第059章 這才叫銷售

　　高陽不會管這些人怎么看自己，既然做了執(zhí)行主編，對這份報紙負有責(zé)任，在其位，便謀其政。

　　大家都在一口鍋里吃飯，鍋里有了，碗里才會有。

　　高陽嘴里繼續(xù)滔滔不絕：

　　“我先說說記者。

　　記者的本職工作，肯定是寫稿子，寫好稿，寫讓客戶和讀者認同的報道。

　　然后，就是利用各種采訪和活動機會，多認識客戶公司的重點人物，為銷售創(chuàng)造機會。

　　對于記者來說，首先要做到的，就是讓客戶認同你，記者手里最有利的工具，就是你寫的稿子。

　　比如，我曾經(jīng)采訪過八億的陸總，這是一家小公司，我跟陸總聊得很愉快，溝通比較深入，寫出來的稿子他也比較認同。

　　結(jié)果稿子見報以后，陸總看了很高興，專門托人給我?guī)Я藘珊胁枞~表示感謝。

　　后面，陸總還安排在我們報紙上投放了4個版的廣告。

　　在跟陸總交流時，我也介紹了CPI的媒體資源優(yōu)勢，行業(yè)內(nèi)獨一無二的全國布局，與區(qū)域IT商家聯(lián)系緊密，等等。

　　這，就是記者能起到的作用。

　　同樣的，去年我們舉辦渠道論壇，邀請到COMPAQ的許總做演講嘉賓，后面COMPAQ還增加了論壇特刊的廣告投放。

　　我認識和邀請到許總，也是利用采訪的機會。

　　我在[渠道學(xué)院]的采訪中，還認識了一些公司的老總或經(jīng)理人，都是通過采訪，通過自己寫的稿子，獲得了別人對CPI的認同。

　　現(xiàn)在，我如果請這些人吃飯，他們大概是會給個面子的。

　　記者做到這樣子，其實也差不多了，剩下的，就是銷售跟進的事了。

　　對廣告部的各位同事，我有個建議，只要認識客戶這些關(guān)鍵人物，打開了局面，就要想盡辦法，努力跟人做朋友。

　　你得去了解對方，琢磨對方，甚至死纏爛打都行。

　　你得琢磨人家需要什么，琢磨人家的痛點，想辦法成為別人生活中的朋友。

　　我舉個例子，假如我是一家IT公司某個產(chǎn)品線或事業(yè)部的經(jīng)理人，或者，我是主管媒體廣告投放的那個人。

　　我工作很努力，身上背著巨大的業(yè)績壓力，每天從早忙到晚。

　　我一年掙幾十萬，事業(yè)有成，家有嬌妻，孩子也上幼兒園或小學(xué)了，然后老婆也是白領(lǐng)階層，工作繁忙。

　　這時候，你一個IT媒體的業(yè)務(wù)員認識了我，隔三差五打電話約我吃飯喝酒，有用嗎？

　　沒用的。

　　我太忙了，老婆沒空的時候，我還得去幼兒園接孩子。如果我出差了，老婆可能會忙到崩潰。

　　我根本沒時間理你，跟你一樣約我吃飯喝酒的，還有好幾家媒體的業(yè)務(wù)員，甚至是什么總經(jīng)理，副總編之類人物。

　　然后，我周末和老婆帶著孩子在小區(qū)里玩，遇到了一家媒體的業(yè)務(wù)員，以前認識，就笑呵呵聊了幾句。

　　原來這個業(yè)務(wù)員跟我住在同一個小區(qū)，他在這個小區(qū)租的房。

　　后面又遇到幾次，慢慢也熟悉了，這業(yè)務(wù)員能說會道，感覺不錯。

　　這業(yè)務(wù)員很熱心，經(jīng)常開車幫我接送孩子，關(guān)系就更熟了。

　　后來，這業(yè)務(wù)員突然拿著一份策劃方案，找我談廣告，我好意思拒絕人家嗎？

　　肯定不好意思啊。

　　我舉這個例子，是想說明，這才是銷售。

　　如果我是一個業(yè)務(wù)員，了解到哪位IT公司經(jīng)理人，手里掌控著上千萬甚至幾千萬媒體投放經(jīng)費，家里是這種情況。

　　那我肯定會查到他家住哪個小區(qū)，然后去那個小區(qū)租房子，跟他一家偶遇。

　　開車多簡單，學(xué)啊。沒車，買啊，錢不夠有車貸啊。

　　這樣的銷售思路，我們舉一反三，可以設(shè)想出很多場景，核心就是去了解目標人物的生活，去找到他的痛點需求，然后想方設(shè)法跟人交朋友，談感情。

　　咱們?nèi)珖鎻V告部挺有意思，有人一年業(yè)績提成有十多萬，結(jié)果整個廣告部，沒一個人買輛車包裝自己。

　　你看何進何經(jīng)理，還是京城本地人，家里兩三套房，他也不敢買車，真摳！”

　　何進哈哈大笑：“高陽，我今兒才發(fā)現(xiàn)，你丫這張嘴挺能說的，接著講！”

　　滿屋子頓時一片歡樂。

　　高陽笑道：“好，那我接著講。

　　COMPAQ去年的銷售冠軍，一女的，拿到了COMPAQ的年度銷售冠軍大獎，是一輛價值100多萬的寶馬車。

　　她是賣服務(wù)器的，跟咱們賣報紙廣告有區(qū)別嗎？

　　我覺得沒多大區(qū)別。

　　都是在推銷，都是在滿足客戶需求，都是在求人。

　　求人，就別想著還要什么臉皮，臉皮這玩意兒值多少錢？成功了，有錢了，到哪兒你都有臉。

　　所以，做銷售就是要能裝，要能演，要能琢磨客戶，要大膽包裝自己。

　　另外，我建議咱們廣告部要建立一套話術(shù)，進行整體包裝，銷售拜訪客戶，該怎么介紹CPI的各種優(yōu)勢，最好能有一套標準的文案。

　　銷售就是各種吹嘛，各種套路，首先就需要總結(jié)出這樣的一個總套路。

　　以上，就是我個人有關(guān)記者與銷售協(xié)同的一點感想，說得不對的地方，大家也別見外，就是一種探討?！?p>　　何進又舉起拇指：“建立一套話術(shù)，這個建議好，確實應(yīng)該有一個整體的包裝。我們現(xiàn)在出去拜訪客戶，還真是各說各話，說句不好聽的，有些業(yè)務(wù)員都不清楚CPI有多少項目，在哪些城市發(fā)行地方版?！?p>　　萬鴻帶頭鼓掌：“剛才高陽的發(fā)言很精彩，我感覺很受啟發(fā)，我們今天開第一次項目例會，就取得了很好的效果。所以，編輯部與廣告部的溝通和協(xié)同，確實很重要?！?p>　　散會后，廣告部負責(zé)聯(lián)系IBM的業(yè)務(wù)員黃旭湊到高陽跟前：“我的哥，現(xiàn)在你聯(lián)系IBM，以后多帶帶我唄?！?p>　　高陽道：“我這邊肯定會盡力，能不能抓住機會，在你不在我。IBM這樣的大公司，一年的媒體投放，沒有兩個億也會過億，去年IBM只在CPI投了100萬出頭，潛力很大的，我們好歹是業(yè)內(nèi)第三啊。”

　　黃旭道：“對對對，我也覺得IBM的業(yè)務(wù)潛力很大，就是一直沒有摸到門路。今天聽你吹牛，真的挺受啟發(fā)。”

　　黃旭是西北人，到CPI跑業(yè)務(wù)才一年多時間，跟高陽年紀差不多。

　　去年編輯部這邊，是竇勇在聯(lián)系IBM，這家伙就是個跑會的記者，怎么可能幫助黃旭跑客戶。

　　高陽今天也不是真在吹牛，而是前一世的IT媒體圈，真有業(yè)務(wù)員做到那種程度。

　　要是高陽去跑業(yè)務(wù)，他還真不可能那樣放下臉面。

　　沒皮沒臉的人，才適合跑銷售。

　　何進過來一把摟住高陽，舉起拇指：“你丫真能吹，周末踢球去？”

　　高陽道：“有時間就去?！?p>　　何進笑瞇瞇道：“我準備買車了，前幾天都看了?！?p>　　高陽笑問：“看什么車了？”

　　何進傲嬌道：“越野車。”

　　高陽猛然想起來，前世，何進就是最近買的車，好像是BJ213。