第十二章 年會(huì)（1）
許問(wèn)真回到成都，今年卻只剩下最后一天，他感覺(jué)此次BJ之行仿佛穿越了一次，不知道是一次恥辱之旅還是幸福之旅。不過(guò)時(shí)間被耽誤了卻是實(shí)實(shí)在在的，很多事情必須在今天解決。
他一早來(lái)到辦公室，想好了今天的計(jì)劃，第一個(gè)電話打給王大陸，那天訓(xùn)斥了他，小王當(dāng)然不會(huì)有什么，但是自己感覺(jué)不好，必須道個(gè)歉。
沒(méi)想到剛說(shuō)了一句：“小王，那天不好意思，”就被王大陸興奮地一口打斷了：“許總，我正要打電話給你，太牛逼了，寶西省應(yīng)急辦那個(gè)項(xiàng)目已經(jīng)中標(biāo)了，董哥給我說(shuō)了過(guò)程，太精彩了。”
王大陸興奮的情緒溢于言表，隔著電話都能感覺(jué)唾沫星子亂飛的場(chǎng)景，許問(wèn)真想，這種講話方式太費(fèi)手機(jī)了，卻聽(tīng)王大陸又說(shuō)：“這是我們接下‘刀鋒紳士’以來(lái)最大的一張單子，太牛了，老板已經(jīng)宣布我出任全國(guó)銷售總監(jiān)，我太謝謝你了，許總?！?p> 許問(wèn)真也替他高興，就說(shuō)：“那恭喜了，兄弟，這是你應(yīng)得的榮譽(yù)?！?p> 王大陸卻非常亢奮，幾乎不搭理許問(wèn)真怎么說(shuō)，只是自顧自又說(shuō)：“我們下個(gè)月第二周要在公司開(kāi)年會(huì)，老板特別讓我邀請(qǐng)你參加，同時(shí)讓許總幫我們分享這個(gè)案例，許總你一定要來(lái)哦?！?p> 許問(wèn)真一聽(tīng)也挺高興，他其實(shí)也有好為人師的癮，就爽快地說(shuō)：“我沒(méi)問(wèn)題，兄弟，給你捧場(chǎng)是老哥的榮幸，不過(guò)我還得跟我老板申請(qǐng)一下，你聽(tīng)我信兒吧?！?p> 放下電話，他有點(diǎn)急躁，一堆正事兒沒(méi)做，又來(lái)這么個(gè)事兒加塞，不過(guò)還得趕緊跟蘇文娜請(qǐng)示，為了增加獲批的可能性，他還特的說(shuō)要跟超白駒聊聊云計(jì)算的事。
蘇文娜識(shí)破了他的詭計(jì)，卻同意了他去上海，而且加了棒：她自己也去，而且讓幾個(gè)大區(qū)經(jīng)理都去，而且讓上海的銷售也去，就為了聽(tīng)他分享項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)。許問(wèn)真就覺(jué)得亞歷山大，本來(lái)是一次愉快的旅行，現(xiàn)在又變成了出公差。而且其他幾個(gè)兄弟怎么看自己？還演“權(quán)力的游戲“嗎？
下一個(gè)電話打給了孫衛(wèi)紅，畢竟那天急沖沖管別人要一堆證據(jù)還是挺可疑的，為了避免江湖上謠言四起，還是要掩蓋一下的。
他打電話解釋說(shuō)上次要的東西沒(méi)別的意思，就是想核算一下西區(qū)的成本。
孫衛(wèi)紅還覺(jué)得奇怪，為這么個(gè)屁事兒還專門打電話解釋？就沒(méi)理這茬，只是殷切邀請(qǐng)他趕快去WLMQ，他帶他去南山找個(gè)牧民，買一條羊腿，哪兒也不去，就在家里燉羊腿，一人整他一公斤，再喝頓大酒，高樂(lè)一把。
許問(wèn)真一聽(tīng)就飽了，心里打了個(gè)飽嗝就掛了電話。
接下來(lái)才是最重要的，他給幾個(gè)銷售分別打電話詢問(wèn)任務(wù)完成情況，得知小江，甘昆，李依依都超了，但是董兵和王超都差點(diǎn)，他心里算了一下，這幾個(gè)人加起來(lái)，自己的任務(wù)是夠的，也就意味著，如果內(nèi)部平衡一下，其實(shí)可以幫每個(gè)銷售都完成。
不需要算計(jì)，李依依到公司才兩個(gè)季度多一點(diǎn)，完成任務(wù)對(duì)她意義不是特別大，把她的業(yè)績(jī)平衡給另兩個(gè)人合情合理。可自己又承諾了蘇文娜她這個(gè)季度必須完成，而且還是獨(dú)立完成。他又一次領(lǐng)教了蘇文娜的厲害，看似不經(jīng)意的安排，卻總能在關(guān)鍵地方把你鎖死。
算了，先幫兄弟們解了燃眉之急吧，蘇文娜嘛，看在這次并肩戰(zhàn)斗的革命情誼上，她應(yīng)該會(huì)放自己一馬吧。
他又給王大陸打了個(gè)電話，告訴他不僅自己要去上海，蘇文娜同志也將率領(lǐng)一個(gè)龐大的代表團(tuán)參加他們的年會(huì)。
他估計(jì)王大陸應(yīng)該是高興地蹦起來(lái)了，因?yàn)槁?tīng)到了手機(jī)摔在地上叮鈴咣啷的聲音，接著王大陸撿起了手機(jī)：“許總，你太夠意思了，你總是出乎我的意料。“
然后，他告訴王大陸，把李依依的業(yè)績(jī)分別報(bào)一點(diǎn)給董兵和王超。王大陸當(dāng)然是無(wú)條件執(zhí)行。
中午吃過(guò)飯，他正在座位上打盹兒，李依依怒氣沖沖走過(guò)來(lái)，也不管他還在睡覺(jué)，劈頭就問(wèn)：“你為什么調(diào)我的業(yè)績(jī)?！痹瓉?lái)王大陸給她打電話，問(wèn)她調(diào)哪些單子，她才知道許問(wèn)真要拿她劫富濟(jì)貧。
許問(wèn)真被夢(mèng)中驚醒，正要發(fā)脾氣，一看是李依依，沒(méi)敢，他現(xiàn)在見(jiàn)到李依依比見(jiàn)到蘇文娜還不自在。為了在氣勢(shì)上不輸給對(duì)方，他就擺擺手，又閉上了眼睛，嘴里喃喃說(shuō)：“等會(huì)兒，我再瞇會(huì)兒。”
“啪”的一聲，李依依把電話摔在了桌子上：“再等，再等我業(yè)績(jī)都被人調(diào)沒(méi)了?！?p> 許問(wèn)真被徹底驚醒，睡意全無(wú)，不禁勃然大怒，怎么跟蘇文娜一個(gè)做派！嘴里就訓(xùn)斥她：“懂不懂點(diǎn)規(guī)矩，沒(méi)有一點(diǎn)團(tuán)隊(duì)意識(shí)嗎？同事之間互相幫襯不應(yīng)該嗎？”
李依依毫不容讓：“一就是一，二就是二，我辛辛苦苦做的單，憑什么調(diào)給別人？而且你事先不跟我商量，懂不懂得尊重別人。”
許問(wèn)真覺(jué)得這個(gè)嘛，的確是自己做的不對(duì)，就松緩了口氣：“那好吧，我現(xiàn)在跟你商量，你同意嗎？”
“我不同意！”李依依一口就給他堵了回來(lái)。
許問(wèn)真也一下來(lái)氣了：“不同意也得同意，就這么著吧?！彼睦锴宄?，李依依也就是發(fā)泄一下，也不能拿自己怎么樣。
李依依扭頭就走了，許問(wèn)真還沖她咕嚕了一句：“反了你了。”
李依依真造反了，5點(diǎn)不到，蘇文娜電話過(guò)來(lái)了：“李依依投訴你了，說(shuō)你違規(guī)調(diào)她業(yè)績(jī)，你怎么解釋？”
許問(wèn)真沒(méi)辦法，只能把自己的想法跟他說(shuō)了，最后說(shuō)到：“董兵那邊是因?yàn)橐涯菑埓髥瘟舻矫髂辏駝t他也不用調(diào)別人的數(shù)字，還可以超很多，要不我把那張單子下了吧?！彼砸詾槁斆?，還威脅了對(duì)方一把。
蘇文娜就格格笑了：“你下吧，我沒(méi)意見(jiàn)，只要你來(lái)得及?！?p> 許問(wèn)真就明白過(guò)來(lái)上當(dāng)了，只剩下一個(gè)小時(shí)時(shí)間，別說(shuō)下單，就是把“我要下單”這幾個(gè)字寫一遍都來(lái)不及了。
卻聽(tīng)蘇文娜又問(wèn)：“如果不調(diào)，李依依能完成任務(wù)嗎？”
“肯定是能的，這也是為什么她發(fā)這么大火的原因?！?p> “那她是對(duì)的，銷售必須要有誓死完成任務(wù)的使命感。”
這一點(diǎn)許問(wèn)真當(dāng)然認(rèn)同，但也得分個(gè)情況吧，就回了一句：“團(tuán)隊(duì)就像家庭，除了對(duì)錯(cuò)，還得講個(gè)情分吧?！?p> 這一點(diǎn)蘇文娜當(dāng)然認(rèn)同，就說(shuō)：“我把決定權(quán)交給你，但你必須說(shuō)服李依依，如果她堅(jiān)持投訴，我拿你是問(wèn)?！本蛼炝穗娫?。
許問(wèn)真心里想，說(shuō)服個(gè)屁，她現(xiàn)在是個(gè)講道理的人嗎？不管了，老子就任性一回了。
在公司被兩個(gè)女人欺負(fù)，回家后閨女又跟他賭氣，許問(wèn)真就感慨了：世道變了，獅群不好帶了。
他是在元旦假期跟女兒談的，女兒當(dāng)然不同意，本來(lái)就只有周末才能見(jiàn)著爸爸，現(xiàn)在又變成一個(gè)月都不一定能見(jiàn)著了。
許問(wèn)真趕緊保證：“爸爸盡量爭(zhēng)取一個(gè)月回來(lái)陪你一次，好嗎？”
見(jiàn)女兒沒(méi)那么堅(jiān)持了，他又說(shuō)：“你看啊，爸爸才四十多歲，現(xiàn)在才是一個(gè)地區(qū)經(jīng)理，如果一直呆在成都，就沒(méi)有上升空間了，那爸爸就沒(méi)有奮斗動(dòng)力了。如果去了BJ，職位和收入都會(huì)提升，爸爸再干十幾二十年，如果你以后想去BJ，可以把你買房的首付攢出來(lái)??！”
閨女嘆了口氣：“我為高考奮斗，當(dāng)然不能剝奪你奮斗的權(quán)力?？墒悄阋遣换貋?lái)，我周末去哪里吃飯呢？”
她突然又高興地說(shuō)：“?。∥铱梢匀敔斈棠碳?，外公外婆家，媽媽家也可以啊！想不到我還有這么多地方可以去。哼，你在家也沒(méi)怎么給我做飯！”
許問(wèn)真就哈哈笑了，跟閨女擊了一下掌，說(shuō)：“我們都為未來(lái)奮斗！”
每年的元旦到春節(jié)，是各家公司的年會(huì)高峰期，所謂年會(huì)就是一頓加強(qiáng)版的晚飯，前面加幾個(gè)領(lǐng)導(dǎo)講話，后面演幾個(gè)搞笑的節(jié)目，節(jié)目多以唱歌為主，所以年會(huì)也可以理解為就是在歌廳吃頓晚飯。超白駒在年會(huì)前搞一次案例分享，已經(jīng)可以被歸為文化類年會(huì)了。
老板賈旭東白手起家，經(jīng)過(guò)多年打拼，在上海算得上是小有成就。因?yàn)樽约喊资制鸺遥趧谥赂?，所以他選員工的標(biāo)準(zhǔn)就是：出身基層，刻苦耐勞，吃得起虧，懂得禮數(shù)。而他們理解的禮數(shù)就是：穿襯衣必打領(lǐng)帶，上桌子殷勤勸菜，開(kāi)大會(huì)必須表態(tài)，要講話領(lǐng)導(dǎo)先來(lái)。
因此，分享會(huì)一開(kāi)始，他就帶頭熱烈歡迎蘇總率團(tuán)隊(duì)蒞臨指導(dǎo)工作，并首先請(qǐng)?zhí)K總作重要指示。
蘇總本以為就是來(lái)看一下午節(jié)目，沒(méi)想到第一個(gè)表演的卻是自己，一點(diǎn)準(zhǔn)備沒(méi)有啊，而且還是重要指示，格局低了還不行。
好在經(jīng)驗(yàn)豐富，這種場(chǎng)合還算駕輕就熟，就原地站起，清了清嗓子，邊想邊說(shuō)：“很高興能參加超白駒的年會(huì)，跟我們親密伙伴共度新年，其次也要祝賀超白駒贏了大單，這也是今天我們坐在這兒的原因吧。我剛到公司，超白駒就接下了‘刀鋒紳士‘的業(yè)務(wù)，半年時(shí)間，已經(jīng)發(fā)展壯大到今天的程度，我要祝賀你們。也衷心地祝愿超白駒在賈總的帶領(lǐng)下，事業(yè)蒸蒸日上，能夠拓展更多的業(yè)務(wù)，成為HOMI全方位的合作伙伴，我也在這里祝賀在座的各位節(jié)日快樂(lè)，身體健康，家庭幸福，萬(wàn)事如意，謝謝大家?！?p> 賈旭東帶頭熱烈鼓掌，大家紛紛感謝蘇總的美好祝愿。蘇總也就坐下了，還用手拍了拍胸口，好像給自己壓了壓驚。
祝愿當(dāng)然是美好的，可，可這說(shuō)的好像是晚上的詞兒吧，蘇總還沒(méi)意識(shí)到，晚上還有一篇祝酒詞在等著她。
賈旭東就看著王大陸：“小王，表態(tài)?！蓖醮箨戱R上彈射起來(lái)，跑到前面拿起話筒說(shuō)了一句：“下面請(qǐng)?jiān)S總給我們分享寶西省應(yīng)急辦的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)?！比缓缶鸵还锹蹬芑厝チ?。
許問(wèn)真不慌不忙走上前，卻對(duì)小王招手說(shuō)：“小王，別跑那么快，上來(lái)我們一起。”
在大家的笑聲中，王大陸又走回了前面，許問(wèn)真問(wèn)他：“小王，你到超白駒這半年基本都是在西區(qū)度過(guò)的，如果要讓你分享幾個(gè)精彩的瞬間，你愿意分享哪些事情?！?p> 王大陸已經(jīng)操練出來(lái)，早就扔掉了“暈臺(tái)”的毛病，也就大大方方說(shuō)了幾件事：在成都跟許總、周總吃火鍋，在重慶開(kāi)代理商大會(huì)，在WLMQ經(jīng)歷的這些事情。最后卻說(shuō)：“不過(guò)很遺憾，寶西省這個(gè)單子沒(méi)能跟許總學(xué)習(xí)，是好大一個(gè)損失。”
許問(wèn)真就安慰他：“兄弟，機(jī)會(huì)有的是。”
然后他扶著王大陸的肩膀，對(duì)臺(tái)下說(shuō)：“小王是在西區(qū)成長(zhǎng)的，也是我看著成長(zhǎng)的，他這半年不容易，他今天成為超白駒的全國(guó)銷售總監(jiān)，是超白駒的喜事，是他的榮耀，也是西區(qū)的榮幸，小王，祝賀你?！闭f(shuō)完，他緊緊握住了王大陸的手。
王大陸有點(diǎn)哽咽，隨后竟然把頭伏在許問(wèn)真肩上抽泣起來(lái)。
蘇文娜這個(gè)佩服啊，這情煽得多好啊，開(kāi)會(huì)，你要不弄哭一個(gè)人，都不好意思說(shuō)自己開(kāi)了一次會(huì)。
謝良工和申長(zhǎng)嶺在下面想：這倆家伙，演著二人轉(zhuǎn)互相吹捧。
賈旭東在下面想：人家這叫開(kāi)會(huì)，我們那個(gè)只能算嘮嗑。
許問(wèn)真拍了拍小王的肩膀，把他送下去，然后開(kāi)著玩笑對(duì)下面說(shuō)：“我讓小王回憶崢嶸歲月，不是要把他整哭的，同志們，你們是小王親密的戰(zhàn)友，我想問(wèn)大家，今天的小王和當(dāng)初的小王有什么改變嗎？”
申長(zhǎng)嶺開(kāi)了個(gè)玩笑：“長(zhǎng)高了?！?p> 蘇文娜瞪了他一眼，嚇得他一吐舌頭，不敢說(shuō)話了。
大家就七嘴八舌開(kāi)始議論，有人就說(shuō)成熟了，有人說(shuō)知識(shí)面更廣了，有人說(shuō)會(huì)講話了，有人說(shuō)不怯場(chǎng)了。
許問(wèn)真總結(jié)說(shuō)：“大家說(shuō)得都對(duì)，從小王的故事里，我總結(jié)出三個(gè)詞，這是我今天要跟大家分享的第一件事?！?p> 賈旭東聽(tīng)到這里，趕緊表態(tài)：“大家都記到本子上，誰(shuí)沒(méi)帶本子的，互相借一下。”
許問(wèn)真聽(tīng)他說(shuō)完，就接著說(shuō)：“第一個(gè)詞是學(xué)習(xí)，這個(gè)不用多說(shuō)，如果不學(xué)習(xí)，小王今天還是一個(gè)江湖小白，怎么可能縱橫四海；
第二個(gè)詞是勤奮，我記得上次在WLMQ碰到他和申源通的徐宏，徐宏還抱怨說(shuō)安排的客戶太多了，一個(gè)下午跑三個(gè)代理，而且小王當(dāng)時(shí)在西區(qū)已經(jīng)連續(xù)出差一個(gè)月了，還能保持這么強(qiáng)的戰(zhàn)斗力真是難能可貴，我當(dāng)時(shí)還抱怨說(shuō)出差一個(gè)星期就很辛苦了，這一點(diǎn)我們都得向小王學(xué)習(xí)?。 ?p> “啪”的一聲，他的講話又被一聲驚堂木打斷了，不用說(shuō)，一定是蘇文娜摔手機(jī)了，果然，耳邊傳來(lái)蘇文娜熟悉的怒喝聲：“我們的銷售太舒服了，從現(xiàn)在開(kāi)始，每個(gè)銷售每天至少跑四個(gè)客戶，呼延旗，你幫我記下來(lái)，回去提醒我?！?p> “啪”的一聲，許問(wèn)真抽了自己一個(gè)嘴巴，引得大家哄堂大笑，許問(wèn)真沒(méi)辦法，只能接著說(shuō)：“第三就是格局，吃虧是福啊，同志們，做銷售要吃得了虧，吃虧才能交朋友，吃虧才是大格局?！?p> “啪”的一聲，許問(wèn)真又被嚇了一跳，已經(jīng)對(duì)這個(gè)聲音有心理陰影了，定睛一看，這次卻是賈旭東拍桌子，他因?yàn)樽约骸俺缘闷鹛潯钡睦碚摫辉S問(wèn)真驗(yàn)證了一次，萬(wàn)分高興，又表態(tài)說(shuō)：“鼓掌，大家鼓掌，許總說(shuō)得太好了?！?p> 許問(wèn)真倒挺喜歡這種互動(dòng)，既是對(duì)自己講話的尊重，也能帶動(dòng)氣氛，至少?zèng)]人睡覺(jué)了，所以，他接著又說(shuō)：“前面跟大家分享的是做銷售如何做人，下面跟大家分享一下如何做事?！?p> 于是他就把平時(shí)總結(jié)的如何預(yù)約客戶，如何初次拜訪，如何跟客戶拉近距離，如何通過(guò)分析需求模型去發(fā)掘客戶需求，以及需求確定后如何評(píng)估需求，評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)，評(píng)估客戶關(guān)系，最后制定項(xiàng)目計(jì)劃等知識(shí)一一鋪陳開(kāi)來(lái)。
他揮灑自如，節(jié)奏有致，瀟灑的手勢(shì)配合流暢的語(yǔ)言，顯得風(fēng)度翩翩。而且講的東西非常實(shí)用，都是自己平時(shí)拜訪客戶檢驗(yàn)過(guò)的，在座眾人俱都折服，聽(tīng)得津津有味，連蘇文娜和謝良工都時(shí)不時(shí)拿本子記一下。
最后，他說(shuō)：“套路的東西是表面的，是流程化的，人人都能學(xué)，銷售真正的核心，也是最精彩的地方是想象力，創(chuàng)造力。要去分析，設(shè)計(jì)，規(guī)劃，甚至表演你的項(xiàng)目。這才是銷售最吸引人的地方?！?p> 然后，他才把寶西省應(yīng)急辦的故事帶出來(lái)，邊講故事邊分析什么地方用到了什么知識(shí)，差不多講了接近三個(gè)小時(shí)才堪堪結(jié)束，說(shuō)：“今天的分享就到這里，謝謝大家。“
超白駒的人就全體起立，熱烈鼓掌，蘇文娜也情不自禁站起來(lái)鼓掌，HOMI的大區(qū)經(jīng)理和上海銷售見(jiàn)她鼓掌，也立即起身鼓掌。
氣氛平靜一點(diǎn)后，賈旭東一一掃視自己的銷售：“表態(tài)，大家都表態(tài)，分享一下你們聽(tīng)許總分享的感想，以及怎么在實(shí)際工作中應(yīng)用?！?p> 許問(wèn)真實(shí)在有點(diǎn)同情各位，一時(shí)之間哪有那么多感想，而且大家扭扭捏捏說(shuō)著同樣的感想，聽(tīng)起來(lái)也別扭，就對(duì)賈旭東說(shuō)：“賈總，不用感想了，兄弟們實(shí)際工作中有問(wèn)題隨時(shí)打我電話溝通吧?！?p> 賈旭東大喜，就宣布散會(huì)。