?。ń由希?p> 這五個方面，我們要通過推演，盡量把它夯實(shí)，我們叫達(dá)標(biāo)五問，也叫五位一體。通過推演，讓達(dá)標(biāo)五問，把它明確，五位一體能落地。最終贏得競爭。
我們通過達(dá)標(biāo)五問，實(shí)際上就是破除企業(yè)的五拍文化，哪五拍：制定目標(biāo)，拍腦袋；分解目標(biāo)，拍桌子；保證完成，拍胸部；出了問題，拍大腿；追究責(zé)任，拍屁股。這五拍文化，必須通過推演把它埋葬。要夯實(shí)，要決勝2023，否則許多企業(yè)出現(xiàn)什么情況：年年制定，年年達(dá)不成；年年達(dá)不成，年年定。
所以，我們的達(dá)標(biāo)推演是什么，就是先算后戰(zhàn)，為什么？就是要解決達(dá)標(biāo)五問，五位一體。
接下來，我們就來分析怎么做？
叁：怎么做？
一、 誰來做？推演的角色我們不是茶話會，不是內(nèi)部的討論會，而是紅藍(lán)對抗，達(dá)標(biāo)推演。
二、 推什么？有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊?，推達(dá)標(biāo)五問，推五位一體，推作戰(zhàn)計(jì)劃。
三、 怎么推？到底流程是什么？怎么把一場推演做好做出成效。
我們將從上面三個方向來分享：
首先，分享第一個問題：誰來推？
一場推演要做好，它有角色，這個角色很重要，我們把這個角色叫“三軍一委”，三軍是哪三軍？是紅軍，藍(lán)軍，援軍。一委：我們叫它“評審委員會”。所以，它是有角色分工。
紅軍的職責(zé)：是攻方，是進(jìn)攻的，
藍(lán)軍的職責(zé)：是守方，是對抗的、防守的，
紅藍(lán)對抗，進(jìn)攻防守，模擬市場，贏得競爭。
援軍的職責(zé)：是觀摩，是學(xué)習(xí)方，
評審委的職責(zé)：是裁決，這場推演過不過關(guān)，這場推演達(dá)不達(dá)標(biāo)。
攻是“講”，守是“問”，
所以，紅軍是攻方，是“講”，你的2023年到底做什么？怎么做？
藍(lán)軍是守方，是“問”，一講一問，模擬軍事推演，
“三軍一委”由哪些人組成呢？
紅軍，顧名思義就是各部門銷售部，它就是“紅軍”。它的負(fù)責(zé)人就是“紅一號”，它的副總就是“紅二號”，它的骨干就是“紅3號”“紅4號”……他們要上戰(zhàn)場，來對推演。
藍(lán)軍：由三個部門組成，1，是相關(guān)部門，銷售被推演，那么生產(chǎn)、采購、研發(fā)、財(cái)務(wù)、人力都是藍(lán)軍，因?yàn)閮?nèi)部要有協(xié)同性，相反，等到生產(chǎn)來推演，銷售也是藍(lán)軍。2，公司的高管，CEO，3，外部專家：非常重要，包括行業(yè)專家，技術(shù)專家，專業(yè)領(lǐng)域的專家等，通常說：行家一出手，便知有沒有。所以說，藍(lán)軍部隊(duì)的組成是非常關(guān)鍵的。推演做的要做得好，藍(lán)軍有多強(qiáng)，紅軍部隊(duì)就有多強(qiáng)，這是雙方來對抗的。
援軍：是戰(zhàn)略預(yù)備隊(duì)，是人才培養(yǎng)工程，每場推演，藍(lán)軍后面都有一批援軍，他們是來學(xué)習(xí)，觀摩，他們來看和聽，戰(zhàn)略預(yù)備隊(duì)就是總經(jīng)理的后備預(yù)備隊(duì)以及各部門負(fù)責(zé)人的后備軍，按照1:3的比例配置，援軍也很重要，是通過公司人才評估后才能參與。是儲備，有學(xué)習(xí)力，未來可以培養(yǎng)擔(dān)當(dāng)大任的人選。援軍就是人才培養(yǎng)系統(tǒng)。
評審委：通常是藍(lán)軍的“藍(lán)1號”“藍(lán)2號”“藍(lán)3號”組成。有時是五位，來組成評審委，評審委的職責(zé)就是裁決，判斷這場推演過不過關(guān)，合不合格，能不能達(dá)標(biāo)，如果不能達(dá)標(biāo)就要返回去，要提出反饋建議。
所以，這個角色，這個職責(zé)，這個分工，這個組建，都是一個非常有要求的，它不是茶話會，一定是嚴(yán)格的角色，人員和要求，所以，首先要組建“三軍一委”：紅軍、藍(lán)軍、援軍、評審委。
第二個問題：推什么？
角色分工清楚啦，那么接下來我們要推什么呢？是隨意的嗎？不是，它要推的是“五位一體”的作戰(zhàn)計(jì)劃。就是我們的達(dá)標(biāo)五問。
2023作戰(zhàn)計(jì)劃：
一、 目標(biāo)：干什么？2023你銷售要干什么？上接戰(zhàn)略。
二、 措施：怎么干？你的方法，策略是什么。一招制勝。
三、 資源：需要什么支持？你想干好，需不需要公司提供人才資源，還有你的時間資源等。投入產(chǎn)出。
四、 激勵：干好干壞有什么說法：一旦做到，怎么激勵你，做不到，承諾是什么？雙向激勵。
五、 行動：責(zé)任落實(shí)，誰去干？責(zé)任到人。
以上誰去做？銷售，生產(chǎn)，采購……都要去做。
縱向拉直，橫向拉通
第三個問題：怎么推？
推演分三個部分：前、中、后
推演前：是準(zhǔn)備。
推演中：是實(shí)施。
推演后：是執(zhí)行。
推演前的準(zhǔn)備工作：推演不是茶話會，不是座談會，是有嚴(yán)格的角色，是有分工的，所以推演前的準(zhǔn)備工作是相當(dāng)重要。
紅軍要做充足準(zhǔn)備，要做2023作戰(zhàn)計(jì)劃，銷售部、生產(chǎn)部、采購部……的負(fù)責(zé)人，要做充分準(zhǔn)備，也就是做2023作戰(zhàn)計(jì)劃，也就是說要做五位一體，達(dá)標(biāo)五問：目標(biāo)干什么、措施怎么干、資源怎么支持、激勵干好干壞的說法，行動誰去做。什么時候做，就是這五句話，反反復(fù)復(fù)琢磨著這五句話。不需要什么高深的學(xué)歷。錯誤的做法就是閉門造車。正確的做法：走出去，走出本部門，多跟上級左右級溝通，走上去，是站在公司高度；走進(jìn)去，走進(jìn)客戶端，走進(jìn)市場，問客戶明年有什么需求，采購份額有多少，我們明年可以更好的服務(wù)你，我們能占多少份額，在這個區(qū)域內(nèi)我們有多少這樣的客戶，對手是什么情況…這是情報的搜集系統(tǒng)。三走的本質(zhì)就是大范圍的溝通。尤其是銷售要走到客戶端，研發(fā)要走出去，
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