第十九章 冰棍的感受

　　“張總，我相信來咱們公司應(yīng)聘的，應(yīng)該都有文憑吧？可是他們都被錄用了么？”

　　“肯定不是，所以，才會有面試。這也就是說，文憑并不是完全可以代表和決定一個人的?！?p>　　“因為真正的能力一定是他的內(nèi)心，這可不是一張紙能承載和擔(dān)負(fù)的。所以，說到底，文憑只是一張紙而已?！?p>　　“其實我很奇怪，為什么一些企業(yè)一定要拿一張紙來來判斷和決定人才的命運(yùn)呢？”

　　“要知道，人才才是企業(yè)真正的生命，也就是說，以一張紙來決定一個企業(yè)的命運(yùn)是不是太兒戲了？”

　　項小虎說的時候配合著很有力量感的手勢，尤其說到那句“真正的能力是一個人的內(nèi)心“的時候，拳頭敲在胸口咚咚作響。

　　“我做個比方吧?！?p>　　“比如一根冰棍，你賣給一個人，這就是建立了你們之間的合作關(guān)系。你，提供了冰棍，顧客，提供了吃了它的客觀條件，從而使冰棍產(chǎn)生了它的價值，這就是合作的成功?！?p>　　“而我們普遍的推銷卻一定是忽視了這一點，那就是冰棍在合作關(guān)系中的價值。好像顧客花錢了，我們就一定要在意他的感受，冰棍冰不冰，口感怎么樣，味道好不好，卻沒有人去假設(shè)過冰棍的感受，所以說，這個推銷就是失敗的?！?p>　　“張總，你吃冰棍的時候是不是考慮過冰棍的感受？”

　　冰棍吃完就特么一棍了，有個屁的感受呀。這都哪來的理論？

　　“那又什么是成功的銷售呢？就像我說的，去除產(chǎn)品屬性的因素，銷售者和顧客之間是一個合作的關(guān)系，這種關(guān)系實現(xiàn)了產(chǎn)品的價值。那么從實際意義上來說銷售和顧客是載體，他們的合作建立了一個產(chǎn)品實現(xiàn)價值的平臺，如果從這個方面看問題，成功的銷售就應(yīng)該是產(chǎn)品的價值體現(xiàn)?！?p>　　“所以，業(yè)務(wù)員沒必要像孫子一樣求人來買冰棍，顧客的需求必然要建立在冰棍能實現(xiàn)價值這件事情上?！?p>　　“產(chǎn)品的價值沒有體現(xiàn)出來，合作根本無從建立。”

　　“說到底，推銷完全建立在產(chǎn)品的價值上，所以冰棍要做的好吃，它才有價值，衣服要做的漂亮別人才會買，廣告要達(dá)到宣傳的目的才會有人來找你?！?p>　　張德喜國字臉，面相端正，濃眉大眼，給人的感覺有點嚴(yán)厲，是性格堅毅之人。

　　他盯著人的時候，放佛要把對方看穿一樣。

　　在項小虎出現(xiàn)之前，他也參加過公司招聘的面試。

　　但他很失望。

　　人事部送來的這些人就一個他勉強(qiáng)能看中的，還因為這人的一個直系親屬是本市路政一把手。

　　面試這十幾個人，總的來說就一個毛病讓他不能接受，那就是——

　　澀！

　　不透溜，不痛快，沒有那種從容勇往干凈利索的勁兒。

　　對于老江湖張德喜來說，這些是逃不過他眼睛的。

　　甚至那些年紀(jì)大點有過工作經(jīng)驗的也同樣犯這個毛病。

　　他們跟眼前這個一直叭叭個不停的貨根本沒法比。

　　“從某種意義上來說，把梳子賣給和尚，那不是推銷，那是耍流氓。我實在搞不懂這種流氓行為，怎么就讓一些所謂的大師奉為經(jīng)典的事例，或者那些大師本身就是流氓?！?p>　　“所以，懂得業(yè)務(wù)營銷的人，一定是知道如何建立合作關(guān)系并且懂得創(chuàng)造價值的人，而不是去寺廟里賣木梳的流氓。”

　　“也有人說，營銷就是企業(yè)將自己的文化細(xì)分、融合、強(qiáng)化之后再打包出去，交付給這個社會去認(rèn)同的一種行為?！?p>　　“但這一切，并不是事實的真相！”

　　“自古而今，資本從來就沒有感情，甚至它冷酷無情，沾滿了血腥，現(xiàn)在人們非要套上什么狗屁文化，非要把婊子一樣的資本打扮成一個良家婦女，為什么？還不是為了更多的利益。這些掩人耳目的手段最終的目的、真實的目的改變了么？”

　　“他們最后還不是把錢賺到自己手里？”

　　“所以，美若煙云的資本總是在人們眼花繚亂的時候盤剝著這個社會上的財富?！?p>　　“成就王朝的沒幾個不是流氓，名門望族的項羽最后不也是烏江自刎的結(jié)局。”

　　七零出生的張德喜草根出身，一點背景和資本都沒有，今天的一切都是他赤手空拳打出來的。

　　那時候剛改革開放，承包到戶還沒幾年，吃飽飯都不容易，懂個屁理論呀，就是干！

　　敢干！

　　上去就干！

　　管你誰誰誰。

　　因為你不干就得餓死，不干就會被淘汰，除了玩命掙錢就是拼命掙錢。

　　后來興起來什么企業(yè)文化、經(jīng)營理念這些亂七八糟的玩意。沒辦法，這是時代的潮流，也是包裝的需要，就算心里覺得這玩意沒個屁用，還是安排人像模像樣搞了起來。

　　甚至他還偷偷買了個大專文憑。

　　他斜眼看著項小虎，緩緩問道：“這些好像并不關(guān)鍵，問題是你覺得自己行不行?！?p>　　項小虎小虎早就等著他呢，他看著張德喜的眼睛說：“干了再說！”

　　張德喜心里對同樣是農(nóng)村孩子出身的項小虎還是很欣賞的，雖然這貨口若懸河的一通叭叭看著有點浮夸，但這也說明他心里真有東西。

　　他就坐在自己對面，穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)，一點也不緊張，更談不上怕，坐在那眼睛不離開自己，好像在琢磨著什么。

　　“那你說怎么干？”

　　“張總您說，這些廣告牌，咱們自己賣有力度，還是全部的廣告公司都一起來賣有力度？”

　　“廢話！這特娘的還用說么！”

　　“嘿嘿，我吧，是這么想的......”

　　張德喜橫愣他兩眼，“你直說吧，你想要啥？”

　　他知道，對面這小子來之前一定把事情都摸透了。

　　這小子很聰明，倆個人都知道他們接下來談的就是高速公路廣告牌的事。

　　但當(dāng)項小虎讓他來說業(yè)務(wù)提成的時候，張德喜就知道這是個有膽的主。

　　“如果能行的話，可以倒出來一個辦公室，獨立一個部門出來，你負(fù)責(zé)。”

　　項小虎不為所動。

　　“本來業(yè)務(wù)提成是百分之十，可以給你這個辦公室百分之十五?！?p>　　項小虎不吱聲，低眉耷眼的。

　　張德喜只好退一步：“最多個人提成不能超過百分之十五，否則就不厚道了啊?！?p>　　項小虎屁股往外蹭出來一點，也探著身子說：“其實，虧點本總比砸在手里強(qiáng)?！?p>　　“小伙子，你也不是剛走向社會，有些道理你得知道，別一直咔嚓，鍋要是漏了，誰都喝不著湯?！?p>　　“嘿嘿，我就是說說。”

　　項小虎訕訕一笑：“另外百分之五，可不可以變成新成立部門的內(nèi)部自有資金？”