第十四章 培訓(xùn)
聽(tīng)到賣(mài)飲料，給的工資也可以，李匯眼睛一亮：“哎，樹(shù)叔，還缺人不？缺人了我也跟著你干吧？”
“你拉倒吧，李樹(shù)剛開(kāi)始，能帶李洛一個(gè)人就不錯(cuò)了，你想啥呢？”李林一皺眉，對(duì)李匯說(shuō)。
“林哥，只要你舍得讓他丟掉啤酒廠的工作，來(lái)我這我是很歡迎的，我相信他的能力?！?p> 李匯和李樹(shù)是初中同學(xué)，初中畢業(yè)后就進(jìn)紅杉啤酒廠了，但這小子生性好動(dòng)，不好好學(xué)技術(shù)，只愿意和人打交道，后來(lái)林哥弄的精釀作坊其實(shí)就是他在后面出謀劃策的。
后世精釀作坊的客戶(hù)都是他帶來(lái)的，也算上銷(xiāo)售方面的一把好手了。
“爸，反正啤酒廠也就這樣了，現(xiàn)在正裁員，我支持你的工作，跟著樹(shù)叔去做飲料，樹(shù)叔也不用去找外人，都是自己人，用著也放心?！?p> “李林，啤酒廠的事我聽(tīng)說(shuō)了，就讓李匯出來(lái)吧，這個(gè)時(shí)候你們父子倆都在廠里不好?！崩罡矂竦?，“現(xiàn)在和以前不一樣了，想正式都需要文憑，李海去年轉(zhuǎn)正式，也是拿到了函授的大專(zhuān)才轉(zhuǎn)的，那個(gè)大專(zhuān)證需要兩年多，你認(rèn)為他能等到那時(shí)候？”
“就是，爸，我就喜歡做銷(xiāo)售，你就以一個(gè)沒(méi)有完成要賬任務(wù)把我開(kāi)除算了，也能增加你的威望不是？”李匯笑嘻嘻的說(shuō)，現(xiàn)在里面都是一群大爺，要不是沒(méi)啥好門(mén)路，說(shuō)不定他早就離開(kāi)啤酒廠了。
這場(chǎng)酒一直喝到十二點(diǎn)多，大家都醉醺醺的回去了，李樹(shù)最大的收貨就是有了兩個(gè)員工，對(duì)于開(kāi)拓新市場(chǎng)增強(qiáng)了信心。
初五下午，李樹(shù)接到了錢(qián)正磊的電話(huà)，對(duì)方說(shuō)今天他就到黃源了，明天早上來(lái)找李樹(shù)，李樹(shù)給他說(shuō)了家里的地址，讓他明天早上直接來(lái)央村。
他還給錢(qián)正磊說(shuō)明天一天要進(jìn)行培訓(xùn)，希望錢(qián)經(jīng)理能給大家講講銷(xiāo)售話(huà)術(shù)和產(chǎn)品特點(diǎn)。
后天就將李匯交給錢(qián)正磊，自己帶李洛，盡快熟悉產(chǎn)品和銷(xiāo)售政策。
在馬遠(yuǎn)的嘟囔聲中，他去打印店將培訓(xùn)資料和銷(xiāo)售政策打印出了幾份，準(zhǔn)備初六給大家培訓(xùn)用。
初六早上七點(diǎn)，李洛就來(lái)到了李樹(shù)家，李樹(shù)帶著他將東屋打掃了一遍，又將以前自己的書(shū)桌搬了過(guò)來(lái)，未注冊(cè)的樹(shù)苗商貿(mào)算是開(kāi)工了。
隨著八點(diǎn)半錢(qián)正磊的到來(lái)，李樹(shù)開(kāi)始了新一天的工作。
“今天我先給大家講一下我們的定位?！?p> 東屋空蕩蕩的，除了一張桌子，就是幾把塑料凳，李樹(shù)把舊掛歷撕開(kāi)釘在墻上，用其背面做白板，拿著記號(hào)筆些了“定位”兩個(gè)字。
李錚王夢(mèng)琪和李苗沒(méi)事干，也來(lái)這里聽(tīng)李樹(shù)講。
“你們可以看我給你們的名片，為什么我寫(xiě)運(yùn)營(yíng)中心而不是代理商或者經(jīng)銷(xiāo)商，因?yàn)檫@是有區(qū)別的?！?p> “首先，從感官上來(lái)說(shuō)。運(yùn)營(yíng)中心給人的感覺(jué)比較高大上，容易讓人信服，同時(shí)給流通店老板一個(gè)‘這公司很牛’的心理暗示，畢竟我們是個(gè)新公司，白鴿是個(gè)新品牌，但結(jié)合白鴿這段時(shí)間的廣告，不至于讓人認(rèn)為這是個(gè)小品牌?！?p> “而代理商和經(jīng)銷(xiāo)商給人的感覺(jué)就是個(gè)普通的批發(fā)商，所以，從名字上就能樹(shù)立起我們的形象?！?p> “其次，運(yùn)營(yíng)中心實(shí)際上是專(zhuān)注于一個(gè)品牌的產(chǎn)品。后期，我們樹(shù)苗商貿(mào)肯定不會(huì)只有白鴿這一個(gè)品牌的代理權(quán)，但我要從一開(kāi)始就區(qū)分開(kāi)來(lái)，做白鴿就是做白鴿，后期如果有其他產(chǎn)品，我會(huì)專(zhuān)門(mén)招人來(lái)做，而不是啥都弄，從一開(kāi)始就專(zhuān)業(yè)起來(lái)?！?p> “而代理商這個(gè)概念現(xiàn)在還是很模糊，但我要給大家說(shuō)，代理商和經(jīng)銷(xiāo)商有著本質(zhì)的區(qū)別，代理商的定位天然就比經(jīng)銷(xiāo)商高一些?！?p> “簡(jiǎn)單的說(shuō)，代理商就是代替廠家經(jīng)銷(xiāo)，在約定區(qū)域內(nèi)代理廠家，自主權(quán)很大，可以根據(jù)實(shí)際情況向廠家提要求，并且需要幫廠家解決一些售后問(wèn)題。代理商的利潤(rùn)有銷(xiāo)售利潤(rùn)，返點(diǎn)利潤(rùn)，廣告支持等，能代替廠家和別人簽訂經(jīng)銷(xiāo)合同。但具有排他性，也就是這個(gè)廠家只要生產(chǎn)有的商品，你都不能經(jīng)營(yíng)別的廠家的?！?p> 李樹(shù)看向錢(qián)正磊：“這一點(diǎn)，錢(qián)經(jīng)理應(yīng)該了解一些，你們開(kāi)會(huì)的時(shí)候領(lǐng)導(dǎo)們肯定說(shuō)過(guò)此類(lèi)的話(huà)?！?p> 錢(qián)正磊點(diǎn)點(diǎn)頭，前幾天他們開(kāi)年會(huì)，銷(xiāo)售副總就說(shuō)過(guò)這話(huà)，他讓業(yè)務(wù)員們跟代理商盡量溝通，做白鴿了就不要做其他同類(lèi)飲料，這一點(diǎn)還納入到他們的考核中來(lái)，而李樹(shù)這一點(diǎn)讓他很高心，看來(lái)這一項(xiàng)他是不會(huì)被扣分的，到時(shí)候無(wú)論是摘掉“黃源辦事處臨時(shí)負(fù)責(zé)人”的帽子，還是不扣或者少扣年終獎(jiǎng)都有用。
“而經(jīng)銷(xiāo)商就是幫廠家賣(mài)貨的，廠家給你一個(gè)價(jià)格，你在這個(gè)價(jià)格上根據(jù)廠家制定的銷(xiāo)售政策加價(jià)銷(xiāo)售，如果銷(xiāo)量好，廠家會(huì)給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)。同時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商可以經(jīng)銷(xiāo)不同廠家的同類(lèi)產(chǎn)品?！?p> “那我咋感覺(jué)經(jīng)銷(xiāo)商比代理商好啊？萬(wàn)一這個(gè)品牌的不好賣(mài)了，還可以賣(mài)其他品牌的。”小叔撓撓頭說(shuō)到。
“那哪個(gè)品牌賣(mài)的都不會(huì)好，但如果只賣(mài)一個(gè)品牌的話(huà)，廠家支持的力度會(huì)大很多，現(xiàn)在有可能沒(méi)啥區(qū)別，但隨著市場(chǎng)越來(lái)越規(guī)范，以后的區(qū)別會(huì)很大?！?p> “同時(shí)，多品牌容易讓我們的銷(xiāo)售人員混淆產(chǎn)品定位和銷(xiāo)售政策，給客戶(hù)造成這是個(gè)大雜燴的印象?！?p> “最主要的是如果我們是黃源市級(jí)代理，那整個(gè)黃源市這個(gè)品牌的所有產(chǎn)品都得從我們這里進(jìn)貨，所有的經(jīng)銷(xiāo)商想賣(mài)這個(gè)產(chǎn)品都得經(jīng)過(guò)我們的同意，廠家做活動(dòng)的贈(zèng)品什么的也都得經(jīng)過(guò)我們才能支取?！?p> “這才是代理商的最大好處?！?p> 錢(qián)正磊若有所思的點(diǎn)點(diǎn)頭。
其實(shí)李樹(shù)講這些也是有心點(diǎn)點(diǎn)錢(qián)正磊，畢竟錢(qián)正磊在白鴿的地位越高，他得到的好處越大。
再加上現(xiàn)在大的廠家已經(jīng)開(kāi)始這樣做了，簽訂的代理合同都具有排他性，那些小的品牌也會(huì)陸陸續(xù)續(xù)的跟上。
對(duì)于白鴿來(lái)說(shuō)，今年過(guò)后，在這五省不缺想做代理的人，事實(shí)上，他們也會(huì)在今年冬天開(kāi)始實(shí)施，所以，打個(gè)時(shí)間差，為自己攫取利益不是很正常的嗎？
試想，銷(xiāo)售旺季，能讓廠家優(yōu)先發(fā)貨，做活動(dòng)能得到廠家的大力支持就行了。
他也不擔(dān)心錢(qián)正磊會(huì)離開(kāi)黃源，因?yàn)閬?lái)自后世的他知道，錢(qián)正磊的未婚妻考到了黃源市，成為了一名公務(wù)員，后世錢(qián)正磊有機(jī)會(huì)調(diào)到總公司他都沒(méi)去。