第009章 你對渠道挺了解（求收藏推薦、各種票票）

　　周六早上8點，古雅雯招呼記者一起去餐廳吃早餐。

　　在餐廳門口遇到了歐陽和另外幾個人，介紹之下，高陽才知道COMPAQ公司接受專訪的兩位經(jīng)理人剛趕過來。

　　PC渠道總監(jiān)許耀明，面相35歲左右，中等個頭，北方口音。

　　服務器技術總監(jiān)是一個女人，姓陳，也是30多歲面相，高陽一聽那口音，就知道她多半來自寶島。

　　這個年代，歐美IT公司在華夏開始推行本地化管理，華夏公司從大老板到高層，幾乎已全是華人，很少見到老外。

　　不過，高陽也知道，這些人又幾乎全來自港臺，甚至是東南亞華裔，內地人在這些外企是有職場天花板的，做不到最高層。

　　像許耀明在COMPAQ做到了渠道總監(jiān)，已經(jīng)算厲害了。

　　一起吃過早餐，還有20多分鐘休息時間，高陽跟這兩位經(jīng)理人交換了名片。

　　服務器技術總監(jiān)，全名叫陳淑婕。

　　上午9點，記者們被領進會議室，由陳淑婕開講PPT。

　　陳淑婕宣講的是ProLiant服務器，這是COMPAQ正在主推的工業(yè)標準服務器。

　　所謂工業(yè)標準服務器，區(qū)別于UNIX系統(tǒng)服務器，其芯片是Intel的奔騰至強，操作系統(tǒng)則是Windows。

　　這便是所謂wintel架構，也被稱為wintel聯(lián)盟。

　　再往后兩年，還會流行開源的Linux操作系統(tǒng)。

　　然后，這些服務器在樣式上，又分為塔式、柜式以及很快會出現(xiàn)的刀片式。

　　此外，按檔次來看，還有2路、4路以及8路、16路之類的劃分。

　　作為一個文科生，高陽對服務器的了解也就是這些粗淺常識，至于這些產(chǎn)品在技術上如何厲害，能具體幫助用戶解決哪些問題，高陽便一竅不通了。

　　陳淑婕開講有關ProLiant服務器的PPT，話術套路，自然是高陽前世做IT記者所熟悉的。

　　ProLiant是COMPAQ現(xiàn)在主推的服務器品牌，陳淑婕將它與競爭對手，比如IBM、HP和DELL，在技術特點與解決方案上，一一進行比較，向媒體展示與灌輸自家產(chǎn)品的優(yōu)越與實惠。

　　甚至在COMPAQ引以為傲的8路服務器上，與UNIX小型機進行相關的對比。

　　高陽也知道，這個年代銀行的信息化建設剛興起不久，小型機是主流，但是賊貴。一套小型機可能要價幾千萬，甚至一年的服務費都要幾百萬。

　　相比之下，ProLiant這樣的工業(yè)標準服務器，就便宜了很多倍，甚至有望在一些非關鍵應用上，替代低端的小型機。

　　陳淑婕講了半小時的PPT，接下來便是記者提問的專訪時間。

　　公關公司安排有速記員，高陽還是跟其他媒體的記者一樣，掏出一部巴掌大的磁帶式采訪機，按下錄音開關，擺在陳淑婕面前。

　　這個年代，電腦城還找不到MP3，更別說錄音筆了。

　　高陽只問了兩個問題。

　　一是ProLiant系列服務器今年銷量如何，主要客戶群在哪些行業(yè)，明年有什么目標。

　　其二，便是渠道代理是什么模式，代理商或SI（系統(tǒng)集成商）、ISV(獨立軟件開發(fā)商)有哪些增值服務模式。

　　專訪進行了30多分鐘，時間指向上午10點05分，記者們也沒人提問了，歐陽經(jīng)理便宣布這場專訪結束，休息15分鐘。

　　休息時間，古雅雯拿出一張表格，讓媒體記者簽到，然后給每人發(fā)了一個信封。

　　高陽知道信封里裝的是車馬費，感覺今天這信封捏上去，內容比較厚實，隨手扔進了單肩包。

　　沒人會傻到當場拆開信封，看看里面裝了多少money。

　　10點20分，再回會議室，許耀明又開講PPT。

　　許耀明講的自然是PC這一塊，包括臺式機和筆記本電腦，套路跟剛才的陳淑婕差不多。

　　也是引用專業(yè)調研公司的數(shù)據(jù)，對標DELL、IBM、HP、ACER和聯(lián)想等競爭對手，證明COMPAQ在PC市場如何強大。

　　只是高陽知道，COMPAQ全球銷售規(guī)模第一的位置，很快將被以直銷起家的DELL取代，而且，再有一年多時間，COMPAQ還會被HP全面收購。

　　許耀明又著重講了各大PC品牌在華的競爭格局，COMPAQ在渠道開拓和服務方面的種種舉措。

　　其實，沒什么新意。

　　這些IT廠商要時不時找個由頭，邀請媒體記者聊聊，寫一兩篇稿子，保持媒體的曝光度。

　　如果拿大眾媒體的標準來看，IT媒體上的稿件，幾乎全是IT公司的宣傳軟文。

　　只是這個年代，很多人對IT產(chǎn)品的了解，主要渠道便是IT報刊雜志，部分IT報刊還挺暢銷的。

　　許耀明吹噓了20多分鐘，講完了PPT，又進入專訪環(huán)節(jié)。

　　這一次，高陽率先提問：

　　“許總，我是CPI記者，剛才許總講到COMPAQ的渠道管理模式，我理解為是一種純分銷的體系，從全國總代，大區(qū)級的一級代理，到省級分銷商，差不多就是COMPAQ對代理商的覆蓋范圍。

　　我老家在蜀川錦陽，一個并不發(fā)達的三線城市，錦陽在前幾年也形成了電腦城，去年也有了網(wǎng)吧。

　　我曾經(jīng)在錦陽電腦城里，看到過商家打出COMPAQ電腦的招牌。

　　不知COMPAQ的渠道管理體系中，對這一類的代理商是否有覆蓋，對它們是否有相關的資質認證，以及相應的服務？”

　　許耀明低頭看了一眼擺在桌上的記者名片，微微一笑：

　　“看來高記者對渠道挺了解的，這個問題挺好。

　　COMPAQ在PC這一塊，目前的渠道基本上是純分銷模式，像IBM、HP這些友商，也是如此。

　　你剛才講到三線城市的經(jīng)銷商，應該是我們的一代或省級分銷發(fā)展的，它的資質認證，還有售后支持，也是由上游代理商負責。

　　當然，我們也有官方網(wǎng)站，有400電話，用戶如果有什么服務需求反映到COMPAQ，我們也會及時反饋給代理商處理?！?p>　　高陽又問道：

　　“許總，做直銷的DELL，今年風頭很盛，最近渠道圈子內也在關注渠道扁平化的大趨勢。

　　前幾年，銷售一臺PC可能獲利幾大千甚至上萬元的利潤，現(xiàn)在PC市場規(guī)模越來越大，競爭激烈，銷售毛利越來越低了。

　　我想問的是，面對這種市場趨勢，COMPAQ這種多層級的渠道體系是否有壓力，未來是否會考慮壓縮渠道層級，進行扁平化改革？”

　　許耀明看了高陽一眼，點點頭：

　　“不可否認，DELL起來的速度確實很快，直銷也是它的特點，不過全球做直銷的僅此一家，并非主流。直銷模式有其優(yōu)勢，也有劣勢，比如為追求價格犧牲品質，還有售后服務，等等。

　　不過，從目前多層級的渠道體系來講，扁平化的確是大勢所趨，這方面，我們也在研究之中。”

　　高陽搶先問了兩個問題，便歇著了，引起許耀明的關注就夠了。

　　跟著，其他記者也開始提問了。

　　這種場合，媒體之間也是一種競爭，要在客戶面前表現(xiàn)自己的實力與水平。