093《光霞莊園》第二卷“遇”
第七章淺游初始意氣豐（3）肚包雞
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“付老師，我倒是忽然想起個(gè)問題來~~”，王建偉見付桐林開口搭話，還真是忽然想到個(gè)問題來，就緊著道：“雖然咱們之前電話里聊過很多，但這個(gè)問題，我一直想當(dāng)面請教~~~”
“別、別~~”付桐林忙的擺手，“你說、你說，我覺得我們倆還是有很多共識的~~”。
李老師和谷老師也向王建偉投來‘問詢’的目光。
“我們公司作為打印機(jī)代用耗材的公司，我始終在琢磨一個(gè)問題，作為代用耗材——既然是‘代用’，那么，將來有沒有可能在與原裝耗材的競爭中慢慢的失去優(yōu)勢而消失？還是成為一個(gè)可持續(xù)發(fā)展的新領(lǐng)域，就像打印紙一樣作為打印機(jī)消耗品而與打印機(jī)廠家共存？付老師怎么看？”王建偉斟酌著詞語，認(rèn)真地問。
“嗬~~”李老師聽罷，就直了直身子，一邊擺著手中的筆，一邊略帶興奮地接話道“王老師呀~~這個(gè)問題我也是一直想請教的啊~~”
“欸？~~”付桐林沖著李老師邊笑邊擺了擺手，“這個(gè)問題我的確琢磨過，雖然也有些了思路，但找不到什么可以參考佐證~~”，說罷，轉(zhuǎn)而問向王建偉，“建偉既然問我，那你一定也有自己的看法，我先講講，你這么看這個(gè)問題？”
‘狡猾狡猾滴~~’，王建偉心底嘀咕著，但卻大大地松了口氣，畢竟到了現(xiàn)在，像是可以‘愉快聊天’的樣子了，又暗自感慨：‘什么是好問題？不是非要問出個(gè)答案，而是拋出來引起大家的興趣，有的聊，才叫溝通’。
“我覺得，最終應(yīng)該是后者，應(yīng)該是共存?！蓖踅▊サ穆曇舨桓?，語氣里帶著專業(yè)的自信，繼而不緊不慢地解釋道：“目前打印機(jī)耗材市場的現(xiàn)狀，明顯就是打印機(jī)生產(chǎn)企業(yè)的一種競爭策略，也就是——將打印機(jī)本身做到成本銷售，甚至是虧本推廣，盡最大的努力，快速地占領(lǐng)更多的終端用戶，所以打印機(jī)的價(jià)格極其便宜，普通噴墨打印機(jī)甚至只要兩三百塊錢一臺，目的就是在打印機(jī)大規(guī)模普及的情況下?lián)屜绕渌放瓶焖僬碱I(lǐng)市場，然后再通過耗材的專用型——比如尺寸規(guī)格的專用、墨盒一次性使用的設(shè)計(jì)，加芯片限制等技術(shù)方式，在客戶使用的后期通過較穩(wěn)定耗材消費(fèi)逐步收回成本并形成盈利，這個(gè)競爭策略，現(xiàn)在來時(shí)已經(jīng)是顯而易見的了。但是！這種營銷策略帶來了一個(gè)的必然的副作用，就是——打印機(jī)專用墨盒耗材的價(jià)格奇高，甚至形成了三五套墨盒的價(jià)格就能購置一臺新打印機(jī)的現(xiàn)象——這就違背了‘讓客戶搶先用上自己的設(shè)備’再慢慢‘薅羊毛’的初衷，因?yàn)榭蛻舨辉僭诤踉O(shè)備，而是更多的在乎耗材了?！?p> 見眾人聽得認(rèn)真，王建偉就放慢了語速，繼續(xù)道：“這就讓客戶很容易糾結(jié)于到底是繼續(xù)購買專用墨盒，還是干脆再換一臺新的打印機(jī)算了——”
“——就是！”李老師和谷老師幾乎異口同聲地回應(yīng)道“新機(jī)器還帶一套免費(fèi)的墨盒呢~~”。
“嗯~~所以呀，這也催生了代用墨盒的誕生”，說到這的時(shí)候，王建偉刻意把‘我們生產(chǎn)的代用墨盒’隱掉了，“打印機(jī)廠家的什么非專用的墨盒會損傷機(jī)器，會導(dǎo)致設(shè)備損壞之類的說辭，在客戶這里就‘無所謂’了，一是代用墨盒的價(jià)格超級便宜，二是即使設(shè)備損壞也無妨，反正也準(zhǔn)備換一臺新的，莫不如試試，更何況，試用后覺得也不錯(cuò)，那就干脆用到設(shè)備‘損壞’再說嘍~~~”
“說那些專用墨盒都是帶芯片的，代用墨盒能解決芯片的問題嗎？不會用幾次就鎖死了，不能再用了吧？！”，李老師向著王建偉傾了傾身子后插話問道。
“李老師這個(gè)問題問得好！問得到位??！”，王建偉見大家都有了積極的回應(yīng)，哪能不‘鼓勵(lì)’兩句呢？再看李老師，忽然帶了些‘靦腆’的表情，不自主的理了理套在小臂上的條紋套袖，一副強(qiáng)抿著嘴的模樣，王建偉暗道：‘差不多了…’。
“芯片及其識別的問題，的確是個(gè)問題，但是，再難~~其實(shí)也難不過純軟件的加密，畢竟硬件芯片的處理可以直接同版燒制，軟件版權(quán)加密就復(fù)雜得多，但是，操作系統(tǒng)研發(fā)的公司在版權(quán)加密上，肯定是不容小覷的吧？那再看看大家，看看我們現(xiàn)在每臺設(shè)備上安裝的操作系統(tǒng)，有多少是正版的？破解版、GHOST版、免密版，簡化版，到處都是，10塊錢買一張光盤，就能帶三五個(gè)版本的操作系統(tǒng)，還附贈帶永久正品序列號的各類辦公軟件——所以，芯片識別的也不是問題……所以——”王建偉說到這，刻意地頓了頓，接著道：“眼下來看，代用墨盒有需求，而且優(yōu)勢明顯，當(dāng)然，主要是價(jià)格優(yōu)勢，再往后發(fā)展，我覺得應(yīng)該是和打印機(jī)企業(yè)共存，我的理由還是價(jià)格，即成本優(yōu)勢，打印機(jī)企業(yè)成本壓縮得再好，肯定也會相對高于墨盒耗材專業(yè)生產(chǎn)的企業(yè)，即便是打印機(jī)生產(chǎn)企業(yè)自主生產(chǎn)的產(chǎn)品鏈擴(kuò)展到墨盒上，不管是自建生產(chǎn)線、OEM代工還是直采直供，也都只能適用在自己的機(jī)型上，不可能做到真正的‘通用’，所以，我的理解，就是那句老話——‘術(shù)業(yè)有專攻’，我是從這方面理解的，所以我覺得，肯定會共生、共存——”，王建偉看向?qū)γ娴母锻┝?，“要說到具體的細(xì)節(jié)，到底怎么就能發(fā)展成共存的關(guān)系，呵呵~~~”，王建偉笑得有些靦腆，“我還真沒想那么細(xì)，付老師，您怎么看？”。
“嗯~~~”，付桐林一邊點(diǎn)著頭一邊應(yīng)聲，然后笑呵呵地接著王建偉的說道：我也是這個(gè)觀點(diǎn)——其實(shí)，現(xiàn)在的打印機(jī)廠商已經(jīng)在迎合低價(jià)位耗材產(chǎn)品的需求，已經(jīng)在陸續(xù)推出價(jià)格偏低，但總體依舊略高的兼容墨盒了，我印象中，CAN好像已經(jīng)有了，但他們官方說法是——‘備用’墨盒，呵呵~~看上去好像小一點(diǎn)，額~~其實(shí)~~呵呵~~”，付桐林翹了一邊的嘴角呵笑，又?jǐn)偭藬偸?，眾人就一幅‘我明白了’的表情，也跟著呵呵地笑了起來?p> “——反正哦”，付桐林翹著嘴角繼續(xù)道：“反正都在努力降低墨盒價(jià)格，我估計(jì)，將來可能會推出適用通用墨盒的打印機(jī)設(shè)備——這樣，自己專心做設(shè)備，而耗材嘛，那就或是合作、或是任由市場自由競爭和淘汰嘍~~~作為打印機(jī)設(shè)備公司，反正并不影響自己的主營業(yè)務(wù)，最大程度的開放自己的設(shè)備在耗材方面的兼容，代用廠家肯定會主動供給，既是繁榮自己品牌延展的需要，也是擴(kuò)大自己市場占有的一個(gè)方面，說白了，打印機(jī)廠商在推出耗材兼容設(shè)備以后，巴不得各大耗材廠商競爭廝殺呢，耗材廠商廝殺得越慘烈，打印機(jī)的廠商就越得利——”
“付老師說得太對了！！”王建偉感覺付桐林解釋的已經(jīng)非常清晰了，就一邊豎起了大拇指，忍不住地接話道：“市場，是交易平臺；需求，是市場的基礎(chǔ)；價(jià)格，是需求和競爭的平衡點(diǎn)——”
說到這，付桐林和王建偉幾乎同聲道：“——競爭，是對市場趨向的判斷……”，倆人說罷，都嘿嘿嘿地笑了起來。
見另外二位老師有些‘不明所以’的表情，王建偉就解釋道：“這是付老師之前和我講過的市場和競爭的理論，我覺得真是太有道理了，也就記下了——”
付桐林忙著擺手，嘿嘿嘿地笑道“哪是我的什么理論~~”，又沖著兩位老師解釋道“我和建偉之前通過幾次電話，聊著聊著，讓我有所感觸，也是他啟發(fā)了我，我就胡亂地總結(jié)了一下~~~”
話匣子打開了，接下來眾人倒是很是‘熱鬧’地聊了一陣，正聊著不同墨水的區(qū)別，比如適應(yīng)材料上的區(qū)別，褪色程度區(qū)別等等的時(shí)候，谷老師忽然插話，柔柔地問了一句“王經(jīng)理，那~~你們的墨盒想怎么合作呀？”
王建偉暗道：‘終于有人提正事了’，就笑著答道：“合作方式主要還是以合作方的意愿為主，我給我自己的定位——我不是向大家賣墨盒的，是為大區(qū)各經(jīng)銷商能賣好墨盒服務(wù)的~~”。
“那你也總該有一些合作的模式吧？或者條件什么的？”谷老師追問。
“是有一些模式，不過和其他做市場的模式大體都差不多，也就四種模式，一個(gè)是地區(qū)或區(qū)域的總代理；一個(gè)是渠道經(jīng)銷；還有就是合作辦事處；另外一個(gè)就是合作服務(wù)商。這幾種模式肯定對應(yīng)不同的條件，也會有不同的支持——”
“那~~~都有什么條件？比如這個(gè)辦事處，能給什么支持？”谷老師繼續(xù)追問。
聽谷老師這么問，王建偉默默點(diǎn)了點(diǎn)頭，但嘴上卻沒有先對辦事處的條件進(jìn)行說明，而是逐一解釋起不同模式的區(qū)別來，當(dāng)然，解釋的時(shí)候，刻意回避了諸如：進(jìn)貨量、價(jià)格、返點(diǎn)等細(xì)節(jié)。
王建偉耐心的解釋了一陣，對面而坐的付桐林就掏出手機(jī)看了看，又扭頭瞄了一眼掛在墻上的鐘表，李老師這時(shí)就已經(jīng)站起身來，插話道：“要么~~咱們邊吃邊聊？”
“嗯！”付桐林也起身“走！先去吃飯！”，然后就喊了里面干活的兩個(gè)小伙子“小王！小曹！收拾收拾，去吃飯哦~~~”
眾人簡單收拾了一下，再從里側(cè)的門穿過去，剛出門的時(shí)候就見那兩個(gè)小伙子已經(jīng)站在一輛商務(wù)車的旁邊等候了，待開了車鎖，倆人率先開門上車，麻利的擠進(jìn)了最后面的座位，谷老師和李老師一邊笑著閑聊著什么，一邊從側(cè)門上了車，付桐林沖著跟在后邊的王建偉朝副駕駛揚(yáng)了揚(yáng)手“上車！”
說起‘肚包雞’來，李老師表現(xiàn)得略有些興奮，一路上基本都是在介紹‘肚包雞’的特色，稱其為‘南都的特色’，“雞的肚子里放了一些豬肚，加上一點(diǎn)點(diǎn)的胡椒粉，再加些配菜哦，口味非常的鮮美，尤其是配的鍋巴，直接吃或者泡進(jìn)湯汁里吃都不錯(cuò)，還有醬黃瓜，搭配起來非常棒~~~王經(jīng)理哦，你也一定要嘗一嘗這里的醬鴨頭、手搟面、酸湯肥?！?p> “哎呀~~谷老師~~”付桐林一邊開車一邊插話道“趕緊定個(gè)包廂哦”
“是哦~~”谷老師緊著應(yīng)道，就忙的掏出手機(jī)撥了出去，言語中忽然換了一幅女強(qiáng)人的果敢和干練，一改剛剛‘平和、溫婉’的狀態(tài)，“我訂一個(gè)包廂，我們馬上就到…我是學(xué)成商社的——我知道！我也知道你們會有預(yù)留的！不行~~你們一定有辦法，我們馬上就到~~”。
“沒事、沒事~~”付桐林沖著后邊抬了抬手，淡淡的道“沒有包廂就算了，大廳里留個(gè)位置就行?！?p> “那算了！”谷老師沖著電話斷然一句“那就大廳里——先按6位~~對！一份肚包雞加配菜！現(xiàn)在就做！其他的我們到了再點(diǎn)，10分鐘以后到！——好！謝謝！”，掛了電話后，就向前湊了湊身子，‘柔聲’的道“定大廳里了，我先讓他們先做一份，其他的咱們到了再點(diǎn)——”
“——行~~好~~”付桐林一邊應(yīng)聲，一邊重重地點(diǎn)了點(diǎn)頭。
正下車的時(shí)候，王建偉收到兩條短信。
一條是謝春華的信息，寫著“干嘛呢？什么時(shí)候回來？”，趕緊回復(fù)了“和幾位老師到外邊吃飯，就這三五天回，也想你”
另一條是程丹丹的信息，寫著“在哪？我才洗完衣服，你中午就沒想請我吃飯順便道個(gè)歉？”，王建偉也立刻回復(fù)了“剛和幾位老師出來吃飯，回北都后再和你嫂子一起請你”，一邊回復(fù)著，一邊心想‘這個(gè)丫頭怎么還有些粘人呢？”
餐館的門面很普通，里面也談不上什么裝修，餐位不少，人也很多，熱熱鬧鬧的，很有些‘人聲鼎沸’的壯觀。
肚包雞王建偉還是第一次吃，原本以為是烤制的，聽李老師的介紹，很容易讓王建偉想起烤鴨來，包括配菜的蔥白、黃瓜，以及醬料，再加上餅和鴨架湯之類的，感覺和‘肚包雞’有些相近，可等菜上來了，才發(fā)現(xiàn)是一大盆，是燉制的那種。
一大鍋肚包雞端上來，熱氣騰騰的，是整只雞加豬肚加鍋巴，還有醬黃瓜之類的小菜，端上來后，服務(wù)員就幫著眾人盛了湯，雞湯湯寬量足，味道鮮香、清爽不油膩，原汁原味，而雞肉很是嫩滑，配菜的木耳爽脆，豬肚Q彈，鍋巴也是脆香得很。
在谷、李兩位的‘斟酌’之下，又點(diǎn)了醬鴨頭、砂鍋口蘑、酸湯肥牛、老鹵干等，眾人隨后又‘原湯化原食’的加了手搟面到雞湯里，一番濃香四溢的‘饕餮’讓眾人吃得酣暢淋漓，王建偉也陪著幾人喝了兩杯啤酒。
席間得知，李老師是個(gè)乒乓球愛好者，出了餐廳的門，李老師便非要拉著王建偉打上兩局，“王經(jīng)理呀，你知道我們新中國初期的外交有哪兩大法寶嗎？”
“這個(gè)還真不太清楚”
“一個(gè)是大熊貓！”李老師笑吟吟地?fù)]舞著手臂道“另一個(gè)你猜是什么？”
“哦！那——肯定是乒乓球！”王建偉篤定地說。
“對呦~~~一個(gè)是活化石，代表著歷史悠久、文化源遠(yuǎn)流長；一個(gè)是體育運(yùn)動，帶著拼搏奮進(jìn)、努力向上的精神——友誼第一、比賽第二嘍~~”