五十六、得對(duì)得起那2%

　　穆林急著知道老爸為啥又給了林葉1%股份的原因，卻聽(tīng)穆千秋說(shuō)，要不是他穆林是他兒子，他覺(jué)得把萬(wàn)里車行給林葉都比給他穆林保險(xiǎn)。

　　“爸！你怎么這么看不起你兒子？”穆林不認(rèn)同，“葉子，趕快幫我說(shuō)幾句好話！”

　　“我沒(méi)有覺(jué)得穆叔叔看不起你，說(shuō)是這么說(shuō)，他還不是把車行給你了？還讓你玩那么大？”林葉安撫穆林，接著又對(duì)穆千秋說(shuō)，“您也說(shuō)我是軍師，就應(yīng)該知道，我只有思路，完全不懂車?！?p>　　“能具體說(shuō)說(shuō)嗎？你成功提起了我的興趣，我現(xiàn)在挺想知道你對(duì)我兒子的評(píng)價(jià)的?！?p>　　林葉看向穆林，穆林立刻會(huì)意：“我來(lái)拉群，你等等?！绷秩~沒(méi)有穆千秋的聯(lián)系方式和微信，只有求助穆林，穆林拉了群以后，順便解釋了一下原因和交流方法。這時(shí)候付雅靈也湊上來(lái)了，表示她也要加入！

　　終于弄妥之后，林葉開(kāi)始打字。

　　“我有的，只是思路。如果穆林沒(méi)有參透我的思路，就不會(huì)舉一反三，將這個(gè)思路運(yùn)用到實(shí)踐之中去。他懂車，對(duì)潮流和發(fā)展又有很高的敏感度，也敢于嘗試別人覺(jué)得冒險(xiǎn)的方式。

　　“就像這次，我的思路是籠統(tǒng)的‘互相解決問(wèn)題’，就因?yàn)樗蕾I車人都有什么樣的難題，賣車人又有什么樣的難題，才有了可行性計(jì)劃。我只知道提出該怎么想，穆林卻是那個(gè)知道具體該怎么做的人。

　　“穆叔叔，你的2%只是借我的思路，希望我們繼續(xù)合作，你說(shuō)是嗎？”

　　“你這小機(jī)靈鬼，我果然沒(méi)看錯(cuò)你！大方不扭捏，你爽快地接受那2%也是讓我買個(gè)放心是吧？”穆千秋贊賞。

　　“2%很多錢的，不賺白不賺！”

　　“哈哈哈哈！這孩子！”

　　“現(xiàn)在能把重心轉(zhuǎn)到我關(guān)注的正事兒上了嗎？我急啊！”穆林提醒還在嘮嗑的兩位。

　　“行，丫頭，你給他解說(shuō)吧，我也聽(tīng)聽(tīng)，看你有什么好辦法?！?p>　　“爸！您就別擺譜了！根本就是自己也沒(méi)想出來(lái)怎么補(bǔ)救，要不然你那1%會(huì)給得那么爽快？”

　　“這不是有你們?cè)谙肓藛?？讓你爸好省點(diǎn)精力，少長(zhǎng)兩根白頭發(fā)！”付雅靈幫腔。

　　“就是！你到底聽(tīng)不聽(tīng)？再啰嗦下去一下午就沒(méi)了！”穆千秋一句話止住話題，穆林也表示擦亮眼睛，讓林葉開(kāi)始打字。

　　“我的想法是‘抓住潮流，選擇性放牌’，換句話說(shuō)，就是不管現(xiàn)車還是訂車，我們只給顧客想要的車型加牌?！?p>　　“那我怎么知道顧客需要什么，或者什么流行呢？”

　　“可以做個(gè)市場(chǎng)調(diào)查，比廣告有效?！?p>　　“市場(chǎng)調(diào)查？現(xiàn)在調(diào)查會(huì)不會(huì)太晚了？這不都是準(zhǔn)備工作嗎？”穆千秋有些糊涂了。

　　“市場(chǎng)調(diào)查也是廣告手段的一種，目的并不是調(diào)查意向，而是借用這種手段，對(duì)顧客進(jìn)行‘廣而告之’。

　　“比如我們問(wèn)題可以這樣寫：‘最近大熱的XX車型，您覺(jué)得這種車型最大的優(yōu)點(diǎn)是什么？’就像是在說(shuō)：‘這車型流行，大家都在買，你想想你為啥想要買這款車？’

　　“顧客他們自己以為他們知道自己想要什么，但其實(shí)，大多是時(shí)候，選擇多了，他們都很眼花繚亂，猶猶豫豫的。我們就應(yīng)該抓住這點(diǎn)，創(chuàng)造一個(gè)流行方向，堅(jiān)定他們想要的車型種類。然后我們乘熱打鐵，賣給他們想要的車，并且‘正好’這些車有優(yōu)惠促銷，以此類推……”

　　“你這是要?jiǎng)?chuàng)造和定向顧客的欲望？”

　　“是的，側(cè)面告訴他們：‘你得買這樣的車，這車才是流行走向，不然你就土狍子了！這車得買，你很需要！’然后從正面告訴他們：‘我們車行是走在流行前端的，就盛行賣大家需要的流行車，還有優(yōu)惠活動(dòng)，買這樣的車就該來(lái)我們車行！’你們覺(jué)得呢？”

　　“創(chuàng)造市場(chǎng)需求，這是MBA的經(jīng)典操作??！告訴市場(chǎng)‘這是你缺的，你要的’，然后讓市場(chǎng)自己覺(jué)得‘這是他們想要的’，不是商家告訴他們的。你這是把我年輕時(shí)候出國(guó)三年才學(xué)到的知識(shí)用活了，什么時(shí)候?qū)W的，你才大二吧？”

　　“看了幾本營(yíng)銷策略的書。”

　　“不錯(cuò)，真不錯(cuò)！”穆千秋由衷贊賞，與付雅靈對(duì)視了一眼，默契地點(diǎn)頭微笑認(rèn)可。

　　“那具體要怎么操作？”付雅靈興趣也上來(lái)了。

　　“那就要問(wèn)穆林了，我不懂車?！?p>　　“想要知道什么？”穆林接話。

　　“現(xiàn)在起苗頭，將來(lái)幾年會(huì)流行的車型是什么？都在什么價(jià)位？哪些品牌？”

　　“呵呵，我們真是心有靈犀?。∥仪皟蓚€(gè)星期還在想這個(gè)問(wèn)題，打算走一把潮流，就是想不出來(lái)怎么走！”穆林一聽(tīng)，興奮了，“現(xiàn)在大家不是都在賣SUV嗎？我覺(jué)得下面的走向可能是SUPERMINI。

　　“現(xiàn)在這些車的造價(jià)和售價(jià)都比SUV低了十來(lái)萬(wàn)，各大進(jìn)口車品牌都在推出這樣的車，售價(jià)大多在25～35萬(wàn)左右。這些大品牌，電視廣告打了很多，顧客們一定對(duì)這些車不陌生。我覺(jué)得過(guò)幾年，國(guó)產(chǎn)車也會(huì)走這個(gè)潮流，只是時(shí)間問(wèn)題。”

　　“不是‘可能是’，要將走向變成‘必須是’！”林葉補(bǔ)充，接著又問(wèn)穆千秋，“穆叔叔，您人脈如何？”

　　“什么方面，你說(shuō)出來(lái)我看看？”

　　“和現(xiàn)在的方案一樣，我們能做，其他車行也能跟風(fēng)。我們必須要解決這個(gè)持久優(yōu)勢(shì)的問(wèn)題。我想知道可不可以買斷各大先鋒品牌的優(yōu)惠定價(jià)一到兩年？這樣即使別人走我們一樣的路線，在價(jià)格上就沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，即使他們把價(jià)格暫時(shí)拉平，利潤(rùn)也不足夠他們長(zhǎng)期作戰(zhàn)?！?p>　　“沒(méi)問(wèn)題，這些老總是該去會(huì)會(huì)了！”

　　“三個(gè)星期夠搞定嗎？”

　　“應(yīng)該沒(méi)問(wèn)題?！?p>　　“穆林，記得謝謝穆叔叔救你一命！”

　　“為啥？公司不也是他的？”

　　“你在用穆叔叔的人脈，拓展自己的功勞，私人酬謝還是要的。”

　　“真會(huì)給我挖坑！好吧，到時(shí)候我會(huì)的。”

　　“現(xiàn)在到月底之前，其他車行還沒(méi)有行動(dòng)契機(jī)，因?yàn)檐嚺埔皆碌撞拍芘?，可以繼續(xù)實(shí)行現(xiàn)在的計(jì)劃。同時(shí)推出市場(chǎng)調(diào)研問(wèn)卷，平臺(tái)我可以借你們，《汽車》周刊全國(guó)發(fā)行，可以在這個(gè)雜志上發(fā)。廣告費(fèi)記得打給松苗，提成就不給你了！

　　不同形式問(wèn)卷連發(fā)三周，記得用二維碼進(jìn)入網(wǎng)頁(yè)回答問(wèn)卷的方式，不然參與的人少。第二周發(fā)布第一周的結(jié)果，再出另外的針對(duì)性問(wèn)題。這樣連續(xù)三周后，第四周發(fā)車型廣告，記得把起始價(jià)格打上去?！?p>　　“你這樣走針對(duì)性促銷，這部分的車銷量是上去了，那其他的車怎么辦？”

　　“我們這樣做，是為了吸引更多的顧客選擇來(lái)萬(wàn)里車行看車，買車。因?yàn)槲覀兿蛩麄冋宫F(xiàn)了‘我們了解流行，關(guān)注客戶需要’的一面，為他們提供了更多的選擇空間。一旦他們踏入了我們車行，我們只要吸引住他們的注意力就行了。不管他們是來(lái)買SUPERMINI還是最后選了別的車，只要他們?cè)谖覀冘囆匈I車不就有得賺？

　　“至于如何留住顧客，那就要靠各大售車一線人員的三寸不爛之舌了?，F(xiàn)在銷售人員的水平如何？”

　　“參差不齊?！?p>　　“要不要搞個(gè)培訓(xùn)活動(dòng)，一天，工資照發(fā)，路費(fèi)住宿也給安排?；厝ツ芴岣咦约簶I(yè)績(jī)，并且傳授經(jīng)驗(yàn)，帶動(dòng)全店面業(yè)績(jī)的人，發(fā)獎(jiǎng)金，如何？”

　　“成！我早就想培訓(xùn)了，只不過(guò)歷年幾次培訓(xùn)效果都不明顯，再加上每個(gè)車行，各個(gè)銷售之間都是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，培訓(xùn)一個(gè)，很難達(dá)到全面推廣，所以正在猶豫呢！”穆林表示非常贊同，“現(xiàn)在你發(fā)獎(jiǎng)金讓他們帶動(dòng)，肯定比以前口頭鼓勵(lì)有吸引力。你怎么這么會(huì)賄賂人？”

　　“銷售人員是我們的門面，他們的面貌就是我們的品牌形象，所以他們的言行舉止決定了顧客的品牌忠誠(chéng)度。非常關(guān)鍵，可以聽(tīng)聽(tīng)他們的意見(jiàn)，還有就是看看能不能規(guī)范一下著裝？

　　“工作服，質(zhì)量要好，款式不能太老舊，但需要專業(yè)。你不是很會(huì)打扮嗎？你自己解決?！?p>　　“怎么想到這個(gè)的？”

　　“你們店里讓我有些不想去?！绷秩~回憶了一下上次去的場(chǎng)景，“如果我的第一印象如此，而且完全沒(méi)有給我留下品牌信息，那就需要改變了?！?p>　　“工作服怎么提供品牌信息？”

　　“維珍航空啥顏色？”

　　“紅色。”

　　“肯德基啥顏色？”

　　“也是紅色?！?p>　　“這兩個(gè)員工穿著工作服并排站著，你會(huì)搞錯(cuò)誰(shuí)是哪個(gè)公司的嗎？”

　　“呃，不會(huì)！”

　　“顏色+款式+標(biāo)志=品牌形象?！绷秩~繼續(xù)補(bǔ)充，“另外聯(lián)系一些干洗店合作，補(bǔ)貼干洗費(fèi)作為福利?！?p>　　“為啥??？”

　　“你們店里除了女人花枝招展，不像是賣車的人以外，年輕的那個(gè)男人襯衫沒(méi)有燙，年紀(jì)大的那個(gè)褲腳毛了。我不知道他們是窮還是不重視，反正我是不愿意他們接待我的，做人沒(méi)品位，選車會(huì)有品味嗎？”

　　“我就帶你去了一次，你就用上了！那是剛開(kāi)學(xué)的時(shí)候的事情吧？你現(xiàn)在才說(shuō)？”

　　“你有沒(méi)問(wèn)，再說(shuō)了，你的店，不是我該管的事兒！”

　　“那你現(xiàn)在倒是說(shuō)了？”

　　“得對(duì)得起穆叔叔那2%，是吧？”

　　“你這財(cái)迷！財(cái)迷！”

　　“哈哈哈哈！”林葉按了按紐。

　　“能再蹭頓飯嗎？晚上我挺忙的，這會(huì)兒回去，買菜，燒飯，可能有點(diǎn)趕?！绷秩~問(wèn)穆林。

　　“當(dāng)然沒(méi)問(wèn)題，一百個(gè)歡迎！”付雅靈第一個(gè)跳出來(lái)，“家里一直都很清凈，有人陪我吃飯，我這是巴不得呢！記得常來(lái)蹭啊！最好是能順便嘗嘗你的手藝……”

　　“媽！你得寸進(jìn)尺了啊！”

　　“怎么，好吃的都不愿意和你媽我分享??？”

　　“你那高要求難搞定的性格，萬(wàn)一累著葉子怎么辦？”

　　“你說(shuō)我難搞定？”

　　“沒(méi)事，我可以每次就露一小手……”林葉悠悠地來(lái)了一句。

　　“真的？”付雅靈眼里放光，對(duì)著穆千秋說(shuō)，“這姑娘我喜歡！我要是有個(gè)女兒就好了！”

　　林葉此時(shí)心里也在想：“有媽真好！”