歲月無情催人老，江湖易逝惹人笑
年少輕狂欲射雕，且行且攻且忘了
“西區(qū)，你們這個季度任務(wù)多少，現(xiàn)在承諾多少？”
“全年分解下來，西區(qū)這個季度任務(wù)1500萬，我們現(xiàn)在承諾1000萬?！?p> “跟去年同期實際完成相比，你們現(xiàn)在的承諾增長率如何？”
“基本持平”
“你們承諾的1000萬里面，流水占多少，大單占比多少？”
“基本上一半對一半。”
“跟去年同期實際完成相比，增長率分別如何？”
電話會議上，剛上任的HOMI（霍爾美達(dá)）公司，通用產(chǎn)品事業(yè)部總經(jīng)理——蘇文娜，環(huán)環(huán)相扣提著問題；雖然初來乍到，業(yè)務(wù)還不熟練，但是對管理的深刻理解已經(jīng)足夠讓她編織一張細(xì)密的網(wǎng)，就像一只老練的蜘蛛，去網(wǎng)住自己想要的結(jié)果，而網(wǎng)眼就是要讓電話線上的大區(qū)經(jīng)理們，承諾的數(shù)字盡可能接近或超過當(dāng)季度的任務(wù)量。
“跟去年同期比，我們的流水業(yè)務(wù)有一點下降，但大單比去年同期增長了10%?！?p> 電話另一頭，西區(qū)大區(qū)經(jīng)理許問真小心翼翼地回答，每周例會這個環(huán)節(jié)至關(guān)重要，老板當(dāng)然想逼經(jīng)理們盡可能多地承諾，可一旦承諾的數(shù)字兌現(xiàn)不了，那后果可就相當(dāng)嚴(yán)重了，因此有經(jīng)驗的大區(qū)經(jīng)理都會小心翼翼，根據(jù)實際情況逐步提高承諾。
就像蜘蛛感受到網(wǎng)的顫動，蘇文娜立即抓住了這條線索：“哈，你們大單增長居然高于流水的增長，你不知道大單項目是有風(fēng)險的嗎？你們怎么確保這500萬的項目不出問題?！?p> “是這樣，這500萬單子里，比較大的項目有兩張，一張是一個機(jī)場的補(bǔ)充采購，大概有100萬，因為是補(bǔ)充采購，所以我們只要督促代理商盡快下單，別拖到最后一個月；另外一張是一家重油化工集團(tuán)的高端設(shè)備采購，因為采用的都是最高等級的設(shè)備，所以單價和金額都比較高，總金額有200萬左右，這張單子已經(jīng)公示我們中標(biāo)了，這個季度進(jìn)單的可能性超過80%，這兩張大單進(jìn)單后，我們這500萬的大單承諾就比較靠譜了?！睂τ谶@個問題，許問真還是準(zhǔn)備充分的，于是有條不紊地答道。
“看來你們項目玩的不錯，那備份列表里的項目為什么不承諾呢？“
步步緊逼，繼續(xù)施壓，把獵物驅(qū)趕到網(wǎng)眼。
“這套組合拳打得漂亮”，許問真心里想著，嘴上卻說：“是這樣，老板，我們?nèi)绻兄Z一張單子，至少要進(jìn)行幾方面的評估，比如對客戶需求的評估、競爭條件的評估、客戶人事關(guān)系的評估，然后根據(jù)評估的情況，制定我們的競爭策略、人事策略、贏單策略和行動計劃。
而我們放在備份列表里的單子，從需求評估來看，項目是靠譜的，時間大概率也會落在這個季度，但是從競爭評估和客戶人事關(guān)系的評估來看，我們的優(yōu)勢都達(dá)不到必勝的程度，表面看起來我們占優(yōu)，實際上在操作的時候很容易發(fā)生意外情況“。許問真打了一套漂亮的太極滑手。
“那這么說來，你們承諾列表里的單子肯定板上釘釘啰！“
咄咄逼人，步步驚心，許問真心里咯噔一下。想不到組合拳后還有一記黑虎掏心，這已經(jīng)承諾過的單子，還讓自己簽字畫押按手印，等于立了軍令狀，一旦出問題，難不成一槍爆頭？
唉，沒辦法，誰讓自己前面吹牛了呢?，F(xiàn)在可不能猶豫，否則對方立即就會挑戰(zhàn)自己整個季度規(guī)劃的邏輯性和可靠性。腦子里閃電一樣過了一下幾張單子，應(yīng)該沒問題；于是肯定地說到：“是的，承諾過的單子我們是有把握的?！?p> 一只倔強(qiáng)的蟲子，幾招下來，居然不亂，蜘蛛辛苦了半天，蟲子還是警惕地呆在網(wǎng)的邊緣；那怎么立自己的威呢！
蘇文娜開始了極限施壓：沉默。
用沉默表達(dá)自己的不滿；
用沉默讓對方慌亂，驚慌的獵物總是容易掉進(jìn)陷阱。
老板不說話了！剛開始，大家以為她在研究資料，可幾秒過后，線上一點聲音也沒有，老板不說話，BJ會議室里其他人也不說話。氣氛就開始壓抑了，窒息的感覺像極端的寒冷沿著電話線迅速凍結(jié)了幾個大區(qū)。
其他人可以隔岸觀火，許問真不行啊，這是他的時間，他得說點什么呀。
10來秒的時間，許問真的心就像在火爐里燒得通紅的烙鐵，又直接被浸在冰水中，滋滋冒著白煙兒。
突然，他靈機(jī)一動：“老板，你們還在線嗎？我怎么聽不到你們的聲音，嗯，可能我掉線了，我先下線再撥上來吧。”
“不要，不要，我們在線呢?！本€上首先傳來了老板秘書小珂的笑聲，接著其他人也笑了。
蘇文娜也撲哧一樂，這家伙夠機(jī)靈！于是她打破了沉默，緩緩說到：“但是你們畢竟還有500萬的缺口，怎么補(bǔ)呢？”
“現(xiàn)在是本季度第二周，還有兩個方面的工作在進(jìn)行，第一是核心代理承諾的流水，因為上個季度剛壓完貨，還不太好馬上談本季度的任務(wù)，等他們貨出到一定比例了，我們就會結(jié)合本季度的任務(wù)跟他們談成長計劃，讓他們把承諾漲起來，另外呢，我們現(xiàn)在也在督促銷售，趕緊去發(fā)掘一些新的商機(jī)線索，爭取還能再搞定一些單子，這樣兩方面加起來還是有機(jī)會把缺口補(bǔ)上的?！霸S問真把提前準(zhǔn)備好的方案說了出來。
“聽起來還可以，看來西區(qū)比較擅長運(yùn)作項目，流水的比例少了些；但是你們要知道，流水業(yè)務(wù)畢竟安全，大單項目看起來熱鬧，實際上不可控因素很多，所以還是要把流水的比例提高，這樣業(yè)務(wù)更完全。你說呢問真？”
許問真松了一口氣，心里暗道：“任你套路深，老子許問真”。
“是的，老板，跟南區(qū)和東區(qū)比，西區(qū)的流水業(yè)務(wù)的確偏少，以前我們還陶醉于自己能玩兒大項目，現(xiàn)在明白了，要想業(yè)務(wù)健康，流水是基礎(chǔ)。“
許問真知道，態(tài)度端正很重要，然后必須要有所行動。于是接著說到：“我會盡快拿出一個關(guān)于低端產(chǎn)品擴(kuò)大覆蓋的計劃，把流水撐起來。那說到這個季度呢，老板您新上任，我們會大勢宣傳，鼓勵核心代理多做貢獻(xiàn)，在新老板面前掙一個好的表現(xiàn)，西區(qū)年輕代理多，這個還是很能打動他們的，也熱切希望老板能盡快到西區(qū)走一趟，給我們的代理打打氣，這對我們的業(yè)績一定會大有幫助的”。
蘇文娜嘴角浮出一絲笑意，作為一個資深的職業(yè)女經(jīng)理人，她很享受這種感覺。而且從當(dāng)季度來說，這也的確是一個提高業(yè)績的短平快的方法，于是笑著說到：“這個想頭不錯啊，現(xiàn)在每個區(qū)不都還有缺口嗎，大家也都可以用這個辦法試試啊。不管怎么說，這個季度的缺口，大家必須想辦法補(bǔ)齊。下周末之前吧，大家把你們的Gap Plan（差距彌補(bǔ)計劃）先交給我，兄弟們，這是我到公司第一個季度，大家一定要給面子啊?！?p> 她清了清嗓子，接著說到：“會議結(jié)束之前呢，跟大家宣布一個事情：為了增加客戶粘度，完成數(shù)字化轉(zhuǎn)型，公司已經(jīng)推出了云計算產(chǎn)品，大家想必也有所耳聞了，從這個季度開始，團(tuán)隊成員必須迅速行動起來，在關(guān)注現(xiàn)有產(chǎn)品的同時，留心云計算的項目。云計算產(chǎn)品同樣可以彌補(bǔ)我們的缺口哦，業(yè)績計算的方式和現(xiàn)有產(chǎn)品一樣。“
HOMI是一家英國的無線視頻監(jiān)測公司，由于數(shù)字化的浪潮強(qiáng)勢崛起，無線視頻監(jiān)測的市場日益萎縮。為了搭上數(shù)字化的浪潮，讓公司重振雄風(fēng)。董事會便決定，在公司日益衰老的臉上做一次拉皮——向數(shù)字化進(jìn)軍，新推出了云計算及相關(guān)硬件產(chǎn)品。并在通用產(chǎn)品事業(yè)部先行試點，畢竟一家做監(jiān)測的公司開始做云計算，就像飯館兼職治療消化不良，會讓客戶感到怪異，必須有個適應(yīng)過程。為了在中國巨大的市場紅利中占有一席之地，中國公司特地聘請了具有軟件背景的蘇文娜出任中國區(qū)通用產(chǎn)品事業(yè)部的總經(jīng)理。
蘇文娜繼續(xù)說到：“賴斯理同學(xué)跟我從原公司過來，出任云計算的產(chǎn)品經(jīng)理，賴斯理，跟大家打個招呼。“
賴斯理很識趣兒：“我就不耽誤大家時間了，回頭我整理一份產(chǎn)品資料包發(fā)給所有銷售，然后給在座的大區(qū)經(jīng)理做個培訓(xùn)，讓大家找找感覺”。
“這個想頭很好，我們今天的會就開到這里吧。”
許問真頭有點大，終于實錘了，要開始賣云計算了！自己以前在軟件公司做過，這些東西倒是很熟，玩兒起來肯定比其他人先上手，但這玩意兒會不會成為給我們漲任務(wù)的理由呢？
還有這個新領(lǐng)導(dǎo)，究竟什么風(fēng)格呢？今天算是過關(guān)了，那是她還沒有搞清楚狀況吧，順手還給自己挖了一個坑。一絲隱憂突然讓他心里一沉——那兩張單子可千萬別出問題！
改朝換代還沒有不流血的吧，自己來HOMI也就3年多的時間，以前幾家公司都是因為換了領(lǐng)導(dǎo)而遭到清洗，有一家公司因為換了總經(jīng)理，最后連總監(jiān)，大區(qū)經(jīng)理全都給換了，血流成河??！
這還是個女人，女人最不好琢磨啊！
先看看吧，看她是先搞人，還是先搞事吧。
唉！“江湖易逝，射雕難中”?。〔还芰?，“順其自然，笑傲局中”吧。
朦朦朧朧中，看見窗外的空氣被炙熱的陽光烤燙著，仿佛都暈成了一圈一圈的漣漪向他飄過來，然后又無聲無息地消失在玻璃上。
一陣尿意憋了上來，趕緊起身往廁所走去，突然，前任總經(jīng)理郝海都大聲咆哮到：“一到關(guān)鍵時刻你們他媽就上廁所，一到關(guān)鍵時刻就上廁所，現(xiàn)在規(guī)定，開會期間，每人上廁所次數(shù)不得超過三次。”
在大家一片笑聲中，海都又說：“小珂，你給記錄一下，超過三次的晚上買單?！?p> 話沒說完，海都自己都笑了：“大伙兒今天要談的主要三個內(nèi)容：
1，上個季度業(yè)績總結(jié)，包括跟去年、前年的對比，按產(chǎn)品線、按銷售、按省份的詳細(xì)對比；哪些地方做得好，為什么，那些地方做得不好，詳細(xì)的原因又是什么？清清楚楚地講出來。
2，本季度業(yè)務(wù)的分析，包括優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會和挑戰(zhàn)；
3，本季度計劃，包括目標(biāo)、差距、策略、行動計劃。
形式不限，不管用PPT、Excel還是Word，總之把事情講透徹，講明白，把生意底層的邏輯講清楚。
來，西區(qū)，西區(qū)先講，哎，問真，兄弟你怎么不說話?！?p> 許問真努力的張嘴，張嘴，卻始終說不出話，嘴里想發(fā)出聲音，整個人卻像被什么神秘的力量給控制了，心里盡自想說，卻怎么也說不出來；正全力掙扎著，突然大腿一麻，一個激靈醒了過來，原來是南柯一夢。
趕緊往大腿一摸，原來是褲兜里的手機(jī)在震動，一個陌生的號碼正在執(zhí)著地不停閃爍，又是騷擾電話，他直接給掛了。
想起剛才的夢境，不禁自失地一笑，兩任老板風(fēng)格迥異啊。
前任老板豁達(dá)、通透。跟大伙兒外托君臣之義，內(nèi)結(jié)兄弟之情，講道理，講邏輯，向市場要業(yè)績；現(xiàn)任老板呢，市場情況先不問，只管要業(yè)績，也難怪，她還不了解市場嘛。
正發(fā)著愣，那個陌生的號碼又打了進(jìn)來，看來是真有事兒，他劃了接聽鍵。
“許總你好，我是上海超白駒的小王，王大陸，正在成都出差，想見您一面”。
許問真腦袋過了一下，超白駒科技，不是代理低端產(chǎn)品的嗎？跟自己基本沒什么交到，而且王大陸這個名字也沒聽說啊，本來想讓他直接找下面銷售聊聊，又一轉(zhuǎn)念，反正晚上也要跟代理吃飯，就一起吧，于是問道：
“你眼前在哪里?。俊?p> “我在達(dá)利能周總辦公室?！?p> “那正好，晚上我們跟周總吃飯，你一起過來吧?！?p> “好的，好的，謝謝許總，晚上見?！?p> 他站起身，舒適地伸了個懶腰，開始收拾電腦往外走。
許問真身高大約1.76米，在同齡人中算得上修長。已經(jīng)年過四十的身材還不算臃腫，得益于兩天曬網(wǎng)、卻也三天打魚的鍛煉，還顯得有幾分挺拔。到這個年齡，他還沒收獲啤酒肚；也不依賴枸杞保溫杯、人參口含片；手腕上也沒有戴滿一圈圈莫名其妙的佛珠、蜜蠟。四十不“禍”，就是到四十也不“禍禍”自己，要學(xué)會作別青春，遠(yuǎn)離油膩。
他用手扶了扶眼鏡腿，順便捋了捋壓得有點發(fā)疼的鼻梁，好像可以把鼻梁捋得直挺一點。他臉上最耀眼的地方是潔白的牙齒，感謝小時候家里窮，吃不起糖，更吃不起四環(huán)素，牙就白得亮眼，給人一種先聲奪人、嘩眾取寵的感覺，儼然成了臉部的LOGO。
走出小會議室，一眼就看見自己團(tuán)隊的銷售李依依在工位中間的通道里走來走去打電話。李依依25歲不到，是自己剛招的新銷售，大學(xué)畢業(yè)還沒幾年，怒放的青春就像豐滿的身材——衣服都裹不住。
李依依長得很清秀，細(xì)細(xì)的眉毛下一雙圓圓的杏仁眼，小巧的鼻梁下面橫著薄薄的嘴唇，笑的時候眉眼露出一絲羞怯的善意，整個五官便像一幅淡淡的山水國畫，許問真有一次打趣她：“小心洗臉，別把五官洗掉”，還逗得她不太高興。
清秀的五官掩不住火辣的身材。她今天穿了一條白色的修身長褲，上身穿一件綠色的短袖T恤，襯托得接近一米七的個子更加豐滿修長，李依依不像她的名字似的小鳥依人，而是亭亭玉立。這個女孩身上有一股英武之氣，在當(dāng)今這個連男人都娘們兒嘰嘰的社會，更是比較少見，這也是當(dāng)初許問真從眾多候選人中一眼看中她的原因。
許問真走到李依依面前，跟她比了一個手勢，示意她打完電話找自己一下，然后找了個臨時工位，剛坐下又感覺大腿一麻，拿起手機(jī)一看，北區(qū)經(jīng)理紀(jì)宏嘉那胖乎乎的微信頭像正在閃動：“你小子挺會拍馬屁啊，還他媽讓代理掙表現(xiàn)”。后面接了一個呲牙的表情。
許問真樂了，回了一條：“不是拍馬屁，只是把真話講惡心了”。
對方?jīng)]反應(yīng)，估計在打字，許問真也沒太在意，隨手把手機(jī)放在桌子上，這種微信幾個大區(qū)經(jīng)理之間天天都有，大家至少表面上關(guān)系還是很融洽的。
“嗞”，又來一條，“兄弟，今天老板在強(qiáng)調(diào)流水生意，咱們兩個區(qū)要小心啊，東區(qū)跟南區(qū)的代理商往咱們兩個區(qū)串貨的情況很嚴(yán)重啊！”
這種情況許問真何嘗不知道，但是現(xiàn)在他真沒心情談這個話題，畢竟串貨的事不是一天兩天形成的，也不是這個季度就能解決的，于是給對方回了一條信息：“兄弟，你離老板近，你得多反映啊?！?p> “我當(dāng)然要反映，但是你得響應(yīng)哦，這是我們兩個區(qū)的事兒?！?p> 許問真回了一個OK的手勢，結(jié)束了聊天。
剛好李依依打完電話走到他身邊：“老大，有事嗎？“
“沒什么大事，晚上跟達(dá)利能周總，還有一個上海超白駒的銷售一起吃個飯，你跟周總定一下地點和人數(shù)?！?p> “會不會又要喝酒哦?！?p> “酒肯定要喝一點的，你這個酒量還怕喝酒？“
“人家是女孩子嘛?！袄钜酪烙幸稽c撒嬌，”而且倫家還約了人?！?p> “喲！“許問真故意把尾音拖得很長，表現(xiàn)出一種”我懂了“的意思：”跟男朋友看電影吧，放心，沒有下半場，吃完飯就結(jié)束，不耽誤你怒放的生命。“
“啊，老大最好了?！袄钜酪栏吲d的往后一蹦，轉(zhuǎn)身想要離開，許問真又叫住了她：”剛才打電話什么事兒？“
“啊，我一個大學(xué)同學(xué)，畢業(yè)分到春明市政府信息辦，她們單位要買一塊硬盤，她讓我?guī)退龁栆幌聝r格，我跟她講我們不做IT產(chǎn)品，然后閑聊了一會兒。”
“買一塊硬盤？”許問真覺得有點怪，不過也沒想太多，隨即又說到：“哦，今天老板通知我們可以銷售IT產(chǎn)品，包括服務(wù)器和云計算，你正好了解一下，明天找一個咱們春明市的代理商，說不定有做硬盤的，認(rèn)真的給人家報一個價吧。記住，不管需求大小，客戶都是大客戶，我們都要用大客戶的思維來對待，養(yǎng)成良好的職業(yè)素養(yǎng)。“
“好的，老大，那我先安排今天的晚飯?！?p> 南三環(huán)，錦城印象，油辣的香味兒彌漫在火鍋店的時間和空間里。絲絲縷縷的熱氣婀娜多姿、婷婷裊裊飄然升起，很快又虛無縹緲地逝去。
穿過嚶嚶嗡嗡聲波的騷擾，許問真和李依依很快找到了正在等他們的人：達(dá)利能的老板周秉宗、女銷售小楊和超白駒科技的王大陸?？此麄冞M(jìn)來，王大陸和小楊立即站起來跟他們打招呼。
許問真第一次見王大陸，于是多打量了一下，只見他個頭不高，皮膚偏黑，頭發(fā)梳理得整整齊齊，似乎還打過發(fā)膠。上身穿一件白色的短袖襯衣，已經(jīng)顯得比較舊了，襯衣的領(lǐng)子仿佛都疲憊不堪，不能挺闊地站立，要不是前面的扣子系著，可能就直接趴在肩膀上了。襯衣扎進(jìn)一條黑色的休閑褲里，估計是坐出租車摩擦的緣故，襯衣的后擺已經(jīng)從褲子里跑了出來，在后面漏個尾巴，看起來像燕尾服似的，有點滑稽。腳下有桌子擋著，看不清穿什么鞋，許問真想，這是早前鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)家的氣質(zhì)，腳上應(yīng)該配一雙尖頭皮鞋，尖頭很夸張的那種。
許問真趕緊招呼大家坐下，一看菜已經(jīng)擺上了，琳瑯滿目一大桌，都是吃火鍋的老樣式：毛肚、黃喉、千層肚、鴨腸、嫩牛肉、豆腐皮、耗兒魚、凍豆腐、平菇、土豆、藕片、海白菜等等。川渝地區(qū)的火鍋店基本都是這些菜品，看起來一個球樣，吃起來又不球一樣，密碼其實在湯底。這家店的鍋底就有一股濃烈綿遠(yuǎn)的香味，就像正經(jīng)的茅臺酒，倒在杯子里能夠不正經(jīng)地掛在杯壁上，正所謂濃香醇厚、回味無窮。
服務(wù)員給他們遞上熱毛巾，許問真邊擦臉邊對服務(wù)員說：“把黃喉拿進(jìn)去幫我們剪小片，謝謝?！迸ゎ^對其他人說：“他這兒黃喉出盤太大片，不入味，我每次都讓他們剪小片。周總，點酒沒？”
“點了，還是老規(guī)矩，歪嘴，男的一人兩個，女生隨意。”歪嘴就是二兩裝的小貴賓朗酒，因瓶口在一側(cè)突起而得名。
老周說完便打趣到：“下午被新老板折磨了吧？”
“還好吧，她第一次開這種會，大家還是要留點面子的，今天唯一沒抗住的是北區(qū)，這家伙理解生意本來就偏樂觀，加上老板又嚇唬又忽悠，就被忽悠瘸了，承諾的數(shù)字整整漲了三分之一。不管他了，反正每周開完例會，老子都對自己說，幻覺，全他媽是幻覺?！闭f完自己都忍不住哈哈大笑。
大家都會意地一起大笑，王大陸也跟著訕訕地笑，許問真見他比較拘謹(jǐn)，就問他“小王，下午跟老周聊的怎么樣？達(dá)利能公司是HOMI最早的總代之一，地位在圈子里舉足輕重，周總是成都分公司的掌門人，業(yè)界的老前輩，名牌大學(xué)畢業(yè)，行業(yè)精英哦，最厲害的是壓得一手好貨，你們要好好學(xué)習(xí)。”
大家又是一陣大笑，正好火鍋開鍋了，眾人爭先恐后把菜往里倒，周總便舉起酒杯：“來，喝一口，歡迎小王來成都，歡迎霍爾美達(dá)的新老板，慶祝問真例會順利過關(guān)?！?p> “這應(yīng)該喝三口?！崩钜酪姥a(bǔ)充道，然后招呼大家：“菜可以吃了，吃菜吃菜。”
許問真往自己的碟子里又倒了一些醋，然后夾起一綹千層肚吃了起來。
王大陸拿起自己的酒瓶，給許問真的杯子斟滿酒，然后端起自己的酒杯：“許總，我敬你一杯。我到其他大區(qū)，很少見到大區(qū)經(jīng)理，更不要說一起吃飯了，感謝許總瞧得起。我干了，你隨意。”說完，一仰脖子，“啯”一聲，一口吞了。
許問真趕緊阻止，卻已經(jīng)來不及了：“兄弟，這一杯有八錢吧，受得了嗎，大家都是兄弟，高興就好，別喝急了。不過既然你都干了，我也一半吧?！闭f完直飲半杯。
一股熱線從口而入，穿喉而下，直抵胸腹，這就是傳說中的“一線喉”吧。烈酒奪喉而下，一種興奮的感覺卻從丹田升起，熨帖了五臟六腑，直頂腦門，一種飄飄然的感覺立即籠罩了他，腦子里劃過一陣快感：“朕心滿意足！“
這是緊張工作一天后，最愜意的瞬間！
“兄弟，你也別怪他們，你們公司是代理HOMI低端消費(fèi)產(chǎn)品的，我們部門做高端通用產(chǎn)品的，交集不多，所以也難怪他們沒時間見你。我愿意跟大家交朋友，是因為我不想做管理時間久了，自己變得麻木，愚鈍，失去對市場、客戶、大單的敏感，所以我特別喜歡跟一線的銷售在一起，我更喜歡陪我們的代理商去拜訪客戶，對吧，周總?！?p> “那當(dāng)然，來，喝酒，喝酒?！敝芸傉泻舸蠹矣忠黄鸷攘艘豢凇?p> “許總，我正想跟您匯報這個事。”王大陸剛夾起一口菜，見許問真放下杯子，忙把菜又放回油碟，給許問真的杯子斟滿，繼續(xù)說到：“我們剛簽下了一款通用視頻監(jiān)測手持機(jī)的全國總代權(quán)，就是霍爾美達(dá)剛推出的‘刀鋒紳士’：輕、薄、小，內(nèi)置LED顯示，高貴而不貴?！蓖醮箨懘蚱鹆藦V告。
“這款機(jī)器我見過，上次去BJ開會，我們見過樣機(jī)，的確很漂亮，沒想到讓你們做總代了，你們有什么計劃嗎？”
“我們老板的目的很明確，借助這款機(jī)器提升公司的定位，不讓別人想起超白駒，就認(rèn)為是做低端產(chǎn)品的，同時也要用它幫助我們拓展通用手持機(jī)的渠道?！?p> 這時周總插話了：“下午我也看到了這款機(jī)器，賣相當(dāng)然非常好，但是缺點也很鮮明，那就是不皮實，企業(yè)客戶接受起來是有難度的。”
“周總說的對呀，小王?！痹S問真接著說：“說的全是人話，所以建議你們先研究一下，這款手持機(jī)適用于哪些應(yīng)用場景，然后尋找目標(biāo)客戶和合適的代理商；第二步每個省找一家有意向、有能力的，跟他簽獨(dú)家，你要知道，十家做做看，不如一家玩兒命干，對把？第三呢，你得學(xué)會讓別人幫你干活，要利用好HOMI在各地的銷售力量?！?p> “同意、同意，周總跟許總都是金玉良言，我今晚回去得把你們說的全部記下來，免得忘了?！笨吹贸鰜?，王大陸是真的被感動和觸動了。
“許總，我以茶代酒，也敬你，你隨意哦?！边_(dá)利能公司的小楊也說到：“我理解大陸的感覺，我跟你拜訪過幾次客戶，感覺很踏實，不管什么場合，你都能輕松應(yīng)付?！?p> “那有什么東西讓你感覺不輕松呢？”
“我覺得請客戶吃飯，尤其是中餐，點菜就很麻煩?！崩钜酪罁屩f到。
“對對對”小楊附和到，王大陸也虔誠地看著許問真，顯然也很想聽答案。
“那，就聊聊這個話題？”許問真舉起杯子，示意大家一起，自己也喝了一口。繼續(xù)說到：“點菜的確有點麻煩，倒不是有多大學(xué)問，只是大家都有選擇困難癥，面對眾多的菜品無從組合，我見過不少銷售請客戶，人都坐齊了，他在那兒現(xiàn)點，點半個小時點不出來，臉憋得通紅，越到后面越緊張，越點不出來，讓客人干等，氣氛那是相當(dāng)尷尬；還有的銷售請客戶，讓我也參加，上桌后直接把菜譜懟給我，我也不好當(dāng)著客戶面駁他，幫他點吧，他又不會陪客戶聊天，就那么晾著客戶，你們說傻不傻?！?p> 大家都是一笑，周總補(bǔ)充到：“還有的更傻，直接把菜譜懟給客戶，讓客戶點，看起來是尊重客戶，實際上把客戶憋得也挺難受——這體力活讓我干，你倒是悠閑?！?p> 許問真趁他說話，趕緊撈一塊牛肉嚼了，接著周總的話茬說：“對對對，其實如果正式請客，不管請誰，銷售都應(yīng)該提前做功課，你選的飯店有什么特色、是什么菜系、客人有沒有忌口等等。
點菜的時候呢，遵循一個原則：有君有臣，葷素搭配，冷熱穿插。君就是主菜，就是飯店的特色菜，招牌菜；臣是配菜。我們以三個人為一個基數(shù)，一個主菜，然后兩葷兩素，兩葷兩素里面冷熱各一半，加一個湯，人數(shù)如果超過三人，就按照比例往上加。這是點菜的基本公式。具體情況呢還要根據(jù)菜系的不同，酌情考慮肉類，海鮮等的搭配。如果客人很重要，就要提前去飯店做一個大致的安排。菜點完，征詢一下對方的意見，以示尊重，客人一般不會有什么意見的?！?p> “說得好有胃口，來，干一個?！敝芸偺嶙h道。
眼看著都九點過了，許問真想著今晚目的還沒達(dá)到啊，于是舉杯跟周總說：“周總，咱倆走一個。”喝完之后，他接著說：“周總，新季度開始了，找個時間，到你辦公室跟你聊聊，我們看一下這個季度市場有哪些趨勢、什么動向，用咱們達(dá)利能的優(yōu)勢匹配一下，看有哪些趨勢會變成咱們達(dá)利能的機(jī)會，我再尋摸一下HOMI這個季度有什么新的促銷、新的政策、新的資源，這些東西能幫你開拓什么新機(jī)會，鞏固或者拓展哪些現(xiàn)有的機(jī)會；然后我們整一個營銷支持計劃和行動計劃出來，總之，這個季度的戲怎么唱，咱們得先把劇本寫出來啊?！?p> “那是必須的，你這是幫我做管理嘛。你套路深，我們配合，周五上午吧，公司的人都在，這種計劃我想讓銷售團(tuán)隊和技術(shù)團(tuán)隊的人都參加，行動計劃必須落實都他們每個人頭上?！?p> 王大陸在旁邊聽得若有所思，就端起酒杯，一臉虔誠地說：“兩位老大威武，小王學(xué)歷不高，入咱們這行時間不長，我見代理的時候完全不知道怎么跟別人談，可是聽你們一說，我又有一種非常熟悉的感覺，心里面說，啊，是的是的，就是它，這就是我要說的??！老大們以后多指教??！這里先謝過了?！?p> “眾里尋他千百度，慕然回首，那人卻在燈火闌珊處，是這感覺吧?！袄钜酪勒{(diào)侃道。
“說得直白一點，就是：我讀書少，但我知道你沒哄我?！崩现芤残χf。
許問真笑得有點喘不過氣了。
王大陸也非常高興，站起身說：“我去個洗手間。“
當(dāng)他從身邊經(jīng)過時，許問真往下一看，果然是一雙黑色的尖頭皮鞋，心里得意地一笑。
等王大陸回來，許問真提議道：“兄弟們，10點過了，咱們杯中酒干掉，撤了吧?！?p> 小楊便示意服務(wù)員買單，服務(wù)員指著王大陸說，“這位先生已經(jīng)買過了。“
李依依的男朋友齊凱已經(jīng)在門口等她了，王大陸執(zhí)意要打車送其他人回家，許問真讓他把周總和小楊送回去，自己騎共享單車回了家。
11點剛過，他就到家了，女兒正在客廳玩電腦。
去年跟前妻離婚，他堅決要了閨女的撫養(yǎng)權(quán)，他固執(zhí)地認(rèn)為，閨女跟爸爸在一起應(yīng)該更有安全感。
許問真最遺憾的是婚姻經(jīng)營失敗，他也萬般無奈，曾經(jīng)也愛得轟轟烈烈，發(fā)誓要一起慢慢變老，誰知走著走著，卻路分道了，人揚(yáng)鑣了。
閨女初中剛畢業(yè)，考上了理想的高中，正在享受暑假，是比較愜意的時光。他跟女兒聊了會兒天，閨女說暑假要跟同學(xué)出去玩，他堅持說CD市內(nèi)可以，但去外地不行，想旅游等爸爸休假陪你去，去哪里都可以。
閨女就笑了，當(dāng)然是CD市內(nèi)，去外地自己也不敢啊，而且暑假也沒打算出去，她想報幾個高中銜接班，免得上高中后跟不上。
這個許問真當(dāng)然同意，閨女學(xué)習(xí)習(xí)慣一直很好，很自覺，自己基本上沒操什么心，還是很欣慰的。
他打開電視，正在放電視劇《白鹿原》，沒什么意思，他就叮囑女兒早點睡覺，別放暑假把習(xí)慣都搞壞了。閨女又笑了：“你把自己管好，別讓我操心就行了。”
他哈哈笑了一下，就回自己房間，洗澡上床躺著了，一邊心不在焉地邊玩兒手機(jī)，一邊想著心事：
跟老周他們做的伙伴成長計劃，要讓團(tuán)隊成員跟核心代理商都做一遍，這是自己Gap Plan的重要素材。
王大陸這小伙兒不錯，看得出來家庭背景不太好，自身條件也不好，所以低調(diào)謙卑，卻不諂媚；為人真誠，求知欲強(qiáng)，最重要的是對成功非?？释?，這是成為好銷售的核心要素。
今天過的還算不錯吧，怎么心里像有什么事兒似的？隱隱約約的，有時感覺看見了，伸手一抓卻什么也沒有。
迷迷糊糊的，快要睡著了。
等等。
“硬盤！云計算！“
兩個名詞電光火石的一閃，突然關(guān)聯(lián)在了一起，像打進(jìn)腦子里的鋼印，一下無比清晰起來。