馬思佳聽完后稱贊道：“要是我們的客戶都跟您一樣有這么高的覺悟，那我們何愁賣不出去保險呀！您對保險的理解比我還要深刻。說實話我都沒您這思想覺悟！前幾天我老公還跟我說要我規(guī)劃我們家的保險，我還一直沒有行動，今天聽您說完，我覺得到家后我第一時間應(yīng)該是規(guī)劃我家的保險了?！?p> 尹光弘說道：“你老公挺有遠見的，是個有責(zé)任有擔(dān)當(dāng)?shù)暮媚腥?！?p> 馬思佳點頭表示認同，想了幾秒鐘她拿出來她昨天做的那三份計劃，說道：“尹總，我知道您曾經(jīng)想買保險也知道您一直沒買，昨天知道我們今天要見面，所以我就給您家做了份計劃，前面我們也聊了許多，您現(xiàn)在有時間我想給您講一下我做的計劃書，您了解一下我們公司的產(chǎn)品?！?p> 尹光弘笑了，他一直在等著馬思佳的這句話。一個好的銷售得非常善于抓取客戶所說的背后含義，同時還要判斷在什么時候提出自己的從產(chǎn)品計劃，并且要引導(dǎo)客戶跟著自己的思路走，認同自己所做的計劃。無疑從這方面來講馬思佳是成功的。
馬思佳在剛剛的尹光弘考核中無疑都做到了他的預(yù)期，所以他很樂意給馬思佳一個機會，從她那里買自家的保險：“好的，可以。正好我也想要早點把保險買了。你給我講講吧！”
馬思佳先把她給尹光弘做的計劃拿出來遞給了對方，說道：“尹總您看哈，通過剛才我們聊天，您其實是有兩方面的擔(dān)憂一是身故后家人的生活保障，二是生大病后家庭生活水平的保障。
第一方面的擔(dān)憂可以用終身壽險的方案來解決：終身壽險顧名思義就是到我們身故的時候保險公司可以賠付一筆賠償金給我們的家人保障他們的生活。這個賠償?shù)念~度是多少就看您想給家人留多少。這款產(chǎn)品在剛開始投保有個杠桿效應(yīng)，后期保額是逐年增加的，這些都會體現(xiàn)在合同里。我們公司這款產(chǎn)品，不但滿足了客戶這方面的需求同時為了適應(yīng)市場需求還做了一點變動。
首先：這個保額是每年復(fù)利遞增的，也就是說隨著我們年齡的增加，我們的身價保障也是每年都在增長的，它是考慮到了通脹。其次：我們這款產(chǎn)品不但身故后可以拿錢，如果被保人一直平安，它也支持減額領(lǐng)取可以作為被保險人的養(yǎng)老補充。取與不取，如何取取決于您，非常靈活。
第二方面的擔(dān)憂可以用大病險加醫(yī)療險的方案來解決：醫(yī)療險是解決我們?nèi)f一生病住院的費用報銷；而大病險理賠是作為未來五年我們的一個康復(fù)費用、誤工費用和家庭日常開支的補償。所以大病險的購買原則是我們現(xiàn)在年收入的五倍到十倍。
這是兩份具體的方案介紹，您可以看一下。對于您這個年齡來說購買一百萬的保額對應(yīng)的保費我都寫在了方案商，但是您通過計算需要購買多少保額，乘以一個倍數(shù)，算出來我們填在計劃的空白處就好。”
尹光弘把計劃拿在手里認真的看了起來，看到最后計算費用那一塊，他還自己在演算紙上寫寫畫畫。他算出來一個自己理想的保額，然后再計算出來每一年所要交的保費后，又想了一下他家目前的一個經(jīng)濟收支情況。
他還看到了馬思佳給他妻子和孩子做到的計劃，倆人又關(guān)于這兩份計劃研究了一會兒大約十五分鐘后他說道：“不得不承認你是非非常優(yōu)秀的銷售員。你引導(dǎo)著我自己把擔(dān)憂和解決方案都說了出來。我算了一下我想要的保障和我每年要支出的費用。等我回家跟你嫂子商量一下后再給你一個最后的數(shù)字，好吧？”
馬思佳也沒想過第一次見面就要簽單的，畢竟這是一筆不少的開支，并且一旦決定購買那就需要長時間繳費。所以人家想回家商量思考一下是肯定的。馬思佳表示很理解。其實今天她能夠把計劃拿出來，把想說的話說出來，她就已經(jīng)決定自己很成功了。如果能夠把今天這單簽回來，那是最好的了。
馬思佳又和尹光弘聊了聊一些其他的話題，大部分還是圍繞在天騰的時候馬思佳負責(zé)的工作上。尹光弘說的最多的就是回憶倆人曾經(jīng)在一起工作中，馬思佳那種拼命的工作狀態(tài)。倆人聊到郁修昕給馬思佳打電話來接她回家。