客戶對供應(yīng)商的管理目標：“花小錢干大事”（1）
而供應(yīng)商對客戶的目標就是：“花小錢賣好價錢”
客戶與供應(yīng)商的關(guān)系雖然在表面上都說得冠冕堂皇，客戶對供應(yīng)商說：共贏；供應(yīng)商對客戶說：客戶至上，客戶是上帝。實際上雙方就是一種利益關(guān)系，在價格上更是刀刀見紅的博弈關(guān)系?？蛻舻牟少徟c供應(yīng)商之間，可能就是一個長期博弈和斗智斗勇的過程。（2）
大客戶，如：華為、中興、大疆，蘋果，豐田等，他們都有一完整的供應(yīng)鏈管理，并且負責人都是高等學歷，有外資或者大企業(yè)供應(yīng)鏈管理經(jīng)驗，他們對采購部門的考核也是有一整套的流程制度。要想跟他們斗智斗勇那就得拿出雙倍的精力來。
比如：他們的采購是一波人，只是專門負責找供應(yīng)商，而他們招標的又是另外一幫人，專門負責招標工作，一旦定點，那么品質(zhì)檢測又是一波人，并且這波人就按照圖紙一釘一鉚給你計較，跟報價時采購說的品質(zhì)沒什么要求完全是兩碼事，不旦要求多，并且要求嚴，無形中在生產(chǎn)的過程中增加了許多成本，最后付錢的又是一波人，那更是摳，原本打算賺點廢料錢，到最后對方財務(wù)直接把這個也給你摳啦，有的在付款方面也跟你計較等等，客戶對供應(yīng)商管理的那幾波人恨不得把供應(yīng)商榨干，最好是你倒貼著幫他們做……
對于一個新項目，他們先找供應(yīng)商，要求報價，然后對你公司進行視察，你報的價他們也許不知道多少成本，也許第一次就滿足你的要求，你報多少，適當砍一點價就給你們做了。
然后他們就派技術(shù)人員甚至是相當于我們財務(wù)的成本課人員來你公司考察，美其名曰是來支援你們的，并且是免費給你們做精益生產(chǎn)改善的，實際上就是了解你們的工藝及流程，以及各工藝和流程的成本分析。同時他們也在找其他供應(yīng)商報價制作。
這期間他們找其他供應(yīng)商報價時就會在我們的基礎(chǔ)上下降50%，看是否有人來接盤，如果有，就叫他們打樣并交樣。
并且許多供應(yīng)商也知道，想進入大廠供應(yīng)商資格名單，投名狀是很重要的，只有先低價進入……
不到一兩個月，這個時候他們就直接找你降級，降價幅度在50%以上，比另外新找的供應(yīng)商還要便宜10%~20%，也不管那家供應(yīng)商是否能做出滿意的樣板。
如果那家供應(yīng)商做不出來，他們就會要求我們在那家供應(yīng)商的價格上降10%~20%，你不降，他們就會跟你每個工序每個工序來談成本價格，當然，如果那家一直交不了樣，他們降價會有所緩解或者收斂，或者延遲降價，但他們會把你們的技術(shù)無底線傳授給那家供應(yīng)商。去培植那家供應(yīng)商。直到那家供應(yīng)商能做出我們一樣的產(chǎn)品出來。
如果那家能做出來樣板，那就必須在那家的基礎(chǔ)上降低10%~20%，甚至更多，你如果放棄，他們就以你們的50%價格全部給那家去做，然后再找第三家，復制上述做法。
還有一種降價法，如果那家供應(yīng)商做不出來，他們還是會叫我們做，但價格必須降到他們指定的價格，這個指定的價格就是他們經(jīng)常來公司指導我們精益生產(chǎn)時做出來的成本分析，以大訂單的形式要求你降，比如：每月給你5萬訂單，說以前的單價是小批量的幾十個以下的，現(xiàn)在是大批量的，你們得按照大批量的價格來報價，實際上他們的產(chǎn)品每月可能就銷售一兩千個，他們采購為了降價，故意把銷售量放大，這就是著名的“牛鞭效應(yīng)”，在客戶采購這里最能體現(xiàn)。
如果我們市場部一聽每月5萬，以為是大訂單，不加分析，就要求工廠投入自動化設(shè)備等，不去想想，什么東西一個月能銷售5萬套？如果不進行市場調(diào)研分析，只是想當時，客戶說啥就是啥，那等待我們的就是工廠大虧損；相信他們也行，畢竟我們可能沒有客戶眼光獨到，沒關(guān)系，你客戶說月銷5萬就5萬，這時就需要我們的市場部要跟他們簽訂相關(guān)合同細節(jié)，比如，客戶說每月5萬，能做多久，如果在規(guī)定的時間內(nèi)沒有這么多訂單怎么辦？我們投入的設(shè)備以及人力物力客戶該怎樣承擔或者賠償……一說到這，估計有些客戶采購也不敢簽，這時就知道他們的用心。
當然有的客戶采購敢簽，那么簽完后，如果做不出這么多訂單，到時候就要找客戶做出賠償，不要去跟客戶講什么情面，特別是不要跟對方采購人員講什么交情，說不定他干一兩個月就不在此公司了，這種事件太多發(fā)生……再說，你干企業(yè)必須對企業(yè)負責，否則企業(yè)不賺錢就是浪費資源，就是犯法。以前在國企甚至坐牢，可想而知。
說了上面許多，現(xiàn)在大家應(yīng)該知道，客戶來跟我們做什么精益改善，派了大批人，并且是免費的，你以為他們是真心實意，即使他們真心實意，他們公司也不會干的啊，那就是貓哭老鼠假慈悲。說實話，他們來給我們做精益改善不如我們自己的人來做精益改善有效果，他們來的目的實際上就是考察我們的工藝和成本，甚至是把我們的技術(shù)全盤轉(zhuǎn)發(fā)給他們的另外一家供應(yīng)商，為何這么說，因為經(jīng)常你會發(fā)現(xiàn)在來的精益改善組員里面有不同的面孔，甚至氣質(zhì)都不一樣，并且一句話不說的那種。為何知道呢？因為我們也穿著客戶的工衣去客戶供應(yīng)商參觀學習過，甚至我們還印有客戶的名片……日資企業(yè)公司年降5%之前都會來公司做精益改善的，那是真的為企業(yè)改善為企業(yè)降本，然后要求你年降，一般在5%以下，如果你理由充分，也有不降的，日資企業(yè)沒有一些中國企業(yè)那么多花花腸子，那么狠心……不過現(xiàn)在也在逐漸變味啦，因為日資企業(yè)的一些采購管理者來自中國那些大企業(yè)的采購中心……。
那如何防范呢：
我們的采購有時去供應(yīng)商那里想看人家的工藝怎么做，人家就會讓你離得遠遠的，不讓你靠近設(shè)備，也不允許你拍照，有的甚至有玻璃隔開，人家會有專門的參觀通道，你想看，也是走馬觀燈，你看不了所以然，更不懂其中的工作原理，他們也不會跟你說其中的工作原理，告訴你這是我們的專利，暫時不對外，請諒解！
你說過來要免費幫他們做精益改善，人家直接說了不需要，你過來可以，我好茶好煙侍候你，但不允許你接觸我們的關(guān)鍵人物。
你想了解其中工作原理，那好，另外做一套冠冕堂皇的資料忽悠你，同時告訴你這是我們的專案專利，PPT不外傳，否則公司沒飯吃！
我們學學供應(yīng)商那套就好啦！
客戶如果真的要培訓我們，怎么不把他們的專業(yè)技術(shù)給我們培訓？所以可以想象，人家過來就是想了解他們不懂的地方，然后把我們的技術(shù)復制給他人，目的就是降價。
也有客戶確實是真心把他們的技術(shù)傳授給我們，所以，他們在培訓我們時你會看到他們的ppt沒有客戶公司LOGO，同時培訓時不允許任何拍照。
其實我們的人沒有必要去自卑，沒有必要在對方面前把自己壓箱寶全拿出來以證明我們技術(shù)如何走在前列，我們得留點秘密，留點絕招，就像武林高手一樣，平時你看到的都是不顯山不露水的普通招式，遇到真正的對手，拿出絕招時必須是一招制敵，一擊必中，否則后果不堪設(shè)想，當然，為了一招制敵，平時就要苦練內(nèi)功修煉絕招……
案例一：2020年初我們接了某大公司的三款彎管，當時給的價格是400多元一套（一套三件），工序比較復雜，外觀件，需五軸CNC加工，表面打磨拋光陽極氧化等，不過這個價格還是不錯，我們還是賺了點錢，但不到兩個月，客戶就暗里里找了兩家供應(yīng)商來制作交樣，于是理急氣壯就要求我們降價至40多元一套，我們不干，要求階梯價格，最低我們要求70元一套，對方一直不同意，與此同時，他們也美其名曰來我們公司幫助我們解決技術(shù)瓶頸問題，把成本降下來，幾乎是每天都來，實際上是過來看我們?nèi)绾巫龅模捎诩夹g(shù)本身不成熟，我們是一直在想辦法做改善和優(yōu)化，我們也知道他們過來的目的，想把我們的所有工藝方法復制給另外兩家供應(yīng)商，我們一有新的改善方案或者新的工藝他們就同步復制給另外兩家，他們給另外兩家的價格比我們還高10幾元錢，為了不想得罪他們，允許他們每天過來看，但許多改善的方法沒有給他們看，有所保留，并且不允許他們現(xiàn)場拍照，所以他們找的那兩家一直做不出我們的外觀及品質(zhì)，但我們的成本一直居高不下，我們做成本核算時每做一套如果按照40多元一套預計每套虧損20元左右，并且他們承諾每個月5萬套，也就是說我們做得越多，虧得越多，我們說只做1萬套就不做了，虧一點也算是戰(zhàn)略合作伙伴吧，他們還不干了，要硬塞，為何硬塞？因為那兩家供應(yīng)商的外觀品質(zhì)一直做不出來，交不了貨，貨一直是我們在供，并且說什么我們是上市公司，公眾影響力等亂七八糟，搬動了所有力量……后來客戶適當增加了10元一套……
案例二：現(xiàn)在我們做某客戶一款產(chǎn)品，報價4元，客戶嫌我們的價格很貴，找另外幾家供應(yīng)商報價，其他幾家供應(yīng)商報價是16元，現(xiàn)在反過來求我們制作。然而現(xiàn)在他們想派人過來免費對我們進行精益化生產(chǎn)培訓，目的就是想把我們這套4元制作的成本分析到位，就是想找出標準的工序流程，制作方法，便于他們做投標的標準，于是他們好拿著這套標準又去尋找其他供應(yīng)商，這就是客戶的慣用打法，如果我們?nèi)鐚嵏蛻粽f實話，等于把自己的底褲都脫啦，赤條條的，那么接下來就慘啦，不單是害自己公司，而且是害同行業(yè)公司，
上面說的都是客戶“花小錢干大事”。
那我們?nèi)绾巍盎ㄐ″X賣好價錢呢”？
那就是客戶你不管來誰，我給你看的是一套標準，而我實際做的是另外一套標準，我報價時是一出二的模具，我實際生產(chǎn)時是1出8，這個利潤就出來了。
在報價時明明只需要8個工序，我們就說要12個工序，怎么說都變不了啦，回來后我就8個工序，
方法很多，前面有說過部分案例，就不再重復。需要根據(jù)現(xiàn)實情況做相應(yīng)的對策，不過所有的目的就是如何使產(chǎn)品價值最大化，內(nèi)部如何降本增效。
備注：（1）（2）原話來源于《華為供應(yīng)鏈管理》