第058章 搞定客戶，其實不難（求票求收求各種支持）

　　周一下午，高陽有個發(fā)布會，本來想讓方建去體驗一下，猛然想起，方建現(xiàn)在連手機都沒有。

　　下午出門，高陽讓方建跟自己一起下樓，給他指了這條街往北靠近三環(huán)，有一家賣手機的品牌電器連鎖，讓方建去買一部手機。

　　這個年代，便宜的手機，也有一千多塊錢的。

　　周二上午開編前會，同時給兩位新記者分配了聯(lián)系客戶。

　　都在試用期，也沒有媒體從業(yè)經(jīng)驗，還不能讓他們聯(lián)系重要客戶。

　　高陽手里現(xiàn)在聯(lián)系著大小十來家IT公司，留下了包括COMPAQ、IBM、神馬等5家公司，另外7家公司，都分給了方建。

　　高陽現(xiàn)在是執(zhí)行主編，不宜再聯(lián)系太多客戶了。

　　許風那里，張濤也安排了6家中小公司，先聯(lián)系著。

　　會上，萬鴻透露，下周會有一名區(qū)域記者，和一名地方版記者來報到。

　　全國版在京城繼續(xù)招聘，看能不能再新招兩名記者。

　　實在不成，再考慮從區(qū)域記者和地方版記者中抽調(diào)。

　　高陽道：“我們每周二上午開編前會，感覺時間有些早，建議放在周四上午，到時候，記者手里的選題線索更多，封面報道的選擇范圍更大，記者也還有時間寫稿。”

　　鄭海道：“這個我贊成，編前會早就該改時間了?！?p>　　張濤道：“放在周四上午，的確更合適?！?p>　　萬鴻頷首：“那就改在周四上午。另外，經(jīng)過這段時間的了解，我感覺咱們編采和銷售在配合上明顯有些脫節(jié)，廣告部這邊，也希望每周有一個項目例會，讓業(yè)務員和記者充分溝通，配合攻單。

　　另外，在這個例會上，記者和業(yè)務員都要分享自己跟蹤到的，客戶最新的情況。

　　每一次例會，還可以討論一兩個案例，大家一起來討論分析。每次例會，都要輪換記者和業(yè)務員講自己的案例，這對每個人都是一次鍛煉。

　　這個例會，就放在周五下午，兩點到三點吧?！?p>　　女記者秦苛道：“周五下午，經(jīng)常有客戶舉辦發(fā)布會，我建議改在上午?！?p>　　馬上，有兩三個記者附和秦苛的話。

　　萬鴻道：“大家克服一下嘛，我們周五下午做版，原則上不出去跑會，除了重點客戶舉辦的活動，周五下午就不要出去了。銷售是我們的根本，只有銷售穩(wěn)住了，提升了，大家的收入才有保障。”

　　高陽知道，萬鴻是一個很有想法的人，性格也比較固執(zhí)。主管全國版這個項目以后，萬鴻自然會按照自己考慮好的想法，來推進整個項目，特別是銷售上的業(yè)績。

　　理論上，每個工作日，IT公司都可能有發(fā)布會或?qū)ＴL活動，報社內(nèi)部工作總要協(xié)調(diào)，總得安排出時間來開這個例會。

　　例會安排在周五下午，自然是最佳選擇。

　　于是，高陽笑道：“周五下午如果要跑會，盡量克服一下。大部分會議專訪，通常安排在下午3點左右，我們這邊開了會，有會要跑的記者，趕過去簽個到，也來得及。

　　我們編采與銷售的配合，的確有些脫節(jié)，溝通比較少，各跑各的。如果通過這個項目例會，協(xié)調(diào)到位，理順了，也就不一定非要每周開一次例會，或許可以改成每月一次，對吧，萬鴻？”

　　萬鴻點頭：“是的，如果兩個部門配合順暢到位，一個月開一次例會，也是可以的。開會不是目的，是為了解決問題，推進銷售工作。問題解決了，記者和銷售保持日常溝通也就夠了，大家不喜歡開會，我也不喜歡?！?p>　　這一下，也沒有人鬧意見了，鬧意見的記者也是少數(shù)人。

　　萬鴻和高陽剛上任，還是得給人一個面子。

　　下午，方建和許風的記者名片、工作牌等都做好了，開通了內(nèi)網(wǎng)和郵件，也領到了本月的話費充值卡和房補。

　　高陽讓兩人著手聯(lián)系客戶和公關公司，發(fā)郵件，打電話介紹自己。

　　周三下午，方建和許風都開始跑會了，高陽采訪回來，見兩人臉上都有些美滋滋的。

　　就跟自己前世第一次跑會一樣，帶著那種興奮。

　　周五下午兩點，萬鴻召集了編輯部和廣告部，開第一次項目溝通例會。

　　兩個部門的人，倒也是暢所欲言，哪怕有一些爭論，也都是為了工作，立場不同而已。

　　高陽喜歡這樣的討論氛圍，就跟前世一樣。

　　業(yè)務員和記者基本都發(fā)過言了，方建和許風是新人，自然老老實實當聽眾。

　　這時候，高陽起來發(fā)言，先在白板上畫了一個簡單的示意圖。

　　“各位，我做IT記者的時間比較短，剛才聽大家講的各種客戶情況，感覺受教良多，這就是溝通的效果，團隊協(xié)同作戰(zhàn)的好處。

　　我感受到的是，目前我們記者和銷售，在配合攻單上面，確實存在一些割裂的現(xiàn)象，當然，這不是誰的責任問題，是萬鴻講的，要努力協(xié)同解決的問題。

　　現(xiàn)在，無論是銷售，還是記者，感覺距離客戶都有些遠。

　　銷售經(jīng)常接觸的是廣告公司，記者經(jīng)常接觸的是公關公司。當然，記者因為開發(fā)布會或?qū)ＴL，接觸IT公司各類經(jīng)理人的機會更多。

　　所以，銷售認為記者應該多發(fā)揮能動作用，為銷售創(chuàng)造攻單機會，這個觀點，本質(zhì)上是沒問題的。

　　但是，銷售也不能守株待兔，也要創(chuàng)造條件，主動去尋找和拜訪客戶。

　　我感覺，我們現(xiàn)在面臨最大的問題，就是缺乏目標，或者說，在很多客戶那里，沒有找到真正的目標。

　　越是規(guī)模大的IT公司，比如像IBM、HP或COMPAQ這種公司，它內(nèi)部分了很多產(chǎn)品線，很多事業(yè)部。

　　它們在大中華區(qū)或中國區(qū)層面，設立有市場部，但是廣告投放的經(jīng)費，通常是從產(chǎn)品線、事業(yè)部出來的，產(chǎn)品線和事業(yè)部報媒體廣告投放計劃，通過市場部來執(zhí)行，甚至有些公司的產(chǎn)品線和事業(yè)部本身，也設有類似市場部的部門。

　　銷售要想攻單，就必須先找到各個部門，掌握著廣告經(jīng)費，有權篩選和決定合作媒體，以及廣告投放額度的那個人。

　　只有完成了這一步，才談得上出發(fā)。

　　要完成這一步，銷售和記者就需要協(xié)同。銷售可以通過廣告公司去打聽，記者可以通過自己接觸的客戶聯(lián)系人去打聽，然后一起鎖定目標。

　　接下來，就是如何搞定客戶的問題，這主要是銷售的任務，記者可以通過自己的渠道，去認識目標人物，然后介紹給銷售。

　　鎖定目標，下一步就搞定客戶，可能有人認為很難，我個人的觀點，只要找對方法，其實也不難……”

　　廣告部也好，編輯部也好，不少人看著高陽口若懸河，都覺得有些好笑。

　　你才來京城干幾天啊，不吹會死？