故事十五 成功做活保潔市場

　　　　我還在上大學的時候，一個星期天，我回到家里，看見一個保潔阿姨在給我家打掃衛(wèi)生，這個阿姨開始做之前，信誓旦旦地說要把沙發(fā)的腳下都拖干凈，看她說的那么真誠，我媽媽就讓她做，結果，沙發(fā)底下她就用黑黢黢的帕子用一根棍子推著帕子在沙發(fā)腳底來回拖了兩下，就算是沙發(fā)底下被拖過了。結果，就這一次，我家就再沒有請過阿姨做衛(wèi)生了，因為媽媽說，保潔阿姨根本打掃不干凈。后來，我媽媽在一個房子銷售中心遇到一個人在喊她，媽媽的記性不好，忘記了這個人是誰，經(jīng)過這個人的提醒，媽媽才想起來了，這個人就是那個保潔阿姨。這個保潔阿姨本來只有四十多歲，卻背也馱了，一笑起來，臉上滿是皺紋，像一個風干了的核桃。媽媽問她怎么沒有干保潔了，她說，公司都垮了，并且垮了幾年了。后來，我大學畢業(yè)了，因為從事的是市場營銷工作，就需要接觸各行各業(yè)。于是，對保潔這一塊也做過研究，大概情況是如下。

　　保潔行業(yè)號稱具有兩萬億的市場，但是競爭非常大，從一三年起保潔行業(yè)就開始興起，然后到一四年發(fā)展到高峰期，到了一五年死掉一大半。在保潔這個服務行業(yè)來說，最大的痛點就是服務質量的問題，服務質量參差不齊，如果誰能解決這個問題，基本上活下來是沒有問題的。傳統(tǒng)的保潔行業(yè)是，保潔公司把大把的錢花在了廣告費上面，一般的保潔公司是采用發(fā)傳單貼廣告，在分類信息網(wǎng)站做會員，以這種方式來獲得客戶，隨著廣告成本和人工成本越來越高，利潤越來越低。后來，公司開始做信息整合，就是搭建一個平臺，然后保潔員可以入住平臺，有需要的用戶在平臺上面下單，保潔員上門服務。然后，保潔員感覺是在為自己打工，不用受上班時間的限制，做得多，賺得多，多勞多得，對于平臺來說，只在每一單上面收取一定的傭金就可以了，保潔員做的越多，公司的收入也越多。但這樣，問題也來了。打個比方說，保潔員的服務不好，保潔員自帶工具，你計時，我慢慢做，你接項目，我隨便搞一下，不做干凈。長期這樣，客戶不滿意，就不找保潔員了，保潔公司就垮掉了，保潔員們也只好另謀職業(yè)。

　　可是，保潔這個行業(yè)肯定有市場，需要保潔服務的人非常多。正巧，我的一個同學家里是搞保潔的，可公司經(jīng)營得很艱難，因為我是搞市場營銷研究的，就找到我，要我給個好的點子，讓公司起死回生。經(jīng)過一天的思索，我給出了這樣的一個方案：公司找了保潔員后，提供培訓上崗的服務，四個小時工作制，統(tǒng)一工具，統(tǒng)一操作流程，統(tǒng)一時間，如果哪個沒有做好，或者做得不干凈，或者不及時，只要有客戶投訴，就該保潔員把本次的單價全賠。具體做法是：

　　一、公司自己建一個平臺，用戶在平臺上下單，然后公司找一個經(jīng)過培訓的保潔員

　　上門服務。他們獲取客戶的方法是，如果一個客戶推薦了一個好友關注他們的平臺，首單免費，僅僅通過這個手段，一個月用戶增長了十幾萬。

　　二、有了用戶過后，又推出包年服務。如果包年，每個用戶可以打九點五折。于是，

　　有些客戶看見這個服務員服務好，打掃得干凈，又有打折，就愿意交一年的服務費。有的三五千，有的七八千上萬。有一天，竟然收回了幾十萬的服務費。

　　三、如果有人繼續(xù)介紹客戶十個以上，介紹的這些客戶又包了年，那么，這個介紹

　　的客戶就可以獲得她自己家免費做保潔一次的權利。

　　同學家使用這個方法后，不到一個月，公司就出現(xiàn)勃勃生機，經(jīng)過一年的經(jīng)營，公司賺了上百萬。