談判開(kāi)價(jià)技巧

　　在會(huì)議上里，雙方談判進(jìn)行前，老吳說(shuō)：“哎喲，老程，有一段時(shí)間不見(jiàn)了喲，氣色不錯(cuò)??！人逢喜事精神爽呀，聽(tīng)說(shuō)你升主任了，恭喜恭喜啊?！?p>　　老程：“哪里哪里，責(zé)任更重大了，這不，剛上任就被派來(lái)談項(xiàng)目了?！?p>　　對(duì)方代表：“是啊，我們壓力很大呀！領(lǐng)導(dǎo)下了死任務(wù)，價(jià)格砍一半?！?p>　　老吳一聽(tīng)到對(duì)方說(shuō)價(jià)格砍一半，喝到嘴里的水都噴了出來(lái)。

　　盈盈也大聲說(shuō)：“還讓不讓我們活呀？哎喲，各位大哥留條活路呀?！?p>　　對(duì)方代表：“據(jù)我所知，市場(chǎng)上有比你們報(bào)價(jià)更低的?！?p>　　盈盈：“但是我們產(chǎn)品性能好，在業(yè)內(nèi)的口碑大家也是有目共睹的。”

　　老程：“老吳啊，價(jià)格降一半，如何呀？”

　　盈盈：“老程，大家都合作那么久了，哪次不是給你們最優(yōu)惠的價(jià)格?！?p>　　老程：“要你們打五折可能比較困難，那這樣，你們?cè)瓉?lái)的報(bào)價(jià)是3500元，打八折，2800元。”

　　這時(shí)盈盈偷偷跟老吳接耳說(shuō)：“上次HE公司一次性買(mǎi)20萬(wàn)部，價(jià)格都是3100元，他們的報(bào)價(jià)也太……”

　　老吳：“噓，小聲點(diǎn)?！?p>　　對(duì)方代表：“哎，別遮遮掩掩了，我都聽(tīng)見(jiàn)了，你們這就不夠意思了，這次雖然我們只訂10萬(wàn)部，但是下半年還有訂單，價(jià)格怎么能比別人貴呢？”

　　老吳：“哎呀，這個(gè)價(jià)呀，我還真做不了，得領(lǐng)導(dǎo)特批?！?p>　　對(duì)方代表：“那你給領(lǐng)導(dǎo)打個(gè)電話(huà)唄?！?p>　　老吳于是就走出去打電話(huà)，回來(lái)后，對(duì)方代表就問(wèn)：“怎么說(shuō)？”

　　老吳：“我好說(shuō)歹說(shuō)，領(lǐng)導(dǎo)就是不同意，我說(shuō)下半年你們還要訂購(gòu)10萬(wàn)部，我們領(lǐng)導(dǎo)才答應(yīng)給3100元?！?p>　　老程：“如果是這樣的話(huà)，我們下半年還訂10萬(wàn)部?！?p>　　老吳：“好的，成交?！?p>　　案例看完，喬治說(shuō)：“你們的演技也太好了吧！成功的迷惑了對(duì)方，我們想你們的3100元只是個(gè)幌子吧。”

　　盈盈：“呵呵，也算是吧。其實(shí)上面給我們的底線(xiàn)是2800元?！?p>　　喬治：“面對(duì)買(mǎi)方獅子大開(kāi)口式的開(kāi)價(jià)方式，你們的接招真實(shí)環(huán)環(huán)相扣?！?p>　　面對(duì)對(duì)方公司一來(lái)就獅子大開(kāi)口的開(kāi)價(jià)方式，你們并沒(méi)有直接給出答案，而是表現(xiàn)出大吃一驚，讓對(duì)方也覺(jué)得自己的要求有點(diǎn)過(guò)分，當(dāng)對(duì)方再次發(fā)難時(shí)，則一言不發(fā)，使用沉默的力量迫使對(duì)方主動(dòng)降低期望值，最后無(wú)中生有，與盈盈你演了一出雙簧計(jì)，故意透露了絕密低價(jià)，讓對(duì)方再一次降低期望值。

　　盈盈：“你真是厲害，我們的談判技巧都被你給解密了。”

　　喬治：“哪里哪里，跟你們相比，我還是差遠(yuǎn)了。面對(duì)客戶(hù)的開(kāi)價(jià)，你們應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)呢？”

　　在談判的開(kāi)局階段，需要對(duì)談判期望值進(jìn)行設(shè)計(jì)，分為底線(xiàn)、所獲線(xiàn)、期望線(xiàn)三個(gè)層次。我們的目標(biāo)就是提高對(duì)方的期望線(xiàn)，因此，一開(kāi)始配合使用獅子大張口，提高對(duì)方對(duì)遠(yuǎn)景的期待。當(dāng)談判不斷發(fā)展，我們的期望線(xiàn)開(kāi)始下降，這時(shí)候可以配合使用拖延時(shí)間、無(wú)動(dòng)于衷、制造僵局、艱難讓步等方法，降低對(duì)談判結(jié)果的期待。當(dāng)談判達(dá)到所獲線(xiàn)的時(shí)候，繼續(xù)與對(duì)方討價(jià)還價(jià)或者妥協(xié)。當(dāng)談判低于底線(xiàn)時(shí)，我們就不得不降低選擇了。

　　喬治：“那作為買(mǎi)方，你覺(jué)得他們進(jìn)行大膽開(kāi)價(jià)前，需要考慮哪些因素呢？”

　　作為買(mǎi)方，在進(jìn)行獅子大開(kāi)口開(kāi)價(jià)前，需要考慮這個(gè)價(jià)格是否有成交的可能，是否能夠提供轉(zhuǎn)換的空間，是否能夠提升所提條件的價(jià)值，是否會(huì)讓談判陷入僵局，是否能夠營(yíng)造讓步的氣氛。理想的情況是，談判者闡明其中的厲害關(guān)系，提出以怎么樣的方式進(jìn)行合作，會(huì)給雙方都帶來(lái)利益，實(shí)現(xiàn)雙方的談判目標(biāo)。

　　羅杰·道森曾說(shuō)過(guò)：談判的目標(biāo)就是達(dá)成一個(gè)雙贏的結(jié)果。優(yōu)勢(shì)的談判會(huì)讓對(duì)方感覺(jué)自己贏得了談判，想要繼續(xù)以后的合作，而非優(yōu)勢(shì)的談判則會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得吃了虧，不會(huì)再有合作的機(jī)會(huì)。由此可見(jiàn)，優(yōu)勢(shì)談判對(duì)談判雙方達(dá)到雙贏的結(jié)果具有決定性的作用。