04 新品

　　白霧大步跑回座位，把HT1的產(chǎn)品圖片打開，又把產(chǎn)品說(shuō)明書找了出來(lái)，開始做文檔。

　　白霧有個(gè)習(xí)慣，但凡別人發(fā)給她的郵件里有附件，不管當(dāng)下是否有用，她都喜歡保存下來(lái)，分門別類保存在本地電腦里，以備不時(shí)之需。

　　HT1的圖片就是設(shè)計(jì)部發(fā)來(lái)的評(píng)估版，說(shuō)明書則是前幾天市場(chǎng)部發(fā)給她的，本來(lái)是要請(qǐng)她翻譯成英文版，她沒興趣，一直放著沒動(dòng)，這時(shí)派上了用場(chǎng)。

　　白霧用圖片和說(shuō)明書里的規(guī)格表做成一個(gè)PPT，第一頁(yè)就用一張渲染得精致唯美的圖片吸引眼球，并用英文配上粗大的文字：“世界首款觸屏測(cè)距儀”，再配上小字：“極致創(chuàng)新，全球獨(dú)家?！焙竺嬖儆脦醉?yè)，詳述觸屏的好處，以及產(chǎn)品的其他賣點(diǎn)。

　　至于價(jià)格，白霧只字未提。

　　白霧很清楚，一個(gè)稱職的產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)新產(chǎn)品和新技術(shù)的狂熱絕不亞于銷售對(duì)訂單的狂熱。

　　十二點(diǎn)鐘，PPT基本完工，但白霧并不急于發(fā)出去，她總覺得PPT缺點(diǎn)什么，不能令她安心，而且，這時(shí)候發(fā)出去，客戶很可能已經(jīng)吃飯去了，不在座位，不利于下一步的溝通。于是她播放PPT，靠在椅子上欣賞自己的勞動(dòng)成果，順便琢磨文檔中缺少的那點(diǎn)意境。

　　這時(shí)，玉塘風(fēng)走過(guò)來(lái)說(shuō)：“霧姐，下班啦，一起吃飯去吧?！?p>　　白霧卻沉浸在“PPT缺的是什么”這個(gè)問(wèn)題里不能自拔，連吃飯都激不起她的興趣，說(shuō)：“你去吃吧，我等會(huì)點(diǎn)個(gè)外賣。”

　　玉塘風(fēng)在準(zhǔn)針工作半個(gè)月，早注意到白霧幾乎天天吃外賣，可謂司空見慣，今天卻說(shuō)：“現(xiàn)在是外賣高峰期，你現(xiàn)在還沒點(diǎn)，等它送來(lái)，都快上班了，要不我給你帶一份吧。”

　　“也好?！卑嘴F道。

　　玉塘風(fēng)正準(zhǔn)備下樓，白霧想起他入職不久，對(duì)測(cè)距儀還不太懂，忽然靈機(jī)一動(dòng)，叫住他說(shuō)：“等等，你幫我看看，你要是客戶，收到我這個(gè)PPT，會(huì)怎么想？”

　　玉塘風(fēng)受寵若驚道：“霧姐，你這不是打我臉嗎？我哪敢對(duì)你的大作評(píng)頭論足?。俊?p>　　白霧把PPT翻到第一頁(yè)，從頭播放，道：“我剛才不是說(shuō)了嗎？假設(shè)你是客戶，你會(huì)怎么看？”

　　玉塘風(fēng)“哦”一聲，站在白霧身后，認(rèn)真看完P(guān)PT，道：“我覺得做得很好啊，圖文并茂，邏輯清晰，主次分明，很有說(shuō)服力啊?！?p>　　白霧聽了這句話，茅塞頓開，站起身道：“客戶要是都像你這么好糊弄就好了。走！我跟你一塊下樓去吃飯?！?p>　　玉塘風(fēng)笑道：“霧姐，你不會(huì)是借吃飯的機(jī)會(huì)，給我上課吧？”

　　白霧道：“你想多了，我是去找華總，問(wèn)他借個(gè)HT1樣品，等下吃完飯，你就跟他一起回工廠，把樣品拿到樓上來(lái)給我?！?p>　　玉塘風(fēng)咋舌道：“霧姐你不至于吧，吃個(gè)飯都放不下工作啊。”

　　“別廢話，走吧?！?p>　　燦陽(yáng)工業(yè)園有付費(fèi)食堂，但是味道不怎么好，所以園區(qū)內(nèi)的職工大多在外面用餐，其中一家叫“含香子”的城市快餐店物美價(jià)廉，準(zhǔn)針很多人經(jīng)常光顧。

　　兩人來(lái)到含香子，排隊(duì)取餐，入店尋找華成峰，含香子生意很好，人流熙攘，兩人找了半天也沒看到華成峰的身影，正好看到兩個(gè)空位，便不找了，落座吃飯。

　　正吃著，玉塘風(fēng)受不住白霧沉默的氣場(chǎng)，找話說(shuō)道：“霧姐，你找華總借HT1做什么用的？”

　　白霧道：“你說(shuō)呢？我們是測(cè)距儀的專家，但是客戶不是。尤其是ZEK，天星貿(mào)易這種中間商，經(jīng)手的產(chǎn)品很多，對(duì)每個(gè)產(chǎn)品不可能像工廠那么精通。他們還要把產(chǎn)品轉(zhuǎn)賣給最終客戶，要是對(duì)產(chǎn)品的了解都不透徹，怎么賣得出去？HT1是個(gè)新產(chǎn)品，我們自己都還不是很熟悉，客戶第一次看到，肯定更加懵圈。我的PPT里介紹產(chǎn)品用的全都是圖片和文字，客戶理解起來(lái)肯定會(huì)很吃力，所以我要借個(gè)樣品，把所有操作都拍成視頻，插入PPT里，這樣一目了然，客戶一看就明白，可以大大增強(qiáng)說(shuō)服力，提高產(chǎn)品的吸引力。”

　　“我懂了，”玉塘風(fēng)道：“這就是你教我的Provide Convenience原則。”

　　“沒錯(cuò)?！卑嘴F道：“不管是做文檔，寫郵件，還是接待客戶，面對(duì)面溝通，都要盡可能地多做一步，把難題留給自己，把方便留給客戶，客戶才會(huì)對(duì)我們有好感，才會(huì)依賴我們。”

　　“明白了?！?p>　　吃完中飯，兩人回公司，玉塘風(fēng)自告奮勇，去五樓借樣品。

　　白霧自回六樓，見屋內(nèi)燈光關(guān)閉，窗簾拉攏，大家都在午睡，便輕輕地敲擊鍵盤鼠標(biāo)，修飾PPT，一邊等樣品。

　　十幾分鐘后，玉塘風(fēng)才回來(lái)，帶回來(lái)的消息卻是，華總在午睡，不愿去找樣品，他自己在產(chǎn)線上找了一圈，沒看到HT1，只好空手回來(lái)。

　　白霧心中唏噓，幾年前的華總不是這樣的，那時(shí)候的華總像她一樣，把準(zhǔn)針的事當(dāng)成自己的事，現(xiàn)在準(zhǔn)針公司兩百號(hào)人，又有幾個(gè)對(duì)公司赤膽忠心呢？

　　白霧也靠在椅子上小憩一會(huì)，一點(diǎn)鐘后，她又讓玉塘風(fēng)下樓借樣品，沒多久就拿著樣品回來(lái)了。

　　于是兩人借用馳明瑞的辦公室，在光線明亮的地方合力拍攝操作視頻。

　　起初玉塘風(fēng)豎著手機(jī)拍，白霧說(shuō)：“你想過(guò)沒有，你豎著手機(jī)拍，放到PPT里的時(shí)候，畫面也是豎著的，這樣在客戶的電腦上播放的時(shí)候，畫面會(huì)很小，而且左右兩邊留一大片空白，非常不利于聚焦客戶的注意力?！?p>　　經(jīng)過(guò)多次NG，玉塘風(fēng)終于拍好視頻，樂(lè)呵呵地把原視頻發(fā)給白霧。

　　白霧又說(shuō)：“你想過(guò)沒有，你的原視頻有九百多兆，直接插入PPT，客戶下載這個(gè)附件要多久？打開這個(gè)文檔又要多久？他再發(fā)給他的客戶又要多久？Provide Convenience不是一句口號(hào)，而是穿插在你的每一個(gè)動(dòng)作中?！?p>　　玉塘風(fēng)像霜打的茄子，只得把視頻剪輯成多個(gè)文檔，分別壓縮到2M左右，再發(fā)給白霧，雖嫌麻煩，心里卻暗暗佩服白霧。

　　白霧整理好PPT，看時(shí)間已過(guò)了兩點(diǎn)半，這時(shí)候客戶應(yīng)該已經(jīng)從午休中清醒，便一點(diǎn)Send按鈕，把郵件和附件發(fā)了出去。

　　過(guò)了一分鐘，確保附件傳輸完成，白霧拿起座機(jī)，撥通了渡寒澶的座機(jī)號(hào)碼。

　　電話很快接通，白霧未語(yǔ)先笑：“澶哥，我剛剛給您發(fā)了一封郵件，是我們公司最新推出的一款劃時(shí)代的產(chǎn)品，您看到了嗎？”

　　渡寒澶將信將疑，笑道：“這么夸張，劃時(shí)代的產(chǎn)品？測(cè)距儀不就是那幾種功能，你們還能玩出花兒來(lái)?。俊?p>　　白霧道：“話是這么說(shuō)，我們就是看到測(cè)距儀行業(yè)沒什么創(chuàng)新，所以才一直不停地給整個(gè)行業(yè)輸送新鮮血液。準(zhǔn)針這些年的產(chǎn)品，每一款都在引領(lǐng)潮流，您也看到，其他幾家測(cè)距儀工廠，哪一家不是天天盯著我們，抄襲我們的創(chuàng)意？今天這款新產(chǎn)品也是一樣，絕對(duì)不會(huì)讓您失望，而且我估計(jì)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很快也會(huì)推出類似的產(chǎn)品，所以我才第一時(shí)間把它推介給您，讓您搶個(gè)先機(jī)。畢竟您是我們的VIP嘛，哈哈?！?p>　　“那行，我看看?！?p>　　緊接著，白霧聽到渡寒澶點(diǎn)擊鼠標(biāo)的聲音，幾十秒后，渡寒澶的聲音傳了過(guò)來(lái)：“看到了。”

　　白霧道：“對(duì)的。我把產(chǎn)品的特色簡(jiǎn)單做了個(gè)PPT，您先看，有不清楚的地方，您隨時(shí)指正。”

　　渡寒澶哈哈笑道：“你們公司的宣傳資料一向有水平，這個(gè)也很好。虧你們想得到，把手機(jī)上的觸屏跟傳統(tǒng)測(cè)量工具相結(jié)合，這個(gè)創(chuàng)意好。據(jù)我所知，觸屏不便宜，你們這個(gè)H……T1應(yīng)該也很貴吧？”

　　白霧道：“實(shí)話跟您說(shuō)，這個(gè)產(chǎn)品我們還沒有大批量生產(chǎn)，所以成本還不能準(zhǔn)確地估算，目前公司給了一個(gè)參考價(jià)，是30美元。這個(gè)價(jià)格一看就是偏高的，沒有競(jìng)爭(zhēng)力，所以我就沒報(bào)。我是想，先把產(chǎn)品給您過(guò)目，再問(wèn)您的意見，HT1是全球測(cè)距儀行業(yè)獨(dú)一無(wú)二的產(chǎn)品，如果把它展示給Clock，是不是可以吸引Clock的注意力？”

　　吸引注意力是銷售需要完成的一項(xiàng)重要的工作。

　　擺在客戶面前的產(chǎn)品很多，跟買手交換名片，給買手打電話，發(fā)郵件的業(yè)務(wù)員也很多，如何從客戶紛繁復(fù)雜的選擇中脫穎而出，如何讓客戶留意到自己，并記住自己，是業(yè)務(wù)員經(jīng)常要面臨的難題。

　　白霧面臨著這個(gè)難題。

　　ZEK的業(yè)務(wù)員也同樣面臨這個(gè)難題。

　　白霧的破解之法，是用一款與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有著強(qiáng)烈差異化的產(chǎn)品，引起客戶的注意。而且她在暗示渡寒澶，ZEK的業(yè)務(wù)員也同樣可以用HT1來(lái)吸引Clock的注意力。

　　渡寒澶很快明白了白霧的意思，上午白霧向他打聽Clock的項(xiàng)目進(jìn)展，他搪塞了過(guò)去，白霧又精心準(zhǔn)備了一個(gè)新產(chǎn)品推介，目的仍然是想讓他再向業(yè)務(wù)部使一把勁，推進(jìn)一下項(xiàng)目，于是說(shuō)：“這個(gè)產(chǎn)品是好產(chǎn)品，只是價(jià)格偏高，不太適合Clock的定位。我可以把它發(fā)給業(yè)務(wù)部，看他們感不感興趣?！?p>　　渡寒澶終于松口，白霧也暗暗松了口氣，她自然清楚，渡寒澶負(fù)責(zé)幾個(gè)百個(gè)產(chǎn)品的規(guī)劃和選擇，每天忙得很，能答應(yīng)跟業(yè)務(wù)部就測(cè)距儀項(xiàng)目做一次接洽，已屬難能可貴。

　　但是，如果渡寒澶僅僅把PPT發(fā)給業(yè)務(wù)部，要是業(yè)務(wù)部不喜歡這個(gè)產(chǎn)品，就不會(huì)向Clock做推介，自己又會(huì)陷入被動(dòng)。

　　所以白霧立刻說(shuō)：“好的澶哥，非常感謝。您先把PPT發(fā)給業(yè)務(wù)部的同事，先不要跟他們說(shuō)價(jià)格。我現(xiàn)在馬上更新一下Offer Sheet，把HT1加進(jìn)去，把價(jià)格也寫上。另外，幾個(gè)老產(chǎn)品，現(xiàn)在成本下降，售價(jià)也下調(diào)了，我也一并更新給您，您看可以嗎？”

　　白霧這時(shí)候提出更新Offer Sheet，有幾個(gè)用意，第一并不是為了推介HT1，而是誘導(dǎo)ZEK的業(yè)務(wù)員跟Clock接觸，讓準(zhǔn)針的Offer出現(xiàn)在Clock買手的面前。

　　第二是為了給ZEK的業(yè)務(wù)員提供方便，讓他們可以直接把表格發(fā)給客戶，以免他們嫌麻煩，或者沒時(shí)間填表，而不跟Clock聯(lián)系。

　　第三是堂而皇之地為下一次聯(lián)絡(luò)埋下伏筆。

　　另外，白霧提出更新舊產(chǎn)品的價(jià)格，則是誘導(dǎo)渡寒澶同意她的提議，使渡寒澶以“幫業(yè)務(wù)部壓價(jià)”為由，在業(yè)務(wù)部有功可邀，而不只是增加渡寒澶的工作量。

　　果然，渡寒澶說(shuō)：“那好啊，你更新好發(fā)給我吧?！?p>　　掛斷電話后，白霧立即著手更新Offer Sheet。她仔細(xì)地根據(jù)ZEK的格式，填寫HT1的Specifications，F(xiàn)eatures，Packaging等信息，在價(jià)格欄填上＄30，并用括號(hào)注明Preliminary。然后把整個(gè)HT1這一行拉高，并用橙色標(biāo)注，移動(dòng)到第一行，在最前面用煙花造型做一個(gè)提示語(yǔ)：新產(chǎn)品，全球唯一。

　　這樣一來(lái)，無(wú)論誰(shuí)打開這個(gè)Excel表格，都會(huì)被HT1這個(gè)極具創(chuàng)新力的產(chǎn)品吸引住。

　　白霧又仔細(xì)檢查了兩遍文檔，一切都無(wú)紕漏，于是插入郵件，點(diǎn)擊發(fā)送，把Offer Sheet發(fā)了出去。

　　過(guò)了一會(huì)，白霧又打電話給渡寒澶，確認(rèn)他收到了郵件，才終于把懸著的心放下。