年的看得出來伐？”

　　“她和你同學(xué)？那她看起來老多了呵呵，是不是她來聯(lián)系過讓你幫忙開戶??？”

　　“你真會說話，老都老了還年輕？呵呵~”吳主任還是開心地笑了出來，繼續(xù)說：“聯(lián)系還沒有聯(lián)系過，我們以前同學(xué)的時候也沒有走得很近，我是知道她在你們營業(yè)部上班，就問問?！?p>　　聽到這句青瑋覺得吳主任還是有些話沒有說出來，也不刨根問底就直接保證道：“如果你擔(dān)心我們合作的事情那你就多慮了，我和你們銀行合作從來不會告訴第三個人，而且我全部是單線聯(lián)系，比如你這里我只聯(lián)系你一個，也只和你核對結(jié)算，其他人我都不對接的！即使有人來問我也不會講有沒有合作怎么合作的！”

　　“那你做事情還是很靠譜的，這樣很好，不過，我估計徐霞也會來找我，她已經(jīng)托人在打聽我，我知道的?！眳侵魅魏盟撇惶敢夂托煜即钌详P(guān)系，有點回避的感覺，內(nèi)中情況她不說青瑋也不便多問，也默默喝了口茶才說：“吳主任，其實這種常規(guī)的開戶合作都是很正常的，具體怎么合作和誰合作都沒有必要和別人說，即使別人知道了也無妨的，公開證銀合作的嘛！你只要說一向以來就是和我合作的，這樣她也會知難而退的?！鼻喱|總覺得這個吳主任和徐霞之間有什么故事，但他也無暇顧及這些，只要合作談好就好。

　　“那也行，那這樣，你拿些名片放在這里，我讓客戶經(jīng)理開戶都通知你，你帶過去開戶，再送回來直接關(guān)聯(lián)三方關(guān)系。其他地方我就不聯(lián)系了，就這么定了好了?！眳侵魅谓K于下定了決心，選擇青瑋她還是很愿意的，原先在皮城就相處得蠻好，過年過節(jié)青瑋從來不缺一些禮數(shù)，這個小伙子還是值得來往的。剛才聽陸青瑋報價，根據(jù)自己對銀證合作開戶行情的了解，有效戶自己貼錢出到100-200一戶，這個小伙子對人還是很誠懇的，報的價格是寧城最高的了。徐霞作為自己的老同學(xué)，不直接來聯(lián)系她還托總行的領(lǐng)導(dǎo)來打招呼要自己幫她開戶，還有點白嫖的意思，這樣一對比，不幫這個陸青瑋幫誰？

　　青瑋此刻腦子里仍在盤算別的東西，聽到主任開口答應(yīng)，高興得連忙感謝：“啊呀，太感謝吳主任了，我現(xiàn)在開戶最困難了，正需要大力開戶呢，咱們長期合作啊?！叭缓笄喱|放低聲音說，“我和你一個月一結(jié)，每個月月頭我來一趟?！眳侵魅慰粗喱|點頭說：“知道了，你不用每個月來，你空了來就可以了?！?p>　　“那不行的，每個月結(jié)算清楚，不然會弄亂的。再說了，多來看看美女行長心情也會好的哈哈?！?p>　　“你這個小陸油嘴滑舌的，竟然開起我的玩笑來啦？”雖見吳主任毫不介意，青瑋還是斂了笑容，決定把剛才腦子里的想法說出來：“吳主任，我和你認識也有兩年了，我這個人你也知道有什么說什么，我做事肯定能說到做到，做到大家都開心，我有個想法不知道可不可以說？”

　　“你說呀，有什么想法吞吞吐吐的？”

　　“我們證券公司，這段時間一些產(chǎn)品的獎勵很高，當(dāng)然任務(wù)也很重，不完成指標(biāo)我們搞得不好會降級，所以我們現(xiàn)在賺錢不是第一位的，就是想把工作保住，你這邊私下如果有喜歡投資基金的朋友可以介紹過來，現(xiàn)在100萬一單的起碼是1個點有的。有些高的還有1.5個點！”

　　“這個……不太好吧？”

　　“我知道銀行有自己的規(guī)矩，但是你如果有私下比較要好的朋友，又喜歡買基金的，反正你們這的基金賣了也沒有好處啊，你不如順?biāo)浦鄣?。這個到時候看情況吧?！鼻喱|也不想一下子有結(jié)果，打算小火慢燉慢慢推動。

　　“曉得了，但是這種事情行里知道的話我可是要被處理的，這個事情風(fēng)險很大呀?！眳侵魅芜@時也是一臉認真地看著青瑋，青瑋迎上她的目光說：“風(fēng)險么干什么都有，事情么要看值不值得，還要看和誰合作對吧？”青瑋覺得這好像有戲。

　　“你們證券公司現(xiàn)在獎勵這么高??？獎勵是賣掉產(chǎn)品就發(fā)下來的？”

　　“不是，是賣產(chǎn)品的當(dāng)月在工資里一起發(fā)下來的，稍微去掉點稅，不過你幫我介紹客戶的話稅都我挑，看產(chǎn)品獎勵，是1個點就一個點，1.5個點就1.5個點，全部給你?！鼻喱|臉皮很厚，說得很直白，想了想補充一下到：“我去年和別的銀行朋友合作過了，合作挺愉快的，保密保密誰都不說嘿嘿?！?p>　　“哦呦，怪不得都說證券公司收入高，賺錢快，原來你們獎勵這么高呀？”吳主任不接話，反而開起玩笑來。青瑋知道該見好就收，剩下的時間該讓她自己去考慮了。就說：“哪里高呀？你看我現(xiàn)在還在租房子呢，房子都買不起的?！?p>　　“快了快了，你這么努力，肯定很快的。”

　　“謝謝吳主任金口啊，我努力奮斗！呵呵?！鼻喱|這時站起身來，適時地告辭，吳主任也從主任室一直送青瑋到大門口。