林靜靜方案里分析的這個(gè)價(jià)格，顯然是漫天要價(jià)的，先把對方的預(yù)期利益算一下。顧轍也沒指望對方直接認(rèn)了，肯定會坐地還錢。
史總也沒讓他失望，他們的人立刻針鋒相對提出了幾個(gè)壓價(jià)的點(diǎn)：
“不可能這么算。新技術(shù)引入后，必然導(dǎo)致技術(shù)擴(kuò)散、所有同行都不得不降價(jià)。哪怕眼鏡行業(yè)依然暴利，利潤也不是生產(chǎn)廠家的，而是門店和銷售環(huán)節(jié)占大頭。
除非是你們承諾只給我們一家買斷，還要擔(dān)保你的技術(shù)能長期保持先進(jìn)、未來十年甚至更久都不會被其他人模仿、超越、研發(fā)更好的材料繞過?！?p> 生產(chǎn)技術(shù)進(jìn)步之后，產(chǎn)品肯定是要降價(jià)的，不可能還按原價(jià)賣。成本降低到30%，出廠價(jià)可能也就剩70%~80%了。消費(fèi)者或許好騙，但經(jīng)銷商可不好騙。
然后，海昌方面還提出，顧轍給的“從節(jié)約成本中抽30%”的比例，他們也不接受，類似行業(yè)最多只有抽20%的——人家法國佬的LNG船（液化天然氣船）技術(shù)供應(yīng)商，也只問全球所有造船廠收造價(jià)的5%為技術(shù)服務(wù)費(fèi)。
同時(shí)，海昌方面還指出：顧轍的專利套餐里面，似乎還沒包括那種材料的大規(guī)模工廠化量產(chǎn)工藝，這些工藝層面的技術(shù)，還需要海昌引進(jìn)之后自行優(yōu)化磨合。
所以將來就算新技術(shù)大規(guī)模投產(chǎn)，顧轍的研發(fā)貢獻(xiàn)最多也就占大頭，但海昌方面也會有大約一到三成的貢獻(xiàn)。
一番討價(jià)還價(jià)之后，暫時(shí)的結(jié)果就是，海昌方面最多只接受150萬一年的授權(quán)費(fèi)，而且要是獨(dú)家授權(quán)，不能再授權(quán)給其他各方。
海昌方面還反復(fù)強(qiáng)調(diào)，根據(jù)他們的調(diào)查，顧轍研發(fā)這項(xiàng)技術(shù)的總成本并不高，最多也就60~80萬人民幣的開支而已。
240萬砍到150萬，顧轍心里其實(shí)是可以接受的。不過對方最后的說辭，讓他很不樂意，他也不卑不亢地懟了一句，讓對方尊重他的腦力：
“史總，我的研發(fā)成本就不用提了。這關(guān)你們什么事，我就是拍腦門靈光一閃無本生意發(fā)明出來的，只要它能創(chuàng)造那么多價(jià)值，那它就值這個(gè)價(jià)。
當(dāng)然，150萬一年，也不是不能商量，你們要獨(dú)占授權(quán)的話，那就按照20年的專利保護(hù)期，一次性買斷好了，我也不多要，150乘20是3000萬，我再打個(gè)大點(diǎn)的折扣，只要你們2000萬，就什么都賣給你們，然后立刻從隱形眼鏡行業(yè)抽身，絕不給你們添堵。
以后也保證不在類似賽道研發(fā)其他技術(shù)賣給你們的競爭對手，或者約定如果我再有研發(fā)成果，繼續(xù)優(yōu)先優(yōu)惠賣給貴公司?！?p> 可惜，顧轍這種賣法，對方顯然不可能同意。
史總終于暴露出了他的本性：“哪有一次性賣20年授權(quán)的，我們也不能確信你能領(lǐng)先多久，這一行業(yè)技術(shù)日新月異，說不定過幾年就有更好的技術(shù)出現(xiàn)了……我們最多先買兩三年。”
聽了這話，顧轍已經(jīng)心下雪亮，林靜靜和徐嵩也是暗嘆顧哥猜得準(zhǔn)：
對方對于每年授權(quán)費(fèi)單價(jià)的還價(jià)，還是可以接受的。真正的殺手锏，果然在于“根本沒打算長期給授權(quán)費(fèi)”，就想稍微給幾年錢，然后用別的辦法把顧轍的專利繞過去。
如果真按照150萬一年的單價(jià)，只買三到四年的話，那顧轍才收到300萬到450萬——
相比于他60萬的研發(fā)成本（包括一臺20幾萬的二手隱形眼鏡離心機(jī)，還沒折舊完呢，但也要算到成本里），按說也有五到八倍的利益了。
但顧轍作為重生者，還投入了研發(fā)腦力，僅僅賺研發(fā)成本七八倍的錢，顯然是不會滿足的。
想不給夠錢就繞過他的人，他肯定要讓對方付出代價(jià)。
……
顧轍聽完這番還價(jià)說辭后，不由被氣笑了。好在他很有涵養(yǎng)，別人也聽不出他笑中蘊(yùn)含的真意。
史總臉色微微一變，沉穩(wěn)地說：“顧總，有提議可以攤開來講，這有什么可笑的么？”
顧轍擺擺手：“我沒笑你們，只是你們今天的表現(xiàn)，讓我聯(lián)想到了跟阿三做外貿(mào)，他們最喜歡先給你畫個(gè)大餅，告訴你有十萬件的天量大單，讓按這個(gè)量報(bào)價(jià)。
報(bào)完就石沉大海，過好久后告訴你‘先打樣做個(gè)幾百件看看貨，要是行的話馬上真要十萬件’。然后就憑零售的數(shù)量、拿到了批發(fā)的單價(jià)。
你們今天的做派，真是跟阿三一樣沒品，先跟我按獨(dú)占長約侃每年單價(jià)，侃完之后又只要兩三年，真是好算計(jì)?！?p> 史總也無恥地笑了：“畢竟你這個(gè)行業(yè)里，也是剛剛冒出來的，你這個(gè)技術(shù)，說不定只是偶然所得，誰能保證以后能領(lǐng)先多久？我們這也是正常操作。”
顧轍：“那你要這么說，我轉(zhuǎn)頭就去依視路了，反正他們也在魔都——我先來找你們，已經(jīng)很有誠意了?！?p> 史總：“不管你去不去依視路，我們都不能保證我們用了你的新技術(shù)后，依視路能不能因?yàn)槟愕膯l(fā)、自研出似是而非的技術(shù)。”
顧轍：“所以，你們只買兩三年，是算準(zhǔn)了我只有兩年的保密期？我還能行使補(bǔ)正的國內(nèi)優(yōu)先權(quán)。國際上相比國內(nèi)也有一年的優(yōu)先權(quán)，而且外國專利局也都是實(shí)審前不公開的。
只要我法務(wù)操作得當(dāng)，說了你們是排他掌握原理，就絕對排他。你們要是只買兩年，那我也懶得保密原理了，18個(gè)月一到，我立刻主動申請進(jìn)入實(shí)質(zhì)審查。到時(shí)候依視路也能提前18到30個(gè)月知道我的原理。
反正他們有本事就‘受我啟發(fā)、另研別的’，沒本事就等你們這邊兩年期滿后，我再賣他們一遍，反正我賺到的總金額絕對不會比今天少?！?p> 史總聽了顧轍這個(gè)威脅，也是有點(diǎn)擔(dān)憂。畢竟顧轍在獨(dú)占或者排他授權(quán)的情況下，盡量延緩原理的公開，就能延緩?fù)幸蚴軉l(fā)而追趕的腳步。
他不得不稍作讓步：“那這樣吧，我們一次性買四年授權(quán)，你保證不提前、主動申請實(shí)質(zhì)審查，并且在補(bǔ)正帶來的國內(nèi)優(yōu)先權(quán)方面，也盡量拖時(shí)間充分行使，你看如何？
不過我一直有一個(gè)問題，既然你對于你的技術(shù)那么有信心、一直告訴我們‘就算公開了原理，依視路也不太可能因?yàn)槟愕膯l(fā)而另研繞過’，那你為什么還急于一錘子買賣問我們要那么多錢？你學(xué)別人細(xì)水長流不好么？”
對于這一點(diǎn)，顧轍倒是絲毫沒打算掩飾。他甚至知道，只有回答得坦蕩一點(diǎn)，才更能取信于人：
“因?yàn)槲壹庇陂_別的材料科研項(xiàng)目，需要一筆科研資金。我沒空每年一兩百萬一兩百萬地慢慢收。否則，我去找依視路，最終賺到的總授權(quán)費(fèi)，肯定不比找你們低。
只不過，我知道依視路是米國大牌，對大陸市場的依賴度很低，不太可能為我特事特辦，也不太看得起初創(chuàng)的技術(shù)方案提供商。找他們賣授權(quán)，只能走流程、細(xì)水長流慢慢拿?！?p> 史總倒是完全沒想到這種可能性，畢竟圈內(nèi)原先沒聽說過這樣的狂人。
愣了許久，他才一副看戲的表情，點(diǎn)點(diǎn)頭：
“后生可畏啊，年輕人野心很大嘛，真以為材料科學(xué)創(chuàng)新，是隨便做幾個(gè)實(shí)驗(yàn)、就能蒙出新成果的？居然指望這個(gè)行當(dāng)來快錢。也罷，以你初出茅廬地成績，沒吃過虧，狂一點(diǎn)也可以理解?！?p> 有了這個(gè)解釋，他心里反而踏實(shí)了，至少顧轍的“急于脫手”并不像是有什么別的陰謀。
正如胡爾摩斯所言：當(dāng)你排除了其他一切可能后，那么最后剩下的那種可能，無論看起來多么不合理，也只能是事實(shí)了。
當(dāng)然，這種涉及至少幾百萬元技術(shù)授權(quán)費(fèi)的談判，肯定不是一天能談完的。哪怕顧轍他們今天已經(jīng)很努力，從上午談到吃晚飯，也只是大致形成了一個(gè)意向框架。
具體討價(jià)還價(jià)，還會持續(xù)很久，有些細(xì)節(jié)到時(shí)候還要等對方內(nèi)部反復(fù)開會、郵件通知。估計(jì)過年能達(dá)成正式合同，就算很快了。
好在，一整天的努力，顧轍至少摸到了一個(gè)底線：如果按照150萬一年、賣3年的授權(quán)，那就是450萬入賬。
如果顧轍能用哪個(gè)“零售不能按批發(fā)價(jià)算”的抗辯理由，把價(jià)格提回200萬一年、賣滿4年，那就是800萬。
換句話說，400多萬是已經(jīng)穩(wěn)了的，后續(xù)一倍乃至更多的收益漲幅，要看寒假里的持續(xù)博弈。
另外，因?yàn)閷Ψ娇腺I的授權(quán)期比較短，顧轍還爭取了一些在“后續(xù)研發(fā)”方面，對己方比較有利的條件。
他承諾不會再研發(fā)其他功能和目的完全相似的專利技術(shù)、來覆蓋目前在售的技術(shù)。但是如果功能和訴求有區(qū)別、追求的性能和現(xiàn)有技術(shù)不同，顧轍就可以研發(fā)了——這個(gè)坑，顧轍顯然是為他的“離心法造美瞳”專利留的。
而這種條款的坑，對方倒也沒在意，因?yàn)闆]人會覺得研發(fā)是那么容易的事情的，既然能用這種小讓步換取別的方面的條件，對方也就認(rèn)了。
最后，顧轍還強(qiáng)調(diào)了他與海昌的合作模式，不能是“獨(dú)占授權(quán)”，必須明確為“排他授權(quán)”，這一點(diǎn)，海昌方面為了“縮短授權(quán)購買起步年限”，也一并認(rèn)了。
獨(dú)占授權(quán)和排他授權(quán)的主要區(qū)別，就在于授權(quán)人自己能不能自用——獨(dú)占就等于是授權(quán)期那幾年里完全轉(zhuǎn)讓了，只有買家能用，賣家自己也不能用。
而排他授權(quán)只是賣家不能再向第三方授權(quán)，但賣家自己還是能用的。
這就等于，顧轍以后還是可以自建公司、自營品牌賣新材料制造的離心法隱形眼鏡。而海昌之所以允許他這么做，也是因?yàn)榭床黄鹚X得這小子又沒有實(shí)業(yè)經(jīng)營能力，又沒有渠道，他能做出個(gè)屁？
只要別授權(quán)給業(yè)內(nèi)成熟企業(yè)、而是顧轍自己新成立公司來搞隱形眼鏡，他們根本不怕。
……
當(dāng)天顧轍一行，和海昌的人足足談到夜里加班，對方也請他們用了晚宴，送回酒店休息。
顧轍讓人開了一個(gè)商務(wù)套間，兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)間。他自己住套間，兩個(gè)女生住一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)間，徐嵩住另一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)間。
雖然徐嵩和林靜靜已經(jīng)確定男女朋友關(guān)系了，但顧轍相信他們還是比較傳統(tǒng)的好學(xué)生，不至于大一就走到同居。
而顧轍自己住套間，也不是為了享受，純粹是為了公司的商務(wù)體面。
次日，一行人又跟海昌方面進(jìn)行了密集的談判，把討價(jià)還價(jià)的空間又爭取得寬松了一些。
最后留下一堆紛繁復(fù)雜的細(xì)節(jié)，讓對方內(nèi)部慢慢開會討論。
顧轍他們簽訂了一個(gè)框架合作協(xié)議、也讓對方依照協(xié)議附件先打了首期授權(quán)費(fèi)200萬元作為定金，然后就準(zhǔn)備收隊(duì)回東海省了。
陸幽幽等人把這兩天的唇槍舌劍勾心斗角看在眼里，也是愈發(fā)暗暗心驚：
顧哥就這么兩天的博弈，已經(jīng)確保200萬落袋為安了，可能還有600萬甚至更多，過完年也能陸陸續(xù)續(xù)敲定。而且顧轍要的是一次性付款，所以未來幾年的尾款，最多三個(gè)月就可以到賬。
而且自營使用專利的授權(quán)、以及擴(kuò)展研發(fā)的后續(xù)權(quán)利，也都保留了下來。
四年之后，如果這項(xiàng)技術(shù)還沒過時(shí)，顧轍還能再授權(quán)給其他企業(yè)——不過，恐怕四年之后，顧轍已經(jīng)看不起這每年百萬級的細(xì)水長流了。