058 路漫漫其修遠(yuǎn)

　　保險(xiǎn)到底是什么？

　　曾言言以為，自己在保險(xiǎn)公司已經(jīng)呆了好幾年，說不上是個(gè)專家，卻怎么也不能算個(gè)門外漢了吧?？墒钱?dāng)有學(xué)員這么問起，她一時(shí)竟無(wú)從組織語(yǔ)言回答。

　　她當(dāng)然可以掉書袋地說一段胡適先生的話——

　　“保險(xiǎn)的意義，只是今天作明天的準(zhǔn)備；生時(shí)作死時(shí)的準(zhǔn)備；父母作兒女的準(zhǔn)備；兒女幼時(shí)作兒女長(zhǎng)大時(shí)的準(zhǔn)備；如此而已。今天預(yù)備明天，這是真穩(wěn)??；生時(shí)預(yù)備死時(shí)，這是真曠達(dá)；父母預(yù)備兒女，這是真慈愛。能做到這三步的人，才能算作是現(xiàn)代人?！?p>　　甚至把丘吉爾搬出來用——

　　如果我辦得到，我一定把“保險(xiǎn)”這兩個(gè)字寫在家家戶戶的門上，每一個(gè)公務(wù)員的手冊(cè)上，以及每個(gè)公司的章程上。因?yàn)槲疑钚磐ㄟ^保險(xiǎn)，每一個(gè)家庭，每一個(gè)公務(wù)員，每一個(gè)團(tuán)體，只要付出微小的代價(jià)，就可以免遭萬(wàn)劫不復(fù)的代價(jià)。

　　這些都是員工進(jìn)入保險(xiǎn)公司的第一堂課《壽險(xiǎn)的意義與功用》里必然會(huì)學(xué)到的部分，也是銷售人員的主管將會(huì)反反復(fù)復(fù)教他們?nèi)ダ斫獾?。因?yàn)橐粋€(gè)業(yè)務(wù)員如果不能真正理解和相信自己所要銷售的東西，憑技巧和經(jīng)驗(yàn)，或許能做得不錯(cuò)，卻真的不能做得長(zhǎng)久，更談不上做好。但這又哪里是短時(shí)期能教會(huì)的呢？保險(xiǎn)行業(yè)業(yè)務(wù)人員流動(dòng)素來是非常厲害的，除了保險(xiǎn)難賣以外，可能有大部分人沒能真正理解到保險(xiǎn)到底有什么意義，所以無(wú)謂為它堅(jiān)持下去吧。

　　然而曾言言班上有個(gè)新人，卻說自己一定要進(jìn)入保險(xiǎn)公司，一定要好好賣保險(xiǎn)，這是他的情懷。

　　問題是，他真的完全不懂。

　　這個(gè)男生叫汪杰，是曾言言帶過的新人中，最安靜和孤獨(dú)的一個(gè)。他戴著一副眼睛，單眼皮的眼睛好像總是在出神，下課的時(shí)候從來不和同學(xué)說話，只是看書，或者去洗手間以及喝水休息。曾言言懷疑，他這樣的性格，怎么可能來做銷售，莫不是被哪個(gè)主管“騙”來湊個(gè)人數(shù)的。當(dāng)然了，這種事情她沒必要多嘴，只要確保參加培訓(xùn)的所有人，都能順利通過考試。她的KPI有一項(xiàng)重要指標(biāo)就是通過率80%。

　　當(dāng)汪杰來找她提問的時(shí)候，曾言言略有點(diǎn)驚訝。

　　“曾老師，您急著下班嗎，我有個(gè)問題想請(qǐng)教一下?！?p>　　汪杰的學(xué)歷，還是曾言言親自驗(yàn)過原件的，HL大學(xué)的本科畢業(yè)，算是不錯(cuò)的學(xué)校了，所以他的學(xué)習(xí)能力肯定不成問題。保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)沒太多復(fù)雜的內(nèi)容，大多人考不過，還是因?yàn)闆]用功。像他這樣每天認(rèn)真聽課不走神，真題做得自覺到連她這個(gè)班主任都汗顏，曾言言真怕他問出的問題太難，自己回答不上就丟人了。畢竟對(duì)于很多計(jì)算題，她是懵的。

　　氣勢(shì)上卻不能輸。曾言言點(diǎn)點(diǎn)頭：“你想問什么？”邊打開手頭那本由保監(jiān)會(huì)主席編撰的書，想著要翻到哪一頁(yè)來好好解釋一下。

　　結(jié)果，汪杰問的，就是那個(gè)看似簡(jiǎn)單，一下讓曾言言不好回答的問題——

　　“您能告訴我，保險(xiǎn)它到底是什么，為什么它就不強(qiáng)制所有人都買呢，那該多好！”

　　曾言言面對(duì)這樣的眼神，和聽起來有點(diǎn)怪怪的問題，并沒有直接用一個(gè)沒毛病的回答打發(fā)汪杰。她承認(rèn)自己被問住了，同時(shí)，也有一點(diǎn)想要弄清楚汪杰藏在鏡片后面的眼睛里，究竟藏著些什么。她記得一開始大家自我介紹的時(shí)候，汪杰說他是有情懷，想要好好賣保險(xiǎn)的。

　　“汪杰，你這個(gè)問題很好，不過可能是個(gè)太大的問題，我也不知道要從哪個(gè)方面來回答你了。能不能告訴我，為什么今天的課程學(xué)完之后，竟然是問了這樣的問題呢？”

　　這一天的課程，學(xué)的是保險(xiǎn)的幾項(xiàng)基本原則，比如最大誠(chéng)信、如實(shí)告知等等。曾言言思前想后，這些內(nèi)容并不至于讓汪杰聯(lián)想到如此哲學(xué)的命題上去。

　　“不好意思曾老師，其實(shí)是今天下午的課講到案例的時(shí)候，我有些走神，突然想起了……我的父親?！蹦呛⒆樱怯行┻煅柿藛?？曾言言驚呆了。她迅速地思考了一下，隨即說道：“汪杰，我們是不是邊走邊聊？看來你有個(gè)故事可以說給我聽？愿意說嗎？我請(qǐng)你去吃漢堡如何？”

　　曾言言沒有見過男生在自己面前哭，但是看起啦，他真的壓抑了太久，于是也不安慰，也不尷尬，只是偶爾遞紙巾給汪杰，其他時(shí)候，自己安靜地喝著可樂。終于，當(dāng)汪杰的呼吸漸漸平緩，他開口講了一個(gè)這樣的故事。

　　“我剛上大二的時(shí)候，父親的身體不太好，后來去醫(yī)院檢查，是胃癌。曾老師您不用覺得難過，其實(shí)我知道的，現(xiàn)在得癌癥得人很多，也不算是不治之癥。我父親發(fā)現(xiàn)的時(shí)候還算早，就去治療，康復(fù)得真的不錯(cuò)。本來我們都以為，雖說不能和沒得病一樣，還期望他長(zhǎng)命百歲，多活個(gè)三五年，看著我畢業(yè)，工作，甚至成家，都還是可能的。我們不是那種要上新聞的家庭，治病是花了些錢，但是他有社保，家里再拿個(gè)十幾萬(wàn)，也沒有過不下去?！闭f到這里，汪杰還算平靜，但是接下來，他的聲音有點(diǎn)哽咽，“但是你知道嗎，其實(shí)康復(fù)階段的藥，才是最貴的，而且是個(gè)無(wú)底洞……要療效好，當(dāng)然是吃進(jìn)口的，可是社保不給報(bào)的，每天就是200多塊，一個(gè)月6000，一年……要吃多少年呢？他吃了半年多，覺得自己基本好了，就只吃社保能開的藥，說其實(shí)是一樣，我知道，他是想留點(diǎn)錢給我和母親……然后突然之間，人就不行了……我真的沒事，我答應(yīng)過他，一定會(huì)好好生活，還要找份好工作，讓母親享福的?！?p>　　曾言言點(diǎn)點(diǎn)頭，她不知為何，突然很想問一個(gè)問題：“你覺得來到ZR，算是一份好工作嗎？”

　　“我覺得一定是，但是看我自己能不能做好。其實(shí)后來我才知道，像父親這種病，如果曾經(jīng)買過保險(xiǎn)，是可以一下子賠50萬(wàn)甚至100萬(wàn)的。如果他有這筆錢，就不會(huì)不舍得吃藥了吧。最諷刺的是，曾經(jīng)有人賣保險(xiǎn)給我們家，那個(gè)時(shí)候，其實(shí)每年不過就是交個(gè)一萬(wàn)多哪怕兩萬(wàn)的錢，我們不是交不起的。但是他們覺得可能被騙了，或許是真的吧，太多賣保險(xiǎn)的人，真的很像騙子。”

　　汪杰望著曾言言，停了一會(huì)，突然擠出一個(gè)笑容來：“曾老師，以前你也做過銷售吧，我相信如果他們遇到是像你一樣的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，就不會(huì)覺得是騙人的，就會(huì)買。那樣的話，也許一切完全不同！”

　　曾言言心里涌起一陣滾燙的感動(dòng)，還帶有一些心虛。她也不是個(gè)純?nèi)簧屏颊\(chéng)實(shí)的保險(xiǎn)銷售，但是如果是賣一份重疾險(xiǎn)，她相信自己會(huì)誠(chéng)誠(chéng)懇懇把產(chǎn)品給像是汪杰父母這樣的客戶講清楚。

　　“所以，其實(shí)那么多人是真的需要保險(xiǎn)的，如果是被錯(cuò)誤的方法，錯(cuò)誤的人，弄得他們沒有買，多可惜啊！因?yàn)檫@樣，我想要進(jìn)入保險(xiǎn)公司，我想要好好賣保險(xiǎn)！”

　　“我相信你能做到的！”

　　“可是我突然又覺得很迷惘。保險(xiǎn)到底是什么，為什么人們需要買保險(xiǎn)，我去和我的同學(xué)說了，我進(jìn)保險(xiǎn)公司，以后買保險(xiǎn)可以來找我，他們問起來，我根本也說不清楚……”汪杰有些激動(dòng)起來，“是不是我沒有這個(gè)能力做好？曾老師，如果你的同學(xué)問你，保險(xiǎn)保什么，為什么建議我買，你會(huì)怎么說？”

　　原來這孩子是在擔(dān)心這件事。曾言言心想，他或許并不真的要一個(gè)正確答案，只是需要一些信心。于是，她指了指汪杰面前的漢堡：“你先吃，涼了。我也有個(gè)故事講給你聽。剛進(jìn)入公司的時(shí)候，我的業(yè)績(jī)有多差，你都想不到，嗯，因?yàn)槲腋緵]想過做銷售，是被騙進(jìn)來的啊，更別說自己有沒有能力賣保險(xiǎn)，但是我有很好的主管和同事……”

　　一個(gè)年長(zhǎng)了才幾歲的“前輩”，竟然在一個(gè)還沒有畢業(yè)的孩子的故事里，讓自己搖搖晃晃的信念變得堅(jiān)定起來。曾言言突然發(fā)覺，陸慷礪也好，鄭駱杰也好，還有她自己，當(dāng)時(shí)那些隱隱約約想要在這個(gè)行業(yè)里證明自己，乃至證明這個(gè)行業(yè)的小小的念頭，其實(shí)并沒有自己以為的那么渺茫。

　　“做保險(xiǎn)的”，聽起來的確不是個(gè)多讓人驕傲的職業(yè)，至少在現(xiàn)在，他們的夢(mèng)想還有些遙遠(yuǎn)?？墒牵热挥型艚苓@樣的孩子作為同行人，大家都已經(jīng)在路上。

　　吾將上下而求索。