第五章 銷(xiāo)售培訓(xùn)會(huì)
留給整個(gè)售前部門(mén)整理培訓(xùn)材料的時(shí)間并不多，由于關(guān)天燕對(duì)大家的要求很?chē)?yán)格，幾天的時(shí)間，各個(gè)產(chǎn)品線的方案，ppt，產(chǎn)品報(bào)價(jià)都被江海澤等人整理出來(lái)，銷(xiāo)售培訓(xùn)會(huì)如期啟動(dòng)，來(lái)自全國(guó)各地的銷(xiāo)售，項(xiàng)目交付經(jīng)理紛紛從河南，云南，四川，江蘇等地齊聚BJ接受培訓(xùn)。
大會(huì)議室里滿滿坐了一屋子的人，江海澤環(huán)視了一下四周，他在心底里嘀咕，這些人怎么著也得有三四十個(gè)吧，看來(lái)這個(gè)部門(mén)還真不小。主持人一番開(kāi)場(chǎng)白之后，總裁齊魯上臺(tái)講話：“今天，我們各地的銷(xiāo)售，交付都聚集到一起，一起參加我們的產(chǎn)品培訓(xùn)，這是一件好事情，銷(xiāo)售，售前，交付是一個(gè)項(xiàng)目順利落地實(shí)施的鐵三角，大家要做到產(chǎn)品信息互通有無(wú)，項(xiàng)目信息互通有無(wú)，各司其職，團(tuán)結(jié)協(xié)作才能把項(xiàng)目做好，新的一年，我們的產(chǎn)品體系不斷的豐富，業(yè)務(wù)模式不斷的清晰，銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)能力也不斷增強(qiáng)，交付經(jīng)理的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)也變得豐富起來(lái)?，F(xiàn)在整個(gè)售前團(tuán)隊(duì)也不斷的壯大，這幾天，售前團(tuán)隊(duì)每天都加班加點(diǎn)，幫助大家整理培訓(xùn)材料，目的就是讓我們得清晰了解我們產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，幫助我們更好的出去打仗，售前團(tuán)隊(duì)的伙伴們辛苦了！”
關(guān)天燕眉眼帶笑，受到領(lǐng)導(dǎo)的點(diǎn)名表?yè)P(yáng)，這幾天辛苦的工作算是沒(méi)有白費(fèi)。齊魯繼續(xù)道：“下面的時(shí)間，我就不廢話了，就有請(qǐng)?jiān)蹅兊氖矍皥F(tuán)隊(duì)，給大家做產(chǎn)品培訓(xùn)吧?！?p> 關(guān)天燕第一個(gè)上臺(tái)，她微笑著接過(guò)齊魯手中的話筒，給臺(tái)下的銷(xiāo)售總監(jiān)，銷(xiāo)售經(jīng)理鞠了一躬，按照之前的培訓(xùn)會(huì)流程，她先要將公司現(xiàn)有的產(chǎn)品做整體的匯報(bào)和講解，她講完，就是下面具體負(fù)責(zé)產(chǎn)品線的售前經(jīng)理講解和培訓(xùn)每個(gè)產(chǎn)品，智慧課堂由孫曉晨去給大家培訓(xùn)，學(xué)業(yè)測(cè)評(píng)由江海澤培訓(xùn)。
“大家好，我接下來(lái)給大家講一下，我們現(xiàn)在整個(gè)業(yè)務(wù)的全產(chǎn)品體系，以及每個(gè)產(chǎn)品線的具體負(fù)責(zé)人，大家在以后的銷(xiāo)售工作中，在整體解決方案中，可以直接找我，在單產(chǎn)品中遇到什么問(wèn)題，也可以直接找我們的產(chǎn)品線負(fù)責(zé)人?！标P(guān)天燕打開(kāi)自己精心準(zhǔn)備的ppt，開(kāi)始了一字一句認(rèn)認(rèn)真真的講解：“那現(xiàn)在，我們現(xiàn)有的幾款產(chǎn)品分別是智慧課堂，雙師課堂，教師培訓(xùn)，學(xué)業(yè)測(cè)評(píng)，智慧校園，云平臺(tái)，以及新高考相關(guān)的走班排課產(chǎn)品，創(chuàng)新教育創(chuàng)客教室產(chǎn)品等，其中，我們重點(diǎn)推的是智慧課堂，這個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)中也相對(duì)成熟，我們?cè)谌珖?guó)的很多地方，諸如河南，云南，貴州也都有很好的落地案例，這條產(chǎn)品線，以后也由曉晨具體的負(fù)責(zé)，另外雙師課堂產(chǎn)品現(xiàn)在也相對(duì)較為成熟，也是屬于我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品之一，那這個(gè)產(chǎn)品的具體負(fù)責(zé)人就是朱老師，另外教師培訓(xùn)產(chǎn)品線也歸朱老師負(fù)責(zé)，除此之外，我們也集成其他廠商的產(chǎn)品，例如我們的學(xué)業(yè)測(cè)評(píng)系統(tǒng)目前也在售賣(mài)，這個(gè)產(chǎn)品線的負(fù)責(zé)人是我們團(tuán)隊(duì)的江海澤，他一會(huì)也會(huì)把整個(gè)產(chǎn)品的規(guī)劃以及工具包跟大家分享。”
底下的銷(xiāo)售聽(tīng)的津津有味，但每個(gè)人又都有各自的思考，這都是些老銷(xiāo)售，大多數(shù)是這個(gè)行業(yè)的老兵，自己的產(chǎn)品在市面上究竟行不行，跟科飛等老牌公司的產(chǎn)品比有沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，心里都有一桿秤。關(guān)天燕講的這些，銷(xiāo)售們自己早就知道了，自己每天跟客戶(hù)講幾遍，講了一年多了，可最后能落單多少，自己心里門(mén)清，但新入職的銷(xiāo)售則不同，新銷(xiāo)售對(duì)產(chǎn)品還是不了解，還要虛心學(xué)習(xí)，虛心接受培訓(xùn)，但心底里也是振振嘀咕。
到了曉晨講智慧課堂的時(shí)候，她并沒(méi)有像關(guān)天燕一樣講的有模有樣，她跟底下坐著的這些銷(xiāo)售，除了剛剛招進(jìn)來(lái)的幾個(gè)新銷(xiāo)售不認(rèn)識(shí)，絕大多數(shù)都打了一年交道了，跟大家都再熟悉不過(guò)。
她笑著走上臺(tái)：“我來(lái)給大家講講智慧課堂吧，其實(shí)，大家都已經(jīng)很熟悉這個(gè)產(chǎn)品了，那我再?lài)Z叨一番?！睍猿客鹑灰呀?jīng)從一個(gè)二十幾歲的女人，化作一個(gè)喜歡嘮叨的老太太一般。她這樣的溫柔和微笑，大家都心知肚明，自己公司的智慧課堂其實(shí)賣(mài)的并不怎么好，在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力也只是一般，她沒(méi)有必要像是關(guān)天燕一般，雞蛋明明是白的，非得要盛氣凌人的說(shuō)成黑的，孫曉晨更是實(shí)在一些，有一說(shuō)一，有二說(shuō)二：“雖然我們的產(chǎn)品還是有一些暇疵，但也在不斷的完善，我們的資源較比其他廠商，還是很豐富的，在市場(chǎng)上收到的反饋效果還是很好的?！边@話，說(shuō)的連她自己都心虛。
江海澤聽(tīng)出了其中的貓膩，覺(jué)得這話里有水分，但孫曉晨仍舊補(bǔ)充道：“比如，我們的教學(xué)設(shè)計(jì)這個(gè)模塊，競(jìng)品廠商的產(chǎn)品沒(méi)有這個(gè)功能，這是我們的核心優(yōu)勢(shì)，可以給老師提供教學(xué)設(shè)計(jì)的模版，節(jié)省了老師備課的時(shí)間和精力，可以起到減負(fù)增效的作用?！?p> 孫曉晨講完產(chǎn)品，底下的銷(xiāo)售自然是有很多問(wèn)題要問(wèn)，其中一個(gè)銷(xiāo)售站起來(lái)：“曉晨老師，我有一個(gè)問(wèn)題要問(wèn)?！?p> “請(qǐng)講?！睂O曉晨倒是不認(rèn)識(shí)這個(gè)銷(xiāo)售，看來(lái)，這是一個(gè)剛剛?cè)肼毜男落N(xiāo)售。
“曉晨老師，你也知道，我們的問(wèn)題，往往是代表著市場(chǎng)和客戶(hù)對(duì)我們提出的問(wèn)題，一線客戶(hù)其實(shí)往往比我們更懂教學(xué)需求，再好的產(chǎn)品，也得符合一線教師的教學(xué)需求，客戶(hù)見(jiàn)的廠商和產(chǎn)品比我們多了去了，見(jiàn)的多了，了解的就多，問(wèn)題就多，我想問(wèn)的是，我們的智慧課堂產(chǎn)品跟科飛的產(chǎn)品比起來(lái)，有哪些好處，科飛智慧課堂所具備的一些功能，我們有嗎？”
這個(gè)問(wèn)題，已經(jīng)不是孫曉晨第一次聽(tīng)到銷(xiāo)售問(wèn)到了，而關(guān)于這個(gè)問(wèn)題的答案，她也早已是倒背如流：“這位老師，是剛剛?cè)肼毜陌?？?p> 提問(wèn)的銷(xiāo)售點(diǎn)了點(diǎn)頭：“對(duì)，我是剛剛從科飛集團(tuán)跳槽過(guò)來(lái)的?！迸_(tái)下坐著的其他的銷(xiāo)售哄堂大笑。江海澤看了看提問(wèn)的銷(xiāo)售，雖說(shuō)都是從科飛集團(tuán)跳槽過(guò)來(lái)的，但江海澤并不認(rèn)識(shí)這個(gè)人。
“那看來(lái)，我今天就要好好講講，我們未來(lái)教育的智慧課堂，跟科飛集團(tuán)的智慧課堂有什么不同了，實(shí)話實(shí)說(shuō)，科飛集團(tuán)的智慧課堂在整個(gè)行業(yè)內(nèi)，那是數(shù)一數(shù)二的，單純論產(chǎn)品的功能，產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比，科飛集團(tuán)作為技術(shù)型公司，無(wú)可挑剔。但對(duì)于教學(xué)和資源，科飛集團(tuán)比我們未來(lái)教育可就差得遠(yuǎn)了，我們是專(zhuān)門(mén)做教育出身的，有著幾萬(wàn)名一線教師和幾千人的專(zhuān)業(yè)教研團(tuán)隊(duì)，教學(xué)售后服務(wù)做的好，這是我們跟科飛集團(tuán)競(jìng)爭(zhēng)的核心優(yōu)勢(shì)，所以我們的智慧課堂的賣(mài)點(diǎn)，就是我們的資源，我們的師資，我們對(duì)于教學(xué)的理解和深入，產(chǎn)品好不好不重要，重要的是生產(chǎn)這款產(chǎn)品的廠商，是否更懂老師。”
孫曉晨說(shuō)完，臺(tái)下的其他幾個(gè)老銷(xiāo)售帶頭鼓掌，這就是要給新入職的銷(xiāo)售傳遞一種信息，我們的產(chǎn)品跟科飛集團(tuán)的產(chǎn)品比，是有競(jìng)爭(zhēng)力的，而這些競(jìng)爭(zhēng)力，又是其他廠商所不具備的。
看著大家鼓掌，孫曉晨不好意思的笑了笑，雖說(shuō)剛剛自己把自己的產(chǎn)品說(shuō)的頭頭是道，她的回答也是完美無(wú)瑕，但他自己內(nèi)心知道，說(shuō)未來(lái)教育的資源和師資，其實(shí)都是有名無(wú)實(shí)的幌子，產(chǎn)品做的不行，其他的都是扯淡。未來(lái)幾萬(wàn)名教師和教研團(tuán)隊(duì)，跟他們的智慧課堂產(chǎn)品有什么關(guān)系呢？又不是這幾萬(wàn)人的老師研發(fā)出來(lái)的智慧課堂產(chǎn)品，而未來(lái)教育的智慧課堂是收購(gòu)的一家專(zhuān)門(mén)做教育信息化的科技公司銳學(xué)堂，賣(mài)的也是人家的產(chǎn)品。但這些，她不能跟銷(xiāo)售講。
銷(xiāo)售們七嘴八舌的討論著產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，售前團(tuán)隊(duì)則是對(duì)問(wèn)題進(jìn)行答疑，不光對(duì)產(chǎn)品答疑，還要對(duì)報(bào)價(jià)做討論，如今智慧課堂在整個(gè)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)就是一個(gè)班賣(mài)20萬(wàn)到30萬(wàn)，科飛集團(tuán)賣(mài)的最貴，平均一個(gè)班要30多萬(wàn)，但人家的產(chǎn)品好，自然貴。未來(lái)教育賣(mài)的相對(duì)便宜，但去年一整年也沒(méi)賣(mài)出多少，產(chǎn)品雖然已經(jīng)在市面上很成熟了，但受到的業(yè)內(nèi)爭(zhēng)議也最大，智慧課堂到底對(duì)于教師的教學(xué)和學(xué)生的學(xué)習(xí)能起到多大的作用，學(xué)?；ㄙM(fèi)幾百萬(wàn)來(lái)做一個(gè)年級(jí)甚至全校的智慧課堂到底值得不值得？這些都是需要銷(xiāo)售和售前去討論的，內(nèi)部討論清楚了，到了客戶(hù)那才不會(huì)被受到質(zhì)疑和挑戰(zhàn)。
江海澤聽(tīng)著大家的討論，這種討論場(chǎng)景他似曾相識(shí)，在科飛集團(tuán)內(nèi)部的產(chǎn)品頭腦風(fēng)暴會(huì)上，自己作為售前不也是和銷(xiāo)售經(jīng)常這樣討論嗎？每次開(kāi)會(huì)，大家不斷的討論，不斷的爭(zhēng)議，會(huì)場(chǎng)就會(huì)淪為菜市場(chǎng)，但也正是這樣的討論才會(huì)讓大家各抒己見(jiàn)，聽(tīng)聽(tīng)別人的想法，參考參考別人的見(jiàn)解，這樣每個(gè)人才會(huì)不斷的成長(zhǎng)。
江海澤倒是不關(guān)心這樣的討論，他在想，一會(huì)自己上臺(tái)去講解學(xué)業(yè)測(cè)評(píng)系統(tǒng)，該怎么樣去講解。