一日之計(jì)在于晨。趙然起了個(gè)大早，在早高峰晃動(dòng)的車廂里，捧著Jessie給她的《保險(xiǎn)中介人資格考試》慢慢啃著。從今天起，她也是浩浩蕩蕩的保險(xiǎn)大軍中的一員了。
保險(xiǎn)的類別、風(fēng)險(xiǎn)管理、合約要素…，這些生僻的詞匯對(duì)趙然這個(gè)小文青來說十分晦澀。她時(shí)不時(shí)揪一下頭發(fā)，快要看不下去的時(shí)候，就想到Jessie對(duì)她說的話：要在最短的時(shí)間內(nèi)把自己變成這個(gè)領(lǐng)域的專家！
加入聯(lián)邦的第一天，一切都是那么新鮮。簡(jiǎn)單地辦完入職手續(xù)后，團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)Lisa便帶著她熟悉環(huán)境。
若大一層樓，塞滿了聯(lián)邦所有的銷售團(tuán)隊(duì)。一個(gè)個(gè)格子間把整層樓面隔成了一個(gè)迷宮，若是沒有團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)領(lǐng)路，趙然一定找不到方向。
“聯(lián)邦在香港大概有一萬多名保險(xiǎn)代理，其中有一半都來自大陸呢?！盠isa笑著說，“這里只是其中一部分，還有一些人常駐大陸，只有陪客戶簽單時(shí)才會(huì)過來?！?p> 怪不得聽到周圍都說著普通話，趙然感嘆。一路走來，她體會(huì)著這里的生機(jī)勃勃。
Lisa是土生土長(zhǎng)的香港人，但她的團(tuán)隊(duì)里有三分之二是大陸人，聰明的她非常清楚大陸市場(chǎng)對(duì)香港保險(xiǎn)業(yè)意味著什么。
和許多世界五百?gòu)?qiáng)的保險(xiǎn)公司一樣，聯(lián)邦把前臺(tái)銷售的辦公地點(diǎn)安在了尖沙咀核心商業(yè)區(qū)，這里每天都要接待不計(jì)其數(shù)的大陸游客。
“我們的地理位置非常好，旁邊就是海港城，是大陸客人最喜歡逛的mall?！盠isa把她帶到了簽單室參觀，落地窗正對(duì)維港，大氣舒適?！八麄児渫炅司涂梢灾苯舆^來簽單?！?p> 趙然來到自己的辦公桌前，剛放下包就被Lisa告知馬上要參加培訓(xùn)。
“這幾天會(huì)有不少培訓(xùn)課程，對(duì)你們這樣的新人十分有用。你們會(huì)學(xué)到各種銷售技巧和專業(yè)術(shù)語?！盠isa笑了笑，“不要著急，第一個(gè)月不會(huì)給你們很大的簽單壓力。”
趙然深吸一口氣，拿起本子快步走到培訓(xùn)教室，Jessie已經(jīng)在那里向她招手了。
“各位學(xué)員，歡迎大家加入聯(lián)邦的大家庭。我是今天的培訓(xùn)師Peter?！盤eter也是一位港漂，一畢業(yè)就來到聯(lián)邦，現(xiàn)在是這里的top sales之一。
趙然打量著眼前這位培訓(xùn)師，他西裝革履，戴著眼鏡，渾身透著一股專業(yè)人士的范兒。在他的口中，各種難懂的保險(xiǎn)術(shù)語變得不再那么枯燥。
“大家知道聯(lián)邦去年賣得最好的是哪一款保險(xiǎn)？”Peter的提問讓現(xiàn)場(chǎng)鴉雀無聲。他看大家沒有反應(yīng)，便繼續(xù)道，“答案是：分紅險(xiǎn)！”
趙然想起了早上在考試資料里看到過，分紅險(xiǎn)就是保單持有人可以分享保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)成果，每年收到一定比例分紅的保險(xiǎn)。
“為什么是分紅險(xiǎn)？”Peter拋出第二個(gè)問題。
依舊無人作答。
“請(qǐng)你告訴我，現(xiàn)在香港銀行的存款利率是多少？”Peter突然指著前排的一個(gè)男生問道。
“大概。。。百分之一？”男生聽起來沒有把握。
“連百分之零點(diǎn)五都不到！”Peter大笑。
趙然詫異，她才意識(shí)到平時(shí)存在銀行里的錢基本沒啥利息。
“如果我每年可以給你百分之七，你覺得怎么樣？”Peter推了推眼鏡。
大家互相對(duì)望，半信半疑。
“這就是我們的分紅險(xiǎn)成為爆款的原因?！盤eter指著幻燈片上的數(shù)據(jù)，“在過去十年里，我們的分紅險(xiǎn)每年都做到給投資者百分之七的紅利，奠定了我們香港‘一哥’的位置。”
趙然聽完似醍醐灌頂，難怪這么多人要來香港買保險(xiǎn)。被點(diǎn)燃的求知欲讓她不放過Peter說的每一句話。
“再問大家一個(gè)問題：哪一款保險(xiǎn)最受大陸客戶喜歡？”Peter嘴角上揚(yáng)，笑瞇瞇地看著大家。
大家交頭接耳，說什么的都有。
“答案是：壽險(xiǎn)?！彼俅无D(zhuǎn)向幻燈片，“一個(gè)很重要的原因就是壽命！這是最新的全球平均壽命統(tǒng)計(jì)表，香港的人均壽命是82.8歲，排在全球第二，僅次于RB，而大陸則是73.5歲，排名八十三。大家都知道，人均壽命越長(zhǎng)，保費(fèi)就越便宜。所以，同樣一份壽險(xiǎn)，在香港的費(fèi)率要比在大陸低三分之一！”
趙然茅塞頓開，沒想到香港人工作那么賣命，居然還能如此長(zhǎng)壽。
“我希望大家不要只把自己看作是一個(gè)賣保險(xiǎn)的，我們更多的是扮演財(cái)富規(guī)劃師的角色。我們是在幫每一個(gè)客戶、每一個(gè)家庭做長(zhǎng)期的生活和財(cái)富規(guī)劃，讓更多的人能擁有有保障的生活?！?p> 在一陣掌聲中，上午第一場(chǎng)培訓(xùn)結(jié)束了。趙然精神抖擻，雖然起了個(gè)大早，但絲毫沒有困意。她走到教室外面的茶歇室，剛想接點(diǎn)水喝，就被幾個(gè)突然沖進(jìn)來的中年婦女搶在了前面。
“還好我們來的早，今天一定可以簽掉的。”其中一位扯著嗓門說。
“先喝點(diǎn)水，估計(jì)還要排一會(huì)兒呢?！绷硪晃桓纱嗄贸鲈琰c(diǎn)來分給大家。
不一會(huì)兒，整條走廊開始人聲鼎沸，趙然好奇哪兒來的這么大動(dòng)靜，尋聲走去，只見門口的接待處烏泱泱擠滿了人，一直排到了里面辦公區(qū)域的走廊口，把進(jìn)出通道圍得水泄不通。這些人手里握著身份證，正在等待前臺(tái)工作人員分發(fā)號(hào)碼。
趙然看了看時(shí)間，這才九點(diǎn)半，“這些都是來買保單的客戶？”她問身旁的同事。
“嗯，每天都這樣。來我們這里投保需要排很久的隊(duì)，簽單需要叫號(hào)，來晚了，今天號(hào)就沒了?！?p> 趙然看著這壯觀的隊(duì)伍，比商場(chǎng)打折還勁爆。叫到號(hào)后先去左邊的一排簽單室簽字，然后去右邊交保費(fèi)，一波又一波，不間斷地進(jìn)行。排在后面的人恨不得踩著前面的人往前沖，就這架勢(shì)再加兩排簽單室都不夠用。
“看到?jīng)]，這就是一個(gè)撿錢的時(shí)代。”同事拍了拍趙然，“你我都趕上啦。”
趙然呆呆地在原地看著，“唔該唔該，請(qǐng)讓一讓！”突然有兩位工作人員提了四個(gè)POS機(jī)穿過走廊，吸引了眾人的目光。
“今天有個(gè)大客戶要刷一筆大單，帶了八張信用卡過來，機(jī)器不夠用了！”同事八卦道。
此時(shí)，隊(duì)伍中有人按耐不住了，“我每年十幾萬美金的大單，可以優(yōu)先簽嗎？”
“一個(gè)一個(gè)來，后面還有幾十萬美金的客戶呢。”見怪不怪的前臺(tái)小姐面無表情地說。
整個(gè)香港保險(xiǎn)業(yè)來自內(nèi)地的保費(fèi)收入中，有一半是由聯(lián)邦貢獻(xiàn)的。說大陸客人成就了聯(lián)邦，這話一點(diǎn)不假。與其在香港這塊過度開發(fā)的地盤跟其他同行大佬競(jìng)爭(zhēng)，不如去廣闊的大陸市場(chǎng)開拓藍(lán)海是聯(lián)邦近幾年的戰(zhàn)略。他們的保險(xiǎn)代理人各個(gè)都像Peter一樣，把大陸和香港保險(xiǎn)產(chǎn)品的差異背得滾瓜爛熟，從每一個(gè)可能的角度凸顯香港保單的優(yōu)勢(shì)。
很快到了中午，Lisa照例要請(qǐng)新進(jìn)的隊(duì)員吃歡迎餐。三人穿過門口的人山人海，來到海港城里的一間西餐廳坐下。
“怎么樣，第一天還好嗎？”Lisa看著兩人問道。
“很充實(shí)！感覺這里的人都好厲害?！盝essie憨憨地說。
“沒想到我們的生意這么好！”趙然兩眼放光。
“其實(shí)你們選擇來做保險(xiǎn)是很正確的，只有這個(gè)行業(yè)能幫你們最快地賺到第一桶金?！盠isa信心十足地說，“下午要給你們介紹同個(gè)team的Cherry，來這里做了三年，現(xiàn)在全身都是名牌，出門都是五星酒店，還在香港買了房。還有上次給你分享經(jīng)驗(yàn)的殊敏姐，她之前那么辛苦，都可以做到百萬圓桌，現(xiàn)在手底下有五六十個(gè)人，她女兒已經(jīng)在香港讀國(guó)際學(xué)校了，每年開銷都要五十萬呢?！?p> 趙然和Jessie聽得忘我，都顧不上眼前的牛排。
“我們的底薪雖然很少，但提成高。保險(xiǎn)的利潤(rùn)很厚，有些人很勤奮，年薪百萬都好簡(jiǎn)單?！?p> 作為團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)，Lisa很善于鼓舞人心。而事實(shí)上，香港每年會(huì)有近一半的保險(xiǎn)代理由于做不出成績(jī)而選擇離職，這是這個(gè)行業(yè)持續(xù)不斷地需要大量吸納和補(bǔ)充人才的重要原因。
“聽說前三個(gè)月必須要出單，才能過試用期？”Jessie問。
“很難嗎，只一單而已，周圍親朋好友隨便賣一賣都得。”Lisa聳聳肩，繼續(xù)說：“你們要抓住客戶的特點(diǎn)來推銷，有孩子的就推薦分紅險(xiǎn)和重疾險(xiǎn)，分紅險(xiǎn)當(dāng)作教育儲(chǔ)蓄基金，重疾險(xiǎn)小孩子買最劃算。如果是有錢人，就可以推薦大額壽險(xiǎn)，不僅可以留給孩子，還可以規(guī)避遺產(chǎn)稅?！?p> 趙然的心中隱隱感到了些許壓力，她開始意識(shí)到自己身上背的指標(biāo)，這些可不是靠聽聽培訓(xùn)就能完事的。
每周一下午是例行的團(tuán)隊(duì)會(huì)議，除了在外跑業(yè)務(wù)的銷售外，其他人都必須參加。會(huì)議的一個(gè)重要環(huán)節(jié)就是“論資排輩”。每周Lisa都會(huì)把每一個(gè)銷售的業(yè)績(jī)匯總，按照出單量大小排名。趙然看到上周排在第一位的就是團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)提到的Cherry，一周簽下三份保單，有一單的保費(fèi)達(dá)到了十五萬美金。剛剛加入的Jessie和趙然自然是墊底。
“大家不要放過任何可以出單的方式，微信、微博、同學(xué)聚會(huì)、家庭聚餐，你永遠(yuǎn)不知道下一個(gè)客戶會(huì)在哪里等著你?！盠isa敲黑板說道。
散會(huì)后，趙然刷起了微信，硬著頭皮把自己在做保險(xiǎn)的消息群發(fā)給了好友們。她還把團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)的保單推廣信息在朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)了一遍，期待有人能感興趣。
她絞盡腦汁地把自己認(rèn)識(shí)的人在腦海中盤點(diǎn)了一遍，誰才是她的第一個(gè)目標(biāo)呢？