何英杰的理論講的很好，但具體到實戰(zhàn)就是另一碼事了，要解決的問題有很多。尤其是這次定價，讓大家心里都沒底。
“可不管怎么供給側(cè)改革，那也不能這么夸張吧。半年多時間漲價百分之二十五，我都干了快十年房產(chǎn)，都沒見這么夸張的。三百萬的房子，這半年多時間漲價七十多萬，這不得把人逼瘋了。前幾天幾個報過名的客戶還問我，咱這開盤價大概多少錢。我說不知道公司還沒定價，他們說你多少估下價嘛，好讓我們有個心理準(zhǔn)備。我想著肯定要漲，就往很大膽的地方說了，我說大概四萬五六的樣子吧。就這他們都夸張的直呼受不了，說我們太心黑，這個價沒人買?，F(xiàn)在要是跟他們說五萬，那還不得瘋了呀?！倍×嵋廊挥行?dān)心。
說實話，她的擔(dān)心是有道理的，連何英杰現(xiàn)在也沉默不語了。剛才還眉開眼笑的所有人，這會兒一個個的臉上又變得陰云密布，開始在地下竊竊私語了起來。
“安靜下，安靜下，現(xiàn)在不是擔(dān)心這擔(dān)心那的時候?！焙斡⒔苡行┎荒蜔┑卣f，“上面領(lǐng)導(dǎo)拍板的事情，我們也沒辦法。作為銷售隊伍，我們要做的就是怎樣把不可能變?yōu)榭赡?，這才能體現(xiàn)我們的價值。要是都那么好賣，還要我們干什么，找?guī)讉€大爺大媽不就行了？”
何英杰這幾句話說的大家瞬間安靜了下來，作為隊伍的統(tǒng)帥，關(guān)鍵時候就得拿出魄力，穩(wěn)定軍心?！岸×幔院笤賱e自作主張給客戶估什么價了，自己拉的屎自己去擦吧。”何英杰這么生氣，也不全是怪她，也有對上面領(lǐng)導(dǎo)的不滿，此刻他承受的壓力才是最大的。
看何英杰有些生氣，丁玲便不敢再說什么，這個節(jié)骨眼說些打擊士氣的話確實很不合適。
姜艷看氣氛比較尷尬，趕忙出來打圓場，“何部長，您也別怪丁玲，這定價確實有些太意外了。不過，您說的對，銷售團(tuán)隊存在的價值就是變不可能為可能。我們都聽您的，您說怎么干我們堅決執(zhí)行?！?p> 何英杰此時也意識到剛才說的話有些嚴(yán)重，可又不便跟丁玲當(dāng)面道歉，便緩緩地說道，“我剛才有些情緒失控，抱歉了。話說回來，我承受的壓力比你們都大，你們感覺夸張我也感覺夸張。公司對這個事其實也是斟酌再三，為什么到開盤前一天才確定價格呢，本身就是有點舉棋不定，畢竟這一步跨的有點大。關(guān)于這次的開盤價以及銷售策略，公司已經(jīng)開了好幾次會了，直到今天中午還在討論。眼看時間不等人，最后王董事長只好親自拍板定下方案，我們只有執(zhí)行。”說完，他掃了一眼在座的每一個人。一番胡蘿卜加大棒下來，大家都不再言語，但明顯感覺到士氣恢復(fù)了過來。
“下面我先簡單說說銷售策略，你們都記下，一會兒散會后各個團(tuán)隊回去加緊培訓(xùn)，完了之后就開始通知各自的客戶。今天大家都晚點回，加個班，一會兒我讓人給大家叫個飯。我跟你們開完會也得加班加點拿出具體方案，向上面匯報呢。”
聽何英杰這么一說，大家也沒啥好抱怨的了，領(lǐng)導(dǎo)們都在加班，還有啥可說的。于是，一個個都拿出紙和筆，等候何英杰的發(fā)話。
“首先，還是拿學(xué)區(qū)房說事，我們是BJ少有的帶有九年優(yōu)質(zhì)教育的學(xué)區(qū)房，確切地說是學(xué)位房。這一點，比絕大部分樓盤都硬氣。其次，拿深圳這大半年的房價大漲說事，可以稍微夸大一下，把漲幅從三四成提高到五六成。事實上，有些優(yōu)質(zhì)的樓盤確實漲幅這么大，甚至更為夸張的也不在少數(shù)。再次，拿最近的幾個地王說事，這幾個月不僅是BJ的土地供應(yīng)大幅減少，全國大中城市的土地供應(yīng)都在減少。這說明什么，說明一場席卷全國的房價大漲浪潮就要來臨。不管后面有沒有來，先這么唬住他們再說?！?p> 說到這里，何英杰停了下來，掃視了一圈等了等大家的筆記繼續(xù)說道：“在座的每個人都要深刻明白，賣房我們才是最專業(yè)的，不用去管客戶說什么。不能跟著他們的思路走，而是要讓他們跟著我們的思路走，明白嗎？”
“明白?！贝蠹耶惪谕暤鼗氐馈?p> “等會兒我先整理下這方面的數(shù)據(jù)發(fā)給你們，所有人要給我背熟了。還有，去年股市發(fā)生了股災(zāi)大家都知道吧，國家為了救市撒了那么多錢出來，這些錢最終還是會體現(xiàn)在通貨膨脹上。況且發(fā)生了那么大股災(zāi)，很多人都不敢再炒股票了，巨量的資金流出來干什么，只能買房子。深圳這波大漲，跟這個多少也是有關(guān)系的。而且，最近貸款利率也開始降了，有些銀行還有折扣，公積金額度也提高了，這是什么信號？明顯是鼓勵你買房的嘛。再有，就是體現(xiàn)我們樓盤的品質(zhì)，我們是為數(shù)不多的低密度高端花園洋房社區(qū)，超低容積率，加上周圍配套成熟，完全值這個價。最后，當(dāng)一些客戶猶豫的時候，就堅定地告訴他，排隊的人很多，你不要馬上就沒了。還要斬釘截鐵地告訴他，下半年我們下一批房子開盤價還要漲，至少要五萬五以上，你現(xiàn)在買用不了半年，不算杠桿無風(fēng)險收益率就達(dá)到了百分之十。到了年底或明年，我們樓盤至少要漲到六萬以上，這時候你們不買，到時候就會多花上百萬的錢，讓他們自己去算賬?！?p> “何部長，您說的下一批漲這么多已經(jīng)確定了嗎？”姜艷疑惑地問道。
“宣傳策略懂不懂？如果這一批賣得好，肯定要漲。至于漲多少，倒時候自然會有通知。我這么說，你明白了沒？”
姜艷點了點頭，“明白了?！?p> “還是剛才說的，賣房，你們才是最專業(yè)的。任何時候都要自信、自信、再自信。跟客戶講話的時候，語氣要堅定，這樣他們才會跟著你的思路走?！闭f到這里，何英杰看了看大家，“那就先這么多吧，你們各組回去再開個小會兒準(zhǔn)備下。我一會兒把具體政策和話術(shù)給你們發(fā)下，散會！”
散了會，丁玲和姜艷分別帶著自己的小組成員去外面開會，何英杰坐在椅子上停頓了一會兒，站起身回到自己的辦公室。一會兒功夫，他把整理的相關(guān)數(shù)據(jù)還有銷售政策發(fā)到了公司內(nèi)部釘釘群里，并提醒說銷控已經(jīng)更新，具體的戶型、面積、價格讓各自的經(jīng)理登錄公司系統(tǒng)查詢。這次推出的戶型有三種，一室的面積在45-55平之間，兩室的在80-90之間，三室的在120-130之間。
“我強調(diào)下，每個銷售人員必須嚴(yán)格按照銷售計劃和銷控進(jìn)度進(jìn)行銷售，統(tǒng)一說辭。所有銷售人員不得私自向客戶透漏真實銷售數(shù)據(jù)和進(jìn)度，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)立即開除。這次推出的一二號樓各兩個單元，兩梯六戶的戶型，每棟372套房。按銷售計劃，先推把角的1號樓，賣完了再推2號，客戶若有問的就說2號樓沒開盤。為了開個好頭，明天先推出來幾十套特價房，上五層下五層為特價房。按樓層和戶型不同，四萬六、四萬八、四萬九都有，具體價格看系統(tǒng)。剩余樓層，分別按系統(tǒng)里的價格，一房一價。系統(tǒng)價格是按照均價五萬一統(tǒng)一測算的，上面顯示的也有底價，是按照均價五萬對應(yīng)測算的。對外統(tǒng)一按指導(dǎo)價報價，底價由各組經(jīng)理把控，原則上按揭無優(yōu)惠，一把付可給與一定優(yōu)惠。若遇到大客戶要較大優(yōu)惠的，找我簽字，任何人不得低于底價銷售。具體銷控進(jìn)度，按不同顏色把控?？傊?，明天是非常關(guān)鍵的一仗，關(guān)系著我們后面所有樓棟的銷售價格和進(jìn)度，大家務(wù)必打起十二分精神，爭取來個開門紅。大家都明白了嗎？”何英杰把這長長的一段文字發(fā)到了公司群里。
不一會兒，工作群里所有人都回了兩個字：明白！
“對具體政策不明白的，各個銷售員向你們組長反應(yīng)，組長不明白的來找我。給你們?nèi)昼姇r間，沒反映的視為你們都清楚，如有違反銷售計劃和銷售政策的，嚴(yán)肅處理！現(xiàn)在給你們一個小時時間熟悉銷售價格和銷售進(jìn)度圖，一小時后統(tǒng)一考核?？己诉^關(guān)開始約客戶，不過關(guān)的什么時候過關(guān)什么時候開始約客。每人至少二十個約看，什么時候完成什么時候下班。開始行動！”
很快，由兩個組長領(lǐng)頭，所有人統(tǒng)一回復(fù)道：收到！
此刻，郭逍緊張的渾身出冷汗，她感覺這根本就是完不成的任務(wù)，三百多套房子，怎么記啊。她看了看對面的曹琳琳，曹琳琳沖她苦笑了一下，示意她看手機。只見曹琳琳發(fā)了幾句話：不要害怕，她們能做到我們就一定也能做到。有什么不懂的，問你們經(jīng)理，加油！
郭逍抬起頭又看了看曹琳琳，回了兩個字：加油！
“來，每個人打開手機，登入我們公司的軟件系統(tǒng)，上面有詳細(xì)的銷售進(jìn)度圖和銷售價格。咱們對著樓盤模型和手機，挨個講。我強調(diào)一下，每個人不能對著客戶打開軟件，實在記不住的借故走開一下在旁邊偷偷看，或者找同事問，也可以找我問。走，咱們?nèi)ツＰ湍沁?。”說完，丁玲站起身帶著自己的人向模型走去。
看到丁玲她們?nèi)チ藰潜P模型處，姜艷對著自己的人員說道，“讓她們先去，完了之后咱們再去。這會兒我先把何部長給大家講的幾個銷售要點結(jié)合他剛發(fā)的數(shù)據(jù)給大家培訓(xùn)下。認(rèn)真聽，認(rèn)真做筆記，不懂的及時問，培訓(xùn)完一個一個考核啊?！?p> 郭逍起先以為要死記硬背，知道了有手機軟件可以查看價格和銷控，她緊張的心情總算是緩解了不少。
大約兩小時以后，何英杰安排行政來考核，她拿著何英杰給的參考資料一個一個地過。又過了大約一小時，除了郭逍和曹琳琳稍微差些，其他的基本都一次過了。
何英杰從二樓走了下來，站在大廳里高聲地說道：“現(xiàn)在是晚上七點一刻，開始約你們的客戶，約好之后在你們經(jīng)理那里登記下，完成任務(wù)下班?！?。完了之后，他把郭逍和曹琳琳叫到了身邊，又把她們兩個的組長叫了過來?！澳銈儍蓚€是新人，要求可以低一些，約十個客戶就可以下班。房源的話，也不用記那么詳細(xì)，只要把每天推出的記一下就行。重點把基礎(chǔ)功打牢，就是這幾個月你們培訓(xùn)的知識和技能，還有下午剛講的東西。”
“好的，何部長?！?p> “好的，何部長?！?p> 待兩個組長回復(fù)完，曹琳琳說道：“何部長，不要特殊照顧，她們能約二十個，我們也行?！?p> 郭逍看了看曹琳琳，又看了看何英杰，盡管她心里沒底，但是也只能點頭附和。
“好，有你們這個表態(tài)就行了，盡力而為吧。”說完，何英杰又轉(zhuǎn)過頭，對著兩個組長說道，“她們兩個是王總的朋友，第一次做房產(chǎn)銷售，你們兩個多幫助她們一些。不過，該要求還是要有要求，這對她們的成長是很有必要的?！?p> “好的，沒問題?！?p> “沒問題，何部長?！?p> “干我們這行，光靠關(guān)系是走不遠(yuǎn)的，靠別人幫忙也是做不好的。銷售，終究靠的還是自己。不過，還好，你們也很努力，進(jìn)步蠻快的，很快就成了合格的置業(yè)顧問了。明天是你們第一次上戰(zhàn)場，希望你們能抓住這次機會。能多賣幾套就多賣幾套，賣的少也不丟人，重要的是在實戰(zhàn)中多學(xué)點東西，后面機會還多著呢?！?p> “放心吧何部長，我們一定不會辜負(fù)王總和您的期望。”說著，曹琳琳看了看郭逍，“我們要讓大家知道，我們?nèi)〉玫某煽兛康氖俏覀冏约旱呐Χ皇穷I(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系?！?p> 郭逍也堅定地點點頭。
“好，有你們這句話我就放心了。行，那就這吧，不影響你們工作了，我也得趕快回辦公室給領(lǐng)導(dǎo)匯報工作?！闭f完，何英杰轉(zhuǎn)身回了二樓的辦公室。
當(dāng)天晚上，所有人都一直工作到晚上十點多才下班，有些人即便完成了任務(wù)也沒下班，還在繼續(xù)約客戶。畢竟，等了大半年時間，好不容易等到這一天，都憋足了勁準(zhǔn)備大干一場。就連郭逍和曹琳琳也完成了任務(wù)，加上兩位經(jīng)理約的客戶，近三個小時的時間一共約了二百五十三組客戶。當(dāng)然，能約這么多，不代表第二天都回到。有些可能只是應(yīng)付下，有些可能過兩天才來，但不管怎么說，這個成績還是相當(dāng)不錯的。
何英杰對這個結(jié)果很滿意，這下不用那么擔(dān)心了。本來有些人還要繼續(xù)約客，但考慮到第二天一早要用好的狀態(tài)迎接客戶，他便強制要求大家都下班了。