039 被頂在杠頭上的“天才”
陌生拜訪一個(gè)客戶，用30分鐘的時(shí)間，就做成一張保單，雖然保費(fèi)只有區(qū)區(qū)200塊。
撥打20個(gè)電話，盡管只接通了7個(gè)，但是居然有2個(gè)人愿意讓他們上門去完成一份保障調(diào)研問(wèn)卷。
客戶想要買的保險(xiǎn)預(yù)算是2000多塊，而且在電話里非常強(qiáng)勢(shì)地說(shuō)，他已經(jīng)研究過(guò)產(chǎn)品了，ZR的工作人員只要來(lái)配合完成買保險(xiǎn)的流程，卻在一個(gè)下午的閑談之后，決定給全家都買一些重疾險(xiǎn)，最終一共交了近6000元的保費(fèi)。
這些“奇跡”，都是曾言言創(chuàng)下的。王斐在一個(gè)星期里被她刺激了整整三次，大喊，你這是爆發(fā)了小宇宙嗎？
怕是只有曾言言自己知道，所有的這一切，她是有多么走運(yùn)。硬著頭皮做主管，第一件事當(dāng)然是教新人怎么做業(yè)務(wù)。她自己經(jīng)歷過(guò)，就愈加能夠知道，他們此時(shí)最害怕的就是沒(méi)有足夠的客戶和不小心浪費(fèi)了公司給的資源。所以，就是要想辦法讓他們相信，哪怕公司的資源不充足，也有辦法自己去找到客戶。得到足夠的鍛煉之后，一個(gè)原本只有極小預(yù)算的單子，也可能做成一筆還不錯(cuò)的收入。
回想起那天，鄭駱杰和于雯婭從公司統(tǒng)一的新人班結(jié)訓(xùn)出來(lái)的第一天，開(kāi)始正式跟著她做業(yè)務(wù)，曾言言對(duì)著他們有多緊張。
雖然面試的時(shí)候談得很清楚，如果沒(méi)業(yè)務(wù)他們是拿不到底薪的，甚至兩個(gè)人都覺(jué)得前三個(gè)月收入不是關(guān)鍵，還是想要學(xué)點(diǎn)東西，但曾言言不希望自己新招的人真的要“啃老”或者考那些實(shí)習(xí)時(shí)候辛苦積攢下來(lái)的積蓄度日，一開(kāi)始就給他們安排了約客戶談客戶的工作計(jì)劃。第一步，自然是親自做給他們看。
真是天曉得，直到現(xiàn)在曾言言還是對(duì)于和陌生人說(shuō)話有一點(diǎn)點(diǎn)犯慫，但當(dāng)著自己兩個(gè)屬員，總得硬著頭皮示范啊。她只能求神拜佛在肚子里許了好幾遍的愿，基督耶穌佛祖保佑我千萬(wàn)別在他們面前出丑，至少讓我這一下午撥通一個(gè)電話。
這場(chǎng)景看起來(lái)，著實(shí)好笑，旁人可瞧不出到底是曾言言在演示一個(gè)模范版本，還是被兩個(gè)監(jiān)考老師盯梢模擬考。只見(jiàn)鄭駱杰趴在工位的隔板上，饒有趣味地看著她撥電話，于雯婭則搬了張椅子靠著曾言言坐著，手里拿著一支筆，隨時(shí)想要在攤開(kāi)的筆記本上寫點(diǎn)什么。
心都快跳到喉嚨了，曾言言只能低著頭，假裝在核對(duì)電話號(hào)碼。
第一個(gè)電話。您所撥打的號(hào)碼是空號(hào)……探出來(lái)的兩個(gè)腦袋縮了回去。
第二個(gè)電話。嘟……嘟……嘟……了半分多鐘，沒(méi)人接。
第三個(gè)電話、第四個(gè)電話、第五個(gè)電話——
“您好，我這里是ZR金融保險(xiǎn)集團(tuán)的實(shí)習(xí)生，冒昧打電話給您，是我們有個(gè)調(diào)研報(bào)告想要搜集市民對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的選擇偏好，大約需要10分鐘的時(shí)間，今天下午您方便配合我的同事完成這個(gè)調(diào)研嗎……阿姨是這樣的，我知道您在家肯定很多家務(wù)要做，很辛苦的，您看，您的家人出去工作賺錢，您在家為家人保障后勤，分工合作，所以一定把整個(gè)家打理得特別好吧，那您的理財(cái)觀念就代表了相當(dāng)一部分人的想法，對(duì)我們太有參考價(jià)值了。就10分鐘，您就當(dāng)打掃衛(wèi)生和燒飯之間稍微休息一下好不好？我們一定不會(huì)打擾您太久，到時(shí)候您不嫌棄來(lái)幫您洗菜都可以啊……好好好，我和您確認(rèn)一下地址哦……”
王斐雖然早已見(jiàn)怪不怪，可曾言言打電話的時(shí)候聲音甜度比平時(shí)和他說(shuō)話高出10倍，畢竟每一次聽(tīng)，都還是要做一下心理建設(shè)的。鄭駱杰和于雯婭直接都聽(tīng)傻了。
“曾經(jīng)理你真厲害啊，這么簡(jiǎn)單就約到啦？剛才客戶是不是還不想讓我們?nèi)サ摹?p> 曾言言可完全聽(tīng)不見(jiàn)那些溢美之辭了，她掛斷電話第一反應(yīng)就是謝天謝地，拼了老命約到這個(gè)客戶，總算沒(méi)在兩個(gè)屬員面前丟臉。剛才她一直想著如果今天所有電話都打完還是約不到，該如何向他們做心理建設(shè)——做保險(xiǎn)找客戶，也不是難到天上去的。
或許是因?yàn)橛X(jué)得新鮮，兩人對(duì)于下午即將到來(lái)的陌生拜訪都躍躍欲試。曾言言想了想，三個(gè)人一起上門，陣仗實(shí)在太大，決定男女搭配，這次只去兩個(gè)人。
“可是曾經(jīng)理，我想去看一下客戶是怎么談的?！庇邛I完全沒(méi)有一個(gè)女生慣常的那種怯生生的勁兒，居然對(duì)于拜訪客戶特別興奮。
曾言言向她解釋道：“今天我們不會(huì)去和客戶談到賣保險(xiǎn)給她，只是帶一份問(wèn)卷，象征性地讓她填寫一下。這也是為事后有可能賣產(chǎn)品打下伏筆。所以，今天大概真的是路上來(lái)回一個(gè)多小時(shí)，客戶那里只坐不到10分鐘?！?p> “那我下次再去吧?！编嶑樈軟](méi)興趣和女孩爭(zhēng)機(jī)。不就是去客戶那里閑聊一下嗎，還怕以后沒(méi)機(jī)會(huì)么，“老大，那下午我不和你們?nèi)?，地方遠(yuǎn)不遠(yuǎn)，兩個(gè)女孩子安全的吧？”
曾言言有些感動(dòng)，她笑著對(duì)于雯婭也解釋道：“我們?nèi)タ蛻艏依?，一般都?huì)兩個(gè)人結(jié)伴，最好是一男一女。今天下午，客戶本來(lái)也住在市中心，約的時(shí)間還早，相對(duì)就比較安全，所以我和你一起去?！?p> 于雯婭重重地點(diǎn)了點(diǎn)頭。
“鄭駱杰，你下午……也有一個(gè)功課?！痹匝灾?，在新人剛進(jìn)入團(tuán)隊(duì)的一開(kāi)始，千萬(wàn)不能讓他們落單，這會(huì)使人覺(jué)得不被關(guān)注，所以得給他派個(gè)活兒。想起王斐手里有好幾張單子要交，她說(shuō)，“你拿一張空白的投保單，參考王斐經(jīng)理的，自己按照自己的現(xiàn)實(shí)情況，填寫一遍，尤其是一些小細(xì)節(jié)要當(dāng)心寫錯(cuò)。然后總結(jié)一下，填單子的時(shí)候，你覺(jué)得哪里最容易出錯(cuò)，寫在筆記本上?！彼懔怂愦蟾诺臅r(shí)間，曾言言又補(bǔ)充道，“如果都做完了，我們還沒(méi)有回來(lái)的話，幫我一個(gè)忙——把這兩個(gè)客戶的問(wèn)卷看一看，給我個(gè)初步的資料整理，包括家庭成員的基本信息、客戶投資的偏好，以前有沒(méi)有買過(guò)保險(xiǎn)等等?！?p> 邊說(shuō)著，曾言言邊向他們展示自己的客戶情況登記本：“以后你們也要把自己的客戶都記錄下來(lái)，經(jīng)常要回顧一下的?！?p> 王斐下屬的兩個(gè)新人，都是女生，恰好今天又都請(qǐng)假，一個(gè)回學(xué)校見(jiàn)教授折騰論文，一個(gè)家里有事。帶女孩子干活素來(lái)不是他的強(qiáng)項(xiàng)，這會(huì)兒有個(gè)鄭駱杰陪他，他高興壞了。
“曾言言你放心，我會(huì)幫你好好照顧你們家小杰的?！?p> “鄭駱杰大概需要的不是你的照顧，而是別跟你學(xué)壞?！?p> 和于雯婭一起乘公交的時(shí)候，女孩問(wèn)了她一個(gè)問(wèn)題：“曾經(jīng)理，那天我們一起去買飲料，您和那個(gè)先生賣了意外保單，到底是怎么看出他可能會(huì)買的？我當(dāng)時(shí)想問(wèn)的，后來(lái)一轉(zhuǎn)頭忘記了?！?p> 就是那個(gè)撞了大運(yùn)，隨口聊了幾句，人家愿意和她一起到公司參觀一下，最后30分鐘內(nèi)掏了200塊，買了份意外險(xiǎn)的客戶。是啊，連曾言言自己都需要回想一下，他怎么會(huì)買？
而事實(shí)卻是——
“我真的沒(méi)有絲毫看出來(lái)，他會(huì)不會(huì)買保險(xiǎn)。只不過(guò)養(yǎng)成習(xí)慣了，當(dāng)一個(gè)人和你目光對(duì)視3秒鐘以上，而你對(duì)他笑一笑，他也愿意回應(yīng)你，我都會(huì)和他說(shuō)說(shuō)話，閑聊幾句?！?p> “曾經(jīng)理，您真是個(gè)銷售的天才?。 ?p> 這三個(gè)字聽(tīng)得實(shí)在是別扭，曾言言對(duì)于雯婭說(shuō)：“你還是喊我老大吧，或者干脆喊我言言也行，沒(méi)那么多講究。我不是什么天才，只是……很努力而已?！?p> 她看著女孩的眼睛，認(rèn)認(rèn)真真說(shuō)。