23.誰(shuí)決定市場(chǎng)
呂鵬程在市場(chǎng)上趟了一遍，不知不覺(jué)已經(jīng)搭上了三五個(gè)中小客戶的馬車，小走了幾單生意。
對(duì)于品牌小伙伴來(lái)說(shuō)，有米下鍋就是好事啊。馬帥的展廳展覽再不是孤單的Demo，而是有實(shí)際的終端應(yīng)用案例了；牛晨的宣講資料，也從老舊的技術(shù)三件套，多了一項(xiàng)客戶服務(wù)體系和成功案例。
可是，最近齊易修的日子卻越來(lái)越不好過(guò)了，產(chǎn)品開始供貨前要解決技術(shù)方案匹配問(wèn)題，供貨后要提供售后技術(shù)支持。這些還都是常規(guī)問(wèn)題，難倒他的是開發(fā)成本。
還是那個(gè)他和呂鵬程爭(zhēng)執(zhí)不下的問(wèn)題，DLPT定制一套產(chǎn)品方案，要數(shù)千萬(wàn)，簡(jiǎn)單的也要幾百萬(wàn)，可是出貨量和利潤(rùn)根本支撐不了開發(fā)成本，越干越虧。所以他和呂鵬程之間的分歧越來(lái)越大。
呂鵬程覺(jué)得開拓市場(chǎng)要投入，齊易修覺(jué)得投入要有個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，兩個(gè)人時(shí)常在汪明遠(yuǎn)那里展開唇舌大戰(zhàn)。
“我當(dāng)然也想去找大客戶，可是大客戶也得認(rèn)可咱們。我現(xiàn)在必須用小客戶去驗(yàn)證，這是必經(jīng)之路。”呂鵬程還是語(yǔ)氣特急躁地說(shuō)。
“你說(shuō)的我很同意，只是我們現(xiàn)在是各干各的，公司經(jīng)營(yíng)成本沒(méi)有拉通看，銷售端不對(duì)產(chǎn)線成本負(fù)責(zé)，可是回過(guò)頭來(lái)，營(yíng)銷盈，工廠虧，整體利潤(rùn)還是虧的?！饼R易修急起來(lái)也是面紅耳赤，他是重邏輯的人，他覺(jué)得再這樣見(jiàn)一個(gè)客戶開一套生產(chǎn)方案，公司會(huì)虧死。
是的，郭宏給的“余糧”策略短期在資本投入上有效，在中小客戶上，齊易修沒(méi)有讓他的技術(shù)火力全盤壓上，而是只用了一半，這在市場(chǎng)上還沒(méi)有全新技術(shù)而已的形勢(shì)下足以，但如果滿世界撒網(wǎng)，光威還是吃不消的。
汪明遠(yuǎn)仍然沉默不語(yǔ)，因?yàn)閷?duì)于現(xiàn)階段的光威，開拓市場(chǎng)和節(jié)省成本是極其矛盾的命題。跟隨者有客戶基礎(chǔ)，將來(lái)量產(chǎn)不太用走光威這步，光威走從低端到高端的市場(chǎng)路線是必然?？墒驱R易修的擔(dān)憂也是合理的，現(xiàn)在公司高層每開一次會(huì)，都會(huì)對(duì)著那一大筆缺口頭疼。也就是說(shuō)呂鵬程開一單，財(cái)務(wù)非但沒(méi)有進(jìn)賬，還要妥妥的賠掉七八成。
老陳也經(jīng)常給汪明遠(yuǎn)施壓：你們團(tuán)隊(duì)做事得講究戰(zhàn)略，不能頭一熱就上，你們沒(méi)經(jīng)驗(yàn)，不行就請(qǐng)個(gè)戰(zhàn)略咨詢顧問(wèn)公司吧。
就這樣，國(guó)際上最響當(dāng)當(dāng)?shù)淖稍兎?wù)公司湯普森被股東大大派來(lái)指引光威作戰(zhàn)。湯普森帶著高管們沒(méi)有白天黑夜地培訓(xùn)，討論，終于有一天，公司中層以上干部收到了戰(zhàn)略共享會(huì)的通知。
會(huì)議由原木青主持，汪明遠(yuǎn)做戰(zhàn)略布局宣講，呂鵬程和齊易修分別就營(yíng)銷和技術(shù)開發(fā)規(guī)劃做分享。汪明遠(yuǎn)的戰(zhàn)略報(bào)告里，正式明確了公司要走“大客戶戰(zhàn)略”，技術(shù)開發(fā)要匹配高端市場(chǎng)，營(yíng)銷要瞄準(zhǔn)頭部客戶，雖然現(xiàn)階段實(shí)現(xiàn)盈利還很難，但是要考慮營(yíng)收，降低產(chǎn)線的投入和產(chǎn)出比。
戰(zhàn)略布局一轉(zhuǎn)，所有對(duì)內(nèi)外的宣傳口徑就變了，服務(wù)大客戶，從公司整體管理體系都要做匹配，員工的思想和行動(dòng)也要朝著這個(gè)方向使勁，HR團(tuán)隊(duì)在馮英的帶領(lǐng)下，很快就把戰(zhàn)略宣傳口號(hào)上了墻。
呂鵬程此時(shí)的處境更加艱難，大客戶憑啥跟他合作呢。在下班的時(shí)候，白薇在樓門外看見(jiàn)出來(lái)吸煙的呂鵬程。
“鵬程總，還不下班？”白薇隨意一問(wèn)，想客氣一下就回家。
“哎，你說(shuō)我怎么辦？大客戶開發(fā)就那么容易的嗎？”呂鵬程深吸了一口煙，又使勁吐了一下。
“鵬程總別急，其實(shí)上次億達(dá)跟我們合作也是這樣，可是后來(lái)他們沒(méi)有嫌棄我們，反而感謝我們，原因是什么呢？還不是認(rèn)可我們的技術(shù)！”白薇就是想安慰一下呂鵬程。
呂鵬程低頭思考了一下：“億達(dá)確實(shí)該感謝謝我，它可以因?yàn)樵蹅儎?chuàng)造了首款技術(shù)迭代的產(chǎn)品，它現(xiàn)在銷量很好??！”
“是啊，所以難道大客戶不需要DLPT？”白薇問(wèn)道。
“需要，就是…”呂鵬程欲言又止。
接下來(lái)一段時(shí)間，呂鵬程又消失了，白薇團(tuán)隊(duì)圍著研究院新開發(fā)的技術(shù)在忙碌著，想通過(guò)新技術(shù)首發(fā)再為品牌提升加加碼。
“白薇，你這邊新技術(shù)發(fā)布準(zhǔn)備怎么樣了？”原木青打來(lái)電話問(wèn)。
“已經(jīng)好了，再修改點(diǎn)細(xì)節(jié)，明早就可以發(fā)了?！卑邹被氐?。
“先緩緩，鵬程那邊有要求?！痹厩鄾](méi)交代具體原因。
剛和原木青聊完，齊易修也微信發(fā)來(lái)消息：老呂說(shuō)新技術(shù)不能發(fā)，暫緩。
齊易修昨天剛剛幫白薇終審了技術(shù)文案，他也還不知道呂鵬程又是什么意思。
下午，原木青拉了一個(gè)高管視頻會(huì)議，叫白薇一起出席。會(huì)議主要由呂鵬程分享近期市場(chǎng)開拓情況，汪明遠(yuǎn)和齊易修，以及幾位負(fù)責(zé)新品技術(shù)開發(fā)的部門負(fù)責(zé)人出席。
“這幾天我聊了R&W公司，開始他們根本不感冒，覺(jué)得DLPT成熟還需要時(shí)間，不想拿他們的用戶當(dāng)小白鼠。但是我分享了億達(dá)的方案，他們之前也知道，不過(guò)這幫家伙瞧不上億達(dá)，但是對(duì)我們給億達(dá)定制的方案很感興趣，我順著對(duì)方興趣點(diǎn)，透露了我們的SU和DM方案設(shè)想，結(jié)果他們就決定談?wù)劻恕！眳矽i程越分享越興奮。
“老呂找到解決方案了，不錯(cuò)，你沒(méi)白跑。”汪明遠(yuǎn)也興奮地贊道。
“接下來(lái)需要公司什么支持，你盡管提！”汪明遠(yuǎn)又說(shuō)。
“我需要拿技術(shù)去換市場(chǎng)！”呂鵬程堅(jiān)定地說(shuō)。
“你這個(gè)想法好啊，老呂，邏輯上這說(shuō)的通，我們現(xiàn)在在研項(xiàng)目十幾個(gè)，你換十款高端產(chǎn)品回來(lái)，咱們輕松解決盈利問(wèn)題了?！饼R易修也很興奮，不過(guò)他接著又說(shuō)：“不過(guò)實(shí)際說(shuō)啊，我們的技術(shù)也是有成本的，如果換給單一品牌，咱們還得揉到整體方案的報(bào)價(jià)里，可能會(huì)價(jià)格很高。”
“是是是，這個(gè)我們要綜合算一下，不過(guò)R和W旗艦產(chǎn)品出貨量很大，他們一款新品也融合很多最新技術(shù)解決方案，也各有成熟的路徑可走。”呂鵬程和齊易修打了很久了，很久沒(méi)有一拍即合的感覺(jué)了。
汪明遠(yuǎn)則又摸了摸稀松的頭頂，說(shuō)：“這樣，這個(gè)方向是對(duì)的，我們馬上組織湯普森一起討論一下，還有我們要拉上戰(zhàn)略財(cái)務(wù)部一起看看如何把技術(shù)成本算合理。
“那最近我們新技術(shù)傳播都停了啊？”原木青趁著散會(huì)之際直接同步大家意見(jiàn)。
“對(duì)對(duì)，不僅要停，我和老呂還要把內(nèi)部項(xiàng)目保密工作升級(jí)?！饼R易修補(bǔ)充道。
白薇不用說(shuō)話，她聽著突然起來(lái)的逆轉(zhuǎn)，不禁有點(diǎn)替深處逆境的高管們松了口氣。