022 報名兼職講師

　　人餓的時候，什么都好吃。困窘無路的時候，一個遠在郊區(qū)的客戶，也讓曾言言二話不說就接了下來。

　　真的是有一陣子沒有客戶打熱線過來咨詢保險了，昨天好容易拿來一個名單，對方說想要了解一下意外的醫(yī)療保險。曾言言和陸慷礪交換了眼神之后，似乎雙方的表情里，都頗有無奈和苦澀。

　　“在高東鎮(zhèn)那里，真的有點遠。你要是不想去，我讓王斐跑一趟吧。”

　　曾言言早就在百度地圖上查了地址，要坐兩部公交，其中一輛車竟有24站！估計單程就至少要2個小時，而且客戶只是對不到200塊的意外險感興趣……可是她已經(jīng)沒有資格挑三揀四，最關(guān)鍵的是，她不想自己一直被“保護”著，看起來不吃什么苦，卻總是在高不成低不就的位置。做業(yè)務(wù)的人，哪有像自己這么嬌慣的？！算了算時間，曾言言咬咬牙對陸慷礪說：“老大，客戶是女生，而且我一早就出發(fā)，肯定下午就回來了，沒什么問題?！彼t疑了一下，又補充，“就這么點業(yè)務(wù)，我不是不想讓王斐去……”

　　陸慷礪搖搖頭：“你這個傻丫頭，按照順位，這個客戶本來就是你的。我只是想是不是太遠了，你過去有點不安全，又沒說你要和王斐搶客戶。不過……其實我很高興你今天這么說。過去我一直有點擔心，你會抓住一切機會逃避獨立去面對一些很難開發(fā)的客戶。你看，這次客戶實際需求可能最多就是幾百塊，為了讓自己不要白跑一趟，所以一定要努力去嘗試讓客戶考慮，她之前根本沒想過要買的保險?！?p>　　這的確就是曾言言。她已經(jīng)賣了三四個月的保險，可是一點也不像個銷售。大多時候，客戶提出什么，她就是在簡簡單單執(zhí)行，或許能把產(chǎn)品條款講得非常清晰，也可以讓想要買某個產(chǎn)品的客戶順利地交錢填單，但是似乎連一次都沒有過——“說服”客戶考慮一下，原本不想買保險的客戶會不會可能要了解，原本只有幾千塊預算的客戶會不會可能提升保費。

　　凌教授大概是她人生中唯一的高光時刻。曾言言到現(xiàn)在都有些想不起來，當時為什么竟有勇氣“質(zhì)問”那位看著嚴肅的先生，出于什么原因不肯在她手里買保險。

　　“來，曾言言，我們聊聊。你真的不能白白浪費這大半天的時間，有沒有想過，到了客戶那里，怎么和她說？”陸慷礪拍拍椅子，示意她坐下。

　　“就是跟她介紹一下我們公司現(xiàn)在有的意外險……那個卡折……不對嗎？”曾言言觀察著陸慷礪的笑容越來越深，突然間就有些不確定了。

　　“然后呢？”

　　“??？然后……”曾言言知道陸慷礪是在考她，可怎么也想不到，該怎么然后，憋得臉都紅了，才小心試探，“然后等她買了，再問問看，是不是全家都買一張？”

　　陸慷礪楞了一下，隨后失笑。曾言言說出這樣的話，真是絲毫不奇怪，指望她長篇大論怎么給客戶洗腦，是自己想多了。于是他正色道：“這樣也很好，不過你會很辛苦。因為就算客戶覺得你的推薦不錯，他們一家子能有多少人？200塊一份卡折，你最多賣1000塊錢對吧，傭金可能還不夠你的車錢加飯錢?！?p>　　“我算過了，來回車費大概18塊，吃飯……應該夠的，我不會虧?！?p>　　“這是最理想的情況。如果客戶這一次不買，想再比較一下呢？或者她就是只買最低的100塊一張？”

　　啊？想象到那個場景，曾言言的心情確實低落起來。她沉默了一會，最后還是堅持道：“可我真的不喜歡強迫客戶買保險！”

　　“曾言言，你是見過我談客戶的，說老實話，你覺得我有強迫他們買嗎？”

　　陸慷礪的表情溫和而自然，并不是質(zhì)問，曾言言認真地回憶了以前的那些場景，同樣認真地搖了搖頭。

　　“可是，我和你不一樣的地方，就是原本可能沒有想過買保險的那些客戶，我和他們聊聊，最終卻都會買一些，對嗎？”

　　曾言言無奈又不好意思地點點頭。她的心里始終是矛盾的，這也是她倒現(xiàn)在，還沒有離開ZR的原因。在她心里，做銷售最令人不齒的地方，就是強迫別人掏錢買東西，從而讓業(yè)務(wù)員賺到錢?？墒窃诠纠铮部吹胶芏嗲拜?，比如陸慷礪這樣的人，明明客戶一開始不想買，可是說著說著，對方就覺得他們講得特別有道理，爽快地掏錢買了保險，還和把保險賣給他們的銷售員關(guān)系不錯的樣子。如果真能做到這樣，賺錢似乎也賺得光明正大。比如凌教授那一次，到手的一萬多塊錢，絲毫不讓曾言言覺得自己惡心啊。

　　“曾言言，你認真想一想，有沒有什么時候，你看著你的客戶，真心覺得他或者她是應該買一點保險的，只是你不敢說，而且也說不出像樣的道理？”陸慷礪一直在循循善誘，這讓曾言言覺得不好意思，又感到自己真的實在太差勁了。

　　她也不知道自己為何這一刻有點難過得想哭，從喉嚨里憋出一句：“老大，你能不能教我，這個客戶我到了她家怎么說，才能試試看，比如賣個重大疾病保險給她……但是我真的不想強迫她……”

　　陸慷礪面上波瀾不驚，心底卻暗自嘆氣，這個丫頭又一副委屈到不行的樣子，難為她這個性格卻來做銷售。

　　“你記得我們的問卷，最后會幫客戶總結(jié)出的缺口嗎？這次你可以試著這樣問問看她……對，你把它記下來?？傊绻X得客戶好像不高興，或者你自己說著說著感到不舒服了，那就停下來。這么試試看，不讓你去強迫誰，也不要太早就放棄，可以嗎？”

　　曾言言沒有抬頭，盯著本子上記的那一二三點，用力地點了點頭。她發(fā)現(xiàn)陸慷礪突然安靜下來，想著是不是自己點頭他沒看見，忙抬起頭來認真地說：“我都記住了，謝謝你老大，我會去試試看的?！?p>　　看著眼前這個常常讓他有說不出來的感覺的女孩，陸慷礪心頭閃過一個想法。這或許不是最好的時機，但是現(xiàn)在的曾言言……試試也無妨。這個丫頭真的沒什么天賦，骨子卻有著總讓他在即將失望時候迸出來的些許小驚喜。這一次，說不定也是這樣？

　　“曾言言，我問你一個問題?！标懣兜Z的語氣，突然特別嚴肅。

　　曾言言似乎有點嚇到，她嘴唇嚅囁了兩下，發(fā)覺細細的聲音從喉嚨里不清不楚地冒出來，忙吞了一下口水，稍微大點聲：“老大，怎么了？”

　　“如果有個機會，能讓你鍛煉你的口才和表達邏輯，甚至能賺一點外快，稍稍需要你多花點時間下去，你愿意嗎？”

　　在她心里，前半句話的回答，或許是毫不遲疑的愿意，可是聽到“花點時間”的那一瞬間，曾言言想到自己的公務(wù)員考試，竟一下子不知怎么回答。事實上，陸慷礪這個問題太抽象了，她想象不出來對方向她展示的究竟是怎樣的一種可能，卻又不敢繼續(xù)問。心虛的人，大概就是如此吧。

　　陸慷礪哪里知道這個丫頭滿懷的是什么樣的心思，只當是自己說得沒頭沒尾，于是補充道：“你入司的時間已經(jīng)超過3個月了，業(yè)績表現(xiàn)也還可以。本來呢，我是想讓你再緩緩，等到半年以后再說，不過現(xiàn)在……我希望你下個月就報名兼職講師體系的初級，嘗試做客戶產(chǎn)說會的主持人?！?p>　　什么？！

　　曾言言從來沒有想過，陸慷礪竟然會對她懷著這樣的期待。怎么可能，見到陌生人要醞釀許久情緒才保證不臉紅的她，到底陸慷礪怎么想的，居然覺得自己可以嘗試去做那種面對著至少十幾二十個客戶，要在講臺上侃侃而談的主持人？！雖說和那種真正的主講講師比起來，主持人只要串場，而且臺詞可以提前寫好，但……怎么也不會是自己能拿捏得下來的呀。

　　“老大，你別開玩笑了?！边@一回曾言言是真的聲音都在發(fā)抖，用力擺著一雙手，像是在拍打著陸慷礪如此荒唐的念頭，恨不得一巴掌拍死。

　　陸慷礪根本不理會她的拒絕：“我沒有和你開玩笑，這是要求。我覺得你應該報主持人班，我也會讓王斐報講師的班。公司會給你們安排培訓，也不會問你們收取費用。你們需要的，只是每周三下午犧牲一點去跑客戶的時間，參加訓練。對了，當然回家之后還是要背稿子，最終要給你們通關(guān)考試的?！?p>　　這可怎么辦？曾言言想要說自己真的不行，卻在陸慷礪難得嚴厲的眼神里退卻了。

　　“等你們順利通過考核，能上崗的時候，主持一場客戶的產(chǎn)說會，可以拿50塊錢，當然主講人可以拿150塊?！标懣兜Z笑著點了一把火，“如果說產(chǎn)說會單場保費達到一定數(shù)額，還會給你們獎金的。”

　　曾言言最后手里被塞了一張不得不接受的表格。

　　“把兼職講師報名表填好以后，下周一交給我?！?p>