單體藥店的事情解決起來并不困難，不過是花費些資源，再誠懇的向店主表達合作的誠意，店主自然就順水推舟繼續(xù)合作了。
說起資源，最主要的就是每個業(yè)務(wù)員都有自己的銷售費用配額，這其實是業(yè)務(wù)員的變相收入，業(yè)內(nèi)公司不會過多管理，實際也沒有幾個人真的花在工作上。
對高菁菁來說，時間和業(yè)績比節(jié)省這點兒資源重要得多，何況資源投入和產(chǎn)出比起來不值一提。
但有些問題卻不是簡單資源投入就能解決的。
第一個月已經(jīng)過去三周，高菁菁對自己轄區(qū)做了系統(tǒng)的規(guī)劃，300多家的大小藥店必須進行篩選，連鎖藥店是必須保留的，單體藥店數(shù)量占到70%，實際的銷售占比只有40%，分析了規(guī)模，交通情況，周圍環(huán)境分析后，高菁菁保留部分有價值的單體藥店，最后暫定留下200家藥店保持定期的走訪。
這個數(shù)量高菁菁是經(jīng)過分析的，時間是所有資源中最重要的，也是有限的資源，一般容易被忽視的。所以，高菁菁以時間為主進行資源分配，以周為單位規(guī)劃每天走訪的藥店數(shù)和路線圖，確保時間的有效利用。
做這項工作，高菁菁花了近兩周的時間，因為重點在信息收集上，實質(zhì)性的進貨很有限。
第三周周例會。
郭曉魯?shù)某煽円廊贿b遙領(lǐng)先。
李文和張運良的成績也有了突破。
原本對高菁菁抱有很高期待的蔣利豐，面對她的訂貨數(shù)據(jù)緊皺眉頭。
“菁菁，我看你的工作記錄，每天的拜訪量雖然達標了，但還是差點，你看運良，他的拜訪量比你的高出30%了吧，這周他訂單有很高的增長和他的勤奮是分不開的，你要抓緊了，下周還沒有突破，轉(zhuǎn)正就危險了。有什么困難要及時和我溝通，我會支持你的?！?p> 郭曉魯在旁插了一句：“菁菁，蔣經(jīng)理忙，有啥我能幫忙的就吱聲哈?！?p> 高菁菁笑了笑，表示感謝。
蔣利豐贊許的道：“對，你們互相幫忙，曉魯有經(jīng)驗，在不影響自己工作的情況下，多幫菁菁他們出出主意。”
高菁菁抿著嘴點點頭，蔣利豐是個好領(lǐng)導(dǎo)，鼓勵和支持是他一貫的態(tài)度，他欣賞勤奮踏實的員工。但高菁菁不打算把自己的思路和蔣利豐溝通。
郭曉魯卻未必是有這個熱心，他的目標崗位是區(qū)域經(jīng)理，面上的工作是一定要做的。
蔣利豐是比較急迫的，一方面他的業(yè)績壓力很大，另一方面，目前全國40多名業(yè)務(wù)員都由他一人管理，就是所謂的扁平化管理，而這種銷售崗位，工作過程不可控，只能看結(jié)果，管理起來頗為被動，一個月時間里他有20多天全國出差，和業(yè)務(wù)員一起跑市場，同時考察管理崗位人選。未來他的業(yè)務(wù)部門要陸續(xù)提拔起區(qū)域經(jīng)理，如果業(yè)務(wù)繼續(xù)拓展還要設(shè)置大區(qū)經(jīng)理的崗位。
作為新成立的銷售部門，有很明確的未來的組織架構(gòu)，新入職的員工心里都很清楚，做好了就給未來的晉升之路搭了階梯。也有一些跳槽過來的人員目標就是地區(qū)經(jīng)理，甚至大區(qū)經(jīng)理，郭曉魯就是其中一個。
蔣利豐還沒有明確表示個人業(yè)績是否與管理崗位的申請有關(guān)，但作為基層銷售經(jīng)理，如果自己的銷售業(yè)績不突出，即便坐上經(jīng)理的位子也很難服眾。所以，表面上大家各自為政，忙著自己的事，實際上暗流涌動，每個人都關(guān)注著別人的數(shù)據(jù)。
接下來的一周，高菁菁集中了時間和精力在有限目標上，效率大大提高，單體藥店的訂貨量陡然增加，這讓高菁菁難看的銷售數(shù)據(jù)稍稍有了改善。蔣利豐也難得的當(dāng)眾表揚了高菁菁這個后進代表。
李文和張運良的銷售數(shù)據(jù)也在穩(wěn)步上升，郭曉魯以領(lǐng)先第二名30%的完成率成為第一個月全國的銷售冠軍。
第二個月開始了，高菁菁的目標是追上郭曉魯，為此要把第一個月的落后數(shù)據(jù)也一并補上，那就意味著第二個月的單月業(yè)績要遠超郭曉魯。
單體藥店的銷量在第二個月只要保證拜訪頻率基本可以保證，關(guān)鍵看連鎖店，而連鎖店最重要的就是國邦連鎖了。
高菁菁已經(jīng)調(diào)查清楚轄區(qū)內(nèi)國邦連鎖一共有近30家連鎖店，是連鎖店最多的，并且大多位于較好的商業(yè)區(qū)或大社區(qū)，規(guī)模也比一般的店大，既往的銷售量占到自己銷量的近30%。
第一個月國邦連鎖只有零星的幾個店有少量訂貨，高菁菁沒著急，這種規(guī)模的大連鎖，管理一般是比較正規(guī)的，訂貨庫存系統(tǒng)運行，只要終端庫存低于一個標準線就會通知中轉(zhuǎn)站送貨，不需要額外做工作。
高菁菁把工作重心放在了店員的拜訪和溝通上，靠終端的銷量積極提升，第二個月的訂貨量達到預(yù)期是沒問題的。
可是，第三周高菁菁發(fā)現(xiàn)部分國邦店出現(xiàn)斷貨。這不是好的現(xiàn)象，供貨不及時的負面影響非常大，不僅僅是短期損失銷量，還會影響店員和顧客對產(chǎn)品的忠誠度，這個影響會產(chǎn)生持續(xù)性的銷量損失。
可是，基層業(yè)務(wù)員只負責(zé)終端，供貨問題是由集團公司專門的商務(wù)經(jīng)理負責(zé)的。負責(zé)這個連鎖藥店業(yè)務(wù)的是商務(wù)部的陳經(jīng)理，他負責(zé)的區(qū)域大，業(yè)務(wù)單位多，高菁菁聯(lián)系幾次，陳經(jīng)理都是滿口好好好的答應(yīng)，非但沒解決問題，斷貨的店卻在不斷的增加。
“陳經(jīng)理，我的區(qū)今天又有三個國邦店斷貨了，我問了，店里說國邦的中轉(zhuǎn)站沒貨，您能聯(lián)系下國邦公司今天送貨嗎？”
“小高啊，我出差了，一會兒我打電話催催哈，不過，小高，你這邊總出現(xiàn)這樣的問題，看看是不是店里庫存線太低了，我也不能天天給人家打電話呀，是吧？我是沒問題，麻煩點也沒關(guān)系，為你們服務(wù)嘛，就怕國邦那邊有意見啊，他們好幾千個品種，不能為咱們一個小品種專門送次貨啊?！标惤?jīng)理總是態(tài)度很好。
“陳經(jīng)理，上次我就跟您說了，分店已經(jīng)提高庫存線了，中轉(zhuǎn)站庫存線也提高了，他們說是國邦大庫庫存不夠。”高菁菁壓著火，這個問題說了好幾遍了，陳經(jīng)理就像健忘癥似的，車轱轆話反復(fù)說。
“是所有連鎖店的庫存線都提高了嗎？上次說的是上次斷貨的幾個店，這幾個不是新斷貨的嗎？”陳經(jīng)理有點不耐煩。
“所有國邦連鎖店的庫存線和中轉(zhuǎn)站的庫存線都由比原來提高了30%，按這個標準，只要每次送貨量夠，沒有特殊情況下，每周只需要送一次貨就不會斷貨?！备咻驾寄托牡慕忉尅?p> “那不可能?。繃顜炖镉胸?，如果是他們大庫不給送，我也沒辦法，那是人家內(nèi)部管理問題。先這樣吧，我現(xiàn)在還有事，你先別急，訂單下了，今天不送明天也送貨了。再聯(lián)系啊?！标惤?jīng)理急匆匆的掛了電話。
高菁菁頹廢的坐在馬路牙子上，不解決這個流通路徑的問題，終端做得再多也白費勁。