011 第一次的嘗試
在曾言言手里有一份客戶(hù)資料，就是下午她要跟著陸慷礪一起去跑的客戶(hù)。
雖然陸慷礪答應(yīng)她，今天不用她怎么說(shuō)話(huà)，就是扮演個(gè)秘書(shū)，幫著記記他們的談話(huà)，卻仍要求她把客戶(hù)資料預(yù)習(xí)好，說(shuō)是回來(lái)要考她一下。對(duì)于準(zhǔn)備考試，曾言言基本上還是心里有底的，哪怕是目前還不知道要考她什么。
心里揣著要考試的事，曾言言一路上愈發(fā)沉默。坐了半個(gè)多小時(shí)的公交，居然一句話(huà)也沒(méi)有說(shuō)。陸慷礪幾次看看她，想說(shuō)些什么，終于還是輕輕嘆著氣，也一言不發(fā)。
到了客戶(hù)樓下的時(shí)候，陸慷礪憋得難受的那口氣重重舒了出來(lái)，對(duì)曾言言說(shuō)：“等一會(huì)別那么凝重，看到客戶(hù)客客氣氣地笑一笑，說(shuō)不說(shuō)話(huà)沒(méi)那么要緊?！?p> 曾言言點(diǎn)點(diǎn)頭。走了一層樓，她稍微緩了緩腳步，叫住陸慷礪：“陸經(jīng)理，我有些緊張?！?p> 陸慷礪原本一肚子氣被這句話(huà)逗笑了，想說(shuō)些什么，可是客戶(hù)家就在三樓，他只是邊走邊往身后丟了一句：“不用怕?！比缓竽_步加快了一倍。曾言言跟在后面，穿著高跟鞋，顯得略略吃力。不知道是不是因?yàn)樽约嚎逑律碜恿?，她覺(jué)得前面的陸慷礪似乎腰挺得更直了些。
“朱阿姨，我們是ZR公司的，您之前打電話(huà)過(guò)來(lái)咨詢(xún)過(guò)產(chǎn)品。我是今天來(lái)為您服務(wù)的保險(xiǎn)事業(yè)部業(yè)務(wù)經(jīng)理，這是我的名片，您喊我小陸就好。這是我們的實(shí)習(xí)生小曾?！?p> 這真的是陸慷礪嗎？
如果不是在客戶(hù)家里，曾言言真的想要說(shuō)一句哇塞。講話(huà)的語(yǔ)調(diào)和表情，簡(jiǎn)直像是個(gè)播音員，恰到好處地親切和溫柔。他雖然是個(gè)男的，可曾言言一時(shí)詞窮，能想到的形容詞居然是“甜美”。在辦公室里，陸慷礪從來(lái)沒(méi)有流露出這個(gè)模樣啊，簡(jiǎn)直像是另一個(gè)人。
那位阿姨看到兩個(gè)長(zhǎng)得挺好看，又客客氣氣的年輕人，一開(kāi)始的滿(mǎn)臉戒備漸漸隨著展開(kāi)的皺紋流了開(kāi)來(lái)，笑起來(lái)招呼著：“快進(jìn)來(lái)坐！你們要喝點(diǎn)什么，奶茶？可樂(lè)？”
“您不用客氣了，咱們把您關(guān)心的問(wèn)題給您解釋明白了就走?！?p> 接下來(lái)的半個(gè)小時(shí)，和曾言言以為的完全不同，她倒不是刻意不說(shuō)話(huà)，裝模作樣地在本子上瞎記。實(shí)在是陸慷礪講的許多東西，是她之前沒(méi)想到，聽(tīng)起來(lái)卻覺(jué)得很有道理的地方。
一上來(lái)就讓她吃驚的點(diǎn)，是陸慷礪開(kāi)口這么和阿姨說(shuō)：“是這樣的，朱阿姨，雖然電話(huà)里您是咨詢(xún)要買(mǎi)點(diǎn)養(yǎng)老金，但是今天我們第一次拜訪，沒(méi)有帶產(chǎn)品的介紹資料，需要您配合我們做一份理財(cái)保障調(diào)查問(wèn)卷，了解到您真實(shí)的需求才能把最合適的產(chǎn)品推薦給您。所以有兩件事需要提前和您確認(rèn)一下，這個(gè)問(wèn)卷大概需要您抽出10分鐘來(lái)，可以嗎？第二就是這份問(wèn)卷我們了解之后回去分析和挑選產(chǎn)品大概需要一周，下周還是這個(gè)時(shí)間，或者上午的時(shí)間您更方便？”
不是要賣(mài)保險(xiǎn)嗎，怎么見(jiàn)到客戶(hù)卻說(shuō)今天不賣(mài)給她呢？曾言言一肚子的疑問(wèn)，在本子上記下來(lái)，打算等會(huì)問(wèn)問(wèn)陸慷礪，這是不是有特別的講究。
朱阿姨自然是滿(mǎn)口答應(yīng)，認(rèn)認(rèn)真真地回答陸慷礪根據(jù)問(wèn)卷內(nèi)容一句一句的提問(wèn)。曾言言一邊記，一邊有點(diǎn)著急，阿姨的這些想法，ZR的產(chǎn)品好像滿(mǎn)足不了啊，這可怎么辦？下次來(lái)真的能把保險(xiǎn)賣(mài)給她嗎？
可能是她的表情太過(guò)嚴(yán)肅，結(jié)果朱阿姨特別關(guān)心她為什么看起來(lái)不太舒服或是不太高興的樣子：“小姑娘怎么一句話(huà)也不說(shuō)??？”
關(guān)注的焦點(diǎn)突然都落在她的身上，曾言言一下子有點(diǎn)慌了。說(shuō)什么??？陸慷礪怎么不幫自己圓一下場(chǎng)??！
幾秒鐘的沉默，卻尷尬得讓她臉都紅了。曾言言聲音從喉嚨里飄出來(lái)：“朱阿姨，我第一次跟著陸經(jīng)理出來(lái)……拜訪，有點(diǎn)緊張，而且很多不懂……”說(shuō)著，眼神瞅瞅陸慷礪，又轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)看著朱阿姨，見(jiàn)到兩雙含著笑意的眼睛，臉紅得更熱烈。
陸慷礪此時(shí)才接過(guò)話(huà)茬：“朱阿姨您看，我們的實(shí)習(xí)生有點(diǎn)不好意思。她啊還沒(méi)有畢業(yè)呢，今天是第一次見(jiàn)到公司的客戶(hù)，顯然還沒(méi)準(zhǔn)備好?！?p> 這下，更加像是兩個(gè)長(zhǎng)輩看個(gè)孩子頭一遭出門(mén)見(jiàn)客人，曾言言心里腹誹道，明明自己和陸慷礪也算同齡人，怎么相比之下自己顯得那么幼稚。
朱阿姨自家的女兒在讀大二，和曾言言差不多大，她此時(shí)有種看見(jiàn)自家孩子的感覺(jué)，忙出來(lái)打圓場(chǎng)：“哦，你是她的經(jīng)理，帶她出來(lái)實(shí)習(xí)。好了好了，你看小姑娘都快把頭低到桌子下面去了，我們不為難她?！?p> 又閑聊了三五分鐘，陸慷礪便借故提出要先回公司，把已經(jīng)快要昏過(guò)去的曾言言帶出了客戶(hù)家。
一直到出了小區(qū)、過(guò)了馬路，他都在憋著笑，直到下一條馬路被紅燈擋下，停在人行道前面等綠燈的時(shí)候，才實(shí)在忍不?。骸霸匝?，你居然會(huì)臉紅……哈哈哈！”
說(shuō)來(lái)奇怪，面對(duì)陸慷礪，曾言言突然就有了說(shuō)話(huà)甚至是爭(zhēng)論的勇氣：“陸經(jīng)理！你不是說(shuō)好今天我不用說(shuō)話(huà)的嗎，剛才客戶(hù)那里你怎么不幫我？”
看著小丫頭氣鼓鼓的表情，陸慷礪收回了笑容：“曾言言，你今天見(jiàn)的如果不是客戶(hù)，而是個(gè)普通的陌生的阿姨，她和你聊天，你還會(huì)這么緊張嗎？”
明明是自己先問(wèn)問(wèn)題的，怎么變成要回答的了？曾言言面對(duì)自己的主管，只能把小情緒咽回肚子里，也一臉正色道：“隨意聊幾句應(yīng)該沒(méi)問(wèn)題?！?p> “所以，你一下子嚇住了，就是因?yàn)樗强蛻?hù)，你擔(dān)心說(shuō)錯(cuò)話(huà)，對(duì)嗎？”
曾言言默默點(diǎn)點(diǎn)頭。
“你是不是剛才一直想問(wèn)我，為什么今天不賣(mài)保險(xiǎn)給這個(gè)阿姨，她看起來(lái)明明很好說(shuō)話(huà)?！?p> 奇怪，自己的心里話(huà)似乎全被看出來(lái)了。
“過(guò)馬路了?！标懣兜Z起步往前走，一邊說(shuō)道，“今天帶你出來(lái)，就是要教你一件事，想要成功地做一個(gè)銷(xiāo)售，首先就是不要太像一個(gè)銷(xiāo)售人員?！?p> “你今天不賣(mài)保險(xiǎn)給阿姨，就是不像銷(xiāo)售人員？”
陸慷礪搖搖頭：“不是今天，而是每一次你想要更好地做成銷(xiāo)售，反而更加不能太像一個(gè)做銷(xiāo)售的。”
曾言言大概能聽(tīng)明白陸慷礪的意思，沒(méi)有誰(shuí)會(huì)喜歡被一個(gè)銷(xiāo)售員推銷(xiāo)，可是不像個(gè)銷(xiāo)售，卻又要把保險(xiǎn)賣(mài)出去，怎么做到呢？