會(huì)議開始前，杜興雪獨(dú)自一人上了二樓的廚房，探進(jìn)整個(gè)腦袋看到魏廚師正忙碌著切菜，她笑著敲敲門以免突然打擾切都手指，笑臉如花地客氣拜托道：“魏阿姨，今天中午會(huì)有加4個(gè)人用飯，碗筷什么的也需要整理好哦?！?p> 魏廚師揮著手里的切菜刀轉(zhuǎn)過身看到杜興雪，得意地笑道：“放心吧，早準(zhǔn)備好了。是今天早晨吃早飯的那幾個(gè)人么？”
“唔……”杜興雪并未跟他們一起用早餐，微微思忖片刻道：“應(yīng)該是啦，就那個(gè)幾個(gè)陌生人。”
“放心吧，保證他們吃的飽飽的不想家！”魏廚師斗志滿滿地?fù)]著菜刀。
杜興雪大笑著道謝，便快步往回走。
她在會(huì)議室門口頓步，聽到里面又是一片言笑晏晏，于是悄然走進(jìn)會(huì)議室，看到大家正端著咖啡討論著上午前半段施鳴所講述的那些故事，杜興雪徑直走到總經(jīng)理施鳴身邊小聲提醒休息時(shí)間已到。施鳴微笑點(diǎn)點(diǎn)頭，然后走在會(huì)議正前方拍拍手道：“各位，我們休息時(shí)間就到這里，會(huì)議繼續(xù)進(jìn)行，下個(gè)議程請(qǐng)臺(tái)灣區(qū)銷售經(jīng)理陳東為大家做演講。”
臺(tái)灣區(qū)銷售經(jīng)理陳東曾是領(lǐng)上電子銷售經(jīng)理，因此施鳴安排他先做“臺(tái)灣區(qū)全年銷售運(yùn)營(yíng)計(jì)劃”，這樣可給其它兩個(gè)銷售區(qū)域的同事打個(gè)樣子。杜興雪打開屬于陳東的PPT文件，看著滿屏的繁體字有點(diǎn)兒眼暈。
陳東在一片熱烈的掌聲中走上臺(tái)前，親和力十足地跟大家微笑鞠躬，道：“各位同事大家好，下面由我給大家做臺(tái)灣區(qū)全年銷售運(yùn)營(yíng)計(jì)劃，我會(huì)就所謂的執(zhí)行面和策略面給各位做個(gè)說明，給各位華南區(qū)、華北區(qū)的同事一個(gè)經(jīng)驗(yàn)交流?！?p> 杜興雪在聽著他臺(tái)灣口音中翻過PPT到下一頁：20XX年Q2-Q4銷售運(yùn)營(yíng)預(yù)測(cè)。杜興雪側(cè)頭看著滿屏的表格數(shù)據(jù)再次眼暈。
“這是我根據(jù)臺(tái)灣區(qū)掌握的客戶情況做的SalesForecast，預(yù)計(jì)今年12月底將達(dá)到大概800萬人民幣的營(yíng)業(yè)額。”陳東邊講邊用激光筆在墻壁投影的右下角找到一個(gè)800萬數(shù)字的地方重點(diǎn)畫了畫圈兒。
當(dāng)下所有人的眼神兒都跟著墻壁上那個(gè)激光筆紅點(diǎn)兒轉(zhuǎn)著圈兒。
“這個(gè)、這個(gè)是人民幣的……那個(gè)……”高帆看著屏幕上的數(shù)字打斷陳東的話問。
“單位是KPcs?！背虘c國(guó)率先補(bǔ)充道。
杜興雪那時(shí)還聽不懂“KPcs”是什么意思，到是被他們這種突如其來的默契給訝異到，一個(gè)是沒問出的問題，到是另一個(gè)回答了問題。當(dāng)然，杜興雪并不是那么沒心眼，事實(shí)上她私下比誰都刻苦用功，當(dāng)她在一整天會(huì)議結(jié)束后特意上網(wǎng)仔細(xì)地查詢記事本上記錄下的所有陌生名字，這個(gè)“KPcs”也是查詢中的一個(gè)。K是英語“Kilo-千”的首字母，而Pcs，則是英語Pieces的簡(jiǎn)寫，意思表示某一產(chǎn)品單位數(shù)量，如：個(gè)、片、塊等數(shù)量詞。杜興雪看著電腦恍然大悟，領(lǐng)上電子曾經(jīng)所做的和彼上電子即將要做的都含有國(guó)際貿(mào)易，而這統(tǒng)一用英語表達(dá)方式來寫文件，就是能讓國(guó)外客戶也能看懂和便于溝通。
陳東見大家沒有再提問題，便繼續(xù)他的演講，道：“基本上我的銷售策略分為兩種，直銷和經(jīng)銷。經(jīng)銷是為了擴(kuò)大彼上電子市場(chǎng)占有率和品牌知名度。而直銷是我們要用彼上電子這個(gè)品牌做大客戶行銷，完全掌握大客戶數(shù)據(jù)。為什么我們要做自行品牌的一個(gè)認(rèn)證呢？其實(shí)最主要是因?yàn)槿蘸蟊松想娮訒?huì)規(guī)劃所謂的上市柜，以我目前在臺(tái)灣的經(jīng)驗(yàn)來講，只要你沒有用自行品牌去認(rèn)證了大客戶的話，日后在銀行團(tuán)做融資或做上市柜的時(shí)候基本上會(huì)遇到一定的阻礙，所以我強(qiáng)烈建議用自己的品牌進(jìn)行行銷，而且最好是在大客戶端。比如聯(lián)思集團(tuán)就是大客戶，因?yàn)殂y行團(tuán)或是上市柜交易所他們都會(huì)看我們的記錄，而且會(huì)看大客戶交貨情況、交貨時(shí)間長(zhǎng)短，作為這家準(zhǔn)備上市的公司一個(gè)非常重要的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)?！?p> 杜興雪腦子飛快地轉(zhuǎn)著，不單單要適應(yīng)陳東這種臺(tái)灣式組詞造句的排列方式，還要細(xì)細(xì)琢磨所謂“上市柜”到底是個(gè)什么樣的柜子，但她知道這跟什么材料的柜子沒什么關(guān)系，可是那到底又是什么柜子??？
臺(tái)灣話和大陸話還真是有不一樣的啊！她忍不住做出這樣的感慨。
“目前固態(tài)電容這個(gè)產(chǎn)品所能應(yīng)用的產(chǎn)業(yè)有這些”陳東說著示意杜興雪翻頁，他看著屏幕道：“有Main board主板業(yè)，Netcom網(wǎng)通業(yè)，Notebook筆記本還有VGACard顯卡業(yè)、Server服務(wù)器。這幾個(gè)行業(yè)都有所謂的大客戶，那些大客戶就是我們要打的目標(biāo)。而且我們必須觀察每個(gè)行業(yè)的大客戶之間的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，來進(jìn)行判斷如何進(jìn)攻這個(gè)目標(biāo)。”陳東滔滔不絕地講述著這幾個(gè)行業(yè)目前全球市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。
時(shí)近中午，杜興雪肚子餓的咕嚕咕嚕地叫喚，她偷偷用左手壓著可憐的肚子盡量讓這“咕?！甭曌兊眯⌒?，原本坐直的背此刻也遮掩著變得佝僂，然而有的時(shí)候人總是很奇怪，你越是想壓抑某個(gè)事的時(shí)候它總是不聽話地冒出來。真是讓人頭疼。
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夏日晌午的溫度已變得炎熱開來，明艷的陽光將聯(lián)思集團(tuán)玻璃棧道的天梯照的通亮，白秣劼獨(dú)自一人行走玻璃天梯中，從腳下的玻璃棧道望著路上一朵朵花傘移動(dòng)著行人和遠(yuǎn)處的青山，有些晃神。
早起白家大姐的那通電話雖然說的輕松，卻還是在他的心里發(fā)生了震動(dòng)。即便彼此之間有著再多的隔閡，也無法掩蓋血緣帶來的羈絆。他找不到合適的理由回去，或許讓vivian幫他選份禮物寄過去，也算自己不是太過分？
“哎？白總？這天梯這么熱，還不快些走？”
白秣劼回神兒見是市場(chǎng)部路過的同事跟他打招呼，便笑笑地說：“還好，想些事情，也沒注意。”事實(shí)上對(duì)方提了這句之后，他才恍然驚覺確實(shí)這天梯的溫度高起來，額上也有了細(xì)細(xì)的汗。
那同事笑著跟他打招呼說：“好吧，您先忙，我先走了。拜拜?！闭f完便先行離開了。
白秣劼被她打斷了思路，反而清醒了許多，忍不住自嘲地?fù)u搖頭。那個(gè)人這么多年那么強(qiáng)勢(shì)，想要什么不是隨便一句話的事！自己的一份禮物又算得了什么，不用想也知道他收到禮物時(shí)候的表情。
還是算了吧。
白秣劼這么琢磨著，不悅地皺了眉，轉(zhuǎn)身往自己的辦公樓走去。
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五十多歲的程慶國(guó)雖然身處于電子產(chǎn)業(yè)，卻對(duì)于電子設(shè)備不怎么靈。比如此刻，他站在演講區(qū)拿著激光筆反復(fù)端詳研究著怎么開，杜興雪抬眸看一眼就知道他是在測(cè)試那激光筆是否能用，于是站起來幫他測(cè)試。程慶國(guó)站著無聊，一回頭便看到白板上陳東剛剛演講時(shí)寫的密密麻麻的黑字，轉(zhuǎn)身走過去拍拍陳東的肩，道：“自己寫完要自己擦掉啦！”
所有人在那一刻都有一瞬的愣神，杜興雪知道他們?cè)巧舷录?jí)，卻不知道陳東被程慶國(guó)突然念叨是否尷尬。不過，陳東卻認(rèn)真地道歉著急忙拿著板擦去擦白板。李明、張麗、施鳴等人這時(shí)反應(yīng)過來，笑著幫腔才把這種氣氛淡化掉。
程慶國(guó)平常沒什么工作，確切地來說是沒什么事務(wù)性需要電腦處理的工作，大部分的時(shí)候是需要?jiǎng)幽X子的，這讓杜興雪很多時(shí)候很羨慕。沒工作的時(shí)候，程慶國(guó)總是慈善和藹地和戚小薇、姚丹依、吳波等人開玩笑，被戚小薇和姚丹依私下里戲稱為“程伯伯”。但杜興雪卻從不這么稱呼他，她總是在等著對(duì)方能夠講些什么，因?yàn)樗麩o論講些什么對(duì)于進(jìn)入社會(huì)工作沒幾年的杜興雪而言都是受益良多的。杜興雪總是覺得或許自己是對(duì)他有所求，亦或許自己他的直屬下級(jí)，所以程慶國(guó)從不會(huì)跟杜興雪說一句玩笑，對(duì)自己非常嚴(yán)格，甚至說話時(shí)都很嚴(yán)肅的表情，就是這種只跟自己才有的嚴(yán)肅讓她對(duì)程慶國(guó)莫名地有種敬畏感。
程慶國(guó)今天沒像別人穿的那么正式，他依然是一件普通的湖藍(lán)色短袖加一件淺色長(zhǎng)褲，好在今天總算把趙磊送他的老北京布鞋給換成了皮鞋。他回頭看了一眼白墻上杜興雪早已打開的演講文件，再回頭時(shí)杜興雪驚訝地看到他的眼睛里煞時(shí)變得神光內(nèi)蘊(yùn)，腰板兒挺直，微微傲然地?fù)P著頭，整個(gè)人自有一股威懾眾人的難以言述的逼人氣勢(shì)。由于他的個(gè)子很高，這也導(dǎo)致所有參會(huì)的人員瞬間屏息凝神，都得仰望著他。這是杜興雪第一次看到他工作的另一面。
杜興雪心中暗嘆：如果不是站在講臺(tái)上瞬間的霸氣外露，還都以為他只是BJ某個(gè)公園兒里早晨遛鳥的普通群眾而已。果然，高手隱藏在民間啊！
程慶國(guó)調(diào)整了演講議程，把“彼上電子三年銷售計(jì)劃”提前到了前面，這種突如其來的變動(dòng)也讓杜興雪既焦慮不安又期待。焦慮不安是因?yàn)閷?duì)方打亂了整個(gè)議程節(jié)奏，期待的是，這張表格是她幫他制作的，卻一直忙于籌備工作沒有時(shí)間去請(qǐng)教程慶國(guó)這些數(shù)字為什么會(huì)是這樣的存在，現(xiàn)在總算可以聽到了。
程慶國(guó)微微側(cè)站著，回頭瞥一眼屏幕，淡然自若地說:“彼上電子三年銷售計(jì)劃，這個(gè)表格是我們對(duì)彼上電子三年的期許?！彼眉す夤P在投影上畫了兩個(gè)部分?jǐn)?shù)據(jù)，“相信這兩個(gè)部分的數(shù)據(jù)也是陳東和劉總進(jìn)行溝通過的。在整張表格最下面我們可以看到興安工廠逐年所能提供的產(chǎn)量，看到我們是怎么樣的期許，我們?cè)趺礃幽軌蛏仙＿@三年，我們可以供應(yīng)的產(chǎn)品占整個(gè)市場(chǎng)和總需求量的比例，我們期許能在未來總量上達(dá)到15%?！彼眉す夤P在表格最下面15%上重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)著。
可是，他轉(zhuǎn)身目光犀利地凝視著所有人頓了頓，問：“為什么是15%？”
我怎么知道？杜興雪腦袋里第一個(gè)念頭冒出來就是這句話。她知道或許在座的所有人中除了施鳴可能知道外，其余人都會(huì)問出跟她一眼的問題吧！她這么想著還偷偷掃視了所有人的表情，那一刻，沒有一個(gè)人能夠說些什么，反而是被程慶國(guó)強(qiáng)大的氣場(chǎng)給壓制得嚴(yán)嚴(yán)實(shí)實(shí)。
程慶國(guó)微微笑了笑，那種壓抑的氣場(chǎng)仿佛一下就找了個(gè)突破口般松懈下來，“我們施總上午演講時(shí)說了重點(diǎn)客戶聯(lián)思集團(tuán)，也說了我們?cè)诼?lián)思集團(tuán)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一共有三家J-Chemical、N-Fujita、五洋電機(jī)。那我們先從我們進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)所要面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手說起?！彼D(zhuǎn)身在白板上再次寫下J-Chemical、N-Fujita、五洋電機(jī)三家企業(yè)的名稱，用筆指著這三家公司對(duì)大家道：“這三家是日系企業(yè)全球固態(tài)電容行業(yè)領(lǐng)先的品牌，當(dāng)然他們不單只有固態(tài)電容一個(gè)產(chǎn)品系。其中，N-Fujita去年被一家日企朝明控股并購(gòu)了?！彼呏v邊觀察著所有人的反應(yīng)。
“譬如，剛剛陳東講到我們現(xiàn)在進(jìn)攻的一個(gè)臺(tái)灣客戶叫英業(yè)電子。他的供應(yīng)商是N-Fujita，今天上半年降價(jià)3%到0.56/pcs美金給英業(yè)電子供貨，那陳東和他的通路商為了能夠拿下英業(yè)電子，我們的價(jià)格跟N-Fujita基本是平進(jìn)平出?？墒荖-Fujita大公司啊，他有利潤(rùn)，我們沒利潤(rùn)，我們的通路也沒利潤(rùn)。那……為什么我們還要這個(gè)客戶？為什么英業(yè)電子這個(gè)事情會(huì)發(fā)生？英業(yè)電子主力在用的供應(yīng)商N(yùn)-Fujita會(huì)給他主動(dòng)降價(jià)，為什么?。縉-Fujita根本不需要給客戶降價(jià)啊，為什么？”他講到這里站在會(huì)議桌前雙手按著桌面，看著所有人。他丟了一串“為什么”似乎是在逼著聽著的人給他答案，但所有人都知道他不是在等待答案。
杜興雪害怕不小心和程慶國(guó)犀利的目光對(duì)上，抬頭盯著白板上N-Fujita這幾個(gè)英文拼組成的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，腦袋里是迷迷糊糊地琢磨著是否要給這個(gè)什么N-Fujita冠以“神經(jīng)病”三個(gè)字。
“所以，事實(shí)上在這背后有場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)正打得熱火朝天。對(duì)于固態(tài)電容這個(gè)必須用的電子元器件，英業(yè)電子的供應(yīng)商體系中只有日系企業(yè)，他們沒有開放過臺(tái)系企業(yè)。不過，臺(tái)系企業(yè)卻在猛攻。除了這個(gè)原因外，日本還有一家公司叫日東電子，在臺(tái)灣這個(gè)公司主攻的市場(chǎng)是筆記本行業(yè)，這幾大日本企業(yè)完全不會(huì)以此而滿足。但是，日東電子上了個(gè)當(dāng)，他主動(dòng)給客戶降了價(jià)，他的主動(dòng)降價(jià)導(dǎo)致日系所有固態(tài)電容企業(yè)只能跟著降價(jià)。這就造成N-Fujita主動(dòng)給客戶降價(jià)的這個(gè)事情的發(fā)生?！?p> 程慶國(guó)站在整個(gè)會(huì)議桌前，演講的口氣、手勢(shì)，一招一式地用他的氣場(chǎng)掌握著整個(gè)會(huì)議的主動(dòng)權(quán)，他背后投映的“彼上電子三年銷售計(jì)劃”表格早已被電腦待機(jī)的起泡取代。
“除此之外，N-Fujita主動(dòng)降價(jià)還有一個(gè)原因。J-Chemical在臺(tái)灣的代理商叫泰仕電子，N-Fujita在臺(tái)灣代理的商是新勝科電子，這都是在臺(tái)灣的兩個(gè)非常大的渠道商。N-Fujita的市場(chǎng)是新勝科打下的，但卻不幸被J-Chemical給干掉了。在那之后，所有新勝科電子的客戶都轉(zhuǎn)到了泰仕電子，泰仕電子也趁機(jī)一并接收了所有N-Fujita的客戶。呵呵，那新勝科呢？情何以堪啊？”
程慶國(guó)見所有人都會(huì)心地笑著，頓了幾秒才繼續(xù)道：“我們攻一個(gè)客戶，就需要讓客戶認(rèn)可兩個(gè)東西，一個(gè)是Brand name品牌名，另一個(gè)是Vendor code供應(yīng)商編號(hào)，剛才大家強(qiáng)調(diào)品牌認(rèn)證就是指這兩個(gè)東西。所有我們必須進(jìn)入客戶的Approval Vender list -AVL才可以出貨，這個(gè)是客戶供應(yīng)商名錄，不是我們的品牌名。臺(tái)系企業(yè)自己也制定了相應(yīng)的供應(yīng)商管理制度叫PSL-proper Supplier list。其實(shí)，臺(tái)系企業(yè)為什么在全世界電子業(yè)那么有競(jìng)爭(zhēng)力，我們看要去學(xué)習(xí)和理解他們的做法和想法，所千萬不要學(xué)那個(gè)笨蛋N-Fujita，認(rèn)為原生產(chǎn)廠呢？拿下了！品牌呢？拿下了！市場(chǎng)呢？對(duì)不起，沒有！為什么？因?yàn)橛袀€(gè)東西叫Vendor code！這就是泰仕電子在玩兒的策略。
新勝科電子也很大，在客戶端也有Brand name，怎么可能讓泰仕電子那么囂張？但是呢，新勝科怎么才能在客戶端那里把泰仕電子背后的N-Fujita--給干掉呢？”他說到這里問向所有人，“理解么？”
很費(fèi)力??！杜興雪全神貫注地聽著他的演講，生怕一個(gè)公司名稱沒對(duì)上，自己就給完全迷失在這場(chǎng)演講里了。
“其實(shí)，泰仕電子在攻打客戶時(shí)，他讓所有客戶把Vendor code和Approval Vender list做了捆綁，造成新勝科怎么打都打不斷這個(gè)線。朝明控股一直走的是高價(jià)策略，他有強(qiáng)勢(shì)的市場(chǎng)，他這么強(qiáng)大的公司，卻被泰仕電子和新勝科電子這兩個(gè)大通路之戰(zhàn)搞得花了大把的鈔票去買了N-Fujita的品牌，卻市場(chǎng)拿不下來！造成這個(gè)事情已經(jīng)多久了？2年！”程慶國(guó)講到此時(shí)輕松地笑著看著所有人，他的演講成功吸引著所有人的注意力。他再次在黑板上畫下兩個(gè)箭頭，一個(gè)向上的箭頭，一個(gè)向下的箭頭，說：“所以大家都覺得這個(gè)事情很奇怪，為什么降價(jià)？誰降的？新勝科降的！因?yàn)镴-Chemical和代理商泰仕電子走的是高價(jià)策略，提高市占率，那么N-Fujita和代理商新勝科電子就要跟他們打反戰(zhàn)，把價(jià)格往下壓！讓你J-Chemical也跟著降價(jià)?！?p> 所有人都認(rèn)真地看著程慶國(guó)，聽的津津有味。
程慶國(guó)環(huán)視左右，嘴角飄出一絲笑意，淡然道：“這就是市場(chǎng)戰(zhàn)，市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)?！?p> 市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)？
沒有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)，這個(gè)詞組到底是誰發(fā)明的？竟然可以這么貼切地形容出商業(yè)戰(zhàn)爭(zhēng)的精髓。