第七十一章 培訓(xùn)

　　但是秦凡已經(jīng)抓了一個反面典型，肯定要樹一個正面典型，尹亞光自己爭氣，想辦法簽了三個客戶，正是幫他樹立威信的時候了。

　　“在這里我要著重表揚(yáng)一下尹亞光尹經(jīng)理，作為一個大一的學(xué)生，在第一周取得了三單的輝煌成績，這成績的后面代表的是什么？是他的用心付出跟能力！

　　我知道，剛?cè)肼殻銈兒芏嗳嗽谛睦锊环?，覺得他是學(xué)弟，靠的是關(guān)系才當(dāng)上的經(jīng)理，可是現(xiàn)在，事實擺在眼前，業(yè)績擺在這里，你們服了嗎？”

　　秦凡環(huán)顧著會議桌端坐的六個女孩子問道。

　　“服了?！?p>　　伍韋鳳作為一個畢業(yè)兩年多的銷售，此時對于尹亞光那是心服口服。

　　伍韋鳳服了，還沒畢業(yè)的幾個女孩子更是沒得說。

　　秦凡又接著說道：“其他的同事也很不錯，像伍韋鳳第一個星期也出單了，而鐘硯棋啊，蘇曉云，崔桂尊跟李婷雖然還沒出單，但是電話的數(shù)量還是不錯的，意向客戶少的也有四五個，多的七八個，這是一個很好的開始，大家一起給自己鼓鼓掌?！?p>　　說完秦凡帶頭開始鼓掌，尹亞光跟伍韋鳳也積極的引導(dǎo)者其他的隊員。

　　到了這里秦凡話鋒一轉(zhuǎn)：“電話數(shù)量有了，但是意向客戶的比例還是比較低，為什么呢？可能出在咱們電話銷售的技巧以及對于客戶的分析判斷上面了?！?p>　　“電話銷售技巧這個東西，只能意會不可言傳，必須要經(jīng)過大量的實踐磨練才能夠把技巧鍛煉出來，我今天要跟大家接著分享的是關(guān)于客戶的分析?！?p>　　“客戶，大家都知道，就是買我們產(chǎn)品或者服務(wù)的個人或者公司，而我們恒基財稅服務(wù)的對象是那些小微企業(yè)。為什么是小微企業(yè)呢？因為大點的企業(yè)他們完全有能力自己請一個專門的會計。”

　　“所以我的客戶是從小微企業(yè)里面來，大家一定要時刻記住這一點，這個很重要?！?p>　　“那么如何從里面篩選我們的意向客戶也就是準(zhǔn)客戶呢？我覺得三個要素發(fā)掘到位基本上啥都明白了?！?p>　　“哪三個要素？需求，購買了跟決策權(quán)！任何行業(yè)，任何真正的客戶都離不開這三個要素?！?p>　　“首先咱們來說需求。咱們面對的每一家小微企業(yè)他都是有做賬報稅的需求，我甚至可以說，他們每一家都有代理記賬報稅的需求！”

　　“問題是，有的需求很迫切，比如剛好跟別人的合同到期或者剛好準(zhǔn)備注冊公司；有的需求很隱蔽，比如剛簽了合同交了三個月的費(fèi)用。那么你們會重點跟進(jìn)那一種客戶？”

　　秦凡看著會議室的其余同時問道。

　　“肯定是選需求格外迫切的??！”

　　尹亞光笑著回答道。

　　秦凡笑了笑：“道理大家都懂，可是實際操作中的時候，有幾個人去用心發(fā)掘跟分析客戶的需求的呢？從下周一開始，所有的人要把自己的客戶需求等級做一個標(biāo)記，A級，B級，到C級三個級別?！?p>　　“A級客戶，最近一周內(nèi)可以成交！B級客戶，一個月內(nèi)可以成交！C級客戶三個月內(nèi)可以成交，那種完全沒有成功可能性的客戶就不要列出來了?！?p>　　看到所有人在本子上記錄好了，秦凡這才又接著說道：“第二個是購買力！什么是購買力？就是我想買一件衣服，但是我能買得起，這個叫購買力！光有需求，沒有購買力的客戶，那就是浪費(fèi)時間！”

　　“比如我現(xiàn)在很想買一輛勞斯萊斯，但是我現(xiàn)在根本拿不出那么多的錢！加入一個勞斯萊斯的銷售在我身上死磨硬泡，能起到什么結(jié)果嗎？”

　　看著所有的人都搖了搖頭，秦凡這才笑著說道：“沒有任何結(jié)果，只會浪費(fèi)時間跟精力！”

　　說到這里，秦凡在會議上的小白板上寫了一個大大的S字母，說道：“假如你的客戶既有馬上成交的需求，又有購買力，那么你可以把你的這個A級客戶標(biāo)記為S級客戶了?！?p>　　“如何判斷客戶的購買力呢？這個就需要上門拜訪的時候注意觀察了。多觀察客戶公司的規(guī)模，員工的人數(shù)，家具電器等等相關(guān)的信息。咱們代理記賬一年也就四千塊錢的費(fèi)用，絕大部分客戶都買得起，如果他們連4000塊錢都出不起的時候，他也就快要倒閉了?！?p>　　“但是也有很多客戶是真的連幾千塊錢都拿不出來了，這個情況在小微企業(yè)里面比比皆是，這也是我提醒你們要注意的地方?！?p>　　秦凡從會議桌上打開了一瓶礦泉水，喝了一口然后接著說道：“最后要講的是決策權(quán)！一個人有了需求，也有購買力，就一定能夠成交嗎？我看未必！”

　　秦凡笑著說道：“打個比方，我以后公司做大了，我也很有錢了，這時候我想買一輛勞斯萊斯，就已經(jīng)不再成為不可能的事情了對吧？可惜啊，我怕老婆，家里的財政大權(quán)是我老婆鄧恬做主！”

　　說到這里會議室的同事們?nèi)滩蛔∴袜偷男α似饋怼?p>　　秦凡自己也笑了，繼續(xù)說道：“假如萊斯萊斯的女銷售一門心思的在我身上使勁，你們說這個事能成嗎？”

　　“不能成！”

　　現(xiàn)在的會議室氣氛又慢慢的好了很多。

　　“為什么不能成？因為錢不在我手里，在我老婆手里嘛！而且女銷售那么漂亮，沒事在我身上琢磨，我老婆不更加生氣了？不罵你一頓狗血淋頭都不錯了，你還想成交?！?p>　　秦凡說道這里，會議室里又是一陣哄堂大笑。

　　這樣的活生生的有趣的例子更加容易讓人能夠理解并且記住相關(guān)的知識點。

　　“所以，同事們啊！當(dāng)你們發(fā)現(xiàn)一個客戶既有需求，需求也很強(qiáng)烈，購買力也很強(qiáng)，但是就是遲遲下不了決心，排除了他個人的性格之后，只有一個可能，那就是他做不了主！既然他做不了主，你就必須盡快的找到后面能夠做主的人才行！”

　　“成交一家客戶，就跟我們玩游戲做任務(wù)集卡片一樣的，只有集合了需求，購買力，決策人這三個基本要素之后，任務(wù)才可能完成，大家明白了嗎？”

　　說完后，秦凡看著大家大聲的問道。

　　“明白了?！?p>　　會議室的同事們幾乎是異口同聲的回答道。

　　“那就好，今天咱們的銷售總結(jié)會議就到此為止，下個星期，我希望所有的同事都能夠開單，拿更多的提成，那更多的紅包，好不好？”

　　秦凡繼續(xù)大聲笑著問道。

　　“好！”

　　。。。。。。

　　等公司所有的同事都下班回去了，秦凡這才找到尹亞光問道：“亞光，那個周彥嵐呢？你打電話通知她了沒？”

　　尹亞光點了點頭：“打了呀，我讓她有空了來辦理入職手續(xù)，她回了一句知道了，到現(xiàn)在三天了，也沒見她來?！?p>　　秦凡若有所思的點了點頭。

　　“凡哥，要不要再打個電話問一下？”

　　尹亞光看著秦凡問道。

　　“不用了?！?p>　　秦凡擺了擺手：“隨她去吧。對了，你手里的客戶資源還有吧？”

　　尹亞光點了點頭：“周濤他爸，那個周國良給了我五六個客戶，我自己在工商局跟稅務(wù)局蹲點，也搞到了兩個客戶，才簽了三家。”

　　秦凡點了點頭：“那就好，伍韋鳳感覺還不錯，適當(dāng)?shù)臅r候幫一幫，還有那幾個學(xué)姐，都挺勤奮的，看著有天賦的也推一把，讓她們有點信心?！?p>　　“好咧，我知道的放心吧凡哥。”

　　尹亞光恭敬的回答道。

　　“行，那你去吧?！?p>　　秦凡點了點頭。

　　尹亞光立刻笑嘻嘻的說道：““凡哥那我走了，我正好下午約了雪林去看電影呢?！?