談判策略之以退為進(jìn)

　　談判就像打仗，當(dāng)談判局勢雙贏未定時，如何才能爭取主動呢？我們不妨嘗試一下以退為進(jìn)的策略。

　　在辦公室里。戴維說：“這種儀器我們通常每臺賣2500元。”

　　妮娜：“2500塊錢，噢！我的天??！不知道你們是根據(jù)什么報價的？實在無法還價，除非你把報價降低到符合市場行情的水平。”

　　戴維：“目前市場上的價格普遍是比較低，這樣吧，每臺再給你們少100塊錢?！?p>　　妮娜：“100塊錢，這個價格還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了市場價位，恐怕需要再下調(diào)幾個100元才行?！?p>　　戴維：“開玩笑，沒那么嚴(yán)重吧？不是我們的報價脫離行市，一定是你買通了同行，把市場價格拉低了？”

　　妮娜：“我要是有這么大的神通，就不需要同你周旋了，要我看，是行情趨勢同您作對?！?p>　　戴維：“算我的運氣不好，看在朋友的面子上，我在下調(diào)70元，怎么樣？你得有所表示了吧?！?p>　　妮娜：“如果您能再退一步，我們肯定有所表示的。”

　　戴維：“這就很難談了，我已經(jīng)沒有讓步的余地了，請你幫幫忙吧？”

　　妮娜：“想必你也聽說過一個典故，叫做三上轎，現(xiàn)在我請你三下轎，你已經(jīng)兩下了，請再下一次？”

　　戴維：“好吧，我們的報價再下調(diào)50元，實在不能再降了，現(xiàn)在我已經(jīng)降價三次了，你可不能一次也不提吧？”

　　妮娜：“我一開始報的就是非常公道的價格，為了盡快達(dá)成協(xié)議，不拖延時間我們才這樣做的，如果我的報價過低，我也可以提價三次了?！?p>　　戴維：“可是我們的價格已經(jīng)到底了，沒法再動了，請你無論如何要體諒我的難處?！?p>　　妮娜：“嗯，就是你騙了我，我也信以為真了，不過我要是發(fā)現(xiàn)上了你的當(dāng)，今后的生意可就不好做了，我是從來不和沒有信譽(yù)的人打交道的?！?p>　　戴維：“你放心，我和你是老朋友了，從長遠(yuǎn)利益出發(fā)，不能騙你，也騙不了你，我可不敢拿雞蛋碰石頭?！?p>　　妮娜：“算了，別盡講好聽的，這次就按你的價格吧?！?p>　　所謂以退為進(jìn)，是以退讓的姿態(tài)作為進(jìn)取的階梯的一種談判策略，表現(xiàn)為先讓一步，順從對方，然后爭取主動，反守為攻。

　　以退為進(jìn)的商務(wù)談判策略應(yīng)用起來并不復(fù)雜，應(yīng)用這種策略需要注意：1.替自己留下討價還價的余地，要價要狠，但不能亂要價，務(wù)必在合理范圍內(nèi)。2.不要急于袒露自己的要求，應(yīng)誘導(dǎo)對方先發(fā)表其觀點和要求，待機(jī)而動。3.可在較小的問題上先讓步，不過不能讓步太快，晚點讓步比較好，因為對方等得越久，因愈會珍惜它。4.在談判中遇到棘手問題時，應(yīng)表示出愿意考慮對方的要求，使對方在感情上有被接受的感覺。