20.營(yíng)銷戰(zhàn)開(kāi)打 如何定義市場(chǎng)
第二天早上，白薇走進(jìn)公司，看見(jiàn)前臺(tái)楊娟正在接收早餐外賣，小丫頭明顯會(huì)打扮了，穿著中跟的高跟鞋、休閑褲，但是和上身比較正式的西服領(lǐng)短袖很搭，依舊那么麻利，她給旁邊會(huì)議室的boss們訂了早餐。
白薇走過(guò)會(huì)議室的時(shí)候，看見(jiàn)汪明遠(yuǎn)、齊易修、原木青的身影，他們背對(duì)著玻璃坐著，和他們面對(duì)面的還有一個(gè)四方臉型的中年男士，恰好那位男士一邊說(shuō)話，一邊注視著白薇走過(guò)，嘴角抻起一絲微笑，白薇也微微點(diǎn)頭示意了一下，心想：這就是齊易修說(shuō)的“神秘來(lái)客“？
大概一個(gè)多小時(shí)后，會(huì)議室門開(kāi)了，白薇聽(tīng)見(jiàn)身后原木青和一個(gè)男士對(duì)話的聲音。
原木青陪著剛剛會(huì)議室那個(gè)中年男士走了過(guò)來(lái)，一邊走一邊介紹著：“這是我們品牌團(tuán)隊(duì)新陣容，給你介紹一下?！?p> “我一起介紹吧，來(lái)來(lái)，大家認(rèn)識(shí)一下，這是咱們集團(tuán)新到任的營(yíng)銷副總裁呂鵬程，也是咱們部門未來(lái)要服務(wù)的重點(diǎn)‘客戶‘啊?！痹厩喔呗曊f(shuō)著。
所有品牌的小伙伴就都站了起來(lái)，向呂鵬程投以微笑，隨后聽(tīng)見(jiàn)白薇帶頭鼓掌，便一起鼓起掌來(lái)。
“哎，別別，大家都坐下，整這么隆重我怪不好意思的，以后大家多多支持我營(yíng)銷工作啊?！眳矽i程操著濃重的東北口音回應(yīng)著。
“老呂，這是白薇，我們品牌的主心骨啊?！痹厩喟褏矽i程引到白薇辦公桌旁說(shuō)道。
“哎，你好，你好！”呂鵬程謙遜地和白薇握手。
“啊，我知道了，您就是那位光威人都知道，能把磚頭賣掉的營(yíng)銷大神-鵬程總！”白薇終于明白為啥早上進(jìn)門看見(jiàn)他覺(jué)得有點(diǎn)特別了，之前在內(nèi)刊看過(guò)他的故事。
“是啊，咱們光威產(chǎn)線啟動(dòng)運(yùn)行，量產(chǎn)出貨了，以后就靠鵬程總打開(kāi)銷路了！”原木青跟著補(bǔ)充道。
“你們別太抬舉我啊，以后能不能把‘磚頭’賣出去，可靠你們了！”呂鵬程半開(kāi)玩笑半嚴(yán)肅地說(shuō)。
“鵬程總把光銳的產(chǎn)品賣到四十多個(gè)國(guó)家，三年就實(shí)現(xiàn)了市占率第一，這個(gè)可真不是抬舉呀！咨詢公司報(bào)告經(jīng)常刷屏哦?！惫怃J是光威體系外的一塊面向工業(yè)品市場(chǎng)的業(yè)務(wù)，規(guī)模不是很大，但是一年幾個(gè)億的營(yíng)業(yè)額，和業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比，已經(jīng)是獨(dú)占鰲頭了，白薇不禁贊嘆道。
呂鵬程和白薇對(duì)話間，已經(jīng)被原木青引到了“小黑屋”，明顯是有些需要進(jìn)一步溝通的話要說(shuō)。
進(jìn)屋坐定，呂鵬程接著白薇的話說(shuō)：“你說(shuō)的是啊，我正享受戰(zhàn)果呢，老汪把我調(diào)來(lái)了，光威的產(chǎn)品面向消費(fèi)電子市場(chǎng)，咱們沒(méi)有客戶基礎(chǔ)，這純粹是把我當(dāng)拓荒老黃牛，太難了！”
呂鵬程嗓門很大，說(shuō)話也是銷售的那種江湖人的口氣，時(shí)而搖頭嘆氣，把情緒表露無(wú)遺。
“老呂，這事兒難做，汪總才把你調(diào)來(lái)，太容易就不叫你了，你下命令吧，我們品牌要怎樣做，才能給到你支持？”原木青依然是在大事前很沉穩(wěn)，萬(wàn)事都有解的語(yǔ)氣。
“是啊，鵬程總，再難大家一起，光威技術(shù)和產(chǎn)品都這么好，不愁沒(méi)有市場(chǎng)?！卑邹笨匆?jiàn)呂鵬程繼續(xù)搖頭不語(yǔ)，接著原木青的話補(bǔ)充道。
沉默了一小會(huì)兒，呂鵬程看了看兩人，欲言又止，然后說(shuō)：“這樣啊，我就一個(gè)要求，咱們品牌幫我做到啊，我希望我們?cè)诟憧蛻舻臅r(shí)候，不需要我們介紹，他們就知道光威，如果需要我們自己先介紹自己，那就low了?！?p> 呂鵬程提這個(gè)要求很合理，也符合邏輯，但是光威在業(yè)內(nèi)確實(shí)沒(méi)有什么認(rèn)知度，一個(gè)全新的品牌和產(chǎn)品要迅速推廣出去，在當(dāng)下這個(gè)信息爆炸的時(shí)代，需要天時(shí)地利人和的完美匹配。
說(shuō)話間，齊易修推門進(jìn)來(lái)，他正好聽(tīng)到呂鵬程最后一句話。
“老呂，咱們先把產(chǎn)品計(jì)劃和銷售計(jì)劃對(duì)齊，我覺(jué)得品牌推廣的這個(gè)前提很重要?！饼R易修把話題拉回來(lái)到似乎他們還沒(méi)有達(dá)成共識(shí)的一個(gè)問(wèn)題。
“昨晚咱倆在魁味吃飯時(shí)候我就說(shuō)了，前期我必須全面開(kāi)花，先面到點(diǎn)?！眳矽i程強(qiáng)調(diào)他的立場(chǎng)和觀點(diǎn)，有點(diǎn)不由分說(shuō)的勁兒。
齊易修沒(méi)有呂鵬程那么激動(dòng)，但仍然理智而儒雅，帶著學(xué)術(shù)探討的語(yǔ)氣澄清了自己的態(tài)度：“可靠性和成本怎么考慮，戰(zhàn)略客戶的聯(lián)合技術(shù)開(kāi)發(fā)及產(chǎn)品驗(yàn)證，是不是需要捆綁中長(zhǎng)期定向客戶？”
原木青見(jiàn)氣氛有點(diǎn)不對(duì)，以宣傳需求為由，抓緊插進(jìn)話來(lái)：“汪總剛才提到，陳總希望上市前新技術(shù)能做一輪宣傳，推一推融資節(jié)奏?？纯磧晌唤o我們品牌提一提要求？”
呂鵬程不知道怎么提需求，他支吾了一下，直接問(wèn)白薇：“有什么要求，你們需要什么？”
白薇又看了眼齊易修，既然是把火藥味引過(guò)來(lái)，她必須把需求提確切：“第一，我們目前是技術(shù)模型，圍繞技術(shù)去講技術(shù)先進(jìn)性，但勢(shì)必可能要講到未來(lái)的使用場(chǎng)景，我們是否要優(yōu)先聚焦細(xì)分市場(chǎng)？從銷售計(jì)劃來(lái)看，我們需要前期就做產(chǎn)品品牌占位；第二，從技術(shù)角度，我們要講到創(chuàng)新性和領(lǐng)先性，需要一些對(duì)標(biāo)性數(shù)據(jù)支撐?！?p> 白薇簡(jiǎn)單講完，原木青跟著點(diǎn)頭，并探尋的眼神看著齊易修和呂鵬程。
“我要全面開(kāi)花，不用聚焦什么細(xì)分市場(chǎng)?！眳矽i程仍然強(qiáng)勢(shì)表達(dá)了自己的需求。
齊易修繞開(kāi)這個(gè)針?shù)h相對(duì)的問(wèn)題，直接回答白薇：“這個(gè)我來(lái)給你，我這里有數(shù)據(jù)。另外，IP要看看知識(shí)產(chǎn)權(quán)進(jìn)展?！?p> 齊易修考慮問(wèn)題的角度依然很全面，對(duì)于新技術(shù)來(lái)說(shuō)，IP必須先行，在后續(xù)的一系列營(yíng)銷推廣及產(chǎn)品市場(chǎng)化過(guò)程中才能規(guī)避侵權(quán)以及被侵權(quán)的風(fēng)險(xiǎn)。
這場(chǎng)談話，白薇的問(wèn)題得到了解決，但是齊易修和呂鵬程之間的分歧，暫無(wú)結(jié)論。原木青曾經(jīng)跟白薇說(shuō)過(guò)汪明遠(yuǎn)的意見(jiàn)：搞不清楚前，先跑著。
白薇帶著團(tuán)隊(duì)為光威新技術(shù)宣傳而努力著，從科技媒體傳播矩陣，到可以接觸到客戶的產(chǎn)業(yè)論壇，還有對(duì)老板們個(gè)人IP的打造，一年中，光威活躍度不斷攀升。
年底，在呂鵬程的努力下，光威新技術(shù)終于搭上一個(gè)叫迪亞品牌的穿戴產(chǎn)品首發(fā)了，發(fā)布會(huì)那天，呂鵬程作為供應(yīng)鏈合作伙伴受邀出席，白薇也被呂鵬程叫上一起參會(huì)，因?yàn)榇饲皼](méi)有得到一丁點(diǎn)兒消息，白薇覺(jué)得喜事來(lái)的有點(diǎn)突然。
發(fā)布會(huì)在深圳工業(yè)園的一個(gè)酒店舉行，現(xiàn)場(chǎng)除了幾個(gè)迪亞的供應(yīng)鏈伙伴，大多數(shù)是媒體，白薇也認(rèn)識(shí)其中幾個(gè)。
“鵬程總，這么歷史的時(shí)刻，不能宣傳好遺憾啊！我看到好幾個(gè)媒體朋友了?！卑邹眴?wèn)。
“我也想啊，可是他們不同意?！眳矽i程壓低聲音說(shuō)。
呂鵬程說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)，就連發(fā)布會(huì)前嘉賓介紹環(huán)節(jié)，呂鵬程都沒(méi)有被單獨(dú)報(bào)出來(lái)，雖然他坐在非常VIP的位置，而迪亞CEO陳興也僅僅和呂鵬程打了手勢(shì)，沒(méi)有邀請(qǐng)他與其他產(chǎn)業(yè)鏈伙伴一起進(jìn)采訪間。
產(chǎn)品發(fā)布后，白薇跟著呂鵬程體驗(yàn)了迪亞穿戴產(chǎn)品，定位于驢友及戶外運(yùn)動(dòng)愛(ài)好者，價(jià)位不低。
“哎，白薇，巧啊。您也來(lái)了！”突然一個(gè)聲音從耳邊傳來(lái)，雖然展示區(qū)燈光比較暗，還是有媒體發(fā)現(xiàn)了白薇。
“李老師，巧啊巧啊?！卑邹奔傺b驚喜回應(yīng)道。
“是不是這款產(chǎn)品用了光威DLPT技術(shù)啊？資料上沒(méi)看到?！睂?duì)方早就被白薇安利過(guò)光威的DLPT，一直盼著市場(chǎng)掀起技術(shù)革新潮流，所以自然而然會(huì)提出這個(gè)問(wèn)題。
白薇想起剛剛呂鵬程的話，她不能違背客戶的意愿，于是答道：“哦，我今天來(lái)就是學(xué)習(xí)的，現(xiàn)在智能穿戴很火啊。”
白薇就這樣低調(diào)躲閃著媒體參加完了發(fā)布會(huì)，她突然覺(jué)得好卑微，而同樣不忿的呂鵬程也兩手插在褲兜里從發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)走了出來(lái)，聽(tīng)到衣袋里手機(jī)震動(dòng)聲音，順手掏出來(lái)接聽(tīng)電話。
“啊，我有個(gè)會(huì)，先走了啊。祝產(chǎn)品大賣??！你忙你的！……嗯嗯，這個(gè)誠(chéng)信我們是有的，放心！”呂鵬程用客氣的語(yǔ)氣壓制著剛剛表情的不忿。如果他是迪亞，他也會(huì)這樣做，中國(guó)消費(fèi)者認(rèn)準(zhǔn)國(guó)外技術(shù)，如果宣布了是國(guó)產(chǎn)配件，會(huì)極大影響產(chǎn)品銷量。
“白薇，剛剛迪亞老板又提醒我，咱們千萬(wàn)不能宣傳?！眳矽i程把電話內(nèi)容分享給白薇。
“您放心，我明白，剛剛媒體問(wèn)我我也沒(méi)有透露，我說(shuō)是來(lái)學(xué)習(xí)的?！卑邹被氐?。
“我們真正被市場(chǎng)接受還需要時(shí)間??！”呂鵬程意味深長(zhǎng)的說(shuō)了一句。