一、事件陳述：

　　不管去哪個(gè)城市，我總會(huì)在一些城鄉(xiāng)結(jié)合，人流密集的馬路邊發(fā)現(xiàn)隱藏在樹(shù)下，打著各種顏色雨傘的馬路攤。他們或售賣葡萄草莓或售賣西瓜橘子。

　　出于職業(yè)病，我常常會(huì)停下來(lái)，走上前去看看，問(wèn)問(wèn)，有些時(shí)候我也會(huì)買一點(diǎn)。

　　今天我又在一條連接城市和鄉(xiāng)村的馬路邊上停下車來(lái)，我愛(ài)人愛(ài)吃巨峰葡萄，我要買點(diǎn)回家。

　　出攤的是個(gè)20-30歲的小伙子，剛睡醒的樣子，頭發(fā)炸得老高，身上穿了一件白汗衫，灰蒙蒙的，攤子也有些臟亂。

　　我詢問(wèn)老板有沒(méi)有巨峰，他說(shuō)沒(méi)有，但指著一個(gè)葡萄說(shuō)，這是巨峰的改良版，也很好吃。老板麻溜地扯下一個(gè)葡萄遞給我，熟練的樣子，我想他肯定一直是這么招攬客戶的。

　　我用手去剝皮，既然是巨峰的改良版，皮應(yīng)該是好剝的。我愛(ài)人喜歡吃巨峰就是因?yàn)檫@個(gè)原因。不知道這個(gè)葡萄是什么品種，去了一半皮，還有下半部的皮不太好剝，我咬了一口，甜度適中，幾乎沒(méi)有酸味，不齁，味道還是可以接受的，于是我問(wèn)起了價(jià)格。

　　老板說(shuō)10元一斤，我看了看攤位上的兩串葡萄，籽粒大大小小，果柄處還有發(fā)霉的現(xiàn)象，拿起來(lái)，背面有些果柄處都缺了葡萄，基本沒(méi)啥賣相。

　　我自己吃不會(huì)太在意品相，但這兩串卻讓我問(wèn)了個(gè)問(wèn)題，還有嗎，老板起先說(shuō)沒(méi)有，看我好像猶豫不想買了，又從下面拿出兩串說(shuō)，都是這個(gè)樣子的。

　　我看著紅綠不一，成熟度不一致的葡萄，頓時(shí)失去了購(gòu)買的欲望。

　　但一來(lái)自己也嘗了他的葡萄，二來(lái)答應(yīng)愛(ài)人要買，三來(lái)感覺(jué)做農(nóng)業(yè)都不太容易，于是挑挑揀揀，不太滿意地稱了一串。

　　好家伙，不大的一串，顯示1斤6兩，出于職業(yè)的敏感和上過(guò)的當(dāng)，我問(wèn)，這秤準(zhǔn)吧。

　　老板聞言，抬頭看著我，拍胸脯說(shuō)，如果不準(zhǔn)他這個(gè)攤子，他整個(gè)葡萄園都送我。

　　老板說(shuō)的信誓旦旦，我當(dāng)然要相信啦。只不過(guò)提著那一串不知分量的丑葡萄，我頓時(shí)沒(méi)有了購(gòu)物的快感。

　　回到家，我迫不及待地將葡萄上秤，果不其然，我小人之心了，分量絲毫不差，我心里有點(diǎn)不知名的慶幸。

　　吃完了飯，我洗了葡萄，拿給愛(ài)人吃，問(wèn)她好不好吃，她說(shuō)還行，隨后又說(shuō)，綠色的口感差一點(diǎn)。

　　我也試吃了幾個(gè)不同品相的葡萄。成熟度確實(shí)不一致，口味相差很大，葡萄種植過(guò)程應(yīng)該是沒(méi)有仔細(xì)修剪過(guò)，大小顆粒很明顯，內(nèi)部的都擠得不成型了，完全是扁的，不是一次愉快的購(gòu)物體驗(yàn)，我覺(jué)得不會(huì)再?gòu)?fù)購(gòu)。

　　帶著今日的體驗(yàn)，我開(kāi)始了【花哥說(shuō)】的開(kāi)篇之作。

　　二、現(xiàn)象提問(wèn)：

　　1、城郊水果馬路攤為什么會(huì)存在？

　　2、客戶為什么去那里買水果？

　　3、為什么水果口感、成熟度會(huì)不一致？

　　4、為什么大家喜歡好看的水果？

　　5、為什么農(nóng)民的形象是臟臟的？

　　三、分析原因

　　1、一條馬路上有好幾個(gè)水果攤，他們的出現(xiàn)必定有其合理性，我想能出攤最主要的是因?yàn)橛猩庾觥?p>　　2、大家為什么去路邊攤買，我想可能存在以下幾個(gè)原因：（1）順路方便，看見(jiàn)了，刺激了購(gòu)買欲望；（2）內(nèi)心覺(jué)得價(jià)格會(huì)比水果店便宜；（3）也覺(jué)得比水果店新鮮，老板們號(hào)稱基地就在邊上，剛摘的，確實(shí)有時(shí)能看到基地。

　　3、（1）天氣等原因，水果本身成熟度會(huì)有差異；（2）農(nóng)民的生產(chǎn)技術(shù)生產(chǎn)裝備不過(guò)關(guān)；（3）農(nóng)民缺乏生產(chǎn)精品的理念；（4）農(nóng)民沒(méi)有對(duì)農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行分級(jí)銷售。

　　4、（1）顏值正義，首先讓人感知產(chǎn)品品質(zhì)的是外觀；（2）顏值高會(huì)給人通感，留下產(chǎn)品好的印象；（3）同等價(jià)格下，當(dāng)然是要選擇好看的了。

　　5、（1）農(nóng)民本身地里干活，傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)，不太容易保持干凈；（2）忽視了衣冠整潔對(duì)于銷售對(duì)于產(chǎn)品的影響；（3）缺乏更換衣物的客觀條件；（4）經(jīng)濟(jì)能力不允許。

　　四、感悟反省

　　1、馬路上有車流人流，就一定會(huì)有流量嗎，這樣的流量一定能夠高效變現(xiàn)嗎？就我今天看到的現(xiàn)象，目前水果攤的銷售方式還是坐商，等著顧客上門。既然馬路是巨大的流量池，我們?cè)谌〉昧斯蛄髁恳院螅遣皇强梢韵朕k法把它轉(zhuǎn)化成私域流量，這樣以后就算我們不在這條馬路上賣貨了，那已經(jīng)沉淀在我們私域中的老客戶不是還可以買到我們的產(chǎn)品嗎？與其一直靠人力靠運(yùn)氣去巨大的成本去獲得新客戶，為什么不想想把維護(hù)成本更低的老客戶累計(jì)起來(lái)呢？

　　2、我們?nèi)ベI路邊攤的水果，出于以上幾點(diǎn)原因，那我們需要被滿足的這幾個(gè)方面目前得到滿足了嗎？?jī)r(jià)格是否比水果店便宜？現(xiàn)在新電商當(dāng)?shù)溃炊喽喽兑羯系膬r(jià)格已經(jīng)比實(shí)體店都低了，并且也送貨到家非常方便。我們做傳統(tǒng)渠道一定要想方設(shè)法為客戶提供更好的服務(wù)，比如線下體驗(yàn)，試吃等，它能快速拉近我們與客戶的距離。新鮮度，我看目前的馬路攤也不見(jiàn)得有太多優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)在物流包裝技術(shù)越來(lái)越發(fā)達(dá)，電商果的成熟度也越來(lái)越高，我們所謂的地頭剛采摘的優(yōu)勢(shì)難道不會(huì)受到挑戰(zhàn)嗎？

　　3、水果品質(zhì)口感不一致這是客觀存在的問(wèn)題，就算技術(shù)再牛逼，也絕對(duì)無(wú)法避免次果，這是生物的特性?？蛻魧?duì)于成熟度的需要，我們可以一直以自然生長(zhǎng)的理由搪塞、忽視嗎？我們還是應(yīng)該不斷地學(xué)習(xí)實(shí)踐，提高我們的生產(chǎn)技術(shù)，管理能力，日益精進(jìn)，盡可能地將商品果的比例提高，同時(shí)我們一定要有產(chǎn)品分級(jí)的理念和意識(shí)，也一定要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分級(jí)，按照產(chǎn)品等級(jí)，來(lái)定價(jià)銷售。這樣可以滿足不同層次客戶的需求。我們的銷售也會(huì)更加精準(zhǔn)。當(dāng)然這當(dāng)中是存在難題的，比如小農(nóng)面積少，分級(jí)沒(méi)有物質(zhì)資料支持，分級(jí)以后供應(yīng)某個(gè)渠道的產(chǎn)品少，同時(shí)需要掌握更多渠道的銷售方式，才能把所有產(chǎn)品賣出去。怎么做？試想可否采用農(nóng)人互助，社會(huì)化服務(wù)，聯(lián)展聯(lián)銷的方式呢？

　　4、必須堅(jiān)決貫徹顏值正義，你作為生產(chǎn)者如果連產(chǎn)品的品相都沒(méi)辦法保證，那你就是不合格的。一定要改變無(wú)所謂，差不多的錯(cuò)誤理念，堅(jiān)持做精品農(nóng)業(yè)（農(nóng)產(chǎn)品整體過(guò)剩，再單純地從量上做文章，不是我們新農(nóng)人，小農(nóng)戶應(yīng)該走的道路）。

　　5、注意了產(chǎn)品的形象，也不要忘了個(gè)人的形象，你賣產(chǎn)品，首先要把你自己推銷出去，不要一味賣慘，博同情，那不是正道，正道是你這個(gè)人讓別人感到舒服，你的產(chǎn)品讓別人感到舒服，你的做人做事讓別人感到舒服。

　　五、換個(gè)角度

　　1、探討一下馬路攤蔬果連鎖、合作共贏的可能性。馬路攤這個(gè)場(chǎng)景還是很好的，在不考慮影響市容、交通，一切都合規(guī)的情況下，它最接近免費(fèi)的公域流量，這些流量還是同城化的，后期變現(xiàn)復(fù)購(gòu)都有巨大的可玩性，能否通過(guò)建立醒目的標(biāo)注、干凈的攤位、整潔的著裝、精致的產(chǎn)品、深度的體驗(yàn)來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售和推廣，通過(guò)添加微信等方式，從線下，從公域?qū)Я鞯骄€上，導(dǎo)流到私域呢？

　　2、馬路攤的水果一定要是自己基地生產(chǎn)的嗎，一定要是自營(yíng)的嗎？新農(nóng)人能否利用這個(gè)場(chǎng)景進(jìn)行帶貨呢？