從“偉中”辦公樓出門，跨過一條大馬路，經(jīng)過一大片樹林、草地，就到了萊茵河邊。
星期六下午，不少住在附近的人沿著河邊草地上騎車、跑步、遛狗。
路文濤朝著河走，經(jīng)過草地，下到水邊的碎石子灘涂上。
他彎腰選了兩個(gè)石子，捏好，側(cè)過身子，屈下右腿，用力扔出一顆，石子撲通一聲沉進(jìn)河水里。
他調(diào)整站姿，歪著頭，用力扔出第二顆，石子在萊茵河面上跳躍，打出了一串水漂。
一個(gè)比他高出差不多半個(gè)頭的德國婦人從他身后路過，叫了一聲：“很好！9個(gè)！”
路文濤得意地?fù)]了揮手：“謝謝！”
婦人手一揚(yáng)，手里的一個(gè)網(wǎng)球被扔得遠(yuǎn)遠(yuǎn)的，在草地上跳動(dòng)。她身邊那條正瞪著路文濤的黑色大狼狗追著網(wǎng)球而去。婦人小跑著追著狗去了。
路文濤記起小時(shí)候他和姐姐跟著爸爸去河邊散步，姐弟倆人喜歡比賽，看誰能打出更多的水漂？而老爸總是最后出手，經(jīng)常一個(gè)石子打出一、二十個(gè)水漂，令姐弟倆五體投地?，F(xiàn)在，老爸應(yīng)該沒有什么力氣，打不了那么多水漂了吧？
外派海外十余年，生活在別處，奮斗在他鄉(xiāng)，路文濤對自己從“偉中”獲得的回報(bào)滿意，不管是遠(yuǎn)超過父輩的物質(zhì)收入，還是這個(gè)平臺給予自己的，小時(shí)候不曾想過會(huì)擁有的經(jīng)歷、見識，和成就感。
并且，他覺得自己就是一顆不安分的心。拋去所有得失錯(cuò)漏的計(jì)算，自己本心就是喜歡這樣一種變幻與篤定交織的人生，變幻是在異鄉(xiāng)的每日所見、所聞、所發(fā)生，篤定是在內(nèi)心深處的某種說不清道不明的堅(jiān)信、堅(jiān)守。
但是，隨著年歲漸長，他偶爾會(huì)思鄉(xiāng)了。他不是一個(gè)沒心沒肺的人，他清楚自己失去了親情陪伴中很重要的一部分，缺席了大家庭中不少重要時(shí)刻。
好在父母身體尚好，不用他操心。不過，他知道父母即使身體不好，一定也會(huì)因?yàn)榕伦约翰傩亩鴪?bào)喜不報(bào)憂。他在心里默念，希望父母一直能夠保持身體健康，不要有一日令自己因?yàn)椤皹溆o而風(fēng)不止，子欲養(yǎng)而親不待”而遺憾。
他再彎腰撿起一個(gè)石子，又打出了一串漂亮水漂。
女兒順利通過面試，下個(gè)星期要上幼兒園了。小姑娘在一天一天的長大，快要夠力氣打水漂了吧？將來，她會(huì)不會(huì)一樣離開父母，去遠(yuǎn)空翱翔？而自己，也許終將變成那個(gè)在千里之外守望的老父親？誰知道呢？我們的生命就是以這樣的方式在一代接一代傳承、延續(xù)吧！
路文濤是來辦公室開會(huì)的，“萊茵電信客戶部”主管們的一年一度的自我批判會(huì)。
領(lǐng)導(dǎo)老孫一大早和客戶老大去科隆打高爾夫球去了，那里在萊茵河和森林之間有一座著名的鄉(xiāng)村球場。
科隆距離杜塞爾多夫四十多公里，老孫說是吃了午飯回來，下午三點(diǎn)開會(huì)。路文濤到了辦公室，卻看到老孫發(fā)給大家的消息，說會(huì)議推遲到下午四點(diǎn)。他就獨(dú)自來萊茵河邊走走。
又是一個(gè)星期過去，客戶遲遲沒有決策無線項(xiàng)目。老孫沉不住氣了，他與客戶老大的這場高爾夫球，亦是醉翁之意不在酒。他從科隆回來，會(huì)帶來什么樣的消息呢？
清爽天空，有風(fēng)，路文濤瞇著眼睛欣賞緩緩舞動(dòng)的云。
過去在北部非洲，與沙共舞。阿拉伯半島上不時(shí)遇到沙塵暴，常常見到一堵墻從遠(yuǎn)方緩緩移動(dòng)近來，卻又能望見在墻頂之上的藍(lán)色天空、白云、甚至飛鳥。
每次沙墻來襲，樂觀的他視線尋覓總是墻頂之上的藍(lán)天。在他眼里，沙塵與藍(lán)天是結(jié)合在一起的完整畫面，只看得見其中之一會(huì)失之偏頗。
如今在歐洲，不再能夠遇見來自撒哈拉的沙。他愛欣賞蔚藍(lán)天空上云的舞動(dòng)，蔚藍(lán)與潔白間一樣蘊(yùn)含無窮變幻的可能。他想象著自己與云共舞。
看看表，快四點(diǎn)了，他轉(zhuǎn)身向辦公室走去。
辦公室以前只在一樓門廳有一道門禁，現(xiàn)在每一個(gè)樓層都加上了門禁。他上到三樓，一個(gè)戴著“偉中”工卡的生面孔刷不開這一道門，正對著玻璃門里面張望。
“生面孔”見有人來了，有點(diǎn)兒拘謹(jǐn)?shù)乇砻魃矸荩骸拔沂菣C(jī)關(guān)來出差的，來支持‘德國電信’項(xiàng)目的，上來開會(huì)?！?p> “你是‘商務(wù)簽’吧？你要讓你們項(xiàng)目組的人來帶你進(jìn)去，要登記?！?p> “是?！?p> 話雖這么說，路文濤從牛仔褲兜里掏出工卡，刷開了門，并沒有制止跟在屁股后面溜進(jìn)來的那位兄弟。今天不是工作日，移民局不會(huì)來查簽證。
兩個(gè)研發(fā)出差員工因?yàn)楹炞C問題被警察扣留之后不久，移民局上門來查了一次簽證。因?yàn)樗麄兲崆鞍褯]有‘工作簽’的員工趕出了辦公室，所以沒有招來質(zhì)疑。但那么多短期出差的員工，完全不來辦公室太不方便?！皞ブ小闭埩藢I(yè)的律師來幫他們回答專業(yè)的問題，制定了更嚴(yán)格的簽證管理規(guī)則。
一是他們在中國大使館支持下，與德國政府相關(guān)部門就加快“短期工作簽”的辦理周期達(dá)成了共識，應(yīng)該辦理“工作簽”的出差場景，就辦理“工作簽”。
二是他們把辦公室做了分區(qū)，一樓作為訪客區(qū)，其它樓層作為工作區(qū)，通過不同的門禁權(quán)限隔離。執(zhí)“商務(wù)簽”來出差的員工一律坐在一樓的訪客區(qū)，作為工作區(qū)的幾層樓只允許執(zhí)有“工作簽”的員工進(jìn)入，或者由具有權(quán)限的員工帶入會(huì)議室開會(huì)，開完會(huì)必須立即離開。
作為踩破舊的利益鏈的后來者，又是不同文化的代表，中國公司必須更加小心。他們在用工、簽證、貿(mào)易合規(guī)、反商業(yè)賄賂、知識產(chǎn)權(quán)與商業(yè)秘密保護(hù)、網(wǎng)絡(luò)安全與隱私保護(hù)上必須“白上加白”。在公司合規(guī)運(yùn)營的方方面面哪怕有一個(gè)小污點(diǎn)，也可能被無限放大。
四點(diǎn)鐘，路文濤踩著點(diǎn)進(jìn)了會(huì)議室。
羅小祥、張文華等幾個(gè)人已經(jīng)坐在了里面。領(lǐng)導(dǎo)沒有到，又是星期六，大家正高談闊論得歡。
羅小祥見他進(jìn)來，熱情招呼到：“路總，你真準(zhǔn)時(shí)！就差你和領(lǐng)導(dǎo)了，領(lǐng)導(dǎo)什么時(shí)候來??？”
“我哪兒知道？他不是發(fā)消息說四點(diǎn)嗎？應(yīng)該快了吧？”
“我還以為是你安排領(lǐng)導(dǎo)去科隆的，他沒跟你及時(shí)通報(bào)進(jìn)展？”
最近客戶部的頭號大事是無線項(xiàng)目，老孫要么被路文濤拉著參加項(xiàng)目分析會(huì)，要么拉著路文濤討論。那天他倆在電梯口遇見羅小祥，只顧著竊竊私語，沒有多在意一旁的羅小祥，只是敷衍地回應(yīng)了一句他的招呼。羅小祥居然產(chǎn)生了一種被領(lǐng)導(dǎo)冷落的失落感，見到路文濤，他話里有點(diǎn)兒不自覺的陰陽怪氣。
路文濤沒有在意他的腔調(diào)。他留意到他穿著那套“杰尼亞”西裝，真心覺得不錯(cuò)，打趣說：“星期六穿這么正式？晚上有約會(huì)？你這套新西裝真不錯(cuò)，騷氣十足！哪里買的？”
羅小祥低頭認(rèn)真看了看：“不騷吧？這個(gè)面料和顏色是顯得鮮亮一點(diǎn)，上個(gè)月去‘奧特萊斯’買的。路總，我都是去打折村買衣服，不像你們?nèi)テ炫灥??！?p> 從杜塞爾多夫往荷蘭去，進(jìn)入荷蘭之后不久在德國、荷蘭、比利時(shí)三國交界的魯爾蒙德有一個(gè)賣打折名品的“奧特萊斯”購物村。“偉中”人招待國內(nèi)來出差的同事的一個(gè)保留節(jié)目是帶人去“奧特萊斯”。
路文濤說：“我們都是去‘奧特萊斯’買西裝好吧！去旗艦店的只有老孫。”
說曹操，曹操到，一陣腳步聲，一身高爾夫裝扮的老孫沖了進(jìn)來。
他一屁股坐在會(huì)議室里他習(xí)慣坐的座位上，壯實(shí)身軀令椅子一震，先說了句“都到了吧！”再掃視大家，接著說：“臨時(shí)加一個(gè)項(xiàng)目分析會(huì)，討論無線項(xiàng)目，討論完了再自我批判?！?p> 羅小祥端著他的水杯，要跟著幾個(gè)與項(xiàng)目無關(guān)的主管出去，老孫說：“小祥，你不用走，你可以提提建議?！?p> 老孫其實(shí)挺欣賞這個(gè)有追求、有沖勁、能力強(qiáng)、出成績，又會(huì)做人的年輕人。
“萊茵電信”在明年一季度結(jié)束之前要將正在使用的無線基站的20%進(jìn)行升級換代，這是“萊茵電信”無線網(wǎng)絡(luò)演進(jìn)項(xiàng)目的第一期，這個(gè)計(jì)劃沒有改變，必須不打折扣的完成。
“偉中”已經(jīng)圍繞這個(gè)計(jì)劃做了大量工作，包括邀請客戶參觀深圳總部、上海研究所、與國內(nèi)運(yùn)營商共建的樣板點(diǎn)，令客戶充分認(rèn)可“偉中”產(chǎn)品和解決方案的優(yōu)勢；包括安排交付專家與客戶就工程方案、搬遷方案的細(xì)節(jié)交流，打消客戶對“偉中”交付能力的疑慮；包括小規(guī)模測試、驗(yàn)證。包括數(shù)輪商務(wù)報(bào)價(jià)方案的優(yōu)化；等等。之前所有努力均達(dá)到了既定目標(biāo)。
最后關(guān)頭，客戶說他們可以把項(xiàng)目第一期的份額全部給“偉中”，條件一是“偉中”必須使用滿足新功能特性的新版本如期交付，條件二是“偉中”在之前報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上再降價(jià)15%左右。
羅小祥看似由衷高興：“路總，恭喜啊！還是領(lǐng)導(dǎo)牛！去打了一趟高爾夫，幫你把這一期的全部份額拿回來了！”
老孫倒不想把一切功勞歸于自己：“兄弟們之前已經(jīng)做得差不多了！就是臨門一腳磨磨唧唧的，我去推進(jìn)一把節(jié)奏！大家別高興得太早，后面還有很多事情要做?！?p> 路文濤并沒有喜形于色，他問：“領(lǐng)導(dǎo)，這兩個(gè)條件你都承諾了？”
老孫亦是風(fēng)風(fēng)火火、不拘小節(jié)的風(fēng)格，但這次謹(jǐn)慎：“沒有，我承諾我們星期一提交Last price（最低價(jià)格），以及最新的交付計(jì)劃給客戶。”
他擰開桌上一瓶水，喝了一大口：“客戶要求我們使用新版本再做一次小規(guī)模驗(yàn)證，最遲9月1日要通過小規(guī)模驗(yàn)證的驗(yàn)收，然后才能啟動(dòng)大規(guī)模部署，這是必須滿足的一個(gè)關(guān)鍵時(shí)間點(diǎn)。如果9月1日搞不掂，合同就變更，我們交出一半份額給競爭對手?！?p> 老孫瞪著張文華：“我馬上就給家里產(chǎn)品線總裁打了個(gè)電話，他說之前路文濤一直在叫，要求7月15日出新版本，研發(fā)充分評估過，搞不掂！最早8月20日才能發(fā)布版本，我們從8月20日拿到版本到完成小規(guī)模驗(yàn)證，要多長時(shí)間？十天夠不夠？”
張文華果斷地說：“不夠！軟件版本升級上去不穩(wěn)定運(yùn)行半個(gè)月，很難通過驗(yàn)收。而且，我們逼著研發(fā)趕出來的版本，質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)很大，再加上升級操作、升級前的測試等工作，起碼得留1個(gè)月。如果8月20日拿到版本，那就是9月20日左右了?！?p> 老孫轉(zhuǎn)向羅小祥：“小祥，你有什么建議？”
羅小祥一直沒有參與項(xiàng)目，他面露遲疑幾秒鐘，然后自信地說：“我認(rèn)為我們在報(bào)價(jià)上可以更狼性一點(diǎn)，答應(yīng)客戶的降價(jià)訴求。但是在通過小規(guī)模驗(yàn)證，也就是啟動(dòng)大規(guī)模部署的時(shí)間點(diǎn)上可以去和客戶談，從我打交道的情況看，德國客戶嚴(yán)謹(jǐn)，對工期要求不會(huì)那么激進(jìn)，我們能夠保證明年一季度最終的交付時(shí)間點(diǎn)就可以了。”
張文華不同意：“報(bào)價(jià)之前給過幾輪了，現(xiàn)在的銷售毛利率很低了。我們已經(jīng)脫得只剩內(nèi)褲了，怎么再降價(jià)15%左右??？”
羅小祥挑戰(zhàn)他：“老張，你每次都說脫得只剩內(nèi)褲，一到年底總結(jié)，銷售毛利率又改善了。你們每次都穿著N條內(nèi)褲，項(xiàng)目預(yù)算做得很大的水分?。∮绕涫墙桓冻杀敬虻穆穹唷！?p> “你別胡說！公司在海外那么多算賬沒算清楚，做虧了的項(xiàng)目，你不知道？將來兄弟們的獎(jiǎng)金包可是從項(xiàng)目利潤中來的！”
“老張，有點(diǎn)狼性嘛！你們可以設(shè)定個(gè)挑戰(zhàn)目標(biāo)，倒逼自己在交付過程中去降成本，賣得價(jià)格低一點(diǎn)，你就把成本降更多，一樣保得住利潤?！?p> 羅小祥講的道理沒有錯(cuò)，張文華有責(zé)任通過降低成本來獲取利潤，通過降低成本來使報(bào)價(jià)在競標(biāo)時(shí)更有競爭力，銷售人員的壓力也會(huì)小一些。
但張文華更希望是銷售時(shí)就簽訂一個(gè)利潤空間大的合同，令他在交付時(shí)獲取項(xiàng)目利潤的難度小一點(diǎn)，這是他和羅小祥、路文濤常常有矛盾，要“擰毛巾”、要“PK”的地方。
老孫打斷了他們：“路文濤，你的項(xiàng)目，你說！”
路文濤推演過多次項(xiàng)目的各種情況，他問：“兄弟們，客戶為什么決策把這期合同的全部份額給我們？”
他自己回答：“一個(gè)表面上的邏輯是只有我們可以在今年使用滿足他們要求的版本交付，競爭對手實(shí)際是不滿足‘技術(shù)標(biāo)’的要求，算棄標(biāo)。另外一個(gè)背后的，符合客戶長期利益的邏輯是他們要平衡供應(yīng)商一家獨(dú)大的現(xiàn)狀?！?p> 他堅(jiān)定地說：“我的意見是交付計(jì)劃不要討價(jià)還價(jià)了，就按照客戶要求的時(shí)間點(diǎn)去承諾。否則，他們選擇我們的表面上的邏輯不成立！但是，在價(jià)格上我們就不要再打折了，他們選擇我們不管是表面的邏輯還是背后的邏輯都不是因?yàn)槲覀兏阋?！?p> 張文華說：“不降價(jià)我同意，交付計(jì)劃的問題，競爭對手的版本圣誕節(jié)前出不來吧？考慮到圣誕和新年假期，那實(shí)際就是今年出不來！我們8月20日發(fā)布版本，已經(jīng)有很大優(yōu)勢了，是不是也可以和客戶談一談？”
張文華的團(tuán)隊(duì)要對項(xiàng)目交付承擔(dān)最主要責(zé)任，他下意識要為后續(xù)交付爭取更好的條件。
路文濤說：“老張，客戶老大向領(lǐng)導(dǎo)提了兩個(gè)條件，我們總要從了一個(gè)吧？老大對老大，不能一點(diǎn)面子不給吧？而且，我們要保證明年一季度的最終時(shí)間點(diǎn)，也得在9月1日之前開始大規(guī)模部署了！你逃不掉的！我們就跟家里說競爭對手為了扳回來，已經(jīng)把版本計(jì)劃提前到8月份了，我們必須8月1日拿到版本，不然合同就沒了?，F(xiàn)在公司不是要求海外無線項(xiàng)目我們‘技術(shù)標(biāo)’必須排第一么？那研發(fā)總不能在德國輸給競爭對手而丟標(biāo)吧？”
“靠！研發(fā)的兄弟要是發(fā)現(xiàn)被你欺騙，天天加班睡辦公室趕版本，恨死你了！”
“那不然呢？我們和競爭對手花一樣多的時(shí)間去喝咖啡，能趕得上人家？不僅是研發(fā)的兄弟，一旦研發(fā)把版本發(fā)布出來，炸藥包就交到了我們手上，我們一樣會(huì)脫層皮的?！?p> 羅小祥覺得路文濤說的有道理，他有些后悔，自己表態(tài)草率了，應(yīng)該不會(huì)在領(lǐng)導(dǎo)心里加分。
果然，老孫說：“我的看法和路文濤差不多，但是，客戶老大要求我降價(jià)，我總不能一毛不拔，不給他面子吧？”
路文濤說：“領(lǐng)導(dǎo)，我們總把狼性掛在嘴巴上，啥叫狼性？狗行千里吃屎，狼行千里吃肉，我們得吃肉??！而且，沒有爽一點(diǎn)兒的利潤，將來公司給我們論功行賞的時(shí)候，總會(huì)差一點(diǎn)兒不？如果要向客戶老大表示誠意，我們給客戶兩百萬美金‘Voucher’唄，條件是如果他們今后繼續(xù)采購我們的無線網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，合同達(dá)到一定金額時(shí)可以一次使用一百萬，兩年內(nèi)用完?！?p> “Voucher”類似于國內(nèi)商場搞促銷時(shí)的代金券，是“偉中”與客戶談判商務(wù)報(bào)價(jià)時(shí)的一種可選方案，為了保住產(chǎn)品的成交價(jià)格水平，可以以“Voucher”方式給客戶讓利，并為將來的持續(xù)銷售埋下伏筆。
老孫一拍桌子：“同意！你訂個(gè)項(xiàng)目決策會(huì)，明天把機(jī)關(guān)的老大們都拉上，強(qiáng)暴他們！”
路文濤說：“領(lǐng)導(dǎo)，別明天了，現(xiàn)在就拉機(jī)關(guān)領(lǐng)導(dǎo)決策吧！星期六晚上讓他們晚點(diǎn)睡和星期天騷擾他們沒多大區(qū)別！”
“好！這樣，你拉人！我去上個(gè)廁所，回來開會(huì)。”
老孫走出會(huì)議室，看見在外面等著開自我批判會(huì)的幾個(gè)主管，他的大嗓門傳來：“哎呀！還有自我批判會(huì)？！這樣，你們點(diǎn)幾份披薩來，我們開完項(xiàng)目決策會(huì)，接著就自我批判！”