94、圈子的重要性
高川說：“談到這里的時候，你們黑螞蟻還決定要請我嗎？”
這一點，葉老板倒是沒有含糊，立馬說：“當然，當然，你這種人才是我們一直渴望而奢望的?！闭f著，又猶豫起來，說：“但是，薪酬方面，我們可能支付不起金螞蚱那種高薪啊?！?p> “然后呢？”高川問。
葉老板征詢高川的意見問：“能不能用分紅或者高傭的方式，替代高薪？我們能發(fā)的固定薪酬是有限的，但是，對于銷售傭金或者公司盈利分紅，我們是毫不吝嗇的。”
“可以考慮??！”高川想了想，還是同意了葉老板的提議。
“那就太好了，走，到我公司深度聊聊吧?！?p> ——————————
郭峰給在銷售人員做一場高級營銷的培訓會，深度講解銷售中的圈子文化。
什么是圈子呢？圈子是中國人或者中國市場特有的一種商業(yè)氛圍，是延續(xù)了幾千年的一種社交方式和社交文化。雖然圈子看上去是一種社交方式和社交文化，卻深度影響了銷售過程與銷售結果。所以，你要成為一個高級銷售人員，你就必須要搭建一個可以成長的人脈圈子，搭建一個你的人脈圈子。
高級銷售人員，一本都會有一個屬于自己的人脈圈子。這個讓銷售新人都非常羨慕，一個羨慕這種圈子的高大上的感覺，一個是這種圈子的的確確的出很多業(yè)績，而且，在這種圈子里的氛圍會讓銷售過程很舒服。說笑之間就把業(yè)務拿下了。
在這里，我很認真的告訴所有的銷售新人，只要你按照我說的去做，你們以后都會有這種高級人脈圈子。首先，要建立這種人脈圈子，就心態(tài)好，不要急功近利和高附攀的心理。試想一下，一個開奔馳車的，可以跟一個騎自行車的好朋友好同學可以大醉一場，但是，第二天，還是要各走各的，奔馳車的要去跟寶馬車的圈子談生意談機會；騎自行車的還是要回到自行車的圈子里談談孩子學費和超市物價。
所以說，高級社交圈子，都是從最底層做起，但是，一定要具有成長性。也就是說，銷售新人需要認識的，也是客戶那邊的一些新人和基礎人員，但是，要確保這些基礎人員有一定的成長性。你和他們都在進步，若干年后，你們就會發(fā)展成一個高級圈子。因為身份平等，可以分享的內容就會越多。身份不平等，就沒有內容可分享。不要認為底層基礎人員沒有價值，只要你誠心交往，任何一個人都可能向你提供影響銷售結果的價值。
例如：我曾經有一個徒弟，他認識一個客戶的操作工，就曾經了解到他們工廠使用的一個關鍵的耗材，每個月用量很大。這個重要的信息，就是從一個操作工那里得知的。后來這個項目拿下來之后，光這一個單品，每個月就貢獻70多萬的利潤。
我經常在給銷售新人做銷售培訓的時候，就跟新人們說，銷售是一個時機藝術，也是一個溝通藝術，也是一個市場統(tǒng)計學，也是一個概率學，也是一門戀愛學，也是一門絕對的社交課。
那么如何才能搭建一個有效的社交圈子呢？
需要你們真誠的從底層開始，去認識和拓展屬于你自己的一個人脈圈子，一個可以成長的，一個可以發(fā)展的人脈圈子。你要跟圈子里的人一起發(fā)展，一起成長，這樣的圈子才是有根基的。
如果你只是有機會進入一個跟你并不平等的高級圈子，你只能高高的仰頭仰慕高級圈子的人，但是，圈子里的人永遠不會理你。所以，不要奢求一夜飛躍的進入高級圈子，那不是你的圈子。
還有，千萬不要相信那句：“有需求的都是顧客的道理，或者非洲賣鞋、和尚廟里賣梳子的故事?！蹦切┒际羌俚?，現實中是不存在這種可能的，或者身為一個銷售人員，你是無力改變公司產品的，更不可能改變市場需求或者引導市場需求。
要想不被客戶拒絕，首先根據自身的產品定價、特點等資料，對市場進行分析和研判。精準分析哪些顧客才可能是我們的客戶，這樣就可以大大減少被拒絕的概率，也大大提高客戶成功率，以及提高工作效率。避免把有限的精力浪費在無效的客戶身上。
例如：客戶需求的是高價值的100分產品，而你的產品是30分，那么就直接放棄這個客戶?？蛻粢I的是布加迪跑車，不是你賣的寶馬車。這種情況下，你無論把寶馬車說的怎么好，都不會影響客戶的購買需求和購買決定，而且影響客戶購買的因素也不是價格。
時機藝術。
如果你在客戶捂著肚子跑步進入到廁所，且忘記帶衛(wèi)生紙的時候，你在廁所門口等著，把1毛錢的衛(wèi)生紙，按照10塊錢賣給客戶，客戶一定不會跟你還價，還會對你感激萬分。你要記住，在10塊錢和衛(wèi)生紙之間，肯定是衛(wèi)生紙用起來更舒服一點。但是，這個時機，你是否能把握好呢？現實中銷售，一定有各種各樣的時機。
溝通藝術。
你去跟一個喜歡足球的客戶，大談歌劇或者話劇的時候，你就要準備好，你很快就會被客戶趕出門了。學會溝通是所有銷售人員必須的技巧。但是，通常，我們首次拜訪客戶，或者接觸不多的時候，我們無法得知客戶喜歡什么方向怎么溝通呢？這個不是問題，通常90%的男性客戶的閑聊話題一定離不開葷腥內容、搞笑內容、金融或者政治或者歷史、最差也會對專業(yè)知識有的一談。那么100%的女性都會對服裝、護膚品、shoping有著偏愛，跟女性顧客聊聊這個話題，通常是沒錯的，除此以外，也可以聊聊如何理財，如何賺錢，或者音樂和電影也是不錯的話題。
市場統(tǒng)計學。
很多銷售新人一直會認為所有可能潛在的購買者都是你的客戶，這種假設只能建立在一種可能情況下，才能實現。那就是你的老板是中國煙草專賣局或者是電力公司，不然的話，客戶的選擇很可能超乎你的想象。對于一個老業(yè)務員來說，都會明白一個道理，每個人的時間和精力都是有限的，所以，不會把有限的時間和精力浪費在無效的客戶身上。所以，要想做好銷售，首先要根據客戶的需求、購買力、愛好等等信息，把所有的客戶進行橫向和縱向的分析，把無效的客戶過濾掉，剩下的，才是真正的潛在客戶，這個時候，再根據客戶地域、特點、時間等分配跟進。
概率學。
在有效客戶中，也存在一個概率學。你的潛在有效客戶越多，成交的可能就越高。成交的客戶越多，且滿意的話，那么繼續(xù)成交或者復購的概率就越高。反之，如果客戶對商品或者服務不滿意，即便有很高的成交率，失去所有客戶的概率只是時間而已。
戀愛學。
跟進客戶就是一門戀愛學，把每一個客戶當做你的暗戀或者追求的對象，那么客戶無論怎么樣的表現，在你的眼里都是神一般的存在。從此以后，你再也不會厭煩客戶。無論客戶在任何時間打電話給你，對你來說都是驚喜，從此以后，你的手機再也不會關機，期待手機響起，已經成為你必須可少的生活期待。到了這個程度，你就是一個成熟的銷售人員了。
社交課。
與客戶交往，本質上就是一場社交。所有的社交，通常都會帶有一定的目的性，否則的話，無論是陌陌，還是探探，怎么會成為大眾期待的約炮神器呢。談業(yè)務也是一樣的原理。商業(yè)交往，都是帶有功利性的，區(qū)別是錢，還是美色呢？既然選擇了做業(yè)務，就要擺正好這個心態(tài)，很多時候，雖然你銷售的是產品或者服務，但是對于購買者來說，看上的未必是你的產品或者服務。所以，你要準備好了，或者要有應對方案，不然的話，你就很難做好銷售這個行業(yè)。