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貫穿職場,游刃有余

談判策略之聲東擊西

貫穿職場,游刃有余 業(yè)之 1524 2021-08-16 07:05:39

  所謂強(qiáng)攻不如智取,在談判過程中,直來直去地強(qiáng)攻硬取往往只會適得其反,于是聲東擊西的策略便成為了一種有效的談判策略。

  在商場里,一個(gè)顧客說:“我打算買幾件大衣,你有什么好的推薦?”

  店員:“你想要什么材質(zhì)的大衣,這種羊毛面料的大衣是最近流行的,還有這皮革大衣也很受歡迎?!?p>  顧客:“羊毛大衣的價(jià)錢太貴了。”

  店員:“580元,這已經(jīng)是折后價(jià)了,不算貴了。”

  顧客:“羊毛大衣我不太想要,皮革大衣兩百元一件怎么樣?”

  店員:“差價(jià)太大,300塊錢吧?”

  顧客:“不行,那我只好去別家看看了?!?p>  店員:“哎,您先別走皮革大衣實(shí)在降不了價(jià),要不羊毛大衣再給你少100元,450元怎么樣?”

  顧客:“如果是400塊錢,我倒可以要兩件不同顏色的羊毛大衣?!?p>  店員:“那好吧,就800塊錢給你兩件?!?p>  所謂聲東擊西,是指把自己的真實(shí)企圖掩蓋起來,巧妙地將談判目標(biāo)轉(zhuǎn)移到無關(guān)緊要的事情上,轉(zhuǎn)移對方注意力,使對方顧此失彼,從而達(dá)到己方目的一種策略。運(yùn)用聲東擊西技巧時(shí),主要有以下幾種形式:一是在次要問題上堅(jiān)持不松口,說話間表示很難再讓步,讓對方就次要問題討價(jià)還價(jià),然后再談主要問題。二是心里想買到此物,卻故意在彼物上表示很大的興趣,引起對方的重視,然后轉(zhuǎn)到談?wù)嬲枰氖挛锷?,對方就會失去警覺,不會故意提高條件。三是在兩家為某一個(gè)項(xiàng)目同你談判時(shí)先和不想成交的那一家裝出認(rèn)真談的樣子,使另一家坐立不安,產(chǎn)生焦急情緒,然后栽轉(zhuǎn)過頭來和這家談,話就好說多了,談判也更加順利。

  在運(yùn)用聲東擊西策略時(shí),應(yīng)注意,聲東只是手段和途徑,擊西才是真正的用意和目的。通過聲東,起到分散對方注意力的作用后,要捉住有利時(shí)機(jī)及時(shí)轉(zhuǎn)為擊西,采取有力措施就實(shí)質(zhì)問題與對方達(dá)成協(xié)議。

  談判策略之夾叉射擊 :

  在談判中,由于情況復(fù)雜多變,任何一方對于談判目標(biāo)想一炮命中是比較困難的,因此,在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過程中,往往可以采取夾叉射擊的策略。

  在辦公室里,妮娜說:“目前,這種產(chǎn)品的市場價(jià)格是2000元,我們很有誠意和貴方長期合作,希望貴方能給出一個(gè)最合理的報(bào)價(jià)。”

  戴維:“我們產(chǎn)品的質(zhì)量比市場上同類產(chǎn)品的質(zhì)量,無疑要好很多,自然成本也要高很多,但考慮到我們一向比較好的合作關(guān)系,我們愿意以 2000元的市場價(jià)賣給你們?!?p>  妮娜:“但據(jù)我了解,這種產(chǎn)品的批發(fā)價(jià)格是1800元,而我們是批量購買,所以,你們的報(bào)價(jià)不應(yīng)該高于市場批發(fā)價(jià)格?!?p>  戴維:“您說得有一定的道理,就1800元吧!很實(shí)惠了?!?p>  妮娜:“但其他廠商給我們的最低價(jià)是1600元,你們開出的報(bào)價(jià)實(shí)在是讓我們有點(diǎn)難以接受。”

  戴維:“好吧,為了保持我們一直良好的合作關(guān)系,就1600元吧,但這個(gè)價(jià)格,我們實(shí)在是沒有利潤可賺了?!?p>  妮娜:“據(jù)我們了解,這種產(chǎn)品的成本僅僅為1300元,因此,貴方不但有利可圖,而且還應(yīng)該進(jìn)一步降價(jià)才合乎互利互惠的交易原則?!?p>  戴維:“成本不可能這么低,你們了解的情況可能有出入?!?p>  妮娜:“我們是通過生產(chǎn)廠家的主要管理人員那里了解到的,他們對自己工廠的產(chǎn)品成本計(jì)算還會有差錯嗎?這樣吧,1300元,我們馬上成交。”

  戴維:“很抱歉我們不能接受這個(gè)價(jià)格,最低1450元,我們無法再讓了?!?p>  妮娜:“好吧??丛谀氵@么有誠意的份上,我也不想再為難你,1450元成交了?!?p>  夾叉射擊本是一種炮兵術(shù)語,引申到談判桌上,是指在談判目標(biāo)的前后方位鳴擊,不斷逼近,縮小標(biāo)距,最終達(dá)到擊中目標(biāo)的目的。應(yīng)用該策略時(shí)要注意以下幾點(diǎn):1.準(zhǔn)備充分,事先掌握大量的有關(guān)信息或資料,備足炮彈以作為進(jìn)攻的武器逐漸接近。2.接近目標(biāo),盡管事先已經(jīng)掌握了準(zhǔn)確目標(biāo),但也不要一開始就亮出底牌,而應(yīng)該試探性地一步一步地逐漸接近目標(biāo),以免對方因看出無利可圖而撤出談判。3.步步為營,一步一步地逐漸前進(jìn),每前進(jìn)一步都應(yīng)當(dāng)先取得對方的認(rèn)可,站穩(wěn)腳跟后,再走下一步,牢固的基礎(chǔ),將使對方走投無路,只有讓步。

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