警惕談判中的圈套和陷阱

　　喬治：“談判中的圈套和陷阱，你遇到過嗎？”

　　盈盈：“說起來真是不好意思，當你剛剛出道，遇到過這樣的圈套：在一次設備銷售談判中，對方提出，如果在現有商定的1000萬價格條件下，我方額外贈送兩套總價值100萬的測試儀表，則愿意考慮與我方達成交易。該測試儀表價值100萬，我方實際成本為50萬，為了進入該市場，我方經公司審批后最終獲得同意授權只贈送一套。然而客戶在收到我方回復后找理由暫時中斷了談判，經過我方的努力，談判得以恢復，期間客戶有提出他們已經聯系到該測試儀表的租借方，無須購買，既然我方同意贈送一套，且儀表價值50萬，則應按在1000萬基礎上扣除50萬，然后成交?！?p>　　喬治：“遇到這樣的客戶，那可真是無語啊，好不容易都滿足了對方的要求，他們還給你設個圈套?！?p>　　盈盈：“可不是嗎？談判中，圈套和陷阱無處不在，談判人員可要多留心。”

　　喬治：“嗯，沒錯。有時，對方可能設計一些圈套或者陷阱，等著你上鉤，比較常見的圈套與陷阱可能以這些方式出現：1.分散你對實質問題的注意力，2.分項報價，分別成交，3.編造信息，4.強迫搭配與整批交易。下面結合案例來分析談判中的圈套和陷阱?！?p>　　圈套1：描繪大餅。某些項目看似規(guī)模宏大，要建容納五千萬以上用戶的網絡，規(guī)模上億美元，時間期限為五年，供應商都非常感興趣，紛紛報出很有競爭力的價格。但這些項目往往會出現這樣的結局，結局1：假意戰(zhàn)略合作，簽訂框架合同，但訂單發(fā)多發(fā)少無法控制，發(fā)了一個訂單就沒有下文。結局2：名義上是五年的框架合同，但是客戶要求具備2年后終止此框架的權利，等于只有兩年框架。結局3：沒有獨家供貨約束，客戶向若干家同時發(fā)訂單，發(fā)多發(fā)少完全取決于對方。結局4：框架下的確有好的項目，但是繼續(xù)制造競爭，要求讓步。

　　圈套2：急劇縮水。你遇到號稱要建設1000萬用戶宏大規(guī)模的項目，你報出了又競爭力的價格，最終客戶宣布首期只建設五十萬用戶，要求單價不得變化。由于并無單價保護條件，只能順從。

　　圈套3：第一年規(guī)模小，往后越來越大。這種項目，對方可能會對你說第一年規(guī)模很小，五十萬用戶，第二、三年很大，100萬、200萬用戶。但是很多情況下執(zhí)行第一年以后，由于業(yè)務發(fā)展不好，第二、三年實際指望不上。

　　回到對話，盈盈說：“描繪大餅、急劇縮水。第一年規(guī)模小，往后越來越大等等，在談判時，一定要小心鑒別，做好應變策略。”

　　喬治：“是的，談判桌上的應變方法還有很多，比如怎么借題發(fā)揮？”