第四十章 他叫裴如健
竹子喜歡思考并且善于思考，她早就從她很快從超市直供和經(jīng)銷(xiāo)商管理這兩件不同的銷(xiāo)售工作里看到了共同點(diǎn)，也看到了區(qū)別。當(dāng)然，樂(lè)于表現(xiàn)的她也立刻把自己的心得說(shuō)給王榮華聽(tīng)。
首先，超市直供和經(jīng)銷(xiāo)商管理，從一定程度上是將自己的業(yè)績(jī)仰仗在超市和經(jīng)銷(xiāo)商身上，這是因?yàn)樗^的渠道為王。說(shuō)渠道為王，指的是在生產(chǎn)商沒(méi)有足夠的接觸到終端客戶(hù)的途徑，或是因?yàn)榻K端客戶(hù)散布得太廣，只能依靠經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商、超市去接觸到那些客戶(hù)，就像超市的目標(biāo)對(duì)象是普通家庭照明用戶(hù)，而經(jīng)銷(xiāo)商針對(duì)的是中小城市數(shù)量眾多規(guī)模卻不很大的企業(yè)工廠項(xiàng)目等，這些都是大型生產(chǎn)商無(wú)法夠到的。
同樣是用仰仗來(lái)形容生產(chǎn)商對(duì)超市和經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系，其中卻有區(qū)別。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商，一方面生產(chǎn)商得仰仗他們的渠道，另一方面經(jīng)銷(xiāo)商也得依靠生產(chǎn)商的供貨，雙方都不能鬧翻了臉，因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)品種較為單一，經(jīng)營(yíng)化工原料的就始終是化工原料，賣(mài)燈泡的就專(zhuān)一賣(mài)燈泡，賣(mài)電腦配件的就不會(huì)賣(mài)石英粉，而大的生產(chǎn)商就這么有數(shù)的幾個(gè)，得罪了哪一家生產(chǎn)商都不好。但超市對(duì)于生產(chǎn)商來(lái)說(shuō)，卻是實(shí)實(shí)在在的天王老子了，因?yàn)槌谐鍪鄣呢浧肺寤ò碎T(mén)，無(wú)論少了哪塊都不會(huì)覺(jué)得沒(méi)法活著，除了寶潔和聯(lián)合立華這兩個(gè)公司不能得罪外（兩個(gè)公司的各種品牌產(chǎn)品的銷(xiāo)售利潤(rùn)能占到大型超市賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售利潤(rùn)總數(shù)的三分之一之多），見(jiàn)了別的公司都抬頭，銷(xiāo)售們則必須把超市伺候得服服帖帖的，生怕得罪了遭到責(zé)難。
其次，支持超市和支持經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售，有一個(gè)最主要的工作就是保證供貨的正常，該什么時(shí)候下訂單，倉(cāng)庫(kù)里貨不夠了怎么辦，是否應(yīng)該到供應(yīng)商工廠那兒去直接提貨，提出來(lái)的貨是直接送超市還是送塑封工廠塑封后送超市，這都是銷(xiāo)售需要考慮的。
供貨給超市和供貨給經(jīng)銷(xiāo)商不同。供貨給超市的，超市向你要什么貨，你必須得無(wú)條件執(zhí)行，一旦延遲了，說(shuō)不定下回超市直接給你個(gè)傳真說(shuō)不要貨了；供貨給經(jīng)銷(xiāo)商的，你當(dāng)然有貨就發(fā)，但沒(méi)貨了也能拖，并且就算你一批貨發(fā)不出了，下批經(jīng)銷(xiāo)商還管你要貨。給超市供貨，你只需要穩(wěn)穩(wěn)坐在辦公室里接受郵件、傳真、最多接幾個(gè)語(yǔ)氣平淡的電話(huà)；但給經(jīng)銷(xiāo)商供貨，你得隨時(shí)防著電話(huà)那頭的吼叫，經(jīng)銷(xiāo)商可不同你客氣，斷貨丟項(xiàng)目賠了錢(qián)，他們第一個(gè)跟你急。
再次，同大型超市做生意，你不用擔(dān)心收款拖欠的問(wèn)題，可同經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)往，你就得把怎么收款怎么追款看成是頭等大事。經(jīng)銷(xiāo)商中故意拖欠欠款的有之、周轉(zhuǎn)不靈確無(wú)資金的有之、準(zhǔn)備做了一筆便逃之夭夭的也有之。發(fā)貨前照例催款，否則就不給發(fā)貨，這是管經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售們的慣用招數(shù)。而能否按時(shí)按數(shù)地從經(jīng)銷(xiāo)商那里追到欠款，也成了衡量一個(gè)銷(xiāo)售是否優(yōu)秀的一個(gè)重要指標(biāo)。
同經(jīng)銷(xiāo)商打交道，你不僅要頭腦靈活、供貨快，還要能纏會(huì)繞討得回錢(qián)。
還有一些區(qū)別諸如，同超市打交道你不需要忌諱，因?yàn)闊o(wú)論是你的上司、你的同事或者是你的下屬，都不怎么對(duì)超市有好感，你在伺候好超市主管之余，不需要擔(dān)心冒犯了誰(shuí)的關(guān)系；但對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商你卻不能總得罪，說(shuō)不定經(jīng)銷(xiāo)商老總和你頂頭上司是拜把子交情，你對(duì)他說(shuō)的兩句狠話(huà)轉(zhuǎn)眼被你上司聽(tīng)了，就沒(méi)你好果子吃。
“職場(chǎng)上這么多妙事兒，在哪學(xué)不到東西呢?！敝褡觼?lái)上海后愈發(fā)覺(jué)得，把思考當(dāng)成種習(xí)慣，很能讓一個(gè)人在陌生環(huán)境和陌生職位上得到更快進(jìn)步。
王榮華冷眼旁觀全看著，聽(tīng)竹子做了番總結(jié)后覺(jué)得不舒服，不由得說(shuō)：“竹子，別老做總結(jié)，總結(jié)那是經(jīng)理們的事情?！?p> 竹子“噢”了聲，心里卻矛盾得七上八下：“如果要說(shuō)總結(jié)是經(jīng)理們做的事情，那她馮筧竹能像經(jīng)理那樣做總結(jié)，豈不是說(shuō)明她有資格做經(jīng)理了？”
說(shuō)起經(jīng)理，王榮華突然想到什么，他若有若無(wú)地提醒自己的三名屬下：“我從決策層聽(tīng)到風(fēng)聲，據(jù)說(shuō)我們公司來(lái)了新的銷(xiāo)售總監(jiān)，會(huì)BASE在上海，大家可要打起十二分的精神。”
竹子心想沒(méi)什么，無(wú)論銷(xiāo)售總監(jiān)怎么換，對(duì)她馮筧竹來(lái)說(shuō)不還是一樣的嗎？
不過(guò)有一點(diǎn)讓竹子很關(guān)心，因?yàn)镃.B.的銷(xiāo)售總監(jiān)向來(lái)是BASE在BJ的，新的銷(xiāo)售總監(jiān)BASE在上海，是不是說(shuō)他準(zhǔn)備主攻華東區(qū)的業(yè)務(wù)了？
過(guò)了一周，果然有新的ANNOUNCEMENT，新的銷(xiāo)售總監(jiān)名叫裴如健.....
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