第八十四章 國政（1）

　　“外交的準(zhǔn)備，本質(zhì)上是要弄清楚自己想要什么，同時(shí)猜到別人想要什么。知己知彼，才能在談判桌上游刃有余?！碧S指著今川義元，當(dāng)先發(fā)問道，“來吧，最簡單的，武田家想在這次外交談判里得到什么？”

　　“拖住北條家，不讓和議達(dá)成，給武田左京率軍攻掠小田原城的機(jī)會(huì)，談判拖的時(shí)間越長越好?！苯翊x元對答如流，“如果實(shí)在要達(dá)成和議，也要狠狠地宰北條家一筆，至少要能彌補(bǔ)武田軍洗劫不了小田原城的損失?！?p>　　“思路是對的。”太原雪齋頗為滿意地微微頷首，“那北條家呢？”

　　“盡快達(dá)成和議，為之不惜犧牲較大的利益，火速退兵回小田原城。”今川義元斟酌了片刻后答道。

　　“那這‘較大的利益’到底是多少？北條家肯為了議和犧牲多少利益呢？”太原雪齋這次沒有點(diǎn)頭，而是微微前傾身子，盯著今川義元追問道。

　　“這我哪里知道？這不是北條家自己決定的嗎？”今川義元理所當(dāng)然地?fù)u了搖頭。

　　“不，你必須知道，你必須知道你的談判對手的底線在哪里?！碧S搖了搖頭，隨后用手中的紙卷點(diǎn)著今川義元的額頭，隨后直起身子，背著雙手道：

　　“外交談判里，每一方都有自己的底線。一旦超過底線，協(xié)議便無法接受，談判也只有破裂——這是大多數(shù)情況下雙方都不愿意看到的結(jié)果。因?yàn)榧词故菑?qiáng)勢的一方，大多數(shù)情況下也偏好于兵不血刃地取得利益，而不希望再進(jìn)行一場戰(zhàn)爭了?！?p>　　“可是……如果這么說的話，談判的結(jié)果和談判者有什么干系呢？不應(yīng)該是早就注定了嗎？”今川義元困惑地提出了問題，“每一方的實(shí)力和他所掌握的情報(bào)決定了它的底線，而雙方的底線在談判開始前就注定了談判的結(jié)果會(huì)是怎么樣的?！?p>　　“錯(cuò)，大錯(cuò)特錯(cuò)！”太原雪齋聞言連連搖頭，隨后非常嚴(yán)肅地教導(dǎo)道：“千萬不要小看談判者扮演的角色！”

　　“如果雙方的底線是沖突的，那談判從一開始就注定要失敗。如果雙方的底線剛好重合，那談判最終的結(jié)局也是注定的，就是在互相的底線上達(dá)成一致。”

　　“但在絕大數(shù)情況下，談判雙方間的底線是留有很大的余地的。這片余地，就是雙方談判者自由博弈的場所。盡可能地把協(xié)議推向?qū)Ψ降牡拙€，盡可能地在這自己區(qū)域里為本方爭取更多的利益，就是談判者的工作?！?p>　　“如果負(fù)責(zé)談判的只是兩個(gè)沒有感情、不會(huì)勞累、任何時(shí)候都絕對理智的神明，即使雙方底線間留有余地，談判的結(jié)果也是在談判開始前就注定了——注定了會(huì)趨向兩家實(shí)力對比所決定的那個(gè)必然結(jié)果?！?p>　　“但談判者也是人，也會(huì)有七情六欲。他們會(huì)累、會(huì)疲乏、會(huì)沮喪、會(huì)羞愧、會(huì)慌張、會(huì)憤怒。有的時(shí)候，他們本可以在底線之上為本方爭取一些額外的利益，但他卻為人的情感所束縛，而沒能如此行動(dòng)?！?p>　　“有的時(shí)候是因?yàn)檫B日談判拉鋸帶來的勞累，只想草草達(dá)成協(xié)議了事，結(jié)束這漫長的折磨；有的時(shí)候是因?yàn)榧悍降拙€被猜到的慌張，失去了繼續(xù)虛張聲勢的信心；有的時(shí)候是因?yàn)橐淮未沃貜?fù)同一句話而無法被對方理解的疲乏；有的時(shí)候是因?yàn)榫臏?zhǔn)備的方案被否決的沮喪；有的時(shí)候是因?yàn)閷Ψ搅x正言辭的譴責(zé)和己方違背道義的惡行帶來的羞愧……”

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　　“關(guān)鍵就在于底線。因?yàn)榈拙€之上的一切利益，都是你可以通過種種手段所爭取的?！?p>　　“所以每一個(gè)談判者，都要盡可能地通過分析時(shí)局和觀察對方談判者在談判里的反應(yīng)，猜測對方的底線在那里，盡可能地把條件推向無限接近于對方底線的位置，以此為本家牟取最大的利益。同時(shí)，每一方的談判者也必須竭盡所能地隱藏己方底線所在，因?yàn)閷Ψ綗o時(shí)無刻不在揣摩你的底線。必要時(shí)刻，甚至要對對方加以誤導(dǎo)?！?p>　　“一旦你的底線被人摸清，你在談判里就會(huì)被動(dòng)萬分。對方知道，哪怕提出的要求已經(jīng)很過分，但你是完全有余力答應(yīng)的。這個(gè)時(shí)候，對方談判者的態(tài)度就會(huì)非常堅(jiān)定，哪怕你舌綻蓮花、哭天搶地也無濟(jì)于事。”

　　“但如果對方不知道你的底線，他在談判時(shí)就束手束腳，害怕提出的要求太過苛刻而導(dǎo)致談判破裂。這是弱勢一方的談判者在外交談判里為本方保住利益的唯一手段。”

　　“當(dāng)然，除非是僥幸截獲了對方的通信，或是在對方談判者的身邊安插有內(nèi)奸，否則是沒辦法直截了當(dāng)?shù)氐弥獙Ψ降牡拙€的。大多數(shù)時(shí)候，只有靠猜。而這，就是外交談判的精髓。雙方在談判桌上漫天要價(jià)、就地還錢，互相觀察著對方的一舉一動(dòng)，試探著對方底線所在，而小心翼翼地掩飾著本方底線不被發(fā)現(xiàn)?！?p>　　“當(dāng)你在試探對方底線時(shí)，一定要自信地予以表露，讓對方能感知到你的胸有成竹，這樣的試探才有意義。如果讓對方一眼看出你是蒙的、詐的，哪怕真的被你摸到了底線，對方也會(huì)認(rèn)為你是運(yùn)氣好，而不會(huì)承認(rèn)。”

　　“同樣的，當(dāng)對方在試探你的底線時(shí)，你也一定要保持自信。哪怕對方真的猜對了你的底線，你仍需要堅(jiān)定地予以駁斥。一旦你露出了動(dòng)搖之態(tài)，就會(huì)讓對方確信他掌握了正確的底線——說不定他只是蒙的歪打正著呢？當(dāng)然，也有更高明的談判者會(huì)在對方猜到錯(cuò)誤底線時(shí)演出‘動(dòng)搖之態(tài)’以誤導(dǎo)對方，但稍有不慎就是弄巧成拙。”

　　“常規(guī)而言，每一方談判者都應(yīng)該在名義上把自己的‘底線’宣稱在較高的位置，以更妥善地保護(hù)本家利益。即使對方提出的要求在你的底線之上，如果你很確定對方并不知道你的底線的話，你也可以果斷拒絕。對方就會(huì)誤以為這已經(jīng)觸及了你的底線，而不敢進(jìn)一步逼近?！?p>　　“但談判雙方也都會(huì)對此心知肚明，都知道對方表露出的底線一定是虛高的。當(dāng)然，你的底線也不能高得太過離譜，以至于對方和自己都不信。你聲稱的底線，一定要是能讓對方相信你真的是把它當(dāng)作底線才行。這個(gè)時(shí)候，就看哪方掌握的資料更多，哪方在談判桌上的態(tài)度越堅(jiān)定自若。”

　　“雙方的談判者都會(huì)在這樣一場復(fù)雜的游戲里一刻不停地賣力表演，拼命觀察，絞盡腦汁地思考，直至筋疲力盡。有時(shí)候，分毫間一個(gè)表情的破綻就會(huì)泄露本分的底線；有時(shí)候，多堅(jiān)持一口氣、堅(jiān)持一盞茶，可能就會(huì)打消對方的疑慮?！?p>　　“這樣的外交談判是對談判者的身體與心靈的雙重考驗(yàn)，說謊和表演可并不是一件容易的事情，更別提在謊話連篇的談判桌上不斷表演、還要判斷哪些是對方的謊言。在漫長的拉鋸戰(zhàn)里，哪方的外交談判者先無法堅(jiān)持了，哪方先沉不住氣了，哪方先偽裝不下去了，哪方就將敗北，將勝利的果實(shí)拱手讓出。”

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　　“現(xiàn)在明白等在你面前的談判是什么了吧？還不給為師我打起精神來！”

　　結(jié)束了長篇大論后，太原雪齋才扭頭看向今川義元——發(fā)現(xiàn)后者根本沒有在聽的意思。

　　“你這臭小子！”太原雪齋瞬間氣得暴跳如雷，用手里的紙卷狠狠地往今川義元腦袋上打去。

　　“老師你既然這么懂，就自己去談啊！干嘛要我去！”今川義元一邊躲避著太原雪齋的攻擊，一邊嬉皮笑臉地應(yīng)道。

　　“為師肯定是要去的，但是你小子也必須要跟來！”太原雪齋打了半天發(fā)現(xiàn)自己終究是打不到今川義元，氣鼓鼓地扔下了紙卷。

　　“真是沒辦法吶……又有差事了。不過沒事，老爺子，你說的我都已經(jīng)記在腦子里了。”今川義元笑著用手指指了指自己的太陽穴，“有在聽的，有在聽的?！?p>　　“希望你真的聽了?！碧S瞪了今川義元一眼，隨后再次開口道：“那現(xiàn)在你先猜猜看，北條家與我們談判時(shí)，愿意犧牲利益的底線是什么？”

　　“嗯……如果他們的談判者是純粹的理性人的話，只要這個(gè)犧牲的利益要小于‘小田原城城下町被掠奪一空，甚至小田原城被攻陷的損失’，他們都會(huì)答應(yīng)吧。畢竟如果談判達(dá)不成，武田軍不就打到小田原城城下了？”今川義元摸著下巴思索了片刻后，就有了答案。

　　“你說得不錯(cuò)，如果左京（北條氏綱）他老人家親自在這里談判的話，這可能真的是他的底線了?！碧S有些遺憾地連連搖頭，“但這次在這里的談判者是那個(gè)23歲的少主北條氏康，年輕氣盛的他可沒有那么‘理性’。若是讓他屈辱地簽下喪權(quán)辱國的和約，別說他自己的自尊心能不能接受了，北條家愿不愿意讓這個(gè)丟臉的繼承人繼續(xù)繼位都是個(gè)問題。所以對北條氏康而言，他的底線要高得多。”

　　“可是……照老爺子所說，我那舅公（北條氏綱）應(yīng)該是比姐夫（北條氏康）更理智的談判者吧？但如果我舅公的底線更低，豈不是說明我們可以從一個(gè)更出色的談判者身上拿到更多的好處？”今川義元攤開手來笑道，“這不是悖論嗎？”

　　“理智的談判者不一定在任何情況下都是出色的談判者，理智只能保證家族不會(huì)滅亡，但無法保證利益最大化。而魯莽的談判者雖然有時(shí)候可以誤打誤撞地憑借氣勢和蠻勁博得巨大利益，但有時(shí)候就會(huì)招致滅頂之災(zāi)?！碧S顯然看得清楚多了，“具體哪個(gè)更好，就要看情況了?！?p>　　“比如這次呢？”今川義元用手敲了敲桌案。

　　“哈哈，顯然是魯莽的談判者更好?！碧S苦笑了兩聲，“無論是我們也好，還是武田家也好，都沒有做好徹底消滅北條家的打算，也未必有拼命攻下小田原城再拼命殲滅北條軍主力的決心。既然沒有滅絕之憂，那顯然魯莽的談判者更適合爭取利益。”

　　“在缺乏消滅北條家決心的情況下，我們斷然沒有辦法實(shí)現(xiàn)利益最大化，迫使你姐夫做出最多的讓步。除非承芳，你和那武田少主能夠演得夠逼真，仿佛這次行動(dòng)已經(jīng)策劃已久，就是為了一舉消滅北條家而去。如果你們的演技真的騙過了那北條少主，那他自然會(huì)大幅妥協(xié)?！?p>　　“但為師覺得你們根本演不出，就算演出了，北條的少主也根本不會(huì)信。畢竟事實(shí)擺在那里——今川家和武田家沒有吞下北條家的實(shí)力，外交談判者再怎么演都沒用，還是要根據(jù)實(shí)際出發(fā)?！?p>　　“所以我姐夫的底線是什么？”今川義元反問了一句。

　　“為師哪里能平白無故推測而出？這些是要你在談判桌上通過不斷的對話、試探來摸索的。但是你已經(jīng)大概有了一個(gè)預(yù)估，心里有底，談起來也就穩(wěn)健許多?！碧S話題一轉(zhuǎn)，再次問道，“那你覺得武田家的底線是什么？”

　　“武田家……如果和議談不成的話，武田軍就可以洗劫小田原城。那武田家的底線至少也是，北條家割讓的利益要和洗劫小田原城帶來的收益差不多？”今川義元順著剛才的思路說了下去，卻招致太原雪齋一陣嘲笑。

　　“怎么可能？武田家的底線怎么可能那么高？真要那么高還談什么？直接打就完事了。你定的那指標(biāo)，是武田家的最高追求還差不多。”太原雪齋奚落著今川義元，滿意的看著他氣得滿臉通紅，“別再想著洗劫小田原城的事情了，這件事情根本不可能發(fā)生?！?p>　　“為什么？”今川義元問道。

　　“為什么？就因?yàn)楸睏l家和今川家都絕對不想看到它發(fā)生啊。北條家理論上的最大損失就是武田軍洗劫小田原城，那它在談判里哪怕割讓出最多的利益也可以避免這最壞結(jié)果的發(fā)生。而今川家同樣不會(huì)坐視武田軍洗劫小田原城，因?yàn)檫@意味著談判破裂，今川家什么都撈不到?！?p>　　“你要搞清楚，現(xiàn)在這里，今川家有5000人，北條家有9000人，武田家只有2000人。如果是今川家和北條家都反對的事情，你覺得武田軍能促成嗎？我估計(jì)武田家那少主心里也沒想過真能美夢成真。武田家在這次談判里橫豎都是賺，它基本沒有付出任何成本，自然底線也不會(huì)太高，能敲一筆竹杠就可以了?！?p>　　“原來如此。”今川義元點(diǎn)了點(diǎn)頭。

　　“好了，接下來就是我們今川家自己了?！碧S指了指今川義元，“知彼更要知己，那么，今川家的底線是什么呢？”