39 打砸試驗(yàn)
被撞的人不是別人，乃是俄羅斯Cosign公司的老板——
Alex！
一年不見(jiàn)，Alex頭上多了很多白頭發(fā)，白霧這才明白為什么馳明瑞在名片本上說(shuō)Alex是個(gè)五十多歲的老頭，他的真實(shí)年齡其實(shí)才四十多歲，身高很高，目測(cè)可能超過(guò)一米九。
此時(shí)他正圓睜著兩只眼睛居高臨下地怒視白霧，表情好像餓狼逮住了迷途羔羊，準(zhǔn)備隨時(shí)生吞獵物。
白霧見(jiàn)狀，急忙堆上笑容，朝Alex招手道：“嗨Alex！這么巧！你也在這里！”
Alex早已看見(jiàn)了白霧，他見(jiàn)白霧想事情想得魂不守舍，便故意站在路中間白霧必經(jīng)之處，想引起她的注意，誰(shuí)知白霧就這么徑直地撞了過(guò)來(lái)，他內(nèi)心雖覺(jué)白霧有點(diǎn)不太正常，面上卻依然很嚴(yán)肅，道：“我要是不在這，能碰上你嗎？”
“呵呵！”白霧傻笑道：“怎么了Alex，您在等我嗎？”
Alex道：“你還真說(shuō)對(duì)了！我來(lái)展會(huì)，就是專程來(lái)罵你的！”
白霧道：“您要罵我？為什么？據(jù)我所知，您生氣應(yīng)該是因?yàn)闇?zhǔn)針的樣品到達(dá)您手里時(shí)是壞的，而樣品損壞是因?yàn)锽eth發(fā)快遞的時(shí)候沒(méi)有填充緩沖物，樣品在運(yùn)輸途中被跌落震蕩過(guò)久導(dǎo)致的，我沒(méi)有插手樣品寄送啊，您為什么要罵我呢？”
白霧的表情看起來(lái)很無(wú)辜。
Alex道：“你別裝了！我可聽(tīng)說(shuō)，你拿我和另外一家瑞典公司跟Beth打賭，你想贏，所以故意給Beth使壞，有這回事吧？”
Alex的英語(yǔ)不好，情緒一激動(dòng)，語(yǔ)言更跟不上思路，急得臉紅脖子粗。
白霧的無(wú)辜是真實(shí)的反應(yīng)，聽(tīng)了Alex這句話，馬上明白Alex指的是肖祺說(shuō)過(guò)的，Beth不塞填充物是受她的指使，因此氣為之結(jié)，后退一步，仰面死盯著Alex道：“這是誰(shuí)跟你說(shuō)的？”
“還能有誰(shuí)，Ray和Beth唄！”Alex心眼耿直，直接把名字說(shuō)了出來(lái)。
白霧早猜著了，多此一問(wèn)，只是出于對(duì)馳貝兩人無(wú)恥的意外和憤怒，現(xiàn)今又聽(tīng)Alex說(shuō)出他倆名字時(shí)語(yǔ)氣頗為堅(jiān)決，便知Alex目前相信馳明瑞和Beth更多一點(diǎn)，便有責(zé)怪Alex黑白不分之意，因此怒上加怒，又兼她急于澄清自己，一時(shí)亂了分寸，道：“好！他們倆說(shuō)的正好！馳明瑞現(xiàn)在正好在展位上，我們現(xiàn)在就去找他！我倒要問(wèn)問(wèn)，我怎么給Beth使壞了？他要是說(shuō)不出個(gè)一二三來(lái)，我跟他沒(méi)完！”
Alex卻興趣缺缺，道：“你們公司內(nèi)部的事情，我沒(méi)必要搞得那么清楚！我只知道我花了一年多時(shí)間準(zhǔn)備的項(xiàng)目，就這么毀在了兩個(gè)樣品上！這兩個(gè)樣品我有多重視，你是知道的！我盼星星盼月亮盼了半個(gè)多月，剛拿到手的東西居然開不了機(jī)，你說(shuō)，這個(gè)責(zé)任不是你們承擔(dān)還能誰(shuí)承擔(dān)！”
白霧聞言，立馬意識(shí)到自己正在犯一個(gè)嚴(yán)重的錯(cuò)誤——
她沒(méi)有把Alex當(dāng)做自己的客戶對(duì)待。
由于潛意識(shí)里對(duì)Beth的排斥，白霧一心只想從自己的利益出發(fā)，急于擺脫Beth，與Beth劃清界限，而把Alex當(dāng)成了Beth的同伙。
這就導(dǎo)致她無(wú)意識(shí)地站在了Alex的對(duì)立面，完全忘記了Alex作為客戶的訴求，以及她作為準(zhǔn)針的一員，Beth的同事，應(yīng)該承擔(dān)的責(zé)任。
她很清楚，站在客戶的對(duì)立面，不但解決不了任何問(wèn)題，反而會(huì)把客戶越推越遠(yuǎn)，但她又猶豫，Cosign如今是Beth的客戶，Beth和馳明瑞在老板和客戶兩邊都極力抹黑她，她還有必要為Alex，為馳明瑞和Beth釋憂解難嗎？
這些念頭發(fā)生于電光石火之間，白霧微微一愣，打定了主意。
“對(duì)不起，Alex，我剛才太沖動(dòng)了?！卑嘴F換成平和的口吻，勸慰Alex道：“您說(shuō)得對(duì)，這次樣品損壞的問(wèn)題，不管是我造成的，還是Beth造成的，都是準(zhǔn)針的責(zé)任。您是受害人，我剛才忘記了這一點(diǎn)，請(qǐng)?jiān)试S我真誠(chéng)地對(duì)您說(shuō)一聲對(duì)不起。”
這是危機(jī)公關(guān)的第一步，安撫客戶。
這句話很有效，Alex的表情馬上松弛了下來(lái)，道：“說(shuō)這些又有什么用！浪費(fèi)的時(shí)間回不來(lái)了！我對(duì)你們的信任，也一去不返了！”
白霧從Alex的話里不但聽(tīng)出了責(zé)備，也聽(tīng)出了遺憾，便道：“Alex，正如我以前一直強(qiáng)調(diào)的那樣，測(cè)距儀是目前最方便的測(cè)距設(shè)備，市場(chǎng)潛力巨大，您代理博世的產(chǎn)品，對(duì)此應(yīng)該深有感觸，這也是您計(jì)劃引進(jìn)自有品牌測(cè)距儀的初衷。您與我們洽談了一年多，終于下定決心做這個(gè)產(chǎn)品，而且已經(jīng)選定了款型，如果中途放棄，那就太遺憾了，這既是我們的損失，也是您的損失，對(duì)嗎？”
引導(dǎo)客戶的情緒，讓他往積極的一面思考。
Alex愣了一下，道：“做我當(dāng)然想做，但你們的產(chǎn)品質(zhì)量，我敢做嗎？”
癥結(jié)仍在樣品事故上，Alex已失去了對(duì)準(zhǔn)針的信任，白霧想了想，道：“Alex，您知道，全世界范圍內(nèi)，測(cè)距儀工廠除了博世和準(zhǔn)針，還有歐洲的萊卡，中國(guó)大陸的豪爽、鎂鈦以及臺(tái)灣的普利茲，這幾家做得都不錯(cuò)。既然您不再信任準(zhǔn)針，那我建議您可以考慮一下這幾家工廠，他們都有您中意的入門級(jí)和中端型號(hào)。跟他們合作，您之前對(duì)測(cè)距儀的準(zhǔn)備工作就不會(huì)浪費(fèi)了。”
然后為客戶解決問(wèn)題。
像白霧這樣，為了幫客戶解決問(wèn)題而把客戶推給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不是一般人能做的出的。
Alex聽(tīng)了，又愣了一下，道：“我要是沒(méi)記錯(cuò)的話，你曾說(shuō)過(guò)，準(zhǔn)針的測(cè)距儀是中國(guó)最好的，如果你們的樣品都差成這樣，什么豪爽、鎂鈦、普利茲，我聯(lián)系他們還有什么意義？”
Alex一面說(shuō)他不再信任白霧，一面又把白霧以前說(shuō)的話放在心上，這讓白霧既覺(jué)得好笑有覺(jué)得溫暖。
“那您還有萊卡?！卑嘴F忍不住笑道。
Alex冷笑道：“萊卡？萊卡的質(zhì)量是好，但萊卡是一家大公司，他們的品牌比Cosign知名度大，以Cosign的體量和影響力，不足以說(shuō)服他們?yōu)槲覀冑N牌，而且他們的價(jià)格也不適合俄羅斯市場(chǎng)。我們能做的，只能是像博世一樣，努力成為他們的代理商。做貼牌還是得靠中國(guó)工廠，可惜，你們準(zhǔn)針辜負(fù)了我的期望！”
白霧聽(tīng)了最后一句話，忽然正色道：“Alex，我聽(tīng)得出來(lái)，您對(duì)測(cè)距儀仍有興趣，所以我想針對(duì)您的處境提兩個(gè)建議，可以嗎？”
Alex伸手示意道：“說(shuō)?！?p> “既然您不舍得放棄測(cè)距儀項(xiàng)目，那我建議您繼續(xù)推進(jìn)。您目前糾結(jié)的是不知道該找誰(shuí)做供應(yīng)商，針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，我建議您從兩個(gè)角度來(lái)考慮?！卑嘴F道：“第一個(gè)，還是我剛才提議的那個(gè)，也就是換個(gè)工廠，除博世不給人貼牌，萊卡貼牌門檻高以外，您可以選擇豪爽和鎂鈦，這兩家工廠的中低端產(chǎn)品在不作弊的情況下，性能與準(zhǔn)針相差不多，而且價(jià)格也差不多，作Cosign的供應(yīng)商是可以的?！?p> Alex若有所思地點(diǎn)了點(diǎn)頭。
“至于第二個(gè)角度，我當(dāng)然希望您能再給準(zhǔn)針一次機(jī)會(huì)。”白霧馬上補(bǔ)充道：“我知道馳明瑞和Beth一定向您解釋了很多樣品損壞的原因，我就不再?gòu)?fù)述了，我只懇求您，再測(cè)一次準(zhǔn)針的樣品，可以嗎？這次您可以直接把樣品從展位上帶回家去，這樣樣品不經(jīng)過(guò)長(zhǎng)途運(yùn)輸，就不存在損壞的風(fēng)險(xiǎn)了?！?p> Alex本能地皺起了眉頭。
白霧馬上補(bǔ)充道：“如果再損壞，我們一定借下次去俄羅斯參展的機(jī)會(huì)當(dāng)面向您道歉，可以嗎？”
Alex躲瘟疫似的往后退了一小步。
白霧自然明白Alex這些下意識(shí)的小動(dòng)作隱含的意義，便踮起腳尖，朝Alex作揖，道：“就測(cè)一次，您直接帶回去，不用等十五天，馬上就能測(cè)，結(jié)果如何，明天，最晚后天就能知道，您看可以嗎？如果您怕重，我們?cè)谡箷?huì)上安排快遞也可以。我們唯一懇求的，只是再測(cè)一次的機(jī)會(huì)，您就答應(yīng)我們吧，好不好？”
白霧說(shuō)著說(shuō)著，就差拽著Alex的衣袖撒嬌了。
Alex卻不為所動(dòng)，道：“我看沒(méi)這個(gè)必要，運(yùn)輸途中損壞，足以證明產(chǎn)品的質(zhì)量是不過(guò)關(guān)的，我想我是該跟你說(shuō)的另兩家工廠接觸了?！?p> 說(shuō)著就準(zhǔn)備走。
這時(shí)，白霧忽然想到一個(gè)主意，她猛然一蹦，蹦到Alex前面，攔住他道：“Alex！如果我能證明運(yùn)輸給樣品造成的損害不能衡量產(chǎn)品的質(zhì)量，您是不是能答應(yīng)再給我們一次機(jī)會(huì)？”
Alex猶豫。
白霧馬上又說(shuō)：“Alex，你可別想耍賴，剛才你自己說(shuō)運(yùn)輸損壞表示產(chǎn)品質(zhì)量差，如果我能證明您的判斷依據(jù)是錯(cuò)的，您是不是應(yīng)該重新認(rèn)識(shí)之前的判斷？”
Alex仍猶豫。
白霧將Alex手里的一本產(chǎn)品目錄搶過(guò)來(lái)，卷成卷軸，輕輕地在自己腦袋上敲了兩下，道：“如果我不能證明，您就用這個(gè)拍死我，可以吧？”
Alex終于被白霧逗笑了，道：“你只有一次機(jī)會(huì)！”
于是白霧便將Alex帶回到了準(zhǔn)針的展位上。
“您先看這個(gè)視頻?！钡搅苏刮?，白霧將手機(jī)遞給Alex，上面播放的是她在回展位的路上搜到的視頻，內(nèi)容是國(guó)內(nèi)快遞公司分揀包裹時(shí)暴力拋砸的畫面，包裹堆積成山，有的被分揀員踩在腳下，有的被扔出去十幾米遠(yuǎn)，其中有個(gè)包裹比較重，扔出去后砸在地上，外箱裂開也沒(méi)人管。
Alex看得眉頭緊鎖。
白霧趁機(jī)道：“據(jù)我所知，俄羅斯作為戰(zhàn)斗民族，你們的快遞分揀比這個(gè)更暴力，而且美國(guó)、德國(guó)等等國(guó)家都差不多，如果我說(shuō)，再好的產(chǎn)品經(jīng)過(guò)這樣的摔砸拋扔，都不見(jiàn)得能挺住，您也一定會(huì)同意，對(duì)吧？”
Alex攤手聳肩，道：“我不知道?！?p> 白霧沒(méi)指望一個(gè)視頻就感化Alex，便說(shuō)：“沒(méi)關(guān)系，我們?cè)囈辉嚲椭懒恕！?p> 白霧說(shuō)著，便去樣品柜里拿了兩臺(tái)全新未開封的H1和W6，快速拆開包裝，安裝電池，當(dāng)著Alex的面開機(jī)，并用卷尺簡(jiǎn)單驗(yàn)證了兩個(gè)樣品的精度，以說(shuō)明樣機(jī)是OK的，然后她又把樣品重新裝入包裝盒，用訂書機(jī)將吸塑訂緊，交給Alex道：“您把它扔出去，像視頻里的分揀員一樣，扔得遠(yuǎn)重越遠(yuǎn)越好。”
Alex拿著樣品看看白霧，又轉(zhuǎn)頭望向旁邊看熱鬧的馳明瑞和Selin，不敢相信白霧的話。
“我是認(rèn)真的，扔！”白霧慫恿Alex道。
白霧慫恿了三四次，Alex便真把兩個(gè)樣品分別扔了出去，白霧見(jiàn)Alex扔得不遠(yuǎn)，也就三米多的樣子，便又撿回來(lái)，道：“再扔遠(yuǎn)點(diǎn)，我們模擬分揀員的樣子扔十次，看樣品會(huì)不會(huì)壞?！?p> Alex沒(méi)辦法，只得接了，又朝展位前面那條走道扔了出去。
幸好走道人少，Alex越扔越高，越扔越遠(yuǎn)，最高一次幾乎接近房頂，扔出去十幾米遠(yuǎn)，兩邊展位的參展商都站在門口看熱鬧，嘰嘰喳喳，說(shuō)說(shuō)笑笑，伴隨著包裝盒啪啪落地之聲，將附近的參展商、觀展商都吸引了過(guò)來(lái)。
白霧也是不厭其煩，一次一次地把樣品撿回來(lái)遞給Alex，請(qǐng)他再扔。
如此往復(fù)十次，測(cè)試終于結(jié)束。
白霧又在萬(wàn)眾矚目中，拆開訂書機(jī)，拿出樣機(jī)，裝上電池，當(dāng)著Alex的面，鄭重地按下開機(jī)鍵。
“滴?！盚1開機(jī)成功。
緊接著又一聲“滴”，W6也開機(jī)成功！
白霧兩手捏著兩個(gè)樣機(jī)，展示給Alex看，笑道：“您看到了，兩臺(tái)樣機(jī)是我隨機(jī)抽取的大貨成品，測(cè)試方式也比實(shí)際的運(yùn)輸過(guò)程更苛刻，真實(shí)的運(yùn)輸過(guò)程中，兩個(gè)樣機(jī)有外箱的保護(hù)的，現(xiàn)在沒(méi)有外箱，只用吸塑保護(hù)，連摔十次都沒(méi)問(wèn)題。”
她又把樣機(jī)放入吸塑，道：“當(dāng)然，做完跌落試驗(yàn)還不算完，運(yùn)輸途中還有飛機(jī)和汽車的顛簸震動(dòng)，我們也來(lái)模擬，這個(gè)試驗(yàn)更有說(shuō)服力?！?p> Alex對(duì)樣品的跌落測(cè)試結(jié)果大感意料，對(duì)樣品的質(zhì)量也大有改觀，對(duì)震動(dòng)測(cè)試覺(jué)得沒(méi)有再測(cè)的必要，但被白霧的氣勢(shì)鎮(zhèn)住，沒(méi)有說(shuō)出口。
白霧將兩個(gè)樣品重新裝訂好，又將W6遞給Alex，道：“我們倆一人測(cè)一個(gè)，直到測(cè)壞為止?！?p> Alex不相信自己的耳朵，道：“你剛才說(shuō)，直到測(cè)壞為止？”
白霧笑道：“是的。您收到的樣品不是壞了嗎？我們就現(xiàn)場(chǎng)測(cè)一測(cè)，樣品要經(jīng)過(guò)多少次的震動(dòng)才會(huì)損壞。深圳與莫斯科相距萬(wàn)里，就算十米震動(dòng)一次，也要震動(dòng)100萬(wàn)次，我們當(dāng)然不可能測(cè)一百萬(wàn)次，所以我們可以加大震動(dòng)力度，減少測(cè)試次數(shù)，看看結(jié)果如何?！?p> Alex聽(tīng)了，頭都大了，道：“怎么測(cè)呢？”
白霧屈膝蹲在走廊上，提著H1的包裝盒往水泥地上磕，道：“就這樣敲打地面，每敲一千次看一次結(jié)果，如果樣機(jī)OK，就換一個(gè)面繼續(xù)敲，直到樣品不能開機(jī)為止?！?p> Alex聽(tīng)了，駭然道：“一千次？太瘋狂了，依我看，這個(gè)測(cè)試還是免了吧！”
白霧道：“您要是怕麻煩，就讓馳經(jīng)理代替您，您看怎么樣？反正測(cè)試是不能免的。”
Alex拗不過(guò)，只得與白霧一起測(cè)。
兩人一起蹲在地上，拿著包裝好的樣機(jī)敲打地面，吸引了更多人來(lái)圍觀，場(chǎng)面既搞笑又熱鬧，大家交頭接耳，歡笑不斷。
終于，一千下夠了。
白霧再次拆開包裝，嘗試開機(jī)，兩個(gè)樣品仍然完好如初。白霧又重新封裝樣品，叫Alex繼續(xù)測(cè)，Alex腳都蹲麻了，那還愿意測(cè)，便讓馳明瑞代替他。白霧和馳明瑞又各敲了一千下，再次開機(jī)，再次驗(yàn)證樣品OK。馳明瑞又讓Selin頂替他，敲了一千下，樣品仍然OK。
白霧的腳也蹲麻了，準(zhǔn)備把自己換成Alex繼續(xù)敲，Alex終于受不了了，道：“夠了！完全夠了，不用敲了，我相信你們的質(zhì)量是OK的，上次的兩個(gè)樣品一定是意外！”
白霧拍了拍手，哈哈大笑，道：“太好了，那我們重新拿兩個(gè)樣品給您帶回去測(cè)精度，可以嗎？”
Alex也終于笑了，道：“我看除了精度，其他的都被你測(cè)完了?！?p> 于是，一場(chǎng)絕地求生的危機(jī)公關(guān)完美完成。